Leadgeneratie

Hoe je websitebezoekers door de hele funnel heen retarget

Samenvatting

Hoe zorg je ervoor dat je top of mind bent op het moment dat een bedrijf klaar is om te kopen? Gebruik retargeting campagnes om leads aan je merk en aanbod te herinneren. Retargeting kan ook worden ingezet voor het genereren van upsells, voeden van loyaliteit en stimuleren van referenties.

Als je een bedrijf runt en online je producten of diensten verkoopt, dan weet je dat advertenties belangrijk zijn om mensen naar je website te leiden en je leadgeneratie strategie te bevorderen. Maar wat als een gebruiker nog niet klaar is om een aankoop te doen op het moment dat ze je site bezoeken? Of ze raken afgeleid en vergeten om de rest van hun formulier in te vullen?

Dit gebeurt relatief vaak; toch kun je ervoor zorgen dat je top of mind blijft en zichtbaar bent als een gebruiker klaar is om in actie te komen. Hoe? Door gebruikers met retargeting campagnes aan je merk en bijbehorende aanbod te herinneren als ze de website verlaten zonder iets te kopen.

Wat is retargeting?

Retargeting is een manier om leads die al in aanraking zijn geweest met je merk warm te houden via betaalde advertenties. Door verschillende tools te gebruiken (zoals Google Ads, LinkedIn, Facebook, Twitter of Instagram), kun je potentiële klanten op veel verschillende plekken bereiken. Je krijgt dus eigenlijk een tweede kans om van je websitebezoekers betaalde klanten te maken.

We zien allemaal hoe dit werkt in de B2C branche. Stel dat je op zoek bent naar je volgende vakantiebestemming. Nadat je een aantal vluchtopties en hotels bekeken hebt, sluit je de tabbladen zonder een aankoop te doen. Toch blijven de ads van verschillende aanbieders met deals voor vakantiepakketten je op het internet achtervolgen.

Retargeting in de B2B branche werkt op een vergelijkbare manier. Maar in plaats van specifieke individuen achterna te zitten, retarget je meestal een aantal belangrijke personen binnen een bedrijf. Je doet dit ook voor een langere periode, aangezien de B2B sales funnel traditioneel gezien een stuk langer is.

Dat betekent niet dat het niet de moeite waard is. In tegendeel, retargeted bezoekers hebben 70% meer kans om te converteren of een actie te voltooien dan gebruikers die niet opnieuw benaderd zijn. Sterker nog, B2B retargeting presteert beter dan B2C met een click-through rate die bijna 150% hoger ligt. Het is dus een waardevolle tactiek, maar waar begin je?

Hoe retarget je de juiste mensen?

Om een succesvolle retargeting campagne te runnen, moet je eerst je segmentatie op orde hebben. Een goed beginpunt is om contact op te nemen met je huidige gebruikers:

  • Iemand heeft je website 1 of meerdere keren bekeken en is door een aantal pagina’s heen gegaan. Hoe weet je of een gebruiker interesse heeft? Een functie als leadscores is een mooie manier om dit vast te stellen.
  • Iemand heeft op je landingspagina geklikt, maar niet de gewenste actie uitgevoerd.
  • Iemand heeft een gratis weggever gedownload.
  • Iemand was aanwezig op een evenement wat je organiseerde.
  • Iemand heeft een artikel in het mandje gestopt en de betaling niet afgemaakt.

Als je Leadinfo gebruikt, heb je de bovenstaande informatie binnen handbereik. Je kunt je klantdata gemakkelijk downloaden en toevoegen aan je LinkedIn campagne. Vervolgens gaat LinkedIn op basis van je input op zoek naar profielen van gebruikers die werken bij de bedrijven op je lijst. Dit stelt je in staat om snel een kwalitatieve targeting lijst te creëren.

Vergeet niet om de bedrijven die al klant zijn uit te sluiten van je campagnes. Stel dat je bijvoorbeeld een campagne draait om individuen te converteren die een bepaalde landingspagina bezocht hebben. In dat geval is het onvoordelig om gebruikers te benaderen die de gewenste actie al hebben voltooid. Je verspilt hiermee niet alleen geld maar het kan ook je geloofwaardigheid schaden.

Laat je retargeting activiteiten aansluiten bij je salesfunnel

Wanneer je weet welke gebruikers je gaat retargeten, is het tijd om advertenties te maken die aansluiten bij de verschillende fases binnen je salesfunnel. Dit zorgt ervoor dat elke gebruiker zich zeker in één van je boodschappen kan vinden en dat je content en een CTA laat zien waarmee je deze individu gericht kunt helpen.

Top of the funnel retargeting strategie

De bovenkant van de funnel wordt ook wel de “aandacht” fase genoemd. Tijdens deze fase zijn gebruikers nog op het begin van hun zoektocht. Ze hebben misschien al even kort op je website rondgekeken of op een van je landingspagina’s geklikt, maar daar blijft het bij. Het doel van de retargeting campagnes is dus om besluitvormers kennis te laten maken met je aanbod.

Hiervoor kun je een introductievideo over je bedrijf promoten, bezoekers naar je blogsectie of podcastpagina leiden of ze doorsturen naar een speciale landingspagina. Grijp hun aandacht en begin een relatie op te bouwen.

Middle of the funnel retargeting strategie

Het midden van de funnel is waar potentiële klanten serieus over je product of service beginnen na te denken en echt interesse vormen. Misschien heeft een bedrijf je blog gelezen of volgt je op social media, maar hebben ze nog geen kooplust. Hier komt retargeting goed van pas omdat je gebruikers hiermee herinnert aan hun intentie om meer te weten te komen, verder bouwt aan het vertrouwen en ze richting conversie leidt.

Content om stappen te maken in deze fase is onder andere whitepapers of webinars over een onderwerp waar de organisatie zich onlangs in heeft verdiept, besluitvormers uitnodigen voor een evenement wat je organiseert of gebruikers overhalen om zich aan te melden voor een gratis demo. Geef gratis waarde weg terwijl je laat zien hoe je een huidige uitdaging in de organisatie op kan lossen.

Bottom of the funnel retargeting strategie

Dit is de laatste fase waarin de deals worden gesloten. Leads zijn potentiële klanten geworden en weten dondersgoed wie jij bent en wat je aanbiedt. Nu komt het erop neer dat je top of mind bent wanneer ze een koopbeslissing maken.

Daarom is het belangrijk dat de retargeting campagne bedrijven leidt naar dienstenpagina’s, gated content of landingspagina’s waar ze contactinformatie opgeven zodat je ze kunt benaderen. Verder laat je via advertenties zien welke pakketten of tijdelijke deals je op dit moment hebt. Dat laatste zorgt er ook voor dat gebruikers nu een keuze maken in plaats van later.

Betere salesfunnels met retargeting

Wanneer de deal rond is kan retargeting nog steeds worden gebruikt om upsells te genereren, loyaliteit te voeden en referenties te stimuleren. Maar dan heb je het grootste obstakel al gehad en ben je waarschijnlijk veel minder met retargeting bezig.

Een goed uitgevoerde B2B retargeting campagne kan dus een boost geven aan je brand awareness, je leadgeneratie activiteiten bevorderen en je omzet verhogen. Retarget de juiste mensen en pas je boodschap aan op hun positie binnen de salesfunnel, en je hebt de succesformule in handen.