Leadgeneratie, Sales

Alles wat je moet weten over Account-Based Marketing

Samenvatting

Accountmarketing wordt steeds populairder. Maar veel bedrijven hebben moeite om het te implementeren omdat het een mentaliteitsverandering inhoudt en meer is dan alleen een verkooptactiek. Laten we daarom de basisprincipes doornemen.

Account-Based Marketing (ABM) maakt een comeback. De persoonlijke benadering en aandacht voor detail trekt klanten aan met berichten die speciaal voor hen gemaakt zijn. Het concept kreeg tractie op organisatorisch niveau, omdat veel bedrijfsleiders beseffen dat het potentie heeft. Teams worstelen echter om het in hun hele organisatie te implementeren.

Laten we dus door de basics heengaan, van de definitie tot wanneer je deze strategie binnen je bedrijf toepast.

Wat is Account-Based Marketing (ABM)?

Ondanks de hype worstelen veel bedrijven met het definiëren en implementeren van ABM binnen hun organisatie. Sommige mensen vatten ABM samen als een verkooptactiek, maar in werkelijkheid is het veel meer dan dat.

Account-based marketing zet de sales funnel op zijn kop. Want niet alle klanten en bedrijven zijn evenveel waard. Dus in plaats van een marketingstrategie voor een brede doelgroep te creëren en geïnteresseerde partijen door elke stap van je sales funnel te loodsen, gaat ABM over het creëren van content en campagnes die zich alleen richten tot specifieke accounts binnen je doelgroep.

Wat is ABM?

ABM richt zich tot de best passende accounts voor jouw B2B-bedrijf. Hoe? In plaats van content te creëren om een ​​groot publiek te bereiken, pusht ABM gepersonaliseerde content en gerichte campagnes om te converteren.”

Han Kleppe
Han Kleppe Founder

ABM is dus eigenlijk helemaal geen verkooptactiek. Het is een gerichte groeistrategie die het marketing- en salesteam verenigt. Samen identificeer je belangrijke besluitvormers en maak je aangepaste programma’s, content en berichten voor de specifieke bedrijven die hun bepaalde uitdagingen of pijnpunten ervaren.

Stel, je werkt bij een ontwerpbureau en je doelgroep is lifestylemerken. Met behulp van inbound marketingtechnieken zou je content ontwikkelen voor alle lifestylemerken en wachten tot ze naar je toekomen voor meer informatie. In dit scenario weet je echter niet of je besluitvormers bereikt en of je content of advertenties wel nuttig zijn voor potentiële klanten.

Met ABM richt je je op bedrijven die je ideale klant zijn. Door bij te houden wie je website bezoekt of door leads te onderzoeken en vervolgens specifiek voor die bedrijven content en campagnes te creëren. Zo weet je zeker dat je boodschap aanslaat.

Account-based marketing versus inbound marketing

Het kan zijn dat je je nu afvraagt of het de bedoeling is dat ABM je huidige strategie om klanten aan te trekken vervangt. Inbound marketing weerspiegelt de traditionele sales funnel. Het is een sales strategie waarin je een wijd net uitgooit door middel van content en is bedoeld om klanten aan te trekken, te verrassen en te converteren. ABM richt zich op verkoop- en marketingprocessen die zijn gemaakt om specifieke typen klanten te laten converteren.

Voor beiden is het noodzakelijk dat je je doelgroep oprecht begrijpt.

Dus in plaats van de ene strategie boven de andere te verkiezen, voer je ze tegelijkertijd uit. Je kunt content, bronnen en klantervaringen hergebruiken om alle soorten klanten aan te trekken.

Voordelen van account-based marketing

De overstap van het targeten van individuen naar het targeten van accounts zal waarschijnlijk aanvoelen als een grote verandering. Maar de voordelen wegen op tegen de uitdagingen. En doe je het goed, dan gaat het zich zeker uitbetalen.

