Jeder, der im B2B-Marketing arbeitet, kennt das Problem. Sie investieren in Marketingkanäle wie Google Ads, verzeichnen zwar eingehenden Traffic, aber Ihre Conversions gehen zurück. Dies symbolisiert einen Trend, dem wir zunehmend begegnen. Interessenten möchten zunehmend Informationen sehen, ohne ihre Daten sofort preiszugeben. Die Folge ist, dass Sie (zu) wenige Conversions haben, die Sie an Google melden können, wodurch es immer schwieriger wird, den Mehrwert von Kampagnen nachzuweisen.
Bei Anglers haben wir das auch selbst erlebt. In diesem Artikel teilen wir unsere Lösung, die seit über zwei Jahren qualitativ hochwertigere Leads liefert, und wie Sie noch heute damit beginnen können.
Das Verbraucherverhalten verändert sich
Zwischen 2023 und 2024 stellten wir fest, dass unser Tarifrechner immer weniger ausgefüllte Formulare zurücksendete. Nicht weil das Tool nicht funktionierte, sondern weil sich das Verhalten unserer Besucher veränderte. Menschen möchten zunächst Informationen sammeln, bevor sie irgendwo ihre E-Mail-Adresse hinterlassen. Mit diesem Trend verändert sich die Lead-Generierung und Formulare sind nicht mehr die einzige Möglichkeit, Leads zu generieren.
Dies bedeutete, dass wir weniger harte Conversions erzielten. Und das ist schwierig, wenn Sie Google Ads optimieren möchten. Ohne Konvertierungsdaten kann der Algorithmus nicht lernen. Alternative Conversion-Aktionen wie Time-on-Page oder Scroll-Tiefe klingen nett, sagen aber wenig über die Qualität eines Besuchers aus. Für uns ist ein Student, der zehn Minuten auf Ihrer Seite verbringt, kein guter Lead.
Wir brauchten eine Möglichkeit, qualitativ hochwertige Conversions zu verfolgen, ohne auf Formulare angewiesen zu sein. Gemeinsam mit Michelle haben wir diese Lösung gefunden.
Die Lösung: Offline-Conversion-Tracking
Wir haben unseren Fokus von harten Konvertierungen auf Absichten verlagert. Wir haben hierfür Leadinfo verwendet. Leadinfo erkennt Unternehmen, die Ihre Website besuchen. Der wahre Wert liegt jedoch in der Art und Weise, wie Sie diese Daten nutzen. Anstatt nur zu schauen, wer vorbeikommt, haben wir uns entschieden, Leadinfo zu verwenden, um die richtigen Conversion-Signale an Google Ads zu senden.
Die Idee ist einfach. Wenn ein Unternehmen, das unserem idealen Kundenprofil entspricht, mehrmals zurückkommt und wichtige Seiten besucht, dann ist das ein ernstzunehmender Interessent. Wir verknüpfen diese Informationen als Offline-Conversion mit Google Ads. Auf diese Weise erhält der Algorithmus relevante Signale, auch ohne dass jemand ein Formular ausfüllt.
Wie wir das eingerichtet haben
Wir begannen mit der Definition unserer Zielgruppe. Nicht jedes Unternehmen, das unsere Website besucht, ist relevant. Deshalb hatten wir Filterkriterien basierend auf Standort, Unternehmensgröße und Ausschlüssen.
Anschließend richten wir Trigger in Leadinfo ein. Ein erkannter Besucher erhält einen Tag, wenn alle Bedingungen erfüllt sind: Das Unternehmen passt zu unserer Zielgruppe, er hat wichtige Seiten besucht (z. B. unsere Einstellungsseiten oder Kontaktseite) und ist mindestens zweimal zurückgekehrt.
Wir haben diesen Trigger als Offline-Conversion über Zapier mit Google Ads verknüpft. Jedes Mal, wenn ein Unternehmen das Tag erhält, erhält Google Ads ein Conversion-Signal.
Mehr Kontaktmomente und bessere Qualität
Dieses Setup läuft nun seit über zwei Jahren und wir haben die Auswirkungen in mehreren Bereichen festgestellt.
Der Vertrieb erhält nun das Signal für ein proaktives Vorgehen. Wenn ein Unternehmen den Auslöser aktiviert, haben wir verschiedene Folgeaktionen für unser Vertriebsteam eingerichtet. Dies funktioniert besser als Kaltakquise, da wir wissen, dass bereits Interesse besteht.
Darüber hinaus stellen wir fest, dass Besucher uns häufiger selbstständig kontaktieren. Sie rufen direkt an oder senden eine E-Mail, anstatt ein Formular auszufüllen. Der Kontaktzeitpunkt verschiebt sich, aber die Qualität der Leads ist gestiegen.
Warum dies auch für Ihr B2B-Unternehmen funktionieren kann
Der Kern dieses Ansatzes besteht darin, dass Sie sich zur Optimierung Ihrer Kampagnen nicht auf herkömmliche Conversions verlassen müssen. Im B2B ist die Customer Journey länger und komplexer als im B2C. Die Leute recherchieren ausführlich, bevor sie Kontakt mit ihnen aufnehmen. Indem Sie die Geschäftserkennung als Conversion-Signal nutzen, stellen Sie Google Ads die Daten zur Verfügung, die es benötigt, um herauszufinden, was Ihre idealen Kunden sein könnten. Dadurch wird Ihr Targeting deutlich verbessert.
Dabei geht es nicht um mehr Conversions, sondern um bessere Signale. Leadinfo hilft uns, die richtigen Unternehmen zu identifizieren und diese Informationen dort zu nutzen, wo es darauf ankommt: in unseren Werbekampagnen und in unserem Vertriebsansatz.
Dabei geht es nicht um mehr Conversions, sondern um bessere Signale.
Fangen Sie an
Möchten Sie selbst mit diesem Ansatz beginnen? Beginnen Sie mit einer gründlichen Analyse Ihrer Website, bei der Formulare wichtig sind, und denken Sie sorgfältig über Ihr ideales Kundenprofil nach. Bei Anglers verfügen wir über das Wissen und die Expertise, um Sie dabei zu unterstützen. Unsere Vermarkter stärken mittelständische Unternehmen von innen heraus. Nicht als externe Berater, sondern als Teil des Teams. Auf diese Weise helfen sie Organisationen, Struktur, Wissen und Kontinuität im Marketing aufzubauen.
