Der Anruf
Wenn Sie es geschafft haben, Ihre Zielperson an den Hörer zu bekommen, sollten Sie sich zunächst vorstellen. Nennen Sie Ihren vollständigen Namen und den Namen Ihres Unternehmens, sodass Ihre Zielperson direkt weiß, mit wem sie spricht und warum Sie anrufen. Falls Sie von einer bestimmten Person empfohlen wurden, sollten Sie auch direkt deren Namen nennen. So bleibt der oder die Angerufene eher am Hörer.
Unsere internen Vertriebsexpertinnen und -experten empfehlen immer kurz zu fragen, ob es ein guter Zeitpunkt für das Gespräch ist, auch wenn sich das Internet zu diesem Thema uneins ist. Allerdings sollten Sie darauf achten, die Frage so zu stellen, dass sie eine positive Antwort hervorruft. Sagen Sie also nicht: „Habe ich Sie zu einem schlechten Zeitpunkt erwischt?“, sondern drehen Sie die Frage um und sagen Sie: „Haben Sie eine Minute Zeit, um kurz über X zu sprechen?“. Wenn Ihre Zielperson angibt, dass sie Zeit hat, verpflichtet sie sich, Ihnen zuzuhören und die Wahrscheinlichkeit, dass Sie abgewiesen werden, ist geringer.
Ähnlich wie bei der Kaltakquise per E-Mail sollten Sie direkt zu Beginn Ihres Anrufs das Interesse Ihrer Zielperson wecken, indem Sie ihr den Grund für Ihren Anruf erklären. Das Ziel ist es, die Neugierde Ihrer Zielpersonen zu wecken, denn Neugierde vermindert Widerstand und Stress.
Konzentrieren Sie sich im Gespräch in erster Linie auf den Mehrwert und die Vorteile, die Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung dem Unternehmen Ihrer Zielperson bringen kann. Neben Fragen stellen und Zuhören sollten Sie einige aussagekräftige Zahlen parat haben und Konkurrenten erwähnen, die Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung nutzen. Erwähnen Sie auch Ihre USPs, mit denen Sie sich von der Masse abheben und behalten Sie dabei immer das Ziel Ihres Gesprächs im Auge.
Legen Sie Wert auf einen festen, selbstbewussten und nüchternen Tonfall. Halten Sie sich an ein durchschnittliches Sprechtempo; so wirken Sie selbstbewusst und intelligent. Versuchen Sie außerdem nicht, übertrieben fröhlich zu klingen, da dies eher Misstrauen weckt, als Vertrauen schafft.