Wie funktioniert Leadgenerierung?
Bevor Sie mit der Leadgenerierung loslegen, sollten Sie zunächst definieren, wen Sie ansprechen möchten, denn wenn Sie das nicht wissen, dann lassen Sie sich viele Verkaufschancen entgehen.
Beginnen Sie also damit, eine oder mehrere Buyer Personas zu erstellen. Dabei handelt es sich um eine Darstellung Ihres idealen Kunden. Erstellen Sie dazu auf der Grundlage von Marktforschungsergebnissen und Daten aus Ihrer Kundendatei eine Liste mit den demografischen Merkmalen Ihrer Kunden, den Herausforderungen, mit denen sie zu kämpfen haben sowie der Art und Weise, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ihnen zum Erfolg verhilft. Ausgestattet mit diesen Informationen, beginnen Sie anschließend mit der Leadgenerierung.
Der erste Schritt besteht darin, ein weites Netz auszuwerfen, um Ihre Marke bei Ihrer Zielgruppe bekannt zu machen. Dazu gibt es viele – bezahlte oder organische – Möglichkeiten. Einige erfolgversprechende Strategien sind:
- Suchmaschinenoptimierung
- Google Ads-Kampagnen
- Social Media-Kampagnen
- E-Mail-Marketing
- Content-Marketing
Wählen Sie die Strategie, die bei Ihrer Zielgruppe am besten ankommt. Konzentrieren Sie sich bei der Messung Ihres Fortschritts zudem nicht nur auf die Zahlen, wie Likes und Kommentare, die sich auf das Engagement der Nutzer beziehen. Diese Kennzahlen demonstrieren zwar Ihre Reichweite, aber nicht, wer diese Nutzer sind. Eine der wichtigsten Zahlen, ist deshalb die Zahl Ihrer Website-Besucher. Es ist unwahrscheinlich, dass ein Lead sofort einen Kauf tätigt, wenn er auf Ihrer Website landet. Allerdings weiß er jetzt von Ihrer Existenz und das ist der erste Schritt zum Aufbau einer (Geschäfts)Beziehung.
Sobald Sie die Besucher erfolgreich auf Ihre Website gelockt haben, ist es an der Zeit, mehr über sie herauszufinden. Wie das geht? Mit einem sogenannten Leadmagneten. Dabei handelt eine kostenlose, aber wertvolle Ressource oder Dienstleistung, die Sie im Tausch gegen die Kontaktdaten eines Besuchers kostenlos zur Verfügung stellen. Zum Beispiel:
- How-to-Videos
- Kostenlose Testversion
- Webinar
- E-Book
- Whitepaper
- Experteninterview
Sobald Sie die Leads identifiziert haben, dann sollten Sie ihre Qualität zu bestimmen. Wie wahrscheinlich ist es, dass dieses Unternehmen oder diese Person einen Kauf tätigen wird? Weisen Sie den Leads einen Score zu, um zwischen hochwertigen und weniger hochwertigen Leads zu unterscheiden. Dazu nutzen Sie Ihre Buyer Persona, die Unternehmensdaten, die verbrachte Zeit auf Ihrer Website sowie das Engagement bei verschiedenen Kontaktpunkten. Die meisten CRM-Systeme und Leadgenerierungssoftware-Tools verfügen über eine integrierte Lead-Scoring-Funktion. So kümmern Sie sich mit Selbstvertrauen um die heißesten Leads und erkennen Sie minderwertige Leads auf einen Blick.