Sales

Wat is B2B sales ?

Samenvatting

Laten we het eens hebben over B2B sales. Van de betekenis van het begrip tot aan de cijfers die we gebruiken om het succes te meten. In dit artikel ontraadselen we een concept wat de kern vormt van ieder bedrijf.

Of je nu een productiebedrijf runt of online producten verkoopt, sales is de ruggengraat van iedere organisatie. B2B-merken die willen groeien hebben een constante stroom van leads, potentiële en betalende klanten nodig om hun ambities te ondersteunen.

Maar wat is B2B sales precies? En weet je hoe dit verschilt van B2C sales? Laten we even teruggaan naar de basis. Van wat B2B sales inhoudt tot de structuur van de salesfunnel en een paar statistieken waar je naar kunt kijken om je business een zetje te geven.

De definitie van B2B sales

Bij B2B sales, kort voor business-to-business sales, vindt er een transactie plaats tussen twee bedrijven. Dit kan gaan om grondstoffen en eindproducten of diensten, zoals software, hardware of professionele diensten.

Leadinfo is bijvoorbeeld een B2B bedrijf. Wij hebben een softwareoplossing, die we rechtstreeks aan andere merken aanbieden, en niet aan individuen. Wanneer je je product of dienst rechtstreeks aan mensen verkoopt, noem je dit ook wel business-to-consumer sales of B2C.

Het maakt dus niet uit wát je verkoopt. Als je van het ene aan het andere bedrijf verkoopt, valt dit onder de paraplu van B2B sales.

Wat is het verschil tussen B2B en B2C?

Het is toch allemaal een kwestie van verkopen? Nee, dat is te kort door de bocht. B2B en B2C hebben inderdaad een aantal overeenkomsten. Ze werken allebei met doelgroepen, hebben vergelijkbare marketingtactieken en uiteindelijk is het vooral belangrijk om individuele mensen zoals jij en ik naar zich toe te trekken. Maar dat is het wel zo’n beetje, wat betreft gemeenschappelijke delers.

Over het algemeen zijn B2B aankopen groter en duurder dan bij B2C. Zo zal een particulier 1 extra monitor kopen om aan diens laptop aan te sluiten. Terwijl een startup waarschijnlijk 20+ nieuwe schermen koopt voor al hun medewerkers. En een detailhandelaar kan er meer dan 100 kopen en deze door het jaar heen verkopen.

Transacties met een hogere waarde brengen een ingewikkelder salesproces met zich mee. B2C merken hoeven maar één iemand te overtuigen om bij hen te kopen, terwijl een B2B bedrijf doorgaans 6-10 mensen binnen een organisatie voor zich moeten winnen. Die ook allemaal weer verschillende meningen en prioriteiten hebben.

Omdat er meer mensen bij het besluitvormingsproces betrokken zijn, neemt het B2B salesproces meer tijd in beslag en vereist het meer zorg. En dus zijn er meer strategische planningen en aangepaste marketingtactieken voor nodig. Want B2B merken kunnen – in tegenstelling tot B2C – niet inspelen op emoties om een impulsaankoop tot stand te brengen. Daarom heb je specifieke tactieken, zoals cold calling, koude e-mails en bredere strategieën zoals account-based marketing, nodig om je doelgroep aan te spreken.

Wie voert B2B sales uit?

Gezien het lange salesproces wat met B2B gepaard gaat, hebben bedrijven die succesvol willen zijn een toegewijd en bekwaam salesteam nodig om ervoor te zorgen dat alles op rolletjes loopt.

Sales Development Representatives (SDR’s) zijn meestal de mensen die verantwoordelijk zijn voor het identificeren en omzetten van gekwalificeerde leads in betalende klanten. Hun succes is afhankelijk van de marketingafdeling die een groot deel van de content en digitale marketingstrategieën op zich neemt. Door goed samen te werken, kun je het verkoopproces versnellen, zorgen voor een constante stroom van leads en de winst van je bedrijf verhogen.

