Bij leadgeneratie zorg je ervoor dat jouw doelgroep hun contactgegevens bij je achterlaat.
Toch is dit lead nurturing proces niet iets wat je één keer opzet en dan kunt vergeten. Het is een doorlopende strategie die je telkens doorontwikkelt. Waarom? De ongeschreven regels veranderen ieder jaar, omdat de technologie en menselijke voorkeuren zich blijven ontwikkelen. En dus moet jij ook in beweging blijven!
Blijf niet achter, wanneer de voorkeuren van je klant veranderen. Hier zijn 7 leadgeneratie tactieken die in 2023 het speelveld bepalen. Zet deze in om de omzet van je B2B bedrijf te verhogen.
B2B leadgeneratie strategieën voor 2023
De algemene trend laat zien dat B2B bedrijven zich steeds meer richten op de kwaliteit van leads in plaats van de kwantiteit. En dit doen ze met lange termijn, organische leadgeneratie strategieën. Met andere woorden, merken creëren steeds vaker eigen middelen om groei te realiseren. Blogs, e-mails en SEO-geoptimaliseerde content winnen bijvoorbeeld terrein tegenover betaalde kanalen.
Hoe komt dit? De markt stagneert, en dus werpen bedrijven een kritische blik op hun marketinguitgaves. Maar de situatie is anders dan tijdens COVID-19, toen veel bedrijven compleet op de rem gingen staan. In plaats daarvan optimaliseren B2B bedrijven hun uitgaves door te bezuinigen op advertenties en betaalde contentdistributie en te kiezen voor strategieën om bezoekers organisch naar hun website te trekken.
Ben je klaar voor de 7 meest effectieve leadgen strategieën van 2023?
1. Contentmarketing
Ja, content is nog steeds king. Het is de drijfkracht voor het genereren van leads. Daarom is 50% van de bedrijven van plan om meer uit te geven aan contentcreatie. Want content helpt je om:
- Je naamsbekendheid en exposure te vergroten.
- Organisch verkeer naar je website te trekken.
- Aandacht te trekken en vast te houden.
- Vertrouwen op te bouwen bij je publiek.
- Interactie te creëren met je merk en aanbod.
- Meer leads te genereren.
Hoe zorgt content voor meer leads? Met content houd je je publiek betrokken bij je merk. Volgens DemandGen consumeert de gemiddelde koper drie tot vijf stukken content voordat ze de interactie aangaan met je bedrijf. Toch genereert contentmarketing drie keer zoveel leads als outbound marketing en kost het 62% minder geld.Dat betekent niet dat outbound marketing niet meer relevant is en dat je hiermee moet stoppen. Cold calling en LinkedIn Inmails zijn nog steeds waardevolle B2B leadgeneratie tactieken. Maar als je nog geen content ontwikkelt, alleen bedrijfsnieuws publiceert of content schrijft zonder plan, maak dan in 2023 een prioriteit van het opzetten van je contentmachine en -strategie.
De best presterende contentformats voor B2B bedrijven in 2022 waren: virtuele evenementen zoals webinars en online cursussen, onderzoeksrapporten, e-books en blogs van minder dan 3.000 woorden. Dus weet je niet waar je moet beginnen? Kies dan één van deze contentformats uit en pluk in 2023 de vruchten.
2. Zoekmachineoptimalisatie (SEO)
Als je content voor je website maakt, optimaliseer dit dan voor de zoekmachines. SEO blijft een van de beste leadgeneratie kanalen voor B2B bedrijven.
Volgens HubSpot is SEO een van de beste methodes voor B2B bedrijven om leads te genereren. En het heeft ook nog eens een relatief hoge return on investment. Niet gek dus dat 88% van de B2B bedrijven hun SEO investering in 2023 willen behouden of vergroten. Door in SEO te investeren kom je boven je concurrenten uit, trek je organisch verkeer aan en geef je een boost aan je conversies.
Ben je overtuigd en wil je starten met SEO? Denk dan eerst na over de woorden waar je bedrijf bekend om wil staan. Deze woorden staan voor je merk en de producten of diensten die je aanbiedt. Ben je bijvoorbeeld onderdeel van een design of branding bureau? Dan wil je gevonden kunnen worden op zoekwoorden zoals “design bureau”, “branding bureau”, maar ook generieke termen zoals “branding”.
Gebruik vervolgens een SEO tool (bijvoorbeeld Ahrefs) om een zoekwoorden onderzoek te doen en de gebruikersintentie te achterhalen. En gebruik deze zoekwoorden, vergelijkbare termen en veelvoorkomende vragen om content ideeën te ontwikkelen.
Lever niet in op de kwaliteit. Het Google algoritme beloont merken die voor mensen schrijven en waarde creëren, in plaats van hun ranking voorop te stellen.
3. Social selling
Social selling, het gebruiken van social media om leads te genereren en je salesfunnel te vullen, is een andere krachtige leadgeneratie strategie voor 2023. Want in welke industrie je ook opereert, je doelgroep bestaat uiteindelijk altijd uit mensen. Als je bedenkt hoe belangrijk social media is geworden, is het alleen maar logisch dat ook B2B bedrijven deze platforms omarmen, zodat ze hun doelgroep kunnen bereiken op plekken waar zij actief zijn.
Bedrijven die social selling prioriteren hebben 51% meer kans om hun salesdoelen te halen. En 78% van de B2B bedrijven die social selling inzetten winnen het van bedrijven die geen social media gebruiken.
Als we het hebben over social selling, bedoelen we niet dat je via LinkedIn of Facebook mensen lastig moet vallen met berichten over je product of links om een demo te boeken. Want social selling heeft een lange adem. Het gaat erom dat je vertrouwen opbouwt door via social media met prospects in contact te komen.
Bij social selling kun je hieraan denken:
- Content creëren rondom het probleem van je klanten.
- Je social media profiel inzetten als demand generation magneet.
- Deelnemen aan gesprekken die leiden tot saleskansen.
- Potentiële klanten volgen en benaderen.
- Je eigen niche community ontwikkelen via social media.
Als je twijfelt welk platform je wilt gebruiken, begin dan met LinkedIn. Volgens het Content Marketing Institute is LinkedIn het organische social media platform die B2B contentmarketeers het meest gebruiken en waar ze het meest uithalen. Facebook heeft de laagste scores. 37% van de B2B marketeers vonden het geen effectief platform.
4. E-mailmarketing
Nieuwsbrieven, promotiemails, welkomst e-mails of mails rondom een evenement. E-mailmarketing, in alle vormen en maten, heeft een van de hoogste returns on investment (4.400%!) en de hoogste click-through rate vergeleken met andere digitale kanalen.
Dat verklaart waarom drie op de vier B2B marketeers e-mailmarketing gebruikt om nieuwsbrieven te sturen. En e-mailmarketing blijft zeker tot 2025 groeien.
Nu third-party cookies wegvallen en het belang van privacy toeneemt, wordt e-mailmarketing alleen maar aantrekkelijker.
E-mailmarketing is relatief goedkoop. Ook kun je zo’n beetje alles meten, van hoeveel mensen de mail openen tot de click-through rate. Je kunt dus gericht verbeteringen doorvoeren. En dit is een vorm van marketing met toestemming, wat betekent dat je publiek zich heeft aangemeld om updates te ontvangen, en zich ook weer op elk moment kan afmelden.
Weet je niet waar je moet beginnen? Kijk eerst eens of je met je CRM-platform eenvoudige e-mails kunt versturen. Zo niet, kies dan een e-mailmarketingprovider zoals MailChimp. Stel vervolgens duidelijke doelen die passen bij je marketingstrategie, want het is makkelijker om content te schrijven als je weet wat je met e-mailmarketing wilt bereiken.
5. Influencer marketing
Influencer marketing is een van de snelst groeiende marketingstrategieën van de afgelopen vijf jaar. Het is hartstikke trendy in de business-to-consumer (B2C) branche, maar het slaat ook aan binnen B2B.
86% van de B2B merken die influencer marketing inzetten vinden het een succes. 70% van de bedrijven gaf aan dat het een positief effect had op de merkbekendheid. 56% zegt er nieuwe leads uit te hebben gehaald. Dus deze trend is zeker geen eendagsvlieg.
Het mooie van influencer marketing? Je werkt met iemand die jouw publiek al kent en vertrouwt. Deze persoon weet bovendien als geen ander hoe je krachtige content maakt, waarmee je de juiste snaar raakt bij nieuwe en huidige volgers. Dus ga je met de juiste influencer in zee, dan geef je een boost aan je bedrijfsnaam en merkbekendheid.
Als je rondkijkt voor de juiste partner, kijk dan verder dan de vanity metrics zoals het aantal volgers of abonnees. Begin in plaats daarvan met een duidelijke buyer persona. Kijk naar de social media platforms die je doelgroep gebruikt, met wie ze connecten op LinkedIn en wie ze volgen op social media. Gebruik deze informatie om te begrijpen welke influencers je het best kunt inzetten en wat voor soort content het beste aanslaat. Hiermee bouw je binnen no time winnende relaties op.
6. Videomarketing
Er zijn meer platforms om videocontent te maken dan ooit tevoren. Het mag dan ook geen verrassing zijn dat 78% van de mensen elke week wel een vorm van videocontent bekijkt. En 84% van de online consumenten koopt producten nadat ze een merkvideo hebben bekeken.
Waarom is videocontent zo populair? Deze visuele vorm van content is aantrekkelijker dan een statische afbeelding. Video’s grijpen onze aandacht door de bewegende afbeeldingen die ons brein makkelijker consumeert en onthoudt.
Door videocontent onderdeel van je marketingstrategie te maken, verhoog je de merkbekendheid van je bedrijf, genereer je meer leads en omzet, verminder je het aantal gesprekken van de klantenservice en geef je een boost aan je websiteverkeer.
Om je videomarketing strategie een vliegende start te geven, begin je met het definiëren van je doelgroep en de doelen die je wilt realiseren. Kijk naar je budget en beschikbare middelen om je kansen en uitdagingen in kaart te brengen. Brainstorm vervolgens over het type video’s, de inhoud en de distributiekanalen die je wilt gebruiken. En begin met maken!
7. Een gratis versie of proefperiode
Dit is misschien niet voor ieder B2B bedrijf weggelegd. Maar ben je onderdeel van een software of tech bedrijf, overweeg dan om een gratis proefperiode of versie van je tool aan te bieden.
HubSpot biedt een gratis CRM. Bij Crazy Egg kun je de Heatmap tool gratis gebruiken. Hunter heeft een gratis versie voor kleine bedrijven. Leadinfo biedt een gratis proefperiode van 14 dagen.
Waarom doen we dit? Hierdoor kunnen leads de tool uitproberen voordat ze een aankoop doen. Zo kunnen ze zelf ervaren wat ze met onze tool kunnen bereiken en hoe het hun leven makkelijker maakt. En het geeft bedrijven waardevolle inzichten over hun product. Dit is dus een krachtige leadgeneratie strategie waarmee je besluiteloze leads over de streep trekt.
Maar hoe maak je je gratis proefperiode onweerstaanbaar voor je doelgroep? Hier zijn de ingrediënten:
- Zorg ervoor dat je gratis proefperiode ook echt gratis is. Er zijn geen creditcard gegevens nodig.
- Maak het zo makkelijk mogelijk om je aan te melden. Dus geen lange formulieren.
- Beperk de proefperiode tot 14 dagen of minder.
- Bied klantenondersteuning aan je proefperiode of gratis gebruikers.
De toekomst van leadgeneratie
Deze zeven leadgeneratie strategieën zorgen voor groei in 2023. Maar verwacht geen gouden bergen. Elk van de bovenstaande strategieën kost tijd om succesvol te implementeren. En als je net begint, ga dan zeker niet meteen met alle zeven aan de slag.
Kies voor de optie die binnen jouw bedrijf realistisch is. Dit hangt af van je buyer persona, marketingstrategie en business doelen. Vervolgens staat niets je nog in de weg om te groeien en meer leads te converteren.