Die größeren und bekannten Zielaccounts sind relativ einfach zu erreichen. Er ist auf dem Radar, hat einen festen Account Manager und kennt sich aus. Aber darunter verbirgt sich eine riesige Gruppe kleinerer Parteien aus Immobilieninvestoren, Projektentwicklern und Gesundheitseinrichtungen, die zu groß sind, um sie zu ignorieren, aber zu vielfältig, um alle persönlich anzusprechen.
Genau mit dieser Situation war Bribus, einer der größten Großküchenanbieter in den Niederlanden, konfrontiert.
Erreichen Sie neue Zielgruppen, ohne das Vertriebsteam zu überlasten
Bribus stand in der B2B-Welt vor einer erkennbaren Herausforderung: Wie erreicht man potenzielle Kunden, die man noch nicht im Visier hat? Parteien, die vielleicht einmal im Jahr einen Komplex realisieren, dafür aber eine komplette Küchenlösung benötigen?
Bei der traditionellen Vorgehensweise wird jemand aus dem Vertrieb damit beauftragt, möglichst schnell neue Interessenten in einem neuen Markt zu finden. Sehr zeitaufwändig und einfach zu teuer. Und sich allein auf die über die Website eingehenden Leads zu verlassen, brachte keine ausreichenden Ergebnisse.
Die Lösung, die wir gefunden haben: Die Website aktiv als Instrument zur Lead-Generierung nutzen. Nicht durch mehr Werbung, sondern durch einen intelligenteren Umgang mit den bereits vorhandenen Website-Besuchern.
Mit Umbraco Engage verknüpfte Lead-Informationen
Der Kern des Ansatzes besteht aus zwei Komponenten, die nahtlos zusammenarbeiten: Leadinfo für die Geschäftserkennung und Umbraco Engage für die Personalisierung.
Schritt 1: Anerkennung über Leadinfo
Wenn ein Unternehmen die Website von Bribus besucht, erkennt Leadinfo anhand der IP-Adresse, um welches Unternehmen es sich handelt. Über die Leadinfo-API ruft Logisz zusätzliche Daten ab, darunter den SBI-Code des besuchenden Unternehmens, den branchenüblichen Standardcode, der angibt, in welcher Branche eine Organisation tätig ist.
Fällt das Unternehmen beispielsweise in die SBI-Kategorie für Immobilieninvestoren? Das System weiß dann sofort, um welchen Besuchertyp es sich handelt.
Schritt 2: Persona-Zuweisung in Umbraco Engage
In Umbraco Engage wurden fünf Personas definiert, die auf die wichtigsten Zielgruppen von Bribus zugeschnitten sind: Wohnungsbaugesellschaften, Immobilieninvestoren, Gesundheitseinrichtungen und mehr.
Wie funktioniert es? Jeder Besucher sammelt Punkte für eine Persona. Besuchen Sie die Seite für Immobilieninvestoren? Das bringt fünf Punkte. Aber werden Sie über Leadinfo erkannt und stimmt Ihr SBI-Code mit einer Persona überein? Sie erhalten dann sofort 25 Punkte und die Persona wird sofort aktiviert.
Das System verknüpft somit das Verhalten auf der Website mit harten Unternehmensdaten. Ein Besucher, der sein Interesse signalisiert und als der richtige Organisationstyp erkannt wird, ist schnell eingeordnet.
Schritt 3: Personalisierung mit Liquid Content
Sobald eine Persona aktiv ist, passt sich die Bribus-Website an. Ein Immobilieninvestor sieht andere Referenzprojekte, andere Inhalte und andere Handlungsaufforderungen als eine Wohnungsbaugesellschaft oder eine Gesundheitseinrichtung. Die Botschaft fügt sich in die Welt des Besuchers ein, ohne dass der Website-Besucher etwas tun muss.
Das Ergebnis: sichtbare Chancen mit messbarer Wirkung
Dieser Ansatz führt an zwei Fronten zu sofortigen Ergebnissen.
Online-Konvertierung und LinkedIn-Reichweite. Wir verknüpfen die erkannten Unternehmensdaten auch wieder mit LinkedIn-Kampagnen. Anstelle von Werbung, die auf vagen Zielgruppeneinstellungen basiert, konzentriert sich Bribus auf genau die Unternehmen, die über die Website bereits Interesse gezeigt haben. Höhere Relevanz, weniger Verschwendung.
Neukunden über die Account Manager. Jeden Monat exportieren wir eine Liste anerkannter Unternehmen, die die Website besucht haben. Dieser Export enthüllt Organisationen, die Bribus noch nicht ins Visier genommen hatte. Der Vertrieb kann dies bewältigen und daraus sind nun konkrete Projekte entstanden.
Der beste Beweis? Hochwertige Leads, die über reguläre Kanäle unsichtbar blieben, erscheinen jetzt automatisch. Ohne zusätzliches Werbebudget, aber intelligentere Kampagnen.
Bestehende Online-Marketing-Strategie verschärfen
Das Besondere an diesem Ansatz ist, dass er vollständig mit der bestehenden Strategie von Bribus übereinstimmt. Nichts wird umgeworfen. Account Manager bleiben das Herzstück des Vertriebsansatzes. Die Website, die LinkedIn-Kampagnen, sie werden nicht ersetzt, sondern bereichert.
Durch das Hinzufügen einer zusätzlichen Informationsebene mit Informationen darüber, wer Ihre Website besucht und aus welcher Branche sie kommen, werden vorhandene Ressourcen und Kanäle deutlich effektiver genutzt. Das Kampagnenbudget geht an die richtigen Unternehmen. Account Manager werden dort eingesetzt, wo die Chancen am größten sind. Und die Website, in den meisten Fällen der wichtigste Kanal, trägt zur Geschäftsgewinnung bei.
Website-Erkennung und Personalisierung für intelligenteren Handel
Die Kombination von Leadinfo und Umbraco Engage ist nicht nur großen Unternehmen oder komplexen IT-Umgebungen vorbehalten. Wenn Sie mit einer erkennbaren B2B-Zielgruppe und einer Website arbeiten, die mehr leisten könnte, gibt es mit ziemlicher Sicherheit Raum für intelligenteres Wachstum.