De B2B salesfunnel

Om je sales en marketingstrategieën beter te plannen is het belangrijk om de verschillende fases te begrijpen die een potentiële klant doorloopt. Hiervoor komt een salesfunnel van pas. Een B2B salesfunnel laat elke fase zien die een potentiële klant doorloopt en het geschatte aantal bedrijven dat van de ene fase naar de andere gaat. Dit helpt je om de uitdagingen in het conversieproces te begrijpen en kansen te spotten.

Van bewustwording rondom je merk

tot het doen van een aankoop, de B2B salesfunnel kijkt naar het klanttraject als geheel en geeft het aantal leads weer die de fases doorlopen. Daarom heeft het de vorm van een omgekeerde driehoek, van breed naar smal.

Han Kleppe
Han Kleppe Oprichter van Leadinfo

Geen enkele salesfunnel zal er precies hetzelfde uitzien omdat het business model en de doelgroep van elk bedrijf anders zijn. Toch kan elke salesfunnel worden onderverdeeld in drie fases: top of the funnel (ToFu), middle of the funnel (MoFu) en bottom of the funnel (BoFu).

Top of the funnel (ToFu)

De bovenkant van de funnel wordt ook wel de awareness fase genoemd. In deze fase gooi je een wijd net uit en probeer je de aandacht van potentiele klanten te trekken door ze bewust te maken van hun behoeften. Dit kun je bereiken met traditionele reclame of door gebruik te maken van organische content zoals blogs, social media posts, landingspagina’s, introductievideo’s en podcasts.

Terwijl je probeert om top of mind te blijven, is het ook belangrijk om gebruikers niet te overweldigen met informatie. Bedrijven zijn nog lang niet bezig met het maken van een aankoopbeslissing. Dus ga niet verkopen. Gebruik in plaats daarvan content en berichten om jezelf als expert binnen je vakgebied te positioneren.

Middle of the funnel (MoFu)

Je doelgroep weet van het bestaan van je bedrijf af, ziet in dat ze voor een uitdaging staan en bekijken nu hun opties. Dit is de consideration fase, wat ook wel het midden van de funnel wordt genoemd.

Je focus ligt nu op het vinden van de perfecte balans tussen informeren en overtuigen. Inhoudelijke content waar mensen ook wat van leren, zoals whitepapers, webinars of marktonderzoek, zijn hier perfect voor. Aangevuld met retargeting campagnes om je top of mind te houden. Met deze content versterk je je positionering als expert die zich ook bewust is van en meeleeft met de problemen van de doelgroep.

Bottom of the funnel (BoFu)

De onderkant van de funnel is ook meteen de belangrijkste fase, want het is tijd om besluiteloze leads om te zetten in betalende klanten. Deze bedrijven zijn zich zeker bewust van hun probleem en hebben verschillende oplossingen op de markt onderzocht. Nu is het tijd voor het grove geschut en ga je aantonen waarom jouw organisatie ze het best met hun uitdaging kan helpen. Succesverhalen van klanten, feiten over het product en prijsinformatie of gratis demo’s helpen leads om een geïnformeerde aankoopbeslissing te maken terwijl je ze overtuigt om bij jou te kopen.

Belangrijke B2B sales statistieken

Nu het plan staat, is de volgende stap om het succes te meten. Als je weet hoe goed je salesteam presteert, kun je je verkoopstrategie verbeteren. Hieronder vind je een aantal sales statistieken die je kunt bijhouden om op koers te blijven:

  • Het aantal verzonden e-mails, gevoerde gesprekken en verzonden LinkedIn InMails.
  • De reactietijd – hoe lang duurt het voordat jouw SDR’s contact opnemen met een inbound lead? Dit kan verschillen van minuten voor de live chat of 24 uur voor e-mails.
  • Het aantal geboekte meetings met leads in een bepaalde tijdsperiode.
  • Het aantal demo’s.
  • Het aantal gewonnen kansen.
  • Nieuwe versus terugkerende kopers.
  • De gemiddelde omvang van een deal.
  • De customer lifetime value.
  • De customer acquisition cost.
  • De inkomsten per salesmedewerkers.

B2B sales ontraadselen

B2B sales hoeft geen mysterie te zijn. Het gaat gepaard met langere verkoopprocessen en meer besluitvormers, maar met een sterke salesfunnel en de juiste maatstaven kun je leads in een mum van tijd door laten stromen.