Het bellen zelf
Als je een lead eenmaal aan de telefoon hebt, stel jezelf dan eerst even voor. Geef je volledige naam en bedrijfsnaam, zodat de persoon aan de andere kant van de lijn weet met wie ze te maken hebben en waarom je belt. Zorg er ook voor dat je in je inleiding een collega of referentie vermeldt, mits je die hebt. De kans is dan kleiner dat er wordt opgehangen.
Hoewel de meningen hierover uiteenlopen, is het advies van onze verkoopexperts om vervolgens even te vragen of dit een goed moment is om te bellen. Probeer de vraag zo te formuleren dat deze een positief resultaat en een goede stemming oplevert. In plaats van bijvoorbeeld te zeggen: “Is dit een slecht moment om te bellen?”, draai je de vraag om en zeg je: “Heb je een minuutje om over X te praten?”. Als deze persoon inderdaad even tijd heeft, is de kans kleiner dat je wordt onderbroken omdat ze de verplichting zijn aangegaan om naar je te luisteren.
Nadat je jezelf hebt voorgesteld is het zaak om – net als bij koude e-mails – de interesse van je lead wekken terwijl je de reden voor je belletje uitlegt. Nieuwsgierigheid maakt mensen minder defensief en verlaagt stresslevels, dus zou kunnen dat nieuwsgierige leads je meer van hun tijd geven.
Focus tijdens het gesprek op de waarde en het gemak dat jouw product of dienst kan toevoegen voor het bedrijf van de lead. Stel vragen en luister naar wat de persoon aan de andere kant van de lijn te zeggen heeft. Noem daarnaast ook overtuigende cijfers, laat weten of hun concurrenten gebruikmaken van je producten/diensten en vertel wat de USP’s waarmee je je onderscheidt. Zonder hierbij het einddoel uit het oog te verliezen.
Denk er tot slot aan om een stevige, zelfverzekerde en nuchtere stem op te zetten. Het is niet nodig om langzamer te praten aan de telefoon. Voer je betoog op een gemiddeld tempo om zelfverzekerd en slim over te komen. Doe niet je best om overdreven opgewekt te klinken, want dat leidt vooral tot argwaan in plaats van vertrouwen te wekken.