Diese Follow-up-Sequenz basiert auf der Agoge-Sequenz, einer beliebten Outbound-Methode für den Vertrieb, die von Sam Nelson entwickelt wurde. Bei dieser Strategie werden Leads innerhalb eines kurzen Zeitrahmens über verschiedene Kanäle hinweg und zu verschiedenen Zeitpunkten kontaktiert.
Vertriebsmitarbeiter, CMOs und Firmengründer sind i.d.R. sehr beschäftigt, deshalb reichen wenige Kontaktmomente oft nicht aus. Mit der intensiven Agoge-Sequenz erhöhen Sie die Chance, auch tatsächlich eine Antwort zu erhalten.
Priorisieren Sie Ihre Zielpersonen
Die Agoge-Sequenz ist sehr zeitintensiv und sollte nicht für alle Leads eingesetzt werden. Bevor Sie also beginnen, sollten Sie eine eindeutige Buyer Persona erstellen und diese nutzen, um Ihre Zielbranchen und Jobpositionen zu ermitteln.
Stellen Sie auf dieser Grundlage eine Liste mit Jobpositionen zusammen, die für Sie höchste Priorität haben – Etwa: VP of Sales Development, Inside Sales Manager, Director of Sales Operations, VP of Marketing, Eigentümer und CEO – und verwenden Sie die vollständige Agoge-Sequenz ausschließlich für diese Zielpersonen. Anschließend können Sie die Sequenz für Leads mit niedriger Priorität anpassen und verkürzen. Streichen Sie zum Beispiel zeitaufwendige Aufgaben wie Telefongespräche oder reduzieren Sie die Anzahl der Kontaktmomente.
Wenn Sie Leadinfo verwenden, wissen Sie immer genau, welche Unternehmen Ihre Website besucht haben. Nutzen Sie diese Informationen in Kombination mit Ihrer Buyer Persona, um herauszufinden, welche Entscheidungsträger Sie am besten ansprechen sollten.
Jetzt, da Sie wissen, wen Sie kontaktieren möchten, sollten wir uns die Reihenfolge der Kontaktmomente einmal genauer ansehen.
1. Tag
Beginnen Sie damit, Ihrer Zielperson auf LinkedIn zu folgen und rufen Sie Ihre Zielperson anschließend an. Ein Telefonat ist der beste Weg, eine persönliche Beziehung aufzubauen und mehr über Ihre Zielperson zu erfahren. Unabhängig davon, ob Sie es schaffen, sich persönlich mit Ihrer Zielperson zu unterhalten, sollten Sie unbedingt eine Follow-up-E-Mail verschicken – Alle Kontaktaufnahmen erfolgen am selben Tag.
Drei Kontaktpunkte am selben Tag ist bei Justin Michael auch als „The Triple“ bekannt. Es handelt sich um einen effektiven Weg, die Agoge-Sequenz einzuleiten. Die drei gleichzeitigen Versuche, mit Ihrer Zielperson auf der von ihr bevorzugten Plattform in Kontakt zu treten, erhöhen die Chancen auf Erfolg.
Die erste E-Mail ist die wichtigste. Eine gute erste E-Mail setzt den Maßstab für den Rest Ihrer Sequenz. Versuchen Sie daher, Ihrer Zielperson von Anfang an besondere Aufmerksamkeit zu schenken und diese persönlich anzusprechen.
Vor der Kontaktaufnahme sollten Sie deshalb unbedingt recherchieren. Verfassen Sie dann eine kurze E-Mail mit einem aussagekräftigen ersten Satz, aus dem hervorgeht, dass Sie sich mit dem Unternehmen und der Zielperson befasst haben. Ein starker Einleitungssatz signalisiert, dass Sie wissen, wen Sie anschreiben und dass Sie nicht einfach 100 beliebige Personen kontaktieren. Ihr zweiter Satz sollte Ihr Produktversprechen enthalten. Schließen Sie die E-Mail mit einer Call-to-Action ab.
4. Tag
Gönnen Sie Ihrer Zielperson nach den drei Kontaktmomenten des ersten Tages eine dreitägige Pause. Das gibt ihr die Zeit, Ihre E-Mail zu lesen, Sie zurückzurufen oder Ihnen auf LinkedIn zu antworten.
Planen Sie diese Wartezeiten zwischen den einzelnen Kontaktmomenten unbedingt in Ihrer persönlichen Follow-up-Sequenz mit ein. Sie sollten Ihrer Zielperson genügend Zeit geben, um zu reagieren, aber hartnäckig genug bleiben, um diese nicht an einen Konkurrenten zu verlieren. Üblich sind 24 bis 48 Stunden zwischen den einzelnen Kontaktmomenten. 72 oder mehr Stunden, je weiter unten sich der Lead im Funnel befindet und desto länger die Zielperson nicht antwortet.
