Die Lead-Generierung scheint etwas zu sein, das automatisch geschieht, sobald Sie über die richtigen Tools verfügen. Ein Workflow hier, eine Kampagne da und schon trudeln die Leads ein. So funktioniert das leider nicht. Sicherlich nicht in Branchen, in denen Verträge über Jahre laufen, der Wechsel Monate dauert und Entscheidungen von mehreren Personen getroffen werden. Tools können Ihnen wertvolle Informationen liefern, aber es ist die Person, die entscheidet, was Sie mit ihnen machen. Und genau darin liegt der Unterschied zwischen dem Sammeln von Daten und dem tatsächlichen Abschluss von Geschäften.
Tools können Ihnen wertvolle Informationen liefern, aber es ist die Person, die entscheidet, was Sie mit ihnen machen.
Website-Besucher sind keine anonyme Masse
Bei QStylez arbeiten wir seit Jahren mit B2B-Unternehmen in den unterschiedlichsten Branchen zusammen: von Bauunternehmen, die Wohnungsbaugesellschaften erreichen wollen, bis hin zu Verpackungsherstellern, die ihre Fabrikkapazitäten mit besseren Margen füllen wollen. Was haben sie gemeinsam? Sie wollen dem Preiskampf entkommen. Sie möchten als die logische Wahl und nicht als die billigste Option angesehen werden.
Um dies zu erreichen, müssen Sie wissen, was in Ihrem Markt vor sich geht. Und wussten Sie, dass Sie dies auf zugängliche Weise tun können?
Mit Tools wie Leadinfo können Sie anonymen Website-Verkehr erkennen und sofort erkennen, welche Unternehmen Ihre Website besucht haben. Sie können sehen, welche Seiten sie angesehen haben, wie oft sie zurückgekehrt sind und wer dort arbeitet. Eine Goldgrube für den Vertrieb!
Content als Leitmaschine
Die Strategie beginnt nicht beim Tool, sondern beim Inhalt. Denn es sind die Inhalte, die die Besucher anlocken.
Für unseren Kunden KIVO haben wir eine Wissensdatenbank voller Artikel aufgebaut, die Fragen beantworten, die potenzielle Kunden wirklich stellen. Überlegen Sie: „Wie macht man Folie antistatisch?“ oder „Was sind die neuen europäischen Verpackungsvorschriften?“ Fragen, die sich aus realen Orientierungsprozessen ergeben.
Diese Inhalte ranken nicht nur bei Google, sondern auch in KI-gesteuerten Suchmaschinen wie ChatGPT. Während der niederländische Durchschnitt für KI-Suchverkehr bei 0,12 % liegt, erreicht KIVO jetzt 2 %. Ein riesiger Vorteil in einer Phase, in der sich das KI-Suchverhalten noch entwickelt.
Sobald diese Besucher eintreffen, sehen wir über Leadinfo genau, welches Unternehmen gerade surft. Wir können nach Branche, Land und Verhalten segmentieren. Und dann beginnt die eigentliche Arbeit.
Von der Identifikation zum Handeln
Das Tolle am B2B-Vertrieb ist, dass er eine menschliche Aufgabe bleibt. Wir glauben nicht an eine vollautomatisierte Kontaktaufnahme mit KI-generierten Nachrichten, die jeder aus großer Entfernung erkennt. Was wir tun: Informationen nutzen, um den menschlichen Kontakt zu verbessern.
Ein Account Manager, der einen Kunden besucht, weiß im Voraus, was dieser Kunde in den letzten Wochen auf der Website gesehen hat. Suchen sie nach Konkurrenten? Konzentrieren sie sich auf ein neues Produkt? Dieses Wissen macht das Gespräch relevanter. Keine Kaltakquise, sondern ein sachliches Gespräch zur richtigen Zeit.
Ein weiteres Beispiel: Bei einem unserer Kunden, einem Verpackungshersteller, versenden wir wöchentlich Übersichten mit interessanten Unternehmen pro Region an die Account Manager. Der Account Manager in Dänemark erhält eine Liste der dänischen Besucher. Er bildet seine eigene Einschätzung: Ist das interessant? Gibt es einen Grund, mit uns Kontakt aufzunehmen? Diese menschliche Schicht bleibt von wesentlicher Bedeutung.
Erkennen Sie Signale bestehender Kunden
Leadinfo ist nicht nur für neue Leads interessant. Auch Ihre Bestandskunden haben Sie im Blick. Angenommen, ein Stammkunde, der normalerweise nur Produkt A kauft, beginnt plötzlich auf Ihrer Website nach Produkt B zu suchen. Das ist ein Signal. Oder noch schlimmer: Sie suchen nach Ihren Konkurrenten. Dann möchten Sie das wissen, bevor sie aus der Tür gehen.
Wir haben sogar Seiten mit Übersichten über Wettbewerber auf dem Markt erstellt. Nicht um sie zu bewerben, sondern um zu sehen, wer einkauft. Wenn ein aktueller Kunde auf dieser Seite landet, wird sofort eine Nachricht an den Account Manager gesendet. Proaktiv, nicht reaktiv.
Keine direkten Konvertierungen, aber entscheidende Momente
Seien wir ehrlich: Eine Wissensdatenbank generiert nicht sofort eine Menge Bestellungen. Das ist auch nicht das Ziel. In Märkten, in denen Verträge über Jahre laufen und der Wechsel eine monatelange Evaluierung erfordert, geht es vor allem um den Aufbau von Vertrauen.
Wenn jeder potenzielle Kunde in Westeuropa in einem entscheidenden Moment seiner Suche bereits Ihre Website besucht hat, sind Sie kein „Anbieter“ mehr. Du bist die logische Wahl. Das ist die Langfristigkeit, auf die wir bauen.
Die Ergebnisse für KIVO sprechen für sich: Hunderte Leads und namhafte Unternehmen, die in der Wissensdatenbank landen. Keine Gelegenheitsbesucher, sondern Organisationen, die aktiv nach Antworten in Ihrem Bereich suchen.
Die menschliche Dimension
KI macht vieles möglich. Wir nutzen es, um effizienter zu arbeiten, Inhalte schneller zu produzieren und Daten zu analysieren. Aber im B2B-Vertrieb macht die menschliche Note weiterhin den Unterschied. Ein automatisierter LinkedIn-Flow erkennt jeden sofort. Eine persönliche E-Mail mit einer inhaltlichen Beobachtung? Das fällt auf.
Durch den intelligenten Einsatz von Tools wie Leadinfo erhalten wir die Informationen, um den menschlichen Kontakt zu verbessern. Nicht um es zu ersetzen. Wir sehen, welche Unternehmen Interesse zeigen, wir verstehen, wonach sie suchen, und wir nutzen dieses Wissen, um bessere Gespräche zu führen. Das ist der Kern einer effektiven B2B-Lead-Generierung.
