Veel B2B-bedrijven jagen op meer leads. Meer formulieren, meer downloads, meer contactmomenten. Maar hier zit het probleem: meer leads betekent niet automatisch meer omzet. Sterker nog, een overvloed aan slechte leads kost je salesteam tijd, energie én vertrouwen.
De werkelijke uitdaging? Het genereren van kwalitatieve leads die passen bij je ideale klantprofiel, urgentie voelen en daadwerkelijk in gesprek wíllen. In dit artikel ontdek je hoe je de focus verlegt van volume naar kwaliteit, met concrete strategieën die direct impact hebben op je pipeline.
Waarom leadkwaliteit belangrijker is dan leadvolume
Veel B2B-bedrijven sturen op volume. Het doel: zoveel mogelijk namen in de database, zoveel mogelijk MQL’s naar sales. Maar dat model heeft een fundamenteel probleem. Als 80% van de leads niet past bij je aanbod of geen koopintentie heeft, verspil je capaciteit en budget.
Sales besteedt tijd aan gesprekken die nergens toe leiden. Marketing optimaliseert campagnes op clicks en formulier-invullingen, zonder te weten of die contacten ooit converteren. En het resultaat? Frustratie aan beide kanten, lage conversieratio’s en een kloof tussen marketing en sales.
Een focus op leadgeneratie die draait om kwaliteit verandert dat. Je trekt de juiste bedrijven aan, filtert sneller op fit en koopbereidheid, en geeft sales alleen de leads door die écht kans maken.
Weet precies wie je doelgroep is
De eerste stap naar betere leads begint vóór je eerste campagne. Je moet weten wie je ideale klant is — en dat vereist meer dan een vage omschrijving als “B2B-bedrijven in de Benelux”.
Definieer je Ideal Customer Profile (ICP) op basis van concrete kenmerken. Denk aan bedrijfsgrootte, branche, omzet, technologie-stack en typische pijnpunten. Kijk naar je beste huidige klanten: welke bedrijven converteren het snelst? Welke blijven het langst? Welke leveren de hoogste omzet op?
Een scherp ICP helpt je om campagnes gerichter in te richten. Je creëert content die specifiek inspeelt op de uitdagingen van je doelgroep. En je filtert vroegtijdig leads die buiten je ideale profiel vallen.
Tip: Maak ook een buyer persona aan voor de beslissers binnen je ICP-bedrijven. Zo stem je niet alleen je targeting af, maar ook je boodschap.
Definieer samen met sales wat een kwalitatieve lead is
Eén van de grootste oorzaken van lage leadkwaliteit is een gebrek aan afstemming tussen marketing en sales. Marketing stuurt leads door die voldoen aan hun criteria, maar sales vindt ze ongeschikt. Of andersom: sales klaagt over te weinig leads, terwijl marketing er tientallen per week aanlevert.
De oplossing? Gezamenlijke definities. Bepaal samen wat een Marketing Qualified Lead (MQL) is en wanneer een lead een Sales Qualified Lead (SQL) wordt.
Stel duidelijke criteria op. Bijvoorbeeld: een MQL moet minimaal drie pagina’s hebben bekeken, afkomstig zijn van een bedrijf met meer dan 50 medewerkers en actief zijn in een relevante branche. Een SQL moet daarnaast een concrete vraag of behoefte hebben geuit.
Door deze criteria vast te leggen, voorkom je discussies en zorg je dat sales alleen leads ontvangt die daadwerkelijk kansrijk zijn.
Gebruik lead scoring om prioriteiten te stellen
Niet elke lead verdient dezelfde aandacht. Lead scoring helpt je om te bepalen welke leads het warmst zijn en dus prioriteit verdienen.
Een effectief scoringsmodel combineert twee soorten data. Expliciete data vertelt je of een bedrijf past bij je ICP — denk aan branche, omvang of locatie. Impliciete data toont gedrag dat wijst op koopintentie — zoals het bezoeken van je prijzenpagina, het downloaden van een whitepaper of het meerdere keren terugkeren naar je website.
Met een tool als Leadinfo zie je precies welke bedrijven je website bezoeken, welke pagina’s ze bekijken en hoe vaak ze terugkomen. Zo identificeer je bedrijven met sterke koopintentie, nog voordat ze een formulier invullen. Die inzichten kun je koppelen aan je CRM, zodat sales direct de juiste bedrijven kan benaderen.
Lees meer over hoe je leadgeneratie omzet in winstmaximalisatie.
Kies de juiste kanalen voor leadgeneratie
Niet elk kanaal levert dezelfde kwaliteit leads op. De kunst is om te investeren in kanalen die jouw ICP bereiken — en te stoppen met kanalen die vooral volume leveren zonder conversie.
Voor B2B-leadgeneratie zijn enkele kanalen consistent effectief. LinkedIn is vaak het meest waardevol, omdat je zeer gericht kunt targeten op functie, branche en bedrijfsgrootte. SEO en content marketing trekken leads aan die actief op zoek zijn naar oplossingen. En Google Ads werkt goed voor high-intent zoekopdrachten, mits je bid op specifieke, relevante zoektermen.
Minder effectief voor B2B zijn vaak brede display-campagnes of social media-kanalen waar je doelgroep niet actief naar oplossingen zoekt.
Bekijk je huidige kanalen kritisch. Meet niet alleen het aantal leads per kanaal, maar ook de conversieratio naar SQL en uiteindelijk naar klant. Zo ontdek je waar je budget het beste rendeert.
Wil je specifiek met LinkedIn aan de slag? Lees dan hoe je LinkedIn adverteren binnen B2B goed aanpakt.
Creëer waarde voordat je vraagt om conversie
Een veelgemaakte fout in leadgeneratie is te snel naar conversie sturen. Een bezoeker die voor het eerst op je website komt, is zelden klaar voor een salesgesprek. Toch vragen veel bedrijven direct om een demo-aanvraag of contactformulier.
Effectievere leadgeneratie werkt in fases. In de eerste fase bied je waarde zonder iets terug te vragen — denk aan blogartikelen, video’s of tools. In de tweede fase vraag je een kleine commitment, zoals een e-mailadres voor een whitepaper of nieuwsbrief. En pas in de derde fase, als de lead duidelijk interesse toont, stuur je aan op een gesprek of demo.
Deze aanpak verhoogt niet alleen de kwaliteit van je leads, maar ook de conversieratio. Leads die door je funnel bewegen, zijn beter geïnformeerd en meer betrokken.
Zorg voor snelle en persoonlijke opvolging
De snelheid en relevantie van je opvolging bepalen vaak of een lead converteert. Onderzoek toont aan dat leads die binnen vijf minuten worden benaderd, vijf tot tien keer vaker converteren dan leads die na een uur contact krijgen.
Maar snelheid alleen is niet genoeg. De opvolging moet ook relevant zijn. Gebruik de informatie die je hebt over de lead — welke pagina’s bezocht, welke content gedownload, uit welke branche — om je benadering te personaliseren.
Met een directe integratie tussen je websitedata en je CRM kan sales meteen zien welke bedrijven de website bezoeken en met welke intentie. Zo kan je team proactief opvolgen, nog voordat een lead zelf contact opneemt.
Verzamel feedback en optimaliseer continu
Leadkwaliteit is geen eindpunt, maar een doorlopend proces. De markt verandert, je aanbod evolueert en wat vandaag een goede lead is, kan morgen anders zijn.
Bouw een feedbackloop tussen marketing en sales. Laat sales regelmatig terugkoppelen welke leads wél en niet converteren, en waarom. Gebruik die inzichten om je targeting, content en scoringsmodel bij te stellen.
Analyseer ook je data structureel. Welke campagnes leveren de hoogste kwaliteit leads? Welke content trekt de beste bedrijven aan? Waar haken leