Hoe trek je leads door je sales funnel? We hebben het proces in 5 stappen onderverdeeld, zodat u in een mum van tijd een strategie kunt opzetten en uitvoeren.
Nieuwe leads zijn binnen handbereik, klaar om te worden omgezet in klanten dankzij leadgeneratie software of marketingcampagnes. Dus het is tijd voor actie! Maar hoe volg je op een strategische manier je leads op zonder te pusherig over te komen of te vergeten om sommige leads nog even warm te houden?
We nemen je mee in de overwegingen en de kanalen die je kunt gebruiken om effectief achter leads aan te gaan en je kansen te vergroten om ze in klanten te veranderen.
Laten we bij het begin beginnen. Elke lead die jouw website bezoekt, vereist een andere benadering en berichtgeving, afhankelijk van hun fase in de sales funnel. Sommige leads hebben jouw site bijvoorbeeld meerdere keren bezocht, je bloggedeelte en je tarievenpagina bekeken. Deze bedrijven zijn gloeiend heet en hebben weinig verzorging nodig. Je kunt ze benaderen en vragen om direct een afspraak of demo te boeken. Andere leads hebben mogelijk alleen naar je productpagina gekeken en vervolgens het tabblad gesloten. Deze mensen hebben meer verzorging nodig en moeten ook als zodanig worden benaderd.
Dus voordat je je haast om contact op te nemen met elke lead die je website bezoekt, gebruik je ons automatische leadscoresysteem om een plan van aanpak te maken voor koude, warme en hete leads.
Wanneer je contact opneemt met leads is ook een belangrijk aspect om te overwegen. Als je twee weken wacht om te reageren op een inkomend verzoek, kun je er zeker van zijn dat je die verkoopkans hebt misgelopen. Toch roept het ook de nodige vraagtekens op wanneer je iemand opbelt die op dat moment een kijkje op je website neemt.
Timing is dus essentieel. Sterker nog, het is een makkelijke manier om bestaande leads om te zetten in meer verkopen zonder meer te betalen voor advertenties en andere strategieën.
Een goede vuistregel is om binnen 12 tot 24 uur contact op te nemen. Dit toont zorg en aandacht terwijl je hiermee ook je concurrenten te snel af bent.
is het ook goed om te variëren in de tijdstippen waarop je ze benadert. Als iemand elke woensdag om 13.00 uur een terugkerende afspraak heeft, zul je diegene nooit kunnen bereiken als je telkens op hetzelfde tijdstip belt.”
De twee belangrijkste communicatiekanalen waar de meeste mensen aan denken zijn telefoon en e-mail. Beperk jezelf echter niet tot slechts twee opties. LinkedIn InMails en betaalde campagnes zijn andere manieren om verbinding te maken met je publiek, relaties op te bouwen en top of mind te blijven. Aarzel dus niet om kanalen te mixen en matchen voor een optimaal resultaat.
Het is belangrijk om te vermelden dat er niet zoiets bestaat als de beste manier om contact op te nemen met een persoon of de beste manier van communiceren per fase van de sales funnel. Iedereen heeft zo zijn eigen voorkeuren. Sommige leads geven de voorkeur aan een telefonisch gesprek. Anderen zullen e-mail passender vinden voor zakelijke communicatie. Je zult je tactiek dus aan moeten passen aan de persoon met wie je contact zoekt.
Begin bij twijfel met het sturen van een e-mail. Waarom? Je dwingt iemand hier niet mee om direct te antwoorden en geeft je lead de tijd om vertrouwd te raken met jou en je voorstel. Het is een manier om terloops een gesprek op gang te brengen. Dus wat de gelegenheid ook is, aarzel niet om iemand een gepersonaliseerde koude e-mail te sturen die is afgestemd op hun pijnpunt of website-interactie. Een e-mail is ook meteen een perfecte reden om op te volgen met een telefoontje.
Cold calling is springlevend. Sterker nog, het is op referenties na de meest effectieve manier om contact op te nemen. Met cold calling kun je de interactie aangaan met een lead, deze kwalificeren en verder in de sales funnel brengen. Het is een manier om een persoonlijke connectie tot stand te brengen en stelt je in staat om op een zinvolle en persoonlijke manier veel meer over een persoon te weten te komen. Door middel van een telefoongesprek kun je bijvoorbeeld iemands interesse peilen of zijn behoeften en verwachtingen beter begrijpen.
LinkedIn is een geweldig platform om potentiële klanten op een authentieke manier te vinden, te benaderen en het gesprek aan te gaan. Het platform maakt natuurlijke lead nurturing mogelijk omdat je in contact kunt komen met belangrijke besluitvormers, interactie kunt hebben met hun content en deze mensen op een persoonlijker niveau kunt leren kennen. Terwijl je een relatie met deze personen opbouwt, kun je ze relevante content bieden, uitnodigen voor evenementen of laten zien hoe jouw product of dienst ze kan helpen bij hun huidige uitdagingen.
Met Leadinfo zie je de LinkedIn-accounts van je websitebezoekers. Het is dus makkelijk om een connectie met ze te maken en een persoonlijk bericht te sturen. Ben je op zoek naar inspiratie voor je volgende InMail? Bekijk dan onze 10 LinkedIn InMail-templates.
Gebruik retargeting-campagnes om top of mind te blijven zonder direct contact op te nemen met leads. Dit kan via Google Ads, LinkedIn, Facebook, Twitter of Instagram, het is een andere manier om mensen te benaderen zonder hun tijd op te eisen.
Met jouw Leadinfo-gegevens binnen handbereik – die je in twee klikken exporteert – kun je betaalde campagneplannen maken die de stadia van je sales funnel weerspiegelen. Hiermee zorg je ervoor dat je mensen de verschillende berichten, content en call-to-actions laat zien die aansluiten bij hun situatie.
Welk communicatiekanaal je ook gebruikt, zorg ervoor dat je je bericht op de lezer afstemt. Je hoeft niet elke e-mail die je verstuurt plat te personaliseren. In plaats daarvan kun je je Leadinfo-doelgroepgegevens gewoon segmenteren op basis van sector, functietitel en fase binnen de sales funnel. Door je leads verder op te splitsen, gaan je gesprekken tien keer beter bij je verschillende doelgroepen aanslaan.
Leads hebben verzorging nodig en – vooral in de B2B-wereld – betekent dit meerdere contactpunten op verschillende momenten. Dus als je eenmaal weet welke kanalen je wilt gebruiken om contact te onderhouden, maak dan een algemene follow-up volgorde die erop gericht is om je top of mind te houden zonder hinderlijk te worden. Dit versnelt de workflow van je salesteam, omdat ze weten wanneer en hoe ze leads moeten opvolgen.
Bouw bij het maken van deze communicatiestroom in hoeveel tijd je tussen elke interactie wilt inbouwen. Je wilt leads namelijk voldoende tijd geven om te reageren, maar niet genoeg om een andere oplossing te overwegen. Het wordt dus aanbevolen om minimaal 24 uur te wachten tussen elke follow-up. Maar je kunt dit tot vijf dagen oprekken, afhankelijk van in het stadium waar je lead zich in bevindt.
Bij het opsporen van leads is het belangrijk om bij je klanten in de buurt te blijven zonder dat het irritant wordt. Je doel zou niet moeten zijn om ze te overtuigen om tot een aankoop over te gaan; je wilt liever top of mind blijven en aanwezig zijn voor het moment waarop ze klaar zijn om te kopen. Om dit te bereiken, gebruik je verschillende, goed getimede manieren om gesprekken te beginnen, op te volgen en de interactie met mensen aan te gaan om ze uiteindelijk om te zetten in terugkerende klanten.
