1. Definieren, was als guter Lead gilt
Zunächst ist es wichtig zu definieren, welche Unternehmen als hochwertige Leads gelten. Angenommen, Sie konzentrieren sich ausschließlich auf B2B. Das bedeutet, dass Sie versuchen sollten, eine hohe Reichweite im B2B-Bereich zu erzielen und nicht im B2C-Bereich. Das klingt so einfach und geht doch oft schief.
Auch die Unternehmensgröße ist ein interessanter Faktor: Große Unternehmen haben oft lange Entscheidungsprozesse und benötigen viele Informationen von Ihnen. Beginnen Sie daher am besten dort, wo Sie sich sicher fühlen. Fokussieren Sie sich zum Beispiel nur auf Unternehmen mit 10 bis 100 Beschäftigten.
Unser Rat: Definieren Sie auch die Leads, die Sie nicht haben wollen, und richten Sie Warnsignale dafür ein. Jeder im Team sollte aktiv darauf hinweisen können, wenn solche Leads eintreffen. Sie wollen keine Zeit und kein Geld für Leads verschwenden, die nicht konvertieren. Sie konzentrieren sich auf B2B und erhalten viele B2C-Leads? Stellen Sie sicher, dass Sie darüber Bescheid wissen und verstehen, warum diese Leads in Ihrem Trichter landen. Dies ist besonders wichtig, wenn Sie viel Zeit und Geduld in die Nachverfolgung der Leads investieren. Selbst wenn Sie kein Geld ausgeben, ist es immer nützlich, die Qualität Ihrer Leads zu kennen. So können Sie feststellen, ob die Herkunft Ihrer Leads optimiert werden kann.
Tipp: Genau an dieser Stelle kommt ein Leadgenerierungstool wie Leadinfo zum Einsatz. Denn damit können Sie Ihre anonymen Website-Besucher ganz einfach identifizieren. So erfahren Sie, welche Unternehmen sich besonders für Ihr Produkt interessieren und können anschließend nur relevante Unternehmen in Ihre Zielkundenliste aufnehmen.
Ganz einfach heiße von kalten Leads unterscheiden
In der Leadinfo-Software können Sie mithilfe von Triggern zwischen heißen und kalten Leads unterscheiden. Diese Trigger ermöglichen es, das Tool zu automatisieren und Aktionen auszuführen, die auf den Eigenschaften oder dem Verhalten der Besucher Ihrer B2B-Website basieren.
Was genau ist ein Trigger?
Ein Trigger besteht aus bestimmten Regeln und einer Aktion. Die Aktion wird ausgeführt, sobald Ihr Besucher die Regeln erfüllt. Diese Regeln können entweder auf den Eigenschaften eines Unternehmens oder auf dem Verhalten eines Website-Besuchers basieren. Bevor Sie Trigger einrichten, sollten Sie sich überlegen, was Sie damit erreichen möchten:
- Welche Merkmale muss ein für Ihr Unternehmen interessanter Lead aufweisen? (Konzentrieren Sie sich auf ganz bestimmte Branchen oder Unternehmen einer bestimmten Größe?)
- Wie muss sich ein Lead verhalten, um für Sie interessant zu sein? (Ein einfaches Beispiel wäre, wenn ein Unternehmen Ihre Website mehr als dreimal besucht und dabei auch auf Ihre Preisseite geht. Dann können Sie davon ausgehen, dass Interesse an Ihrem Unternehmen besteht.)
- Welche Aktion soll durchgeführt werden? (Möchten Sie zum Beispiel interessante Unternehmen taggen oder Website-Besucher direkt in Ihr CRM-System übertragen?)
All dies ermöglicht es Ihnen, sich ausschließlich auf qualifizierte Leads zu konzentrieren. Denn nur Leads, die beispielsweise viermal Ihre Website besucht haben und sich Ihre Preisseite angesehen haben, werden auch als „hot“ – also qualifiziert – eingestuft.
2. Definieren, was passiert, wenn ein qualifizierter Lead vorliegt
Sie haben nun eine Liste qualifizierter Leads. Sollten Sie jetzt jeden qualifizierten Kontakt anrufen, um bei Ihren Leads dranzubleiben? Natürlich ist die Telefonakquise eine hervorragende Möglichkeit, um direkt und persönlich mit Interessenten und Interessentinnen in Kontakt zu treten. Aber vielleicht fühlen Sie sich dabei nicht wohl oder haben einfach nicht genug Zeit. Als Alternative können Sie sich beispielsweise auf LinkedIn mit den generierten Kontakten verbinden und ihnen dort eine Nachricht senden.
Qualifizierte Leads erneut ansprechen, um in Erinnerung zu bleiben
Eine weitere Möglichkeit: Sprechen Sie Ihre Leads noch einmal an, zum Beispiel mit Google Ads. Warum ist das sinnvoll? B2B-Kunden befinden sich oft in einer wichtigen Orientierungsphase, wenn sie Ihre Website besuchen. Im Durchschnitt hat ein Unternehmen zwischen drei und sieben Optionen. Das bedeutet, dass die Firma zunächst alle Möglichkeiten prüft, bevor sie sich für eine entscheidet. Allerdings hinterlassen nur zwei bis vier Prozent der Unternehmen in dieser Phase ihre Kontaktdaten. Sie müssen also sicherstellen, dass Sie sich in dieser wichtigen Entscheidungsphase von der Masse abheben.
Natürlich wird nicht jeder Lead direkt konvertieren. Aber sobald Sie Ihr ideales Kundenprofil gefunden haben und genau diese Zielgruppe immer wieder ansprechen, wird es sich am Ende auszahlen. So kann eine passive Leadgenerierungsstrategie letztendlich zu mehr Umsatz führen.