Sales

Was ist B2B-Sales ?

Übersicht

In diesem Artikel erfahren Sie alles, was Sie über B2B-Sales wissen müssen: Von der Definition bis hin zu den Kennzahlen, mit denen sich Ihr Erfolg messen lässt. Unser Ziel ist es, ein Konzept zu entmystifizieren, das für jedes Unternehmen eine zentrale Rolle spielt.

Egal, ob Ihr Unternehmen Produkte herstellt oder Dienstleistungen online verkauft, der Vertrieb ist das Rückgrat eines jeden Unternehmens. Auf Wachstum ausgelegte B2B-Unternehmen sind, um ihre Ziele zu erreichen, auf einen konstanten Strom an Leads sowie potenziellen und zahlenden Kunden angewiesen.

Aber was bedeutet B2B-Sales eigentlich? Und wissen Sie, wie sich B2B von B2C unterscheidet? Lassen wir bei den Grundlagen ansetzen, angefangen bei der Frage, was B2B-Sales eigentlich bedeutet. Anschließend erklären wir die Struktur eines Funnels und nennen wir Ihnen einige wichtige Kennzahlen, die Sie im Blick haben sollten, wenn Sie Ihr Geschäft vorantreiben möchten.

Definition B2B-Sales

B2B steht kurz für Business-to-Business und bezeichnet eine Transaktion zwischen zwei Unternehmen; egal ob es sich dabei um Rohstoffe, Waren oder Dienstleistungen wie Software, Hardware oder professionelle Dienstleistungen handelt.

Leadinfo beispielsweise ist ein B2B-Unternehmen. Wir verfügen über eine Softwarelösung und vertreiben diese direkt an andere Unternehmen und nicht an Privatpersonen. Der Vertrieb an Privatpersonen wird als Business-to-Consumer oder eben B2C-Sales bezeichnet.

Was auch immer Sie vertreiben, wenn Sie von Unternehmen zu Unternehmen verkaufen, dann fällt dies unter den Begriff B2B-Sales.

Wie unterscheidet sich B2B von B2C?

Schlussendlich dreht sich alles um den Verkauf, oder etwa nicht? Ja und nein, B2B- und B2C weisen einige grundlegende Gemeinsamkeiten auf: In beiden Bereichen wird mit einer spezifischen Zielgruppe gearbeitet, werden ähnliche Marketingtaktiken angewendet und findet die Kommunikation letztlich zwischen Einzelpersonen statt. Aber hier hören die Gemeinsamkeiten auch schon auf.

In der Regel sind B2B-Verkäufe umfangreicher und kostspieliger als B2C-Verkäufe. Eine Person etwa kauft einen zusätzlichen Monitor für den eigenen Laptop. Ein Start-up hingegen, kauft höchstwahrscheinlich auf einen Schlag rund 20 Bildschirme für alle seine Mitarbeiter, während ein Einzelhändler um die 100 Bildschirme kauft, die er anschließend im Laufe eines Jahres vertreibt.

Höhere Umsätze sorgen für einen komplizierteren Verkaufsprozess, denn währen B2C-Marken normalerweise nur eine einzige Person überzeugen müssen, müssen B2B-Unternehmen innerhalb einer Organisation in der Regel 6-10 Personen überzeugen, einen Kauf zu tätigen. Und alle haben sie unterschiedliche Meinungen und Prioritäten.

Sind mehr Menschen in den Entscheidungsprozess involviert, dann nimmt der B2B-Verkaufszyklus mehr Zeit in Anspruch und erfordert eine intensivere Betreuung. Deshalb sind strategische Planung und angepasste Marketingtaktiken erforderlich. Im Gegensatz zu B2C-Transaktionen können B2B-Unternehmen nämlich nicht auf Emotionen zurückgreifen, mit denen sie einen Impulskauf auslösen können. Spezifische Techniken, wie Kaltakquise per Telefon oder E-Mail sowie umfassende Strategien, wie Account-Based Marketing sind also gefragt, um die Zielgruppe zu erreichen.

Wer betreibt B2B-Sales?

Wegen des umfangreichen Verkaufszyklus im B2B-Bereich sind Unternehmen für ihren Erfolg auf ein engagiertes und qualifiziertes Vertriebsteam angewiesen, das für einen reibungslosen Ablauf sorgt.

In der Regel sind Sales Development Representatives (SDRs) für die Akquise und die Konvertierung eines qualifizierten Leads in einen Verkauf verantwortlich. Ihr Erfolg hängt wiederum von der Marketingabteilung ab, die für die meisten Inhalte sowie die digitale Marketingstrategie zuständig ist. Wenn beide zusammenarbeiten, können Sie den Verkaufszyklus beschleunigen und so für einen konstanten Strom von Leads sorgen, wodurch sie in der Lage sind, den Gewinn des Unternehmens zu steigern.

Der B2B-Sales-Funnel

Um Ihre Verkaufs- und Marketingstrategien besser planen zu können, ist es wichtig, die verschiedenen Phasen zu verstehen, die ein potenzieller Kunde oder Kundin durchläuft. Hier kommt der Sales-Funnel ins Spiel. Ein B2B-Sales-Funnel veranschaulicht die einzelnen Phasen, die ein Interessent durchläuft sowie die Anzahl der Unternehmen, die von einer Phase in die nächste wechseln. Damit können Sie Herausforderungen im Konvertierungsprozess erkennen und Chancen schneller identifizieren.

