De grotere en bekende target accounts zijn relatief eenvoudig te bereiken. Die staat op de radar, heeft een vaste accountmanager en kent de weg. Maar daaronder bevindt zich een uitgestrekte groep van kleinere partijen van vastgoedbeleggers, projectontwikkelaars, en zorginstellingen die te groot zijn om te negeren, maar te divers om allemaal persoonlijk te benaderen.
Dat was precies de situatie waar Bribus, één van de grootste zakelijke keukenleveranciers van Nederland, tegenaan liep.
Nieuwe doelgroepen bereiken zonder het sales team te overbelasten
Bribus stond voor een herkenbare uitdaging in de B2B-wereld: hoe bereik je de potentiële klanten die je nog niet op het vizier hebt? Partijen die misschien eens per jaar een complex realiseren, maar daar wel een complete keuken oplossing voor nodig hebben?
Met de traditionele aanpak krijgt iemand van sales de opdracht om zo snel mogelijk nieuwe prospects te vinden in een nieuwe markt. Erg tijdrovend en simpelweg te kostbaar. En puur vertrouwen op binnenkomende leads via de website leverde onvoldoende op.
De oplossing die wij bedachten: zet de website actief in als leadgeneratie-instrument. Niet door meer advertenties, maar door slimmer om te gaan met het websitebezoek dat er al is.
Leadinfo gekoppeld aan Umbraco Engage
De kern van de aanpak bestaat uit twee componenten die naadloos samenwerken: Leadinfo voor bedrijfsherkenning en Umbraco Engage voor personalisatie.
Stap 1: Herkenning via Leadinfo
Wanneer een bedrijf de website van Bribus bezoekt, herkent Leadinfo aan de hand van het IP-adres om welke organisatie het gaat. Logisz haalt via de Leadinfo API aanvullende data op, waaronder de SBI-code van het bezoekende bedrijf, de standaardbranchecodering die aangeeft in welke sector een organisatie actief is.
Valt het bedrijf binnen de SBI-categorie voor bijvoorbeeld vastgoedbeleggers? Dan weet het systeem direct met welk type bezoeker het te maken heeft.
Stap 2: Persona-toewijzing in Umbraco Engage
In Umbraco Engage zijn vijf persona’s gedefinieerd, afgestemd op de belangrijkste doelgroepen van Bribus: woningcorporaties, vastgoedbeleggers, zorginstellingen en meer.
Hoe werkt het? Elke bezoeker bouwt punten op voor een persona. Bezoek je de pagina voor vastgoedbeleggers? Dat levert vijf punten op. Maar word je herkend via Leadinfo en matcht je SBI-code met een persona? Dan krijg je direct vijfentwintig punten en wordt de persona onmiddellijk geactiveerd.
Het systeem combineert zo het gedrag op de website met harde bedrijfsdata. Een bezoeker die zijn interesse signaleert en wordt herkend als het juiste organisatietype, wordt razendsnel ingedeeld.
Stap 3: Personalisatie met Liquid content
Zodra een persona actief is, past de website van Bribus zich aan. Een vastgoedbelegger ziet andere referentieprojecten, andere content en andere calls-to-action dan een woningcorporatie of een zorginstelling. De boodschap sluit aan bij de wereld van de bezoeker, zonder dat die websitebezoeker daar iets voor hoeft te doen.
Het resultaat: zichtbare kansen met meetbare impact
Deze aanpak levert op twee fronten direct resultaat op.
Online conversie en LinkedIn-bereik. De herkende bedrijfsdata koppelen we ook terug naar LinkedIn-campagnes. In plaats van te adverteren op basis van vage doelgroepinstellingen, richt Bribus zich op de exacte bedrijven die al interesse hebben getoond via de website. Hogere relevantie, minder waste.
Nieuwe klanten via de accountmanagers. Maandelijks exporteren we een lijst van herkende bedrijven die de website hebben bezocht. Uit die export komen organisaties naar voren die Bribus nog niet op het vizier had. Sales kan hier op sturen, en dat leidt inmiddels tot concrete projecten.
Het mooiste bewijs? Kwalitatief goede leads die via reguliere kanalen onzichtbaar bleven, komen nu vanzelf tevoorschijn. Zonder extra advertentiebudget maar slimmere campagnes.
Bestaande online marketing strategie aanscherpen
Wat deze aanpak onderscheidt, is dat hij volledig aansluit bij de bestaande strategie van Bribus. Er wordt niets omgegooid. Accountmanagers blijven het hart van de salesaanpak. De website, de LinkedIn-campagnes, ze worden niet vervangen, maar aangescherpt.
Door een extra informatielaag toe te voegen met informatie over wie je website bezoekt, en uit welke sector ze komen, worden bestaande middelen en kanalen aanzienlijk effectiever ingezet. Campagnebudget gaat naar de juiste bedrijven. Accountmanagers worden ingezet waar de kans het grootst is. En de website, in de meeste gevallen nog het belangrijkste kanaal, werkt mee aan het binnenhalen van business.
Website herkenning en personalisatie voor slimmere commercie
De combinatie van Leadinfo en Umbraco Engage is niet voorbehouden aan grote bedrijven of complexe IT-omgevingen. Als jij werkt met een herkenbare B2B-doelgroep en een website die meer zou kunnen doen, is er vrijwel zeker ruimte om slimmer te groeien.