ABM stimuleert meer samenwerking tussen marketing en sales

Marketing en sales zijn vaak gescheiden afdelingen, maar ABM is een teamsport. Marketeers en sales professionals moeten kennis delen en samenwerken voor een optimaal resultaat. Beide afdelingen delen in de verantwoordelijkheid en brengen hun unieke expertise in door samen te werken. Dit zorgt er ook voor dat zowel tijd als geld verstandiger worden besteed en het vermindert de tijd die wordt verspild aan het warmhouden van waardeloze leads in een vroeg stadium.

Met ABM kun je je onderscheiden van de massa en persoonlijk worden

Bij account-based marketing draait alles om personalisatie en een diep begrip van je klanten. Door content en activiteiten af ​​te stemmen op specifieke pijnpunten en hier je product- of dienstenaanbod in te verweven, onderscheid je je van de massa door niet generiek te zijn. Met deze dialoog en hyper-gepersonaliseerde content rond jouw specifieke aanbod sluit je ook meteen je concurrenten uit.

Succes makkelijker meten met ABM

ABM is een gerichte strategie, wat betekent dat je minder statistieken en KPI’s hoeft bij te houden. En de gedetailleerde strategie die je hebt bedacht, maakt het makkelijker om je vooruitgang te volgen. Het stellen en analyseren van doelen wordt een fluitje van een cent, omdat je kijkt naar een veel kleinere dataset met minder contactpunten.

ABM verhoogt je Return on Investment (ROI)

Je wilt echt waarde kunnen halen uit je inspanningen. ABM’s gerichte, nauwkeurige, gepersonaliseerde en meetbare aanpak betekent dat het een hogere ROI oplevert dan elk ander type marketingactiviteit, terwijl je tegelijkertijd de hoeveelheid verspilling en risico’s beperkt.

Wanneer gebruik je account-based marketing?

We hebben de voordelen van een AMB strategie besproken en hoe je hiermee je inbound strategie kunt aanvullen. Toch wil je ABM niet ten alle tijden inzetten. Hieronder lees je waarom niet.

Om te beginnen: heb je een duidelijk omschreven en bewezen persoon en weet je precies met wie je zaken wilt doen? Zo ja, neem dan de tijd om die mensen en bedrijven rechtstreeks te benaderen in plaats van te hopen dat ze op een bepaald moment naar jou toe zullen komen. Als je echter net begint en je klanten niet van je bestaan afweten, kun je je het beste richten op een breed scala aan organisaties waarmee je zaken wilt doen. En zoom je vervolgens steeds verder in op die veelbelovende leads waarmee je in de toekomst zou willen samenwerken.

Als je eenmaal hebt geïdentificeerd met welke bedrijven je zaken wilt doen, kun je dan meteen de specifieke besluitvormers benaderen? ABM heeft alles te maken met het bereiken van mensen met macht en omvat het identificeren van elk persoon die betrokken is bij het besluitvormingsproces, het opstellen van berichten voor deze mensen, het leveren van content die relevant is voor hun rol en ze aanmoedigen om contact op te nemen met jouw sales professionals. Onze software voor het genereren van leads kan je daarbij helpen door je te laten zien welke bedrijven jouw site bezoeken en de namen en functies van mensen binnen dat bedrijf. Als het echter niet mogelijk is om belangrijke besluitvormers te targeten, is ABM geen optie.

Ten slotte heeft ABM hoge implementatiekosten. Het werkt dus het best voor grotere bedrijven, gezien de hoeveelheid tijd en geld die nodig is, en is misschien niet de moeite waard voor kleinere accounts met lage omzetvoorspellingen.

Haal waardevolle klanten binnen met account-based marketing

Account-based marketing hoeft niet overweldigend te zijn. Met een gevestigde persona, op elkaar afgestemde verkoop- en marketingteams en hypergerichte berichten, kun je op een efficiëntere manier waardevolle leads identificeren en bereiken en beter groeien.