Succes begint met een idee. Maar je hebt een strategie nodig om dit te realiseren.

Dat geldt voor elk bedrijf. Van bouwplaatsen, waar je een bouwtekening nodig hebt om het bouwproces aan te sturen, tot je salesafdeling, die behoefte heeft aan een plan om de vastgestelde doelen te bereiken.

Een goede strategie is nog belangrijker in het geval van B2B sales, omdat het sales proces meer tijd in beslag neemt en er meer besluitvormers en contactpunten bij komen kijken. Dus hoe zorg je voor een goede start bij het bepalen van je B2B sales strategie? En welke informatie kan zeker niet ontbreken?

In deze blog lees je wat er bij een sales strategie komt kijken en hoe je er in zes stappen één kunt maken.

Wat is een B2B sales strategie?

Even terug naar de basis. Bij business to business of B2B sales vindt er een transactie plaats tussen twee bedrijven. Dit kan gaan om grondstoffen, eindproducten of diensten, zoals software, hardware of professionele diensten.

Een B2B sales strategie is een overzicht van je salesdoelen op de lange termijn, met hierin ook een samenvatting van de buyer persona en de processen die de salesafdeling moet volgen om de vastgestelde omzetdoelen te halen. Het is bedoeld om het salesteam van informatie te voorzien en ze te helpen om zich op de juiste bedrijven en prospects te richten. Zo hebben zij alle troeven in handen om leads te converteren en nieuwe klanten binnen te halen. Dit gaat dus verder dan alleen de jaarlijkse omzetdoelen.

Je sales strategie ligt in het verlengde van je overkoepelende bedrijfsstrategie. Een bedrijfsstrategie beschrijft het algemene langetermijnplan voor de komende jaren en geeft een overzicht van de huidige positionering van een bedrijf en overkoepelende groei- en omzetdoelstellingen. Een sales strategie beschrijft hoe deze omzetdoelstellingen bereikt kunnen worden door jouw salesafdeling.

Waarin verschilt een sales strategie van een marketingstrategie?

Marketing- en sales zijn twee drijvende krachten voor ieder bedrijf. De twee afdelingen moeten samenwerken om de onderneming te laten groeien. Toch heeft elk team zijn eigen doelstellingen en verantwoordelijkheden.

In een marketingstrategie staat beschreven hoe je je doelgroep wilt bereiken en waar je je op richt om je kernboodschap te promoten, interesse in je merk op te bouwen en je bereik te vergroten.

Een sales strategie gaat veel meer over hoe je leads en prospects omzet naar betalende klanten. Het omvat verschillende salestactieken voor verschillende buyer persona’s, naast de positionering van een product of dienst en een analyse van je concurrentie.

Ontwikkel in zes stappen je eigen B2B sales strategie

Er is veel onderzoek en analyse nodig om je eerste B2B sales strategie op te stellen. Maar zodra er iets op papier staat, is dit een document wat je eenvoudig jaar na jaar kunt updaten. Ook geeft het je salesteam een duidelijk overzicht, zodat ze precies weten waar ze zich het best op kunnen richten en hoe ze dit kunnen aanpakken.

Maar waar begin je? Volg deze 6 stappen en bouw een krachtige strategie op.

Ps. Direct aan de slag gaan met leadgeneratie? Probeer Leadinfo 14 dagen gratis uit en start vandaag nog met het herkennen van je zakelijke websitebezoekers.

1. Bepaal je B2B sales doelen

Voordat je je product of dienst op een doeltreffende manier kunt verkopen, is het belangrijk om te weten wat je precies wil bereiken. Hiervoor gebruik je salesdoelen. Deze bepalen de focus van je sales strategie en fungeren als leidraad voor je team om naartoe te werken.

Het is niet de bedoeling dat de salesdoelen willekeurig worden vastgesteld. Om te zorgen dat je doelen realistisch zijn, kijk je eerst naar de middelen van je bedrijf. Hoe groot zijn je sales- en marketingteams? Beschik je over de tools om leads door je sales pipeline heen te leiden en taken te automatiseren? Combineer deze informatie met de resultaten van het afgelopen jaar, zoals het aantal binnengehaalde en verloren kansen en de kosten per lead.

Op basis van deze feiten creëer je zowel doelen voor de lange termijn, zoals jaarlijkse doelen, als voor de korte termijn. Deze laatste categorie zorgt ervoor dat salesmedewerkers verantwoordelijk worden gesteld, maar tegelijkertijd ook vertrouwen opbouwen met kleine succesmomenten.

2. Definieer je buyer persona

Vervolgens is het ook belangrijk om te bepalen wie precies je producten of diensten afnemen, door een buyer persona te creëren. Want als je niet weet wie je klanten zijn en met welke uitdagingen ze rondlopen, kun je moeilijk het salesproces beïnvloeden.

Maar een buyer persona gaat verder dan “Lola, een 32-jarige Supply Chain Manager”. Het is een diepgaande karakterschets waardoor je je klanten beter begrijpt en je in hen kunt inleven. Blijf dus niet steken bij de demografische informatie. Kom er ook achter wat deze mensen drijft, wat hen frustreert en welke carrièredoelen ze hebben. Bepaal ook hoe jouw aanbod potentiële leads helpt om hun huidige positie voorbij te streven of te verbeteren.

Weet je niet zeker hoe je dit proces kunt opstarten? Lees hier hoe je in vijf stappen een buyer persona maakt.

3. Analyseer je concurrenten

Zodra je weet aan wie je verkoopt, is het tijd om te bepalen wie je concurrenten zijn. Breng de huidige markt in kaart en ga na op welke punten jouw aanbod verschilt van dat van anderen. Wat zijn de sterke en zwakke punten van je concurrent en op welke vlakken ben jij anders? Wat levert dit je klanten op?

Dergelijke informatie helpt je salesteams bij hun werk, omdat ze mensen op een andere, maar zinvolle manier kunnen benaderen. Bovendien zorgt dit ervoor dat ze weten waarom prospects voor jou moeten kiezen en niet voor een ander bedrijf. Waardoor ze betere resultaten kunnen halen.

4. Rust je team goed uit

Een solide B2B sales strategie werkt alleen als je salesteam ook in staat is om deze uit te voeren. Daarom is het essentieel om je team de training en middelen te geven die ze nodig hebben om te slagen.

Zorg er niet alleen voor dat salesmedewerkers op de hoogte zijn van de jaarlijkse en maandelijkse salesdoelen en informatie over de buyer persona, maar ook dat ze de juiste middelen in handen hebben voor het maximale resultaat. Van systemen om contactinformatie te organiseren en saaie taken te automatiseren tot software waarmee je je anonieme websitebezoekers identificeert, waardoor je gratis leads krijgt om op te volgen – investeer in tools waarmee je de productiviteit verhoogt. Het hele bedrijf heeft er baat bij als je het leven van je salesmedewerkers makkelijker maakt. Want hun succes is jouw succes.

5. Stel een actieplan op

Nu de basis van je B2B-strategie staat, is het tijd voor actie. Bepaal welke activiteiten je salesteam moet uitvoeren om de salesdoelen te halen.

Je doet dit door je B2B salesproces in stukken te hakken. Normaal gesproken bestaat dit proces uit zes stappen: leadgeneratie, leadkwalificatie, het eerste contact, het voorstel, het sluiten van een deal en de follow-up na de aankoop.

Op basis van dit proces bepaal je het kanaal, de activiteit en de boodschap die aan elke fase kleeft. Wees niet bang om in detail te treden. Ga je bijvoorbeeld gebruik maken van koude e-mails om nieuwe leads te bereiken? Of maak je via LinkedIn contact met prospects om ze vervolgens via dit platform warm te houden? Worden prijsvoorstellen doorgestuurd via de mail of doe je alle onderhandelingen face-to-face? En hoe neem je contact op met leads die nog niet klaar zijn om zich te committeren?

Deze informatie kun je verzamelen in één groot document, genaamd het Sales Playbook. Een gids die fungeert als informatiecentrum voor je salesteam, omdat alle salesgerelateerde inhoud hier bij elkaar komt. Zo verbeter je de prestaties van je team en wordt het makkelijker om nieuwe collega’s in te werken.

6. Maak gebruik van sales KPI’s om de voortgang te meten

Nu je over alle bovenstaande punten beslissingen hebt genomen, kun je je strategie in praktijk brengen. Maar kijk uit dat je geen mooie PDF maakt die vervolgens onderin de kast belandt. In plaats daarvan werk je je strategie jaarlijks bij aan de hand van nieuwe doelen en heb je regelmatig contact met je salesteam. Optimaliseer je processen en methodes en bespreek de voortgang, uitdagingen en nieuwe potentiële salestactieken die het proberen waard zijn.

Implementeer Key Performance Indicators (KPI’s) om de prestaties van je team gedurende het jaar beter te kunnen meten. Met deze maatstaven houd je bij wanneer je succesvol bent ten opzichte van je doelstellingen.

Gebruikelijke sales KPI’s zijn:

• Aantal sales kansen,
• Gemiddelde lengte van het salesproces,
• Verhouding lead-kans,
• Verhouding kans-winst,
• Gemiddelde aankoopwaarde,
• Customer lifetime value,
• Customer churn rate,

Dit zijn een aantal voorbeelden, maar deze lijst is oneindig. Het is dus belangrijk om dit af te stemmen op jouw onderneming, doelstellingen en salesteam.

In 6 stappen naar een succesvolle sales strategie

Om strategische groei te bereiken en relaties op te bouwen met potentiële klanten, heb je een strategie nodig. Het vereist wat graafwerk en analyse van je huidige situatie en doelen, maar dan heb je ook wat. In zes of minder stappen geef je vorm aan je B2B sales strategie.

Met deze basis kun je blijven optimaliseren en in de loop der tijd je salesproces en -tactieken bijschaven. Zo zorg je ervoor dat je salesmedewerkers op de toppen van hun kunnen presteren.