Senden Sie am vierten Tag eine Antwort, um Ihre E-Mail vom ersten Tag erneut oben in den Posteingang des Leads zu verschieben. Eine kurze E-Mail mit dem Wortlaut „Ich wollte nur kurz nachfassen, ob Sie meine vorherige E-Mail erhalten haben …“ reicht völlig aus.
5. Tag
Melden Sie sich am fünften Tag telefonisch bei Ihrer Zielperson. Personalisieren Sie auch diesen Anruf. Nutzen Sie die persönlichen Informationen, die Sie für Ihre erste E-Mail recherchiert haben und binden Sie diese in Ihr Gespräch mit ein. Alternativ können Sie auch die ersten beiden Sätze aus Ihrer ersten E-Mail verwenden.
Rufen Sie außerdem zu verschiedenen Zeiten an, um sicherzustellen, dass Ihnen der Deal nicht wegen eines wiederkehrenden Meetings durch die Lappen geht.
7. Tag
Versuchen Sie am siebten Tag noch einmal, Ihre Zielperson anzurufen. Wenn Sie die Person nicht erreichen, dann können Sie ihr eine Nachricht hinterlassen.
8. Tag
Beantworten Sie am achten Tag noch einmal Ihre beiden vorherigen E-Mails. Senden Sie eine kurze und freundliche Nachricht, um die E-Mail, die Sie am ersten Tag gesendet haben, erneut an den Anfang des Posteingangs zu verschieben.
Wenn Sie ein CRM-System verwenden, dann können Sie diese E-Mails automatisieren – ein Punkt weniger, den Sie im Auge behalten müssen.
9. Tag
Wenn Ihre Zielperson dann immer noch nicht geantwortet hat, ist es an der Zeit, eine andere Methode zu versuchen. Versuchen Sie es etwa über eine LinkedIn InMail.
Personalisieren Sie Ihre Nachricht erneut, indem Sie den ersten Satz Ihrer E-Mail vom ersten Tag an umformulieren. Alternativ können Sie auch die jüngsten Aktivitäten Ihrer Zielperson auf LinkedIn analysieren und hervorheben, wie Sie das Unternehmen Ihrer Zielperson unterstützen können.
10. Tag
Versuchen Sie am zehnten Tag erneut, die Zielperson anzurufen.
Dies ist Ihr vierter Versuch, Ihre Zielperson anzurufen. Das mag Ihnen viel vorkommen, aber 93 % aller Zielpersonen, die konvertieren, werden erst beim sechsten Anrufversuch erreicht. Lassen Sie sich also nicht entmutigen.
14. Tag
Sie haben Ihrer Zielperson nun ein paar Tage Zeit gegeben, sich bei Ihnen zu melden oder Ihnen mitzuteilen, dass sie nicht interessiert sind. Wenn Sie immer noch keine Antwort erhalten haben, ist es an der Zeit, eine neue E-Mail zu verfassen. Antworten Sie dabei nicht erneut auf die bereits versendeten E-Mails.
Es ist nicht nötig, diese E-Mail erneut zu personalisieren. Allenfalls können Sie diese E-Mail sogar automatisieren. Sie sollte so allgemein gehalten sein, dass sie für alle Zielpersonen verwendet werden kann und gleichzeitig Ihre USPs hervorhebt. Beenden Sie die E-Mail mit einem konkreten Terminvorschlag.
15. Tag
Antworten Sie jetzt auf die E-Mail vom vierzehnten Tag, damit diese erneut oben im Posteingang Ihrer Zielperson landet. Fassen Sie sich kurz. Das Ziel ist es, Ihre Zielperson dazu zu bringen, Ihre vorherige E-Mail zu lesen. Automatisieren Sie diesen Prozess, wenn möglich.
17. Tag
Senden Sie eine weitere automatisierte E-Mail, um die Nachricht vom vierzehnten Tag erneut an die Spitze des Posteingangs zu katapultieren. Fassen Sie sich entweder kurz oder weisen Sie auf ein weiteres Problem hin, das Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung für die Zielperson lösen könnte.
20. Tag
Versuchen Sie erneut, Ihre Zielperson anzurufen.
23. Tag
Dies ist Ihr letzter Versuch, Ihre Zielperson per Anruf zu erreichen. Sie möchten eine klare Ja- oder Nein-Antwort Ihrer Zielperson erhalten.
27. Tag
Am siebenundzwanzigsten Tag senden Sie eine Abschieds-E-Mail. Dies ist die letzte E-Mail, die Sie an Zielpersonen senden, die nicht auf Ihre Kontaktversuche reagieren. Es handelt sich um den letzten Versuch, das Interesse Ihrer Zielperson zu wecken, bevor Sie Ihre Aufmerksamkeit anderen Leads widmen.
Schreiben Sie etwa Folgendes:
