En stor del af B2B-salg indebærer at følge op på potentielle virksomheder. Fordi de fleste potentielle kunder ikke vil købe fra dig med det samme. Faktisk kræver 80% af salgsleads fem opfølgninger efter den første kontakt, men kun 8% af salgsrepræsentanter følger op så mange gange.
Hvorfor? Fordi det er svært at skabe den rette opfølgningssekvens. Men med de rette processer på plads, kan du opnå dine omsætnings- og vækstmål.
Så lad os tale om, hvad en salgsopfølgningssekvens er, og gennemgå et eksempel på en tidsplan, du kan bruge til at omdanne leads til kunder.
Hvad er en opfølgende sekvens?
En salgsopfølgningssekvens er alle de handlinger, som salgspersonale tager for at omdanne et lead til en kunde.
Salgsrepræsentanter bruger en række touchpoints – såsom telefon, e-mail, LinkedIn og endda betalte kampagner – til at kontakte og pleje leads over få dage eller uger.
Formålet? At opbygge tillid, fortælle din brandhistorie og introducere dine produkter eller tjenester. Så når en virksomhed er klar til at købe, tænker de først på dit brand.
En opfølgningssekvens giver dig mulighed for at flytte leads gennem din salgstragt og sikrer, at ingen leads bliver glemt. Det giver også struktur til dit salgsteam, hvilket forbedrer deres fokus og produktivitet. Endelig fjerner en opfølgende proces noget gætværk fra salgsprocessen ved at strømline kommunikation og platforme. Dette gør det muligt for dit salgsteam at fokusere på at lytte til virksomhedens behov og tilpasse samtaler og e-mails.
Følg op på dine hjemmesidebesøgende
Identificér dine anonyme websitebesøgende i realtid. Ved at kende virksomhedens navn for hver websitebesøgende, kilden til deres besøg og de sider, de besøgte, ved dit salgsteam præcis, hvem de skal følge op med. Og det øger også deres odds for konvertering.
Oplev dette selv. Prøv vores leadgenererende værktøj gratis i 14 dage →
Eksempel på en salgsopfølgende tidslinje trin for trin
Her et et eksempel på sådan en sekvens:
Denne opfølgningssekvens er baseret på Agoge Sequence, som er en populær metode til salgsfremmende outreach udviklet af Sam Nelson. Det er en strategi, der anvender adskillige kommunikationstouchpoints mod et lead inden for en kortere tidsramme.
Hvorfor inkludere så mange touchpoints? Fordi salgsprofessionelle, CMO’er og grundlæggere er travle. Én e-mail vil ikke gøre tricket. Agoge Sequence øger dine chancer for ikke at blive ignoreret og kan øge din svarprocent.
Inden du begynder – prioritér dine leads
Agoge Sequence er tidskrævende og bør ikke bruges til alle potentielle kunder. Så inden du begynder, skal du have en klar køberpersona og bruge den information til at identificere målrettede sektorer og jobpositioner.
Baseret på denne information skal du oprette en liste over højt prioriterede roller. F.eks. Vicedirektør for salgsudvikling, Intern Salgschef, Direktør for salgsoperationer, Vicedirektør for markedsføring, ejere og CEO’er. Brug den fulde Agoge Sequence kun til disse personer. Tilpas derefter og forkort sekvensen til lavprioritetsprospekter. F.eks. fjern tidskrævende opgaver som telefonopkald eller inkluder færre touchpoints.
Hvis du bruger Leadinfo, ved du, hvilke virksomheder der besøger din hjemmeside. Brug oplysningerne om dine webstedsbesøgende kombineret med din køberpersona for at vide, hvilken beslutningstager du skal kontakte.
Nu hvor du ved, hvem du vil kontakte, kan vi dykke ned i sekvensen og se nærmere på den.
Dag 1
Start med at følge din målrettede beslutningstager på LinkedIn. Ring derefter til denne person. Fordi et telefonopkald er den bedste måde at etablere en personlig forbindelse og lære mere om dem. Uanset om du formår at tale med beslutningstageren i telefonen, skal du sende dem en opfølgningse-mail. Og alt dette sker samme dag.
Tre touchpoints på en dag kaldes også “The Triple” af Justin Michael. Det er en effektiv måde at starte Agoge Sequence på, da du laver tre forskellige forsøg på at engagere leadet på deres foretrukne platform – hvilket giver dig den bedste chance for succes.
Nu er den første e-mail, du sender, den vigtigste. En fantastisk første e-mail sætter barren for resten af din sekvens. Derfor bør du forsøge at give et lead meget opmærksomhed ved at personliggøre din første e-mail.
Lav din research, før du kontakter en virksomhed. Skriv derefter en kort e-mail med en stærk første sætning, der viser, at du har gjort din research. En stærk hook viser, at du ved, hvem du skriver til, og at du ikke bare kontakter 100 tilfældige mennesker. Din anden sætning skal knytte sig til din produktværdi, og hvad du kan tilbyde. Du skal afslutte med noget Call to Action (noget der kræver handling hos modtageren).
Dag 4
Efter alle aktiviteterne på dag 1 giver du dine leads tre dages pause. Dette giver beslutningstagerne tid til at læse din e-mail, ringe tilbage eller kontakte dig på LinkedIn.
