Du har en liste af virksomheder, der har besøgt din hjemmeside. Men hvordan lokker du den gennem de forskellige stadier i din salgstragt? Vi har delt processen op i fem trin!
Friske leads er lige ved dine fingerspidser og klar til at blive omdannet til salg takket være leadgenererende software eller marketingkampagner. Så nu er det tid til at køre derudad! Men hvordan følger du op på dine leads på en strategisk måde uden at virke for påtrængende eller tilsidesætte dem for meget?
Vi tager dig igennem de aspekter, som du bør overveje samt de kanaler, som du kan bruge på en effektiv måde til at gå efter brugbare leads og omdanne dem til faktiske kunder.
Lad os begynde med det basale. Hvert lead, der besøger din hjemmeside, kræver en særlig tilgang og sit eget budskab – alt efter, hvilket stadie de er på i salgstragten. F.eks. har nogle leads måske besøgt din side adskillige gange, kigget på dine blogs og din prisangivende side. Disse virksomheder vil være det, som vi i branchen kalder for hotte, og dem skal du huske at følge op på og pleje. Måske henvender du dig til dem og forespørger om et møde eller lignende, men andre leas kun har kigget på en af dine sider og herefter lukket den ned igen. Sidstnævnte leads kræver en anden tilgang, fordi de ikke er lige så handlingsparate.
Inden du skynder dig at kontakte alle leads, der besøger din hjemmeside, så brug vores automatiske leadscoringsystem og lav en plan, når du skal henvende dig til henholdsvis kolde, varme og hotte leads.
Når du rækker ud til dine leads, bør du være særlig opmærksom på din timing. Hvis du venter to uger med at svare på en indgående forespørgsel, så kan du være sikker på, at du mister netop det salg. Men hvis du kontakter en, som er i gang med at kigge på din hjemmeside, så kan det ligeledes være en afgørende faktor for, at du ikke opnår et salg.
Timing er kilden til en god strategi. Det er en nem måde at omdanne eksisterende leads til mere salg – uden at betale mere for markedsføring, reklame og andres strategier.
En god tommelfingerregel er, at du skal sigte efter at kontakte dem inden for 12 til 24 timer. Det viser, at du er opmærksom og bekymrer dig, samtidig med at du slår dine konkurrenter væk fra ligningen.
“Hvis nogen har et fastlagt møde hver onsdag kl. 13, så vil du aldrig være i stand til at få fat på dem, hvis du rækker ud på netop dette tidspunkt. Fang dem derfor på forskellige tidspunkter af arbejdsdagen.”
De to primære kommunikationskanaler, som de fleste af os tænker på, er telefon og e-mail. Men du behøver ikke at begrænse dig selv til de to muligheder. LinkedIn InMails og betalte kampagner er andre måder at skabe en forbindelse mellem dig og dit publikum på, opbygge et forhold og forblive top of mind. Du skal ikke være bange for at mixe og matche dine kanaler og optimere dine resultater.
Det er dog værd at bemærke, at der ikke findes den bedste måde at kontakte en person på eller den bedste kommunikationsform i hver fase af salgstragten. Alle har en foretrukken kommunikationskanal. Nogle potentielle kunder foretrækker en direkte chat over telefonen. Andre vil finde e-mail bedre til forretningskommunikation. Du bliver nødt til at tilpasse dine taktikker til personen, du kontakter.
Når du er i tvivl, så start med at sende en e-mail til en potentiel kunde. Hvorfor? Fordi det ikke tvinger nogen til at svare med det samme og giver personen tid til at lære dig og dit tilbud at kende i deres eget tempo. Det er en metode til at starte en samtale på en afslappet måde. Så uanset anledningen skal du ikke tøve med at sende en personlig cold e-mail, der er tilpasset deres udfordring eller deres adfærd på hjemmesiden. En e-mail er også en god grund til, at du skal følge op med et opkald!
Har du brug for hjælp til at skrive en kold e-mail? Så se de otte skabeloner, vores salgseksperter har udarbejdet for at hjælpe dig med at blive en succes.
Cold calls er ikke døde. Faktisk er det den mest effektive måde at etablere kontakt på – kun overgået af henvisninger fra andre eller fælles forbindelse. Cold calling giver dig mulighed for at engagere dig med en potentiel kunde, kvalificere dem og flytte dem længere ned ad salgstragten. Det er en måde at etablere en personlig forbindelse på – og det giver dig mulighed for at lære meget mere om en person på en mere meningsfuld og personlig måde. For eksempel kan du ved at chatte over telefonen bedømme nogens deciderede interesse – eller bedre forstå deres behov og forventninger.
Hvis du synes, det er skræmmende at ringe direkte til potentielle kunder – så se vores komplette guide til kold opkald.
LinkedIn er en fantastisk måde at finde, oprette forbindelse til og engagere sig med potentielle kunder på en mere autentisk måde. Platformen gør det muligt at opbygge naturlige relationer, fordi du kan oprette forbindelse til beslutningstagere, interagere med deres indhold og lære disse personer at kende på en mere personlig måde. Når du opbygger relationer med disse personer, kan du give dem relevant indhold, invitere dem til begivenheder eller demonstrere, hvordan dit produkt eller din service kan hjælpe dem med deres nuværende udfordring.
Med Leadinfo kan du se dine website-besøgendes LinkedIn-konti. Så det er let at oprette forbindelse og sende dem en personlig besked. Og hvis du leder efter inspiration til din næste InMail, så se vores 10 LinkedIn InMail-skabeloner.
For at blive husket af potentielle kunder og forblive top of mind – uden at kontakte dem direkte – kan du bruge retargeting-kampagner. Enten via Google Ads, LinkedIn, Facebook, Twitter eller Instagram. Det er en anden måde at nå ud til mennesker uden at kræve en masse af deres tid.
Med dine Leadinfo-data ved hånden, som du kan eksportere med to klik, kan du oprette betalte kampagneplaner, der afspejler stadierne i din salgstragt. Ved at gøre dette sikrer du, at du viser folk forskellige beskeder, indhold og call to actions, der resonerer med dem.
Vil du lave den perfekte retargeting-kampagne? Så se med her. Vi har opdelt processen og viser dig, hvilket indhold der bedst resonerer pr. stadie i salgstragten.
Uanset hvilken kommunikationskanalen du anvender, er det vigtigt at tilpasse din besked til den specifikke læser. Der er ikke behov for at over-personliggøre hver eneste e-mail, du sender ud. Du kan blot segmentere din Leadinfo-publikumsdata baseret på branche, jobtitel og position inden for salgstragten. Ved at opdele dine leads yderligere vil dine samtaler resonere ti gange mere med potentielle kunder.
Potentielle kunder kræver pleje – især i B2B-verdenen – hvilket betyder flere kontaktpunkter på tværs af forskellige berøringspunkter. Når du ved, hvilke medier du vil bruge til at holde kontakten, skal du oprette en generel opfølgningsserie/kommunikationsflow, der har til formål at holde dig top of mind – uden at blive til gene for modtageren. Dette vil fremskynde dit salgsteamets arbejdsproces, da de vil vide, hvornår og hvordan de skal følge op med potentielle kunder.
Når du opretter dette kommunikationsflow, skal du tænke over den tid, du ønsker at vente mellem hver interaktion/henvendelse. Da du ønsker at give potentielle kunder nok tid til at reagere – men ikke nok tid til at overveje en anden løsning. Så det anbefales at vente mindst 24 timer mellem hver opfølgning. Men du kan strække det op til hele fem dage, afhængigt af hvilket trin din potentielle kunde er på.
Lead-prospektering handler om at forblive synlig for dine kunder – uden at komme på deres dårlige side. Dit mål bør ikke være at overbevise dem om at købe, men i stedet bør det være at forblive top of mind og være til stede, når de er klar til at købe. For at opnå dette skal du bruge en række veltimede måder at starte jeres samtaler på, følge op og engagere dig med folk, så de bliver omdannet til tilbagevendende kunder.
Modtag ressourcer og skabeloner hver måned til at booste dine B2B salg, marketing og leadgenererende indsatser!
