Was ist B2B-Leadgenerierung?

Bei der B2B Lead Generation geht es darum, das Interesse potenzieller Geschäftskunden zu wecken. Dies kann zum Beispiel durch Inbound-Marketing geschehen, indem Sie relevante Inhalte auf Ihrer Website anbieten. Es geht darum, potenzielle Kunden davon zu überzeugen, mit Ihrem Unternehmen in Kontakt zu treten. Das oberste Ziel der B2B-Leadgenerierung: qualitativ hochwertige Leads generieren und diese in zahlende Kunden verwandeln.

Tipp: Sie suchen eine ausführliche Definition zum Thema Leads generieren? Dann werfen Sie einen Blick in unseren Artikel „Was ist Leadgenerierung?“.

Wie generiert man qualifizierte Leads?

Je mehr Leads, desto besser? Nein, oft ist sogar das Gegenteil der Fall. Viele Leads zu generieren bedeutet nicht gleichzeitig viele Abschlüsse. Denn nur qualifizierte Leads kommen im Verkaufstrichter weiter. Hier kommt eine gezielte Leadgenerierungsstrategie ins Spiel. Denn damit gewinnen Sie erstklassige Leads, die Sie in lukrative Kunden umwandeln können.

Tipp: Sie möchten wissen, wie Sie Leads am besten „halten“? Dann lesen Sie unseren Artikel „So bleiben Sie bei Leads dran“.

Wie funktioniert B2B-Leadgenerierung? – In 3 Schritten zum qualifizierten Lead

Lassen Sie uns nun anhand eines Beispiels den Prozess der Generierung von qualifizierten Leads ansehen. Wir haben zwei potenzielle Kunden für unser fiktives Unternehmen LKW GmbH:

? Potenzieller Kunde #1: John

John sitzt an seinem Schreibtisch und öffnet eine Akquise-E-Mail von LKW GmbH. Er gehört zum Vertriebsteam eines großen Unternehmens und erhält täglich E-Mails von Unternehmen wie LKW GmbH, die auf der Suche nach neuen B2B-Kunden sind. Sein Team ist jedoch im Moment nicht auf der Suche nach einem Transportunternehmen.

? Potenzielle Kundin #2: Sarah

Sarah sucht aktiv nach einem neuen Transportpartner und recherchiert online nach geeigneten Anbietern und Anbieterinnen. Sie besucht die Website von LKW GmbH und findet Gefallen an dem, was sie dort sieht. Sie wirft auch einen Blick auf die Preisseite, findet aber nicht alle für sie relevanten Informationen und verlässt die Seite wieder (was in 98 Prozent der Fälle passiert).

Welcher Lead interessiert sich nun mehr für LKW GmbH?

Sarah natürlich, denn sie benötigt dringend einen guten Transportpartner für ihr Unternehmen. Allerdings hat sie die Website von LKW GmbH ohne erkennbare Spuren verlassen. Denn sie hat weder ihre Kontaktdaten angegeben noch in irgendeiner Form ihr Interesse bekundet. Etwas, das dem Vertriebsteam von LKW GmbH zeigen würde, dass gerade Sarah an den Dienstleistungen von LKW GmbH interessiert ist.

Damit sind wir beim ersten wichtigen Schritt einer erfolgreichen Leadgenerierung angelangt:

1. Auf Qualität statt auf Quantität setzen

Natürlich können Sie so vorgehen wie bei John und erst einmal kalte (= noch uninteressierte) Leads generieren. Mit der richtigen Leadpflege wird es Ihnen sicherlich gelingen, einige dieser Leads in heiße (= kaufbereite) Leads zu verwandeln. Es wird aber auch immer wieder Fälle wie den von John geben, in denen das kontaktierte Unternehmen einfach keinen Bedarf an einem neuen Transportpartner hat.

Daher kann es besonders interessant sein, sich auf Leads wie Sarah zu konzentrieren. Also solche, die aktiv nach einem Transportunternehmen suchen und eigentlich schon kaufbereit sind. Es geht nur noch darum, diese Personen von der eigenen Lösung zu überzeugen.

Hinweis: Der heiße Ansatz (Leads wie Sarah) ist zwar oft einfacher, aber auch kalte Leads lassen sich durchaus mit effektiven Kampagnen gezielt ansprechen!

Was aber, wenn gerade die wertvollen Leads unsichtbar sind, weil sie keine Kontaktdaten angegeben haben? Aus eigener Erfahrung wissen wir, dass nur zwei bis fünf Prozent der Besucher von B2B-Websites irgendeine Form von Kontaktinformationen hinterlassen. Damit verpassen Sie leider potenzielle Kontaktmomente in einer sehr wichtigen Kaufphase.

Die Lösung: B2B-Website-Besucher identifizieren

Lassen Sie sich von einem intelligenten Tool unterstützen! Leadinfo verwendet eine fortschrittliche Tracking-Technologie, um anonyme Website-Besucher zu ermitteln. Die Software verknüpft die IP-Adressen Ihrer Website-Nutzer und -Nutzerinnen mit deren Firmennamen und Kontaktdaten, sodass Sie potenzielle Leads mit einem hohen Grad an Genauigkeit identifizieren können.

2. Zeit und Aufwand minimieren

Wir sind uns also einig: Sie konzentrieren sich auf Leads wie Sarah und erfassen diese mit einem leistungsfähigen Tool wie Leadinfo. Doch was ist der nächste Schritt? Wie machen Sie aus Sarahs Firma einen zahlenden Geschäftskunden? Natürlich können Sie eine umfangreiche CRM-Plattform verwenden – aber das kostet viel Zeit und Geld.

Die Lösung: Auf eine effektive Software zur Leadgenerierung setzen

Wenn Sie Zeit und Geld sparen möchten, sollten Sie auf eine Leadgenerierungssoftware wie Leadinfo umsteigen. Denn damit können Sie ganz einfach – auch wenn Sie beispielsweise kein eigenes Vertriebsteam haben – systematisch Leads generieren und mit diesen den Verkaufstrichter (= den Vertriebsprozess) durchlaufen.

3. Die richtigen Personen erreichen

Außerdem ist es wichtig, nicht nur herauszufinden, welche Unternehmen Ihre Website besucht haben, sondern auch, wer die richtigen Ansprechpartner sind.

Die Lösung: Persönlich verbinden

Mit Leadinfo erreichen Sie die richtigen Leute: Sie erhalten einen klaren Überblick über die Personen, die tatsächlich bei dem betreffenden Unternehmen arbeiten, einschließlich ihrer LinkedIn-Profile und einer Zusammenfassung ihrer Beiträge. Sie können auch sehen, welche Seiten diese Personen besucht haben und was ihnen gefallen hat. So entsteht ein echter persönlicher Kontakt.

Leads generieren – aber richtig!

In der Welt des B2B-Vertriebs sind eine zielgerichtete Leadgenerierung und ein effizientes Lead Management essenziell für erfolgreiche Geschäftsabschlüsse. Auf dem Markt gibt es mittlerweile unzählige Marketing Automation Tools und Lead Generation Tools, die Unternehmen bei der Interessentengewinnung unterstützen möchten.

Viele dieser Leadgenerierungstools versprechen schnellen Erfolg, lassen aber eines außer Acht: Die Unterscheidung zwischen kalten und heißen Leads. Doch genau das ist der Knackpunkt. Denn in den meisten Fällen ist es viel zu aufwendig, aus kalten Leads heiße zu machen. Außerdem ist der Vertrieb dann kaum planbar – und wer will schon einen zufälligen Vertriebsprozess statt eines vorhersehbaren?

Mit Leadinfo erfolgreich Leads gewinnen und direkt Abschlüsse erzielen

Leadinfo hilft Ihnen, sich auf die heißesten Leads zu konzentrieren und Geschäftsabschlüsse zu erzielen:

• Unterscheiden Sie heiße von kalten Leads mithilfe von Triggern.
• Erstellen Sie eine Leadliste anhand der Berichtsfunktion.
• Exportieren Sie Website-Besucher nach Excel.
• Sprechen Sie Ihre Besucher mit der LinkedIn Exportfunktion erneut an.

Interessiert? Dann nehmen Sie gerne direkt mit uns Kontakt auf!

Lead Generation: FAQ

Was ist ein Lead?

Hinter dem Begriff „Lead“ verbirgt sich ein Konzept aus dem Bereich Marketing und Vertrieb. Leads sind potenzielle Kunden, die Interesse an einem Unternehmen zeigen, indem sie beispielsweise ihre Kontaktdaten hinterlassen. Diese Kontakte sind für das Unternehmen sehr wertvoll. Um die Interessenten und Interessentinnen nicht wieder zu verlieren, ist eine sorgfältige Leadpflege (auch „Lead Nurturing“ genannt) notwendig.

Was bedeutet Lead Generation?

Ziel der Lead Generation (zu Deutsch: Leadgenerierung) ist es, potenzielle Kunden anzusprechen und ihre Kontaktdaten zu erhalten. Der Leadgenerierungsprozess identifiziert Interessenten und Interessentinnen und qualifiziert sie für den Verkaufstrichter.

Wie funktioniert die Leadgenerierung?

Leadgenerierung beginnt mit einer Definition der Zielgruppe und dem Erstellen von Buyer Personas. Über verschiedene Kanäle wie SEO, Google Ads, Social Media, E-Mail-Marketing oder Content-Marketing wird dann aktiv für das Produkt geworben. Mithilfe eines Lead-Scorings ist es anschließend möglich, die Qualität der Leads zu bewerten – um sich nur auf die Leads zu konzentrieren, die den größten Erfolg versprechen.

Welche Arten von Leads gibt es?

Leads lassen sich in drei Kategorien einteilen: Cold, Warm und Hot Leads. Cold Leads sind Personen, die das Unternehmen und sein Produkt noch nicht kennen, während Warm Leads bereits Interesse bekundet haben. Hot Leads sind qualifizierte Interessenten und Interessentinnen, die zum Kauf bereit sind.

Wie qualifiziert man einen Lead?

Ein schneller Start kann darin bestehen, die „niedrig hängenden Früchte“ zu pflücken, also die Leads, die bereits interessiert sind. Dies ist zum Beispiel daran zu erkennen, dass sie Ihre Website schon mehrmals besucht und sich Ihre Preisseite angesehen haben. Um einen Lead weiter zu qualifizieren, ist es wichtig, zusätzliche Informationen über seine spezifischen Bedürfnisse und Kaufabsichten zu sammeln. Dies kann beispielsweise durch gezielte Umfragen, Anrufe oder persönliche Nachrichten geschehen. Auf diese Weise erhält man ein vollständigeres Bild des potenziellen Kunden.

Wer ist für die Leadgenerierung verantwortlich?

Die Leadgenerierung liegt häufig in der Verantwortung der Marketingabteilung. Qualifizierte Leads werden an den Vertrieb weitergeleitet, der sie in Geschäftsabschlüsse umwandelt. Eine enge Zusammenarbeit zwischen Marketing und Sales, auch „Smarketing“ genannt, ist entscheidend für optimale Ergebnisse.