Sie möchten von Ihren Wunschkunden in die engere Auswahl kommen. Logisch. Aber mal ehrlich: Was nützen Geschichten über CTR-Prozentsätze, Impressionen und Klicks, wenn man nicht weiß, welche Unternehmen Interesse zeigen? Der traditionelle Performance-Marketing-Ansatz funktioniert einfach nicht mehr so, wie wir es gewohnt sind.
Bei Booosters machen wir die Dinge anders. Wir glauben an die Bereitstellung von Mehrwert statt an die Abrechnung von Stunden. Einblick in die Kaufabsicht statt separater Kennzahlen. Und in Vertrieb und Marketing sind sie endlich auf einer Wellenlänge.
Signale als zentraler Treiber
Wo wir früher über Attributionsmodelle gesprochen haben und uns ausschließlich auf Eingaben und Daten von Werbeplattformen verlassen haben, erfordert dies nun einen Wandel. Aus unserer Sicht sind klare Signale besonders hilfreich, um Ihr Marketing gezielt auszurichten.
Unser Ansatz? Signalbasiertes Marketing. Wir erfassen überall Signale, sammeln sie in einer zentralen Datenbank und nutzen sie zur Erkennung von Kaufabsichten.
Denn darum geht es im B2B: Welche Unternehmen sind aktiv? Welche Organisationen sind interessiert?
So gehen wir es an
1. Definition des Total Addressable Market (TAM)
Gemeinsam erstellen wir eine Liste aller Unternehmen, die Ihrem idealen Kundenprofil entsprechen. Diese Liste wird der zentrale Ausgangspunkt für alles Folgende sein.
2. Gezieltes Targeting
Wir zielen ausschließlich auf diese Unternehmen mit LinkedIn-Anzeigen ab. Konkretes Targeting für konkrete Botschaften.
3. Absichtssignale sammeln
Wir sammeln Signale über Tools wie Leadinfo und andere Datenquellen:
- Welche Unternehmen aus Ihrer TAM-Liste besuchen Ihre Website?
- Welche Seiten sehen sie? (Preise, Produktmerkmale, Links)
- Wer in diesen Unternehmen ist auf LinkedIn aktiv?
- Sind sie bereits in Ihrem CRM? Wurden bereits Verkaufsmaßnahmen ergriffen?
4. Führen Sie alles in einem Dashboard zusammen
Wir verbinden alle Daten über BigQuery mit einem Firmennamen. Das Ergebnis? Ein Dashboard, in dem Sie auf einen Blick sehen können:
- 50 Unternehmen aus Ihrer TAM-Liste waren in den letzten 30 Tagen aktiv
- Welche Unternehmen haben sich die Preisseite angesehen?
- Wo noch kein kommerzieller Vorschlag gemacht wurde
- Welche LinkedIn-Interaktionen gab es?
Für den Vertrieb wird klar: Hier passiert etwas. Diese Unternehmen zeigen Kaufabsicht. Zeit, Kontakt aufzunehmen.
Warum es für unsere Kunden funktioniert
1. Marketing wird für den Vertrieb greifbar
Keine vagen Kennzahlen mehr. Stattdessen: konkrete Firmennamen mit klaren Absichtssignalen. Der Vertrieb weiß genau, wo und warum er seine Zeit investieren muss.
2. Konzentrieren Sie sich auf den Wert
Wir berichten nicht: „Die CTR-Rate ist von 3,1 % auf 3,6 % gestiegen!“ Denn das spielt keine Rolle.
Wir zeigen: „Diese 15 Unternehmen aus Ihrer TAM-Liste zeigen jetzt aktiv Interesse. Bei 5 davon wurden noch keine Vertriebsmaßnahmen ergriffen. Hier ergeben sich Chancen.“
3. Effizienter Budgeteinsatz
Indem Sie nur Ihre idealen Kunden ansprechen, verschwenden Sie Ihr Budget nicht für Unternehmen, die nie zu Kunden werden. Jeder Euro wird strategisch eingesetzt.
Von der Theorie zur Praxis
Einer unserer Kunden aus der Region hat sechs oder sieben Vertriebskollegen, die täglich mit unserem Dashboard arbeiten. Das Ergebnis? Für den Vertrieb ist keine Kaltakquise mehr erforderlich. Sie können gezielte Anrufe bei Unternehmen tätigen, von denen sie wissen, dass sie interessiert sind.
Bitte beachten Sie: Der Verkauf muss dafür vorbereitet sein. Der Weg zu einem solchen Dashboard kann holprig sein. Aber sobald Sie angekommen sind? Dann ist die Fahrt ruhig.
Kontrolle über Ihre eigenen Daten
Alle Werbeplattformen beanspruchen Attribution und sagen, dass mehr Budget die Lösung sei. Doch die Realität sieht anders aus.
Die Zukunft des B2B-Marketings liegt darin, die Kontrolle zurückzugewinnen:
- Arbeiten Sie mit Ihren eigenen Daten, anstatt von Plattformen abhängig zu sein
- Arbeiten Sie mit Ihren eigenen Erkenntnissen über die Kaufabsicht
- Entscheiden Sie selbst, was für Ihr Vertriebsteam wertvoll ist
Wählen Sie konkrete Schritte
Wir erleben immer noch, dass viele Unternehmen in Daten ertrinken. Sie verbringen Stunden mit Dashboards und berichten dann intern über Kennzahlen, die für Kollegen außerhalb des Marketings wenig bedeuten. Der Vertrieb kann damit nichts anfangen. Für uns gibt es zwei Möglichkeiten.
Option 1: Berichten Sie weiter über Klicks und Impressionen. Hoffen Sie, dass es irgendwo hinführt. Und erklären Sie dem Vertrieb immer wieder, warum Marketing „einen Mehrwert schafft“.
Option 2: Beginnen Sie das Gespräch dort, wo es beginnen soll. Nicht mit „welche Kampagne wollen Sie“, sondern mit „welche Kunden suchen Sie“. Bauen Sie ein System auf, das Absichtssignale erfasst und dem Vertrieb konkrete Tools zur Verfügung stellt.
Beginnen Sie das Gespräch dort, wo es beginnen soll. Nicht mit „welche Kampagne wollen Sie“, sondern mit „welche Kunden suchen Sie“.
Wir und unsere Kunden entscheiden sich für Option 2. Konzentrieren Sie sich auf konkrete Signale. Lassen Sie Marketing und Vertrieb mit Erkenntnissen arbeiten, die zur Konvertierung beitragen. Egal, ob es sich um eine erste Interaktion oder einen konkreten Verkauf handelt.
