Das Geschäftsmodell und die Zielgruppen jedes Unternehmens ist sehr unterschiedlich. Deshalb sind keine zwei Vertriebsfunnel gleich. Allerdings haben Sie alle die folgenden drei Phasen gemeinsam: Top of the Funnel (ToFu), Middle of the Funnel (MoFu) und Bottom of the Funnel (BoFu).
Top of the funnel (ToFu)
Die Spitze des Funnels wird auch als Awareness-Phase bezeichnet. In dieser Phase werfen Sie Ihre Netze aus und versuchen Sie, die Aufmerksamkeit potenzieller Kunden zu gewinnen. Mithilfe von traditionellen Anzeigen, organischen Inhalten wie Blogs, Beiträgen in sozialen Medien, Landing-Pages, Einführungsvideos oder Podcasts, machen Sie potenzielle Käufer auf sich aufmerksam.
Während Sie sich darum bemühen, einen Platz in den Köpfen der Nutzerinnen und Nutzer zu sichern, ist es wichtig, diese nicht mit Informationen zu überhäufen. In dieser Phase sind Unternehmen nämlich noch weit davon entfernt, eine Kaufentscheidung zu treffen. Deshalb sollten Sie Ihren Verkaufspitch in dieser Phase noch für sich behalten und stattdessen nützliche Inhalte und Botschaften teilen, die Sie als Expertin bzw. Experte auf Ihrem Gebiet positionieren.
Middle of the funnel (MoFu)
Ihre Zielgruppe ist in der ersten Phase auf Ihr Unternehmen aufmerksam geworden und hat erkannt, dass sie vor einer Herausforderung steht. Nun werden die Optionen geprüft. Deshalb wird die Mitte des Funnels auch Überlegungsphase genannt.
In dieser Phase geht es darum, die perfekte Balance zwischen Information und Überzeugungsarbeit zu finden. Vertiefende, lehrreiche Inhalte, wie Whitepaper, Webinare oder Marktstudien, sind dafür perfekt geeignet. Retargeting-Kampagnen sorgen zusätzlich dafür, dass Ihre Marke bei den Interessenten im Gedächtnis bleibt. Das Ziel ist es, Inhalte anzubieten, die Sie als Expertin bzw. Experte profilieren, die bzw. der die Probleme Ihrer Zielgruppe kennt und sich in diese hineinversetzen kann.
Bottom of the funnel (BoFu)
Sobald ein Kunde am Ende des Funnels angelangt ist, ist die wichtigste Phase angebrochen: Jetzt geht es darum, unentschlossene Interessenten in zahlende Kunden zu konvertieren. Das Unternehmen hat das Problem genau identifiziert und sich über die verschiedenen Lösungen auf dem Markt informiert. Deshalb ist es jetzt an der Zeit, größere Geschütze aufzufahren und zu beweisen, warum Sie die beste Lösung auf dem Markt sind. Erfolgsgeschichten von anderen Kunden, Fakten zum Produkt sowie Informationen zu Ihren Preispaketen oder eine kostenlose Testversion helfen bei einer fundierten Kaufentscheidung.