Stel je voor: je sales team belt dagelijks 60, 70, misschien wel 80 nummers. De meeste gesprekken duren korter dan twee minuten. Voicemails worden niet teruggebeld. En aan het einde van de week staan er twee meetings in de agenda. Herkenbaar?
Cold calling is al jaren een vast onderdeel van B2B sales. Maar de wereld om ons heen is veranderd. Kopers oriënteren zich online, vergelijken oplossingen zelfstandig en willen pas met een verkoper praten als ze daar zelf klaar voor zijn. De vraag is niet langer of cold calling lastiger wordt. De vraag is: hoeveel omzet laat je liggen door te blijven bellen naar bedrijven die nog nooit van je gehoord hebben?
In dit artikel lees je waarom traditionele koude acquisitie aan effectiviteit verliest, wat warme leads concreet opleveren voor je salesproces en hoe je als B2B-organisatie kunt achterhalen welke bedrijven daadwerkelijk interesse tonen voordat je de telefoon oppakt.
Wat de cijfers ons vertellen over cold calling
Laten we beginnen bij de feiten. Volgens het State of Cold Calling Report van Cognism (2025) ligt de gemiddelde succesratio van een cold call op 2,3%. Dat is bijna de helft van de 4,82% die een jaar eerder werd gemeten. Van elke 100 gesprekken resulteren er dus gemiddeld twee tot drie in een afspraak.
Daar komt bij: een sales rep heeft gemiddeld acht pogingen nodig om überhaupt iemand aan de lijn te krijgen (Cognism, 2024). De gemiddelde gespreksduur? 93 seconden. En 82% van B2B-beslissers vindt dat verkopers onvoldoende voorbereid zijn op het gesprek (REsimpli, 2025).
Dat betekent niet dat de telefoon als kanaal waardeloos is. 57% van C-level executives geeft nog altijd de voorkeur aan telefonisch contact boven andere kanalen (RAIN Group). Het punt is alleen: het verschil tussen een effectief en een ineffectief telefoongesprek zit volledig in de voorbereiding. Wie belt zonder context, verliest tijd. Wie belt met inzicht, boekt meetings.
Wil je cold calling toch inzetten? Lees dan onze ultieme gids voor cold calling voor een aanpak die wél werkt.
Waarom traditionele koude acquisitie steeds minder oplevert
Er zijn drie structurele verschuivingen die het steeds lastiger maken om met koude acquisitie resultaat te behalen.
Kopers doen hun eigen research. 96% van de B2B-prospects doet vooraf onderzoek voordat ze met een sales representative spreken (HubSpot Sales Trend Report, 2024). Ze lezen reviews, vergelijken alternatieven en bezoeken je website. Tegen de tijd dat ze openstaan voor een gesprek, hebben ze al een beeld van wat ze willen.
De concurrentie om aandacht is enorm. Beslissers ontvangen dagelijks tientallen cold calls, e-mails en LinkedIn-berichten. Meer dan 20% van de sales teams geeft aan dat het de grootste uitdaging is om op te vallen tussen het rumoer (HubSpot, 2024). Eén generiek belscript is simpelweg niet meer genoeg.
Data veroudert razendsnel. B2B-contactdata veroudert met ongeveer 2,1% per maand, wat neerkomt op zo’n 22,5% per jaar (Salesgenie, 2025). Bellen naar verkeerde nummers of vertrokken contactpersonen kost niet alleen tijd, maar ondermijnt ook het vertrouwen van je team.
Het gevolg? Sales reps besteden het grootste deel van hun dag aan activiteiten die niets opleveren. En dat terwijl er een categorie prospects bestaat die wél openstaat voor een gesprek: bedrijven die op dit moment actief interesse tonen in wat je aanbiedt.
Benieuwd welke valkuilen je moet vermijden? In dit artikel over de 3 meest gemaakte fouten bij koude acquisitie lees je de meest voorkomende misstappen.
Wat zijn warme leads en waarom maken ze het verschil?
Een warme lead is een bedrijf dat al een vorm van interesse heeft getoond. Dat kan een bezoek aan je website zijn, een download van een whitepaper, een herhaald bezoek aan je tarievenpagina of een klik op een advertentie. Het verschil met een koude lead is dat er al een signaal van koopintentie aanwezig is.
Waarom dat zo waardevol is? Omdat het volledige salesgesprek verandert. In plaats van een inleiding als “Hallo, u spreekt met… wij doen…” kun je starten met: “Ik zag dat jullie oriënteren op [oplossing X]. Kunnen we eens sparren over hoe we daar bij helpen?”
Dat is geen subtiel verschil. Het is het verschil tussen onderbreken en aansluiten.
Sales teams die werken met warme leads boeken structureel betere resultaten. Dat komt doordat ze hun energie richten op bedrijven waar de kans op een inhoudelijk gesprek het grootst is. Ze bellen minder, maar relevanter. Ze worden minder afgewezen, omdat de timing klopt. En ze sluiten sneller deals, omdat het eerste contact aansluit bij een bestaande behoefte.
In de praktijk komt het erop neer dat je als sales team stopt met schieten met hagel en begint met gericht handelen. Hoe je dat opzet als winnende leadgeneratie strategie lees je in onze uitgebreide gids.
Hoe herken je bedrijven met koopintentie?
De volgende logische vraag is: hoe weet je welke bedrijven interesse hebben? Je kunt het niet aflezen uit een CRM dat alleen gevuld wordt met handmatig ingevoerde data. En Google Analytics vertelt je hoeveel bezoekers je website had, maar niet wélke bedrijven erachter zitten.
Hier komt het concept van intent data om de hoek kijken. Intent data zijn signalen die aangeven dat een bedrijf actief bezig is met een oriëntatie- of aankoopproces. Denk aan:
- Een bedrijf dat meerdere keren terugkeert op je website
- Bezoeken aan specifieke pagina’s zoals je pricing, productpagina’s of case studies
- Diepte van de sessie (hoeveel pagina’s worden bekeken)
- De match met je ideale klantprofiel (ICP)
Wanneer je deze signalen combineert, krijg je een beeld van welke bedrijven er echt toe doen. Niet op basis van een gok, maar op basis van gedrag.
Platformen voor websitebezoekeridentificatie maken dit mogelijk. Leadinfo is hier een goed voorbeeld van. Het platform laat zien welke bedrijven je website bezoeken, welke pagina’s ze bekijken, hoe vaak ze terugkomen en of ze matchen met je ideale klantprofiel. Zonder cookies, zonder persoonsgegevens en volledig AVG-proof. Ontdek hoe je kunt zien welk bedrijf je website bezoekt.
Met die inzichten kan een sales rep gericht bellen. Niet naar 80 willekeurige nummers, maar naar de vijf bedrijven die deze week drie keer je tarievenpagina hebben bezocht. Dat gesprek heeft een compleet andere dynamiek.
Van koude lijst naar warme pipeline: zo maak je de overstap
De overstap van cold calling naar een aanpak op basis van warme leads hoeft niet radicaal te zijn. Het gaat erom dat je je salesproces verrijkt met data, zodat je team slimmer werkt in plaats van harder.
Stap 1: Breng je ideale klantprofiel scherp in beeld. Welke bedrijven passen bij je product? Denk aan sector, bedrijfsgrootte, regio en typische uitdagingen. Hoe scherper je ICP, hoe gerichter je kunt filteren.
Stap 2: Zorg voor inzicht in websitegedrag. Gebruik een tool die zichtbaar maakt welke bedrijven je website bezoeken. Let daarbij op signalen van koopintentie: herhaalbezoeken, bezoeken aan productpagina’s en sessiediepte.
Stap 3: Prioriteer op basis van intentie. Niet elke websitebezoeker is een lead. Gebruik lead scoring om bedrijven te rangschikken op basis van hun match met je ICP én hun online gedrag. Zo weet je salesteam precies wie ze als eerste moeten benaderen.
Stap 4: Stem sales en marketing op elkaar af. Zorg dat marketing de juiste content levert voor elke fase van de klantreis, zodat prospects al opgewarmd zijn wanneer sales contact opneemt. Die samenwerking tussen marketing en sales is cruciaal.
Stap 5: Volg op met context. Wanneer een sales rep belt, moet diegene weten welke pagina’s het bedrijf heeft bezocht, hoe vaak ze zijn teruggekomen en welke oplossing ze waarschijnlijk zoeken. Die context maakt het verschil tussen een generiek belletje en een relevant gesprek.
Wil je weten hoe je een effectieve opvolgstrategie opzet? Lees dan hoe je leads opvolgt voor praktische tips.
Cold calling is niet dood, maar moet slimmer
Laten we eerlijk zijn: de titel van dit artikel is bewust provocerend. Cold calling is niet letterlijk dood. Uit onderzoek van RAIN Group blijkt dat 82% van B2B-kopers bereid is om een meeting in te plannen na een strategische cold call. En bedrijven die cold calling combineren met e-mail en LinkedIn zien 28% hogere conversieratio’s (Martal Group, 2025).
Maar de cold call zoals we die kennen, die is wél aan het verdwijnen. Het blind bellen van een lijst met 200 nummers zonder enige context of voorbereiding levert nauwelijks nog iets op. De teams die in 2025 succesvol zijn, combineren het directe karakter van een telefoongesprek met datagedreven targeting.
Dat betekent in de praktijk:
- Eerst onderzoeken welke bedrijven interesse tonen
- Context verzamelen over hun bezoekgedrag en mogelijke behoeften
- Pas dan de telefoon oppakken, met een relevante openingszin
- Opvolgen via meerdere kanalen (telefoon, e-mail, LinkedIn)
Dit is geen theorie. Dit is hoe de best presterende B2B-salesteams vandaag de dag werken. Ze vervangen volume door relevantie en zien hun conversieratio’s structureel stijgen.
Bekijk ook onze B2B sales tijdlijn voor een concreet overzicht van de ideale opvolgmomenten.
Veelgestelde vragen
Werkt cold calling nog in 2025?
Ja, maar alleen wanneer het onderdeel is van een bredere strategie. De gemiddelde succesratio ligt rond de 2,3% (Cognism, 2025). Sales teams die cold calling combineren met intent data en multichannel outreach behalen significant betere resultaten dan teams die puur op volume inzetten.
Hoe voorkom ik dat mijn sales team ineffectieve koude calls doet?
Door vooraf te identificeren welke bedrijven al interesse tonen. Wanneer je weet wie je website bezoekt en welke pagina’s ze bekijken, kun je bellen met context in plaats van in het wilde weg. Tools voor websitebezoekeridentificatie, zoals Leadinfo, maken dit inzichtelijk, volledig AVG-proof en zonder cookies.
Wat is het verschil tussen een koude en een warme lead?
Een koude lead is een bedrijf waarmee nog geen enkele interactie heeft plaatsgevonden. Een warme lead heeft al een vorm van interesse getoond, bijvoorbeeld door je website te bezoeken, een whitepaper te downloaden of herhaaldelijk terug te keren op je tarievenpagina.
Hoe kan ik achterhalen welke bedrijven koopintentie hebben?
Door te kijken naar first-party intent data. Dit zijn signalen vanuit je eigen website, zoals herhaalde bezoeken, sessiediepte, bekeken pagina’s en ICP-match. Een platform als Leadinfo bundelt deze signalen en laat je salesteam zien welke bedrijven het meest waarschijnlijk in een koopproces zitten.
