Sie unternehmen einiges, um an neue Kunden zu kommen. Netzwerken, telefonieren, mailen, schreiben. Und trotzdem bleibt es Raten, wer wirklich Interesse hat. Deshalb erwägen viele B2B-Unternehmen, eine Leadliste zu kaufen. Nachvollziehbar: Sie kaufen auf einen Schlag eine Menge Unternehmen oder Kontakte und der Vertrieb kann loslegen.
Aber eine Liste zu kaufen löst nur die Hälfte des Problems. Sie wissen zwar, wen Sie anrufen könnten, aber nicht, wer gerade jetzt Interesse zeigt. In diesem Leitfaden erklären wir, was der Kauf einer Leadliste genau bedeutet, was er kostet, worauf Sie achten müssen und wie Sie mit warmen Signalen von Ihrer eigenen Website oft mehr aus derselben Anstrengung holen.
Was bedeutet es, eine Leadliste zu kaufen oder auszulagern?
Eine Leadliste ist eine Sammlung von Unternehmen oder Kontaktpersonen, die zu Ihrer Zielgruppe passen. Sie nutzen so eine Liste als Startpunkt für Outbound Sales: anrufen, mailen oder werben. Es gibt grob drei Varianten.
Eine fertige Leadliste kaufen Sie von der Stange. Schnell und günstig, aber breit und oft wenig spezifisch. Eine maßgeschneiderte B2B-Leadliste wird nach Ihren Kriterien zusammengestellt, etwa Branche, Unternehmensgröße, Region oder Funktionsbezeichnung. Und wenn Sie eine B2B-Leadliste auslagern, übernimmt ein spezialisierter Anbieter die komplette Recherche: von der Zielgruppendefinition bis zu angereicherten Kontaktdaten. Je spezifischer und frischer die Daten, desto höher der Preis, aber auch desto brauchbarer die Liste.
Wichtig zu wissen: eine gekaufte Liste sagt nichts über Kaufabsicht. Sie ist eine Momentaufnahme davon, wer passen könnte, nicht davon, wer gerade sucht. Dieser Unterschied bestimmt am Ende Ihre Leadqualität. Wollen Sie zuerst die Basis verstehen? Dann lesen Sie unsere Erklärung zur Leadgenerierung.
Je nach Kanal bekommt so eine Leadliste einen anderen Namen. Denken Sie an eine Adressliste mit breiten Unternehmenskontaktdaten, eine Anrufliste für die Telefonakquise, eine Mailingliste für E-Mail-Kampagnen oder eine komplette Kundendatenbank, die Sie Schritt für Schritt aufbauen. Weiter unten in diesem Leitfaden lesen Sie, wie Sie pro Kanal das meiste aus einer Leadliste holen.
Was kostet eine maßgeschneiderte B2B-Leadliste?
Der Preis einer Leadliste hängt von drei Dingen ab: der Anzahl der Datensätze, wie spezifisch Ihr Targeting ist und wie viel Anreicherung Sie wollen. Denken Sie dabei an Durchwahlnummern, E-Mail-Adressen oder Funktionsbezeichnungen von Entscheidern.
Eine breite Liste von der Stange liegt am unteren Ende der Skala. Eine maßgeschneiderte B2B-Leadliste liegt höher, weil Recherche und Filterung dahinterstecken. Entscheiden Sie sich, Ihre B2B-Leadliste an einen spezialisierten Anbieter auszulagern, zahlen Sie für das Zusammenstellen und für das Aktuellhalten der Daten. Rechnen Sie dann eher mit einem Projektpreis oder einem monatlichen Tarif.
Achten Sie auf die versteckten Kosten. Daten veralten rasend schnell: Menschen wechseln den Job, Unternehmen ziehen um oder machen dicht. Ein Teil jeder gekauften Liste ist bei Lieferung schon nicht mehr akkurat. Diese toten Datensätze bezahlen Sie, aber sie bringen nichts. Rechnen Sie deshalb nicht mit dem Preis pro Datensatz, sondern mit dem Preis pro brauchbarem Gespräch.
Worauf Sie beim Kaufen oder Auslagern achten müssen
Bevor Sie eine Leadliste kaufen oder auslagern, prüfen Sie diese vier Punkte.
Aktualität. Fragen Sie, wie oft die Daten aktualisiert werden und wann die Datensätze zuletzt verifiziert wurden. Frische Daten bedeuten weniger Bounces und weniger vergeudete Anrufe.
Qualität vor Quantität. Eine Liste mit 5.000 vagen Kontakten bringt weniger als 200, die wirklich passen. Steuern Sie auf Relevanz, nicht auf Volumen.
Kalt bleibt kalt. Auch eine perfekte Liste besteht aus Menschen, die noch nie von Ihnen gehört haben. Kaltakquise ohne Kontext bleibt schwierig, egal wie gut Ihre Liste ist. Mehr dazu lesen Sie in Cold Calling ist tot: warum B2B-Vertriebsteams warme Leads brauchen.
Datenschutz und DSGVO. Beim Kauf von B2B-Kontaktdaten verarbeiten Sie personenbezogene Daten. Sie brauchen eine gültige Rechtsgrundlage und müssen transparent über die Herkunft sein. Fragen Sie Ihren Anbieter, wie die Daten erhoben wurden und ob das DSGVO-konform geschah. Im DACH-Raum kommt bei Werbung zusätzlich das Wettbewerbsrecht ins Spiel, klären Sie das mit Ihrer Rechtsabteilung. Zweifeln Sie, ob etwas erlaubt ist? Dann sehen Sie sich an, was beim Erkennen von Besuchern und der DSGVO zulässig ist und was nicht. Eine saubere, gut belegte Quelle erspart Ihnen Ärger mit der eigenen Compliance-Abteilung.
Die smarte Alternative: sehen Sie, welche Unternehmen jetzt schon Interesse zeigen
Hier liegt der blinde Fleck jeder gekauften Liste. Während Sie eine Liste unbekannter Unternehmen abarbeiten, besuchen jeden Tag Unternehmen Ihre Website, die Sie nicht sehen. 98 % der Website-Besucher verlassen Ihre Seite, ohne zu konvertieren. Das sind keine kalten Daten, das ist nachweisbares Interesse.
Mit Leadinfo sehen Sie, welche Unternehmen Ihre Website besuchen, welche Seiten sie ansehen und wie oft sie zurückkommen. Statt eine Liste zu kaufen, decken Sie die Leads auf, die bereits in Ihrem Funnel sitzen. Sie bekommen pro Unternehmen die Branche, die Größe, die besuchten Seiten und die Kontaktdaten relevanter Entscheider. Ihr Vertrieb weiß so nicht nur wen, sondern auch wann und worüber er anrufen sollte.
Das ist der Unterschied zwischen einem Namen auf einer Liste und einem Unternehmen mit Kaufabsicht. Leadinfo identifiziert ausschließlich Unternehmen, keine Einzelpersonen, vollständig DSGVO-konform und ohne Cookies oder Tracking. Warum das für immer mehr Marketer der Startpunkt ist, lesen Sie in Warum jeder Marketer mit der Erkennung von Website-Besuchern beginnen sollte.
Leadliste kaufen oder selbst aufdecken?
Beide Ansätze haben ihren Moment. Eine Leadliste zu kaufen oder auszulagern ist nützlich, wenn Sie einen neuen Markt betreten, in dem Sie noch keinen Traffic haben, oder wenn Sie schnell ein großes Outbound-Volumen fahren wollen. Sie kaufen dann Reichweite, die Sie selbst noch nicht aufgebaut haben.
Die eigenen Besucher aufzudecken funktioniert besser, sobald Sie bereits Traffic auf Ihrer Seite haben, aus SEO, Ads, Kampagnen oder E-Mail. Sie arbeiten dann mit warmen, eigenen Daten (First Party), die nicht in einer Tabelle veralten, sondern jeden Tag frisch hereinkommen. Außerdem zahlen Sie nicht pro Datensatz, sondern sehen laufend, wer Interesse zeigt.
Die stärksten B2B-Teams kombinieren beides: eine gezielte Liste für Cold Outreach in neuen Segmenten und Website-Identifizierung, um die Unternehmen nachzuverfolgen, die sich bereits selbst melden. So verschwenden Sie kein Budget an tote Datensätze und verpassen keine warme Chance.
Weiterlesen: Leadlisten pro Kanal
Dieser Artikel ist unser zentraler Leitfaden zum Kaufen, Auslagern oder Selbst-Aufdecken von Leadlisten. Wollen Sie tiefer in einen bestimmten Kanal einsteigen? Diese Artikel gehen weiter auf Kosten, Aufmerksamkeitspunkte und Alternativen pro Listentyp ein:
- Firmenadressen kaufen: worauf Sie achten sollten
- Die Alternative zur Adressliste: Kunden erreichen, ohne eine Liste zu kaufen
- Anrufliste kaufen: worauf Sie achten müssen
- Eine Kundendatenbank aufbauen: klüger als eine Liste zu kaufen
- Mailingliste kaufen: warum es selten funktioniert und was stattdessen Leads bringt
