Fragen Sie sich oft: Warum ist die Leadgenerierung so teuer? Wie kann ich die Kosten pro Lead reduzieren? Und warum um alles in der Welt habe ich so wenige „Qualified Leads“, also Leads, die im Verkaufstrichter wirklich weiterkommen?
In diesem Artikel geht es nicht darum, Ihnen genau zu zeigen, wie Sie die Kosten für einen B2B-Lead berechnen können. Ich konzentriere mich vielmehr darauf, wie Sie herausfinden, warum Ihre Leads so teuer sind. Außerdem werde ich Ihnen ein Werkzeug an die Hand geben, mit dem Sie nicht nur mehr Leads zu geringeren Kosten generieren, sondern diese am Ende auch konvertieren können.
Die Kosten pro Lead variieren von Unternehmen zu Unternehmen und oft sogar von Abteilung zu Abteilung. Darüber hinaus sind „Kosten“ in diesem Zusammenhang eine relative Größe, die auf der Grundlage der tatsächlichen internen Daten berechnet werden sollte. Unabhängig davon stehen viele Unternehmen vor dem gleichen Problem: Sie sind nicht in der Lage, ihre Leads effektiv zu verwalten und in Geschäftsabschlüsse umzuwandeln.
Und genau hier müssen Sie ansetzen, wenn Sie sich fragen, warum Ihre Leads so teuer sind. Denn das Problem liegt höchstwahrscheinlich in der Qualität Ihrer Leads und dem fehlenden Verständnis, wie man mit Leads umgeht, die beispielsweise den Produktpreis auf Ihrer Website nicht sehen können und deshalb abspringen.
Darüber hinaus spielen die folgenden Faktoren häufig eine Rolle, wenn das Thema Leads generieren für Sie eine kostentechnische Herausforderung darstellt:
Social-Media-Plattformen (wie zum Beispiel LinkedIn) eignen sich hervorragend, um neue Kunden zu gewinnen. Die Kosten für Werbung auf solchen Plattformen variieren jedoch stark und sind in der Regel hoch.
Tipp: Mit einer geschickten Social-Selling-Strategie können Sie dennoch kosteneffizient (wenn auch mit etwas Aufwand) mit Ihren Zielpersonen in Kontakt treten und Ihre Leads in zahlende Kunden verwandeln!
Ein weiteres Problem besteht darin, dass viele Unternehmen nicht wissen, welche Lead-Quellen wertvoll sind, weil sie diese nicht (richtig) nachverfolgen. Häufig besteht keine Verbindung zwischen dem Endergebnis und der ursprünglichen Quelle. Wäre es aber nicht wichtig zu wissen, wo genau der neue Großkunde herkommt, um diese wichtige Lead-Quelle weiter zu nutzen? So erhalten Sie auch einen besseren Einblick in die Kosten Ihres Trichters.
Eine fehlende Verbindung kann auf verschiedene Faktoren zurückzuführen sein:
Meist arbeiten in diesem Fall Marketing und Vertrieb nicht zusammen und das Marketing schiebt dem Vertrieb Leads von geringer Qualität zu, die dieser mit zeitaufwendigen Anrufen oder Demos nachverfolgen muss.
Es gibt unzählige Software-Tools auf dem Markt, die versprechen, Leads zu generieren. Diese haben durchaus ihre Berechtigung und können Sie bei der „Leadjagd“ unterstützen. Doch sie sind oft sehr teuer. Und vielleicht müssen Sie Ihr Team extra dafür schulen oder sogar neue Leute einstellen, um ein komplett neues System aufzubauen.
Ich möchte nicht zu viel vorwegnehmen, aber: Es geht auch anders.
Stellen Sie sich einfach vor, Sie jagen Ihre Leads nicht aktiv, sondern bleiben passiv und die richtigen Leads kommen von ganz alleine zu Ihnen. Klingt zu schön, um wahr zu sein? Letztendlich müssen Sie nur das nutzen und optimieren, was Sie bereits haben! Ich spreche von Ihrer Website.
Dazu gleich mehr, aber zunächst ein Blick auf die Kosten von Plattformen wie LinkedIn, die zwar teurer sind, aber in der Regel einen hohen Wert pro Lead bieten:
Sämtliche Werbeplattformen haben drei Hauptfaktoren, die die endgültigen Kosten pro Lead beeinflussen:
Vielen Unternehmen ist nicht bewusst, dass die Kosten dramatisch steigen, wenn die Konversionsrate niedrig ist. Warum ist das so? Weil man viel mehr Menschen erreichen muss (also mehr für die Reichweite bezahlen muss), um die gleiche Anzahl an Leads zu erhalten.
Es kann daher sinnvoll sein, einen Business Case mit Durchschnittswerten zu erstellen, bevor man mit den oben genannten KPIs beginnt:
Außerdem relevant: Was sind die KPIs und die Endqualität der Leads während Ihrer Kampagnen? Haben Sie Personal, das sich um die Nachverfolgung der Leads kümmert? Dies wird die Kosten für Ihre B2B-Leads drastisch erhöhen.
Die Frage, die Sie sich jetzt stellen müssen, lautet: Welche Stellschrauben habe ich, um den CPL zu optimieren? Nehmen wir an, Sie möchten weiterhin in LinkedIn investieren, weil Sie dort qualitativ hochwertige B2B-Leads generieren können. Wie bereits erwähnt, sollten Sie daher zunächst Ihren größten Hebel nutzen, um die Kosten zu senken: Ihre eigene Website.
Mit einem Tool wie Leadinfo erhalten Sie kostengünstig Informationen über Ihre Leads und haben die Möglichkeit, mit den (oft) anonymen Besuchern Ihrer Website in Kontakt zu treten.
Und so funktioniert es:
Leadinfo ermöglicht es Ihnen, Ihre Website-Besucher zu identifizieren und Echtzeit-Informationen über potenzielle Leads zu erhalten. Das Leadinfo-Tool vergleicht die IP-Adressen Ihrer Website-Besucher mit dem Firmennamen und den Kontaktdaten, sodass Sie potenzielle Interessenten und Interessentinnen mit einem hohen Grad an Genauigkeit identifizieren können. Das erspart Ihnen Zeit, Geld und Mühe.
Da Sie mit Leadinfo detaillierte Informationen über das Verhalten Ihrer Website-Besucher erhalten (zum Beispiel welche Seiten sie besucht und welche Formulare sie ausgefüllt haben), können Sie Ihre Nachfassaktionen priorisieren und sich nur auf die vielversprechendsten Leads konzentrieren. So sparen Sie extrem viel Zeit und Mühe.
Hinweis: In der Leadinfo-Software können Sie Ihre Besucher filtern, um herauszufinden, woher sie genau auf Ihre Website gekommen sind. Dies hilft Ihnen dabei, die Kosten für Ihren Trichter besser zu verstehen (erinnern Sie sich an Problem #2 weiter oben?). Mithilfe der Software können Sie leicht herausfinden, welche Kampagnen am besten funktionieren. Wenn Sie Ihre Leads dann in eine Excel-Datei exportieren, um sie Ihrem Team zur Verfügung zu stellen, können Sie dort zusätzliche Filter anwenden, um nur wirklich relevante Leads anzuzeigen.
Da Sie sich nur auf qualitativ hochwertige Leads beschränken, ist das Nachfassen ein Kinderspiel. Denn wenn ein Interessent oder eine Interessentin Ihre Website besucht und sich durch Ihr Angebot klickt, ist das bereits ein starkes Signal. Sie wissen, was sich der Lead angesehen hat und können darauf reagieren, indem Sie ihm direkt personalisierte Informationen zukommen lassen.
Bei der B2B Lead Generation sind letztlich vor allem drei Maßnahmen entscheidend, wenn Sie Ihren Cost per Lead senken möchten:
Statt wahlloser Kaltakquise ist es wichtig, dass Sie Ihre Zielgruppe genau kennen und an der richtigen Stelle ansprechen. Es ist daher ratsam, sich auf Leads zu konzentrieren, die bereits aktiv nach Ihrem Produkt oder Ihrer Lösung suchen.
Da viele Website-Besucher keine Kontaktdaten hinterlassen, kann es schwierig sein, die wirklich wertvollen Leads zu identifizieren. Eine Lösung ist die Verwendung eines intelligenten Tools wie Leadinfo. Die Software zur Leadgenerierung nutzt eine fortschrittliche Tracking-Technologie, um anonyme Besucher zu erfassen und deren Firmennamen und Kontaktdaten zu ermitteln.
Die Leadgenerierungssoftware hilft auch bei der effizienten Bearbeitung der gewonnenen B2B-Leads. Denn sie ermöglicht es, systematisch qualitativ hochwertige Leads zu generieren und diese anschließend in den Vertriebsprozess zu überführen.
Qualifizierte Leads zu finden ist nur dann teuer, wenn Sie dabei nicht effektiv vorgehen. Denn der häufigste Grund, warum die Leadgenerierung so kostspielig ist, ist eine zu niedrige Konversionsrate. Wenn Sie aber vor allem qualifizierte Leads generieren und diese dann auch konvertieren, wird die Neukundenakquise zum Selbstläufer.
Der Trick ist, sich auf smarte und schlanke Lösungen wie die von Leadinfo zu stützen. Denn damit generieren Sie nicht nur mehr, sondern auch bessere Leads. Und egal in welcher Phase des Verkaufstrichters Sie sich befinden – Leadinfo hilft Ihnen, stets das Beste aus Ihren Leads herauszuholen.
Konkret bedeutet das für Sie, dass Sie
Genau an diesen Punkten setzt Leadinfo an. So können Sie schnell und einfach Ihre Kosten senken und der Cost per Lead ist plötzlich genau so hoch, wie Sie ihn haben wollen!
Leads sind potenzielle B2B-Kunden, die Interesse an Ihrer Lösung zeigen, aber noch nicht zum Kauf bereit ist. Die Pflege von Leads, auch als Leadpflege (oder „Lead Nurturing“) bezeichnet, beinhaltet den Aufbau einer Beziehung durch die Bereitstellung relevanter Informationen und Inhalte, um B2B-Leads in jeder Phase des Verkaufstrichters zu unterstützen.
Bei der B2B-Leadgenerierung geht es darum, durch Maßnahmen wie Inbound Marketing oder Social Selling an die Kontaktdaten potenzieller Kunden zu gelangen. Auch eine Leadgenerierungssoftware wie Leadinfo kann hier einen großen Beitrag leisten, um eine Kundenbeziehung aufzubauen und den Lead durch den Verkaufstrichter zu führen.
Um die Kosten pro Lead zu berechnen, werden die Gesamtkosten der Leadgenerierung durch die Anzahl der generierten Leads geteilt. Auf diese Weise erhält man die durchschnittlichen Kosten für die Generierung eines einzelnen Leads.