Von der Brand Awareness…

… bis zum Kauf. Der B2B-Funnel betrachtet die Customer Journey als Ganzes und veranschaulicht die Anzahl der Interessenten, die die jeweiligen Phasen durchlaufen. Die Form des Funnels verengt sich zunehmend, da in jeder Phase Interessenten abspringen.“

Han Kleppe
Han Kleppe Gründer von Leadinfo

Keine zwei Sales-Funnels sehen gleich aus, da die Geschäftsmodelle und Zielgruppen jedes Unternehmens sehr unterschiedlich sind. Die folgenden drei Phasen haben jedoch alle Funnel gemeinsam: Top of the Funnel (ToFu), Middle of the Funnel (MoFu) und Bottom of the Funnel (BoFu).

Top of the funnel (ToFu)

Die Spitze des Funnels wird auch als Awareness-Phase bezeichnet. In dieser Phase werfen Sie Ihre Netze aus und versuchen Sie, die Aufmerksamkeit potenzieller Kunden zu gewinnen. Mithilfe von traditionellen Anzeigen, organischen Inhalten wie Blogs, Beiträgen in sozialen Medien, Landing-Pages, Einführungsvideos oder Podcasts, machen Sie potenzielle Käufer auf ihre eigenen Bedürfnisse aufmerksam.

Während Sie sich darum bemühen, einen Platz in den Köpfen der Nutzer und Nutzerinnen zu sichern, ist es wichtig, dass Sie diese nicht mit Informationen überhäufen. Die Unternehmen sind in dieser Phase nämlich noch weit davon entfernt, eine Kaufentscheidung zu treffen. Deshalb sollten Sie in diesem Stadium noch nicht verkaufen, sondern stattdessen nützliche Inhalte und Botschaften teilen, die Sie als Experte oder Expertin auf Ihrem Gebiet positionieren.

Middle of the funnel (MoFu)

Ihre Zielgruppe ist auf Ihr Unternehmen aufmerksam geworden, hat erkannt, dass sie vor einer Herausforderung steht und prüft nun die Optionen; die Mitte des Funnels ist auch als Überlegungsphase bekannt.

In dieser Phase geht es darum, die perfekte Balance zwischen Information und Überzeugungsarbeit zu finden. Vertiefende, lehrreiche Inhalte, wie Whitepapers, Webinare oder Marktstudien, sind dafür perfekt geeignet. Retargeting-Kampagnen sorgen zusätzlich dafür, dass Ihre Marke im Gedächtnis bleibt. Ziel ist es, Inhalte zur Verfügung zu stellen, die Sie als Experten profilieren, der die Probleme der Zielgruppe kennt und sich in diese hineinversetzen kann.

Bottom of the funnel (BoFu)

Sobald ein Kunde oder eine Kundin am Ende des Funnels steht, ist die wichtigste Phase angebrochen: Jetzt geht es darum, unentschlossene Interessenten in zahlende Kunden zu konvertieren. Das Unternehmen hat ihr Problem genau identifiziert und ist über die verschiedenen Lösungen auf dem Markt informiert. Jetzt ist es also an der Zeit, größere Geschütze aufzufahren und zu beweisen, warum Sie die beste Lösung auf dem Markt sind. Erfolgsgeschichten von anderen Kunden und Kundinnen, Fakten zum Produkt sowie Informationen zu dem Pricing ebenso wie eine kostenlose Testversion helfen dabei, Interessenten zu überzeugen, sodass diese eine fundierte Kaufentscheidung treffen können.

Wichtige B2B-Kennzahlen

Nachdem Ihr Sales-Plan steht, ist es nun an der Zeit, Ihren Erfolg zu messen. Wenn Sie die Performance Ihres Verkaufsteams kennen, dann wissen Sie genau, wo Sie ansetzen müssen, um Ihre Verkaufsstrategie zu verbessern. Im Folgenden finden Sie einige Kennzahlen, die Sie unbedingt im Auge behalten sollten:

  • Die Anzahl der versendeten E-Mails und LinkedIn-Nachrichten sowie der getätigten Anrufe;
  • Die Reaktionszeit: wie lang dauert es, bis die SDRs einen eingehenden Lead kontaktieren? Bei einem Live-Chat sind dies in der Regel wenige Minuten, während die Reaktionszeit bei E-Mails auch einmal 24 Stunden betragen kann;
  • Die Anzahl der Meetings, die innerhalb eines bestimmten Zeitraums mit Leads gebucht werden;
  • Die Anzahl der durchgeführten Demos;
  • Die Anzahl der gewonnenen Opportunities;
  • Neue Kunden vs. Stammkunden;
  • Durchschnittliche Geschäftsgröße;
  • Customer-Lifetime-Value;
  • Customer-Acquisition-Cost;
  • Umsatz pro Mitarbeiter.

B2B-Sales entmystifiziert

B2B-Sales sollte kein Mysterium sein. Zwar ist der Prozess mit einem längeren Verkaufszyklus und mehr Entscheidungsträgern verbunden als B2C-Sales, aber mit einem starken Funnel und passenden Kennzahlen, mit denen Sie Ihre Erfolge messen können, generieren Sie im Handumdrehen eine kontinuierliche Anzahl von Leads.