Die Hooikammer Group aus Steenwijk ist auf Flottendienstleistungen für Leasinggesellschaften und Banken spezialisiert: Fahrzeuge aufspüren, sichern und verkaufsfertig machen. Als das Unternehmen einen neuen Service einführen wollte, stand es vor einer Herausforderung, die mit Standard-Online-Marketing nicht zu lösen war. Eine sehr spezifische Zielgruppe, die über die gesamten Niederlande verteilt ist und nicht sehr aktiv online nach Ihrer Dienstleistung sucht.
Dies ist die Geschichte, wie wir gemeinsam eine Kampagne ins Leben gerufen haben, die offline und online miteinander verbunden hat und in drei Monaten zu einem vollständigen landesweiten Netzwerk geführt hat.
Die Herausforderung: eine Zielgruppe, die nicht sucht
Um ihre Dienste landesweit anbieten zu können, benötigte die Hooikammer Group ein Netzwerk von Insolvenzverwaltern und Gerichtsvollziehern in den gesamten Niederlanden. Sie spielen eine Schlüsselrolle bei der Suche und Ansprache von Personen, die ihren Leasingverträgen nicht nachkommen.
Das Problem? Für Begriffe wie „Fahrzeugortung“ oder „Fleet Recovery“ gibt es kaum Suchvolumen. Die Zielgruppe sucht bei Google nicht aktiv nach solchen Diensten. Das bedeutet, dass Sie mit SEO oder Google Ads allein einfach nicht dorthin gelangen. Den ersten Kontakt müssen Sie selbst herstellen.
Zudem ist der Gesamtmarkt begrenzt. Dies betrifft etwa 1.800 Insolvenzverwalter und Gerichtsvollzieher in den gesamten Niederlanden. Eine gut organisierte, aber verteilte Gruppe, die Sie sehr gezielt ansprechen müssen.
Unser Ansatz: drei Schritte, die sich gegenseitig verstärken
Bei Breik beginnen wir immer mit demselben Fundament: der Online-Strategie. Unabhängig davon, welche Ressourcen Sie verwenden, werden Sie letztendlich Menschen auf Ihre Website leiten. So bauen Sie Vertrauen auf und ermöglichen den nächsten Schritt.
Für die Hooikammer-Gruppe haben wir eine Kampagne in drei Schritten aufgesetzt.
Schritt 1: Die Zielgruppe erfassen
Einen vollständigen Überblick über alle Insolvenzverwalter und Gerichtsvollzieher in den Niederlanden haben wir unter anderem anhand von Daten der Handelskammer erhalten. Dadurch erhielten wir einen vollständigen Marktüberblick: Namen, Adressen und Firmendaten von rund 1.800 Organisationen.
Schritt 2: Eine gezielte Landingpage und physisches Mailing
Anschließend haben wir eine spezielle Landingpage erstellt, die vollständig auf die Bedürfnisse von Insolvenzverwaltern und Gerichtsvollziehern zugeschnitten ist. Keine breite Unternehmenspräsentation, sondern eine scharfe Story: Das kann die Hooikammer Group für Sie tun.
Jeder auf der Liste erhielt dann eine physische Karte. Mit einer klaren Botschaft, einem QR-Code und der URL zur Landingpage. Bewusst offline. Denn in einer digitalen Welt fällt ein Brief immer noch auf.
Schritt 3: Website-Besuche mit Leadinfo identifizieren
Auf der Landingpage haben wir Leadinfo eingesetzt, ein Tool, das zeigt, welche Unternehmen Ihre Website besuchen. Wir sahen in Echtzeit, welche Insolvenzverwalter und Gerichtsvollzieher nach Erhalt des Mailings die Landingpage besuchten. Und das waren genau die Informationen, die das Vertriebsteam brauchte, um gezielt nachfassen zu können.
Die Nachverfolgung: signalgesteuertes Anrufen
Die Hooikammer Group setzte ihre Kundenbetreuer zur Nachverfolgung ein. Aber nicht mit einem direkten Anruf nach dem Motto: „Wir haben gesehen, dass Sie sich unsere Website angesehen haben“. Das wirkt aufdringlich und wirft Fragen auf.
Stattdessen haben wir bewusst einen anderen Ansatz gewählt. Die Kundenbetreuer warteten nach dem Website-Besuch etwa eine Woche. Dann riefen sie mit einer sanften Eröffnung an: „Wir führen derzeit eine Kampagne durch, die sich an Insolvenzverwalter richtet. Möglicherweise haben Sie unser Mailing erhalten.“
Subtil. Das Wesentliche ist jedoch: Sie wussten, dass der Empfänger bereits durch den Besuch der Website Interesse gezeigt hatte. Das Gespräch fühlte sich daher wie eine logische Fortsetzung an statt wie eine Kaltakquise.
Das Team gab an, dass sich diese Gespräche deutlich von der regulären Akquise unterschieden. Die Schwelle war niedriger, die Empfänglichkeit größer. Personen, die die Website bereits besucht hatten, waren für ein Gespräch offen. Es funktionierte nachweislich besser als herkömmliche Kaltakquise.
Das Ergebnis
Innerhalb von drei Monaten hatte die Hooikammer Group ein vollständig landesweites Netzwerk von Insolvenzverwaltern und Gerichtsvollziehern aufgebaut. Partner in den gesamten Niederlanden, die ihnen dabei helfen, Adressen zu finden, Vertragsinhaber anzusprechen und Fahrzeuge zu sichern.
Warum dieser Ansatz funktioniert hat
Rückblickend sind es drei Faktoren, die diese Kampagne so effektiv gemacht haben.
Die richtige Zielgruppe, die richtige Story. Wir haben nicht großflächig gesät. Der gesamte Markt war kartiert und jeder erhielt eine Nachricht, die genau auf seine Situation zugeschnitten war. Das macht den Unterschied zwischen Lärm und Relevanz aus.
Offline und online verstärkten sich gegenseitig. Das physische Mailing sorgte für den ersten Moment des Kontakts und der Aufmerksamkeit. Die Website bot Tiefe, Kontext und Glaubwürdigkeit. Leadinfo machte dann sichtbar, welche Unternehmen tatsächlich Interesse zeigten. Zusammen bilden sie eine Kette, die stärker ist als die einzelnen Teile.
Der Vertrieb fasste zum richtigen Zeitpunkt nach. Die Kundenbetreuer haben nicht jeden aus der Liste angerufen. Sie zielten auf die Unternehmen ab, die sich die Mühe gemacht hatten, die Landingpage zu besuchen. Das ist der Unterschied zwischen Senden und Zuhören, zwischen Kaltakquise und signalgesteuertem Anruf.
Was dieser Fall über die Generierung von B2B-Leads zeigt
Für uns ist die Hooikammer Group ein gutes Beispiel dafür, worum es im B2B geht. Schreien Sie nicht lauter, sondern bauen Sie intelligenter. Keine Leads mehr, sondern die richtigen Signale erkennen.
Schreien Sie nicht lauter, sondern bauen Sie intelligenter. Keine Leads mehr, sondern die richtigen Signale erkennen.
Bei Breik kombinieren wir diese Signale zunehmend aus verschiedenen Quellen. Suchabsicht und KI-Optimierung zeigt, was eine Zielgruppe beschäftigt. Google Ads bringt gezielten Traffic auf die Website. Und Tools wie Leadinfo machen sichtbar, wer tatsächlich zu Besuch kommt.
Diese Kombination funktioniert. Nicht nur für Nischenbranchen wie Flottendienstleistungen, sondern für jede B2B-Organisation, die gezielt wachsen möchte.
Was macht die Zusammenarbeit so erfolgreich?
Gerhard Prent von der Hooikammer Group bringt es auf den Punkt: Bert hält sich immer an seine Vereinbarungen. Und genau das brauchen solche Kampagnen. Nicht nur eine gute Idee, sondern auch die Disziplin, sie von A bis Z umzusetzen.
Was diese Zusammenarbeit auszeichnet, ist, dass wir gemeinsam über das Offensichtliche hinausblicken. Die Hooikammer Group hätte sich auch für eine Standard-Google-Ads-Kampagne entscheiden können. Dann hätten Sie aber auf Suchbegriffe geboten, nach denen niemand sucht. Oder Sie hätten eine umfangreiche E-Mail-Datenbank erwerben und Massen-E-Mails versenden können. Das bringt vielleicht Reichweite, aber keine Beziehungen.
Durch die Investition in eine zielgruppengerechte Ansprache (persönlich, zielgerichtet, mit Respekt vor dem Empfänger) bauen Sie etwas auf, das von Dauer ist. Nicht nur eine Kampagne, sondern ein Netzwerk. Und nicht nur Leads, sondern echte Kooperationspartner.
Diese Denkweise passt zu der Art, wie wir bei Breik arbeiten. Wir suchen immer nach der intelligentesten Route, nicht nach der einfachsten. Manchmal bedeutet das ein physisches Mailing. Manchmal bedeutet das Suchabsicht und KI-Optimierung. Und manchmal bedeutet das eine Kombination aus beidem.