Når du redigerer i din opfølgningsplan eller laver din egen, er det vigtigt at indsætte noget ventetid mellem hver kontakt. Du vil gerne give dine leads tid til at svare, men du er vedholdende nok til, at de ikke går videre til en anden løsning. 24 til 48 timer mellem kontakt er standard – og 72 timer eller mere længere nede i salgstragten eller jo længere et lead ikke reagerer.
På den fjerde dag sender du en e-mail for at skubbe din e-mail fra dag et tilbage øverst i dit leads indbakke. En kort e-mail der siger noget som “Jeg vil bare høre, om du har modtaget min tidligere e-mail…” vil være nok her.
Dag 5
På dag fem skal du følge op på et lead med et opkald. Inkludér også personlige elementer i dit telefonopkald. Brug den research, du foretog til din første e-mail, og flet det ind i dit opkald for at fange et leads opmærksomhed. Alternativt kan du bruge de første to sætninger fra den e-mail, du sendte på dag et.
Det er også en god idé at prøve at ringe på forskellige tidspunkter. Hvorfor? For ikke at gå glip af en konverteringsmulighed simpelthen på grund af en tilbagevendende mødeaftale.
Dag 7
På den syvende dag skal du igen forsøge dig med et opkald. Hvis du ikke kommer igennem til den ønskede person, må du gerne lægge en besked.
Dag 8
På dag otte skal du besvare dine to tidligere e-mails. Send en kort og venlig e-mail for at flytte e-mailen, du sendte på dag et, til toppen af en leads indbakke.
Hvis du har en CRM på plads, kan du automatisere dine svar-e-mails – én mindre ting at holde styr på.
Dag 9
Hvis der stadig ikke er nogen reaktion eller tilbagemelding fra dit lead, skal du holde en pause med at sende e-mails til dem og prøve noget andet, f.eks. at sende denne person en LinkedIn InMail.
Personliggør din besked ved at omskrive første sætning fra din e-mail fra dag ét. Alternativt kan du analysere et leads seneste aktivitet på LinkedIn og koble det til dit tilbud ved at fremhæve, hvordan du kan hjælpe dem.
Dag 10
På den tiende dag skal du forsøge at ringe til dit lead igen. Det er dit fjerde forsøg på et opkald. Det kan godt virke af meget, men93% af leads, der konventerer, bliver først skabt ud fra det sjette opkald. Så du skal endelig ikke miste modet.
Dag 14
På dette tidspunkt har du givet beslutningstagerne nogle dage til at vende tilbage til dig eller fortælle dig, at de ikke er interesserede. Hvis du ikke har hørt noget, er det tid til at skrive en ny e-mail. Så svar ikke på dine tidligere e-mails, men send i stedet en helt ny.
Denne e-mail behøver ikke være så personlig som den første. Det kan endda automatiseres, så det bliver nemmere for dig. Den skal være tilstrækkelig generisk til at kunne bruges til alle potentielle kunder, mens du stadig fremhæver dit værdiskabende forslag/tilbud. Afslut e-mailen ved at bede om et møde på et bestemt tidspunkt.
Dag 15
Du skal have dine e-mails fra fjorten dage siden tilbage i toppen af dit leads indbakke. Det gør du ved at svare på den. Men hold det kort. Målet er, at få dit lead til at læse den foregående e-mail. Brug gerne automatisering til at strømline denne proces, hvis det er muligt.
Dag 17
Send endnu en automatiseret e-mail, så du kan få din første mail tilbage i toppen af dit leads inbakke. Du kan enten holde det helt kort eller fremhæve endnu en udfordring, som din ydelse eller dit produkt kan være med til at løse.
Dag 20
Så er det tid til at ringe til dit lead igen.
Dag 23
Dette er dit sidste forsøg på at række ud til et lead ved at ringe til dem. Du vil her gerne have et klar ja eller nej fra et lead.
Dag 27
På dag 27 skal du sende en sidste afsluttende mail. Det er den sidste mail, som du skal sende til dit lead, som endnu ikke har svaret dig. Det er en sidste forsøg på at få en lead til at vise interesse, før du går videre.
Du kan sige noget i stil med dette:
Eksempel på en afslutningse-mail
Hej [navn],
Jeg har forsøgt at kontakte dig flere gange, men har ikke hørt tilbage fra dig.
Jeg tror, at din virksomhed ville finde vores tjenester nyttige. Men jeg vil tage din tavshed som tegn på, at du ikke har brug for hjælp fra vores side.
Hvis noget ændrer sig, er du velkommen til at kontakte mig.
Med venlig hilsen,
[Navn på salgsrepræsentant]
Sammensæt din opfølgning til dine B2B salg
The Agoge Sequence is a strong sales follow-up sequence that your B2B company can use to increase its response rate. However, the above is just a guideline. Tweak it to your needs. And if leads respond positively to a particular communication channel, accommodate that rather than try to fit them into this sequence.
Armed with a follow-up sequence, don’t set it up and forget about it. Buyers’ behaviour will change over time. Instead, analyse your results from your follow-up sequence and adapt them accordingly.
Once you’ve captured a lead’s attention, you must nurture this relationship until a company is ready to buy. Discover how to best nurture leads from cold to hot.