Heutzutage wird oft angenommen, dass Telefonakquise keine effiziente Methode für die Leadgenerierung sei. Nichts ist weniger wahr! Oft sind potenzielle Kunden sehr empfänglich für Telefonakquise. Eine Studie hat ergeben, dass 82 % der Zielpersonen, nach einem Kaltakquise-Anruf und mehreren nachfolgenden Kontaktmomenten ein persönliches Beratungsgespräch vereinbart hat. 

Aber gute Telefonakquise ist i.d.R. schwierig und schlecht ausgeführt, kann sie sogar dem Ruf Ihres Unternehmens schaden. Um peinliche Situationen zu vermeiden, sollten Sie das Gespräch mit einem personalisierten Gesprächsleitfaden leiten. Von „Hallo“ bis „Ich melde mich in zwei Wochen bei Ihnen“ – mit einem deutlichen Gesprächsleitfaden gewinnen Sie sofort die Aufmerksamkeit Ihrer Zielperson und sorgen Sie für ein wertvolles Gespräch.

Boosten Sie Ihre Telefonakquise mit unseren Gesprächsleitfäden. In unserem ultimativen Leitfaden für die Telefonakquise erfahren Sie außerdem, welche Schritte Sie unternehmen sollten, bevor Sie zum Hörer greifen.

Was ist Telefonakquise?

Bevor wir uns mit den Gesprächsleitfäden für verschiedene Szenarien beschäftigen, sollten wir bei den Grundlagen beginnen.

Bei der Kaltakquise wenden Sie sich an Personen, mit denen Sie noch nie zuvor gesprochen haben. Sie haben Ihre Nachforschungen zu der Person angestellt, welche Ihrer Buyer Persona entspricht. Das Ziel ist es, einen ersten Kontakt herzustellen, Ihr Unternehmen vorzustellen und eine wertvolle Beziehung aufzubauen, sodass Sie schließlich Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistungen verkaufen können.

Für das beste Ergebnis sollten Sie die Telefonakquise verschiedene Kontaktpunkte enthalten. Kombinieren Sie etwa Anrufe und E-Mails sowie eine Kontaktanfrage auf LinkedIn. So haben Sie bessere Chancen, dass Ihre Bemühungen auch fruchten werden.

Möchten Sie wissen, wie Sie bei Ihren B2B-Leads nachfassen können? Werfen Sie einen Blick auf unsere Follow-Up-Timeline für den B2B-Vertrieb.

Wichtige Elemente eines Gesprächsleitfadens

Die meisten Telefonakquisegespräche sind im Kern sehr ähnlich aufgebaut und folgen einer charakteristischen Struktur. Hier finden Sie einige Richtlinien, mit denen Sie Ihre eigene Struktur erstellen können.

• Einleitung: Beginnen Sie damit, Ihren Namen und das Unternehmen zu nennen, für das Sie arbeiten, und fragen Sie die Person, wie es ihr geht.

• Der Grund für Ihren Anruf: Menschen suchen stets nach Erklärungen. Deshalb sollten Sie Ihre Zielperson nicht im Unklaren lassen und den Grund Ihres Anrufs von vornherein benennen. Laut Studien buchen Vertriebsmitarbeitende, die direkt einen den Grund für ihren Anruf nennen, 2,1 Mal mehr Termine.
• Berechtigung: Prüfen Sie, ob es sich um einen guten Zeitpunkt für das Gespräch handelt. Vermeiden Sie dabei die Frage, ob es sich um einen schlechten Zeitpunkt für das Gespräch handelt. Formulieren Sie die Frage stattdessen positiv: „Haben Sie Zeit für ein kurzes Gespräch?“. Wenn Ihre Zielperson antwortet, dass sie Zeit hat, dann übernimmt sie die Verpflichtung, Ihnen zuzuhören, was die Wahrscheinlichkeit, dass Sie abgewiesen werden, vermindert.
• Eine Beziehung herstellen: Personalisieren Sie Ihren Anruf und identifizieren Sie mit Ihrer Recherchen über das Unternehmen und die Zielperson eventuelle Schmerzpunkte.
• Schaffen Sie Mehrwert: Basierend auf dem bisherigen Gesprächsverlauf ist es nun an der Zeit, Ihrer Zielperson eine Lösung für ihr Problem anzubieten. Konzentrieren Sie sich auf den Mehrwert, den Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung für Ihre Zielperson in petto hält und nicht auf den Verkauf Ihres Produkts.
• Nächste Schritte: Stellen Sie sicher, dass Ihre Zielperson weiß, was sie nach dem Anruf zu tun und zu erwarten hat; sei es eine Folge-E-Mail oder eine Verabredung für ein weiteres Gespräch in einigen Wochen.

4 Gesprächsleitfäden für die Telefonakquise

Zwar ist es nicht möglich, eine passende Antwort für jede Situation zu planen, aber ein Gesprächsleitfaden bereitet Sie auf Einwände vor und stellt sicher, dass Ihr Gespräch auf Kurs bleibt.

Typischer Gesprächsleitfaden für die Telefonakquise

Mit diesem Gesprächsleitfaden für die Telefonakquise meistern Sie jeden Standardanruf. Nutzen Sie unseren Leitfaden als Vorlage, wenn Sie das nächste Mal zum Hörer greifen.

So umgehen Sie Einwände bei der Telefonakquise

Sie werden bei der Telefonakquise garantiert mehrmals mit Einwänden konfrontiert. Damit Sie diese nicht unvorbereitet erwischen, haben wir einige häufige Einwände für Sie zusammengestellt und wie Sie am besten darauf reagieren können.

Falls Ihre Zielperson beschäftigt ist und gerade nicht sprechen kann.

Sie: Ich verstehe, dass Sie im Moment sehr beschäftigt sind. Wann hätten Sie Zeit für ein kurzes Gespräch?

Falls die von Ihnen erwähnte Herausforderung nicht sofort in Angriff genommen werden soll.

Sie: Das verstehe ich. Können Sie mir verraten, was derzeit Ihre wichtigsten Prioritäten sind?

Wenn Ihnen Ihre Zielperson antwortet, dass sie bereits über eine Lösung für ihr aktuelles Problem verfügt, dann versuchen Sie herauszufinden, um welches Produkt es sich dabei handelt. Heben Sie anschließend hervor, wie sich Ihre Lösung von anderen Produkten unterscheidet – am besten tun Sie dies mit auf das Geschäft Ihrer Zielperson abgestimmten Argumenten.

Sie: Oh, das freut mich zu hören. Darf ich fragen, welche Lösung Sie verwenden? Erfüllt diese alle Ihre Anforderungen? Wahrscheinlich liefert Ihnen [Name des Konkurrenten] eine Menge an Daten, aber [Name Ihres Unternehmens] aktualisiert die Daten häufiger und stellt Ihnen die Ergebnisse in Echtzeit zur Verfügung. So können Sie [Ergebnis] erzielen.

So kommen Sie am Gatekeeper vorbei

Manche Entscheidungsträgerinnen und -träger haben Assistentinnen oder einen Sekretäre, die ihre Anrufe filtern. Hier finden Sie mehrere Formulierungen, mit denen Sie den Gatekeeper überzeugen können, Sie mit Ihrer Zielperson sprechen zu lassen.

Gesprächsleitfaden bei einer Referenz

Referenzen sind äußerst hilfreich bei der Telefonakquise, denn sie schaffen sofort Vertrauen; tatsächlich steigern Referenzen das Vertrauen um ganze 84 %. Wenn Sie also von einem gemeinsamen Kontakt oder einer anderen Person im Unternehmen Ihrer Zielperson empfohlen wurden, dann sollten Sie dies gleich zu Beginn des Gesprächs erwähnen. Zum Beispiel:

Gesprächsleitfaden für eine Sprachnachricht

Wenn Sie Ihre Zielperson nicht erreichen können, dann ist es in Ordnung, eine Sprachnachricht zu hinterlassen. Achten Sie darauf, dass Sie in Ihrer Voicemail-Nachricht noch nicht pitchen, da die Zielperson ansonsten wahrscheinlich nicht zurückruft. Managen Sie stattdessen die Erwartungen ihrer Zielperson und erhöhen Sie so die Chancen, dass diese zurückruft.

Time for action: Setzen Sie den Gesprächsleitfaden in die Tat um

Verwenden Sie unsere Gesprächsleitfäden als Ausgangspunkt. Jedes Unternehmen und jede Zielperson ist anders, deshalb sollten Sie diese Gesprächsleitfäden entsprechend dem Angebot Ihres Unternehmens, Ihrer Kundenpräferenzen und dem Tonfall Ihrer Marke anpassen.

Üben Sie den Gesprächsleitfaden zudem mit einer Kollegin oder einem Kollegen, um zu überprüfen, ob sich dieser natürlich anhört oder ob Sie gewisse Sätze noch anpassen müssen. Trainieren Sie Ihre Kaltakquise-Skills und überarbeiten Sie Ihren Gesprächsleitfaden laufend. So erhöhen Sie die Erfolgsquote Ihrer Telefonakquise und bauen Sie im Handumdrehen neue Geschäftsbeziehungen auf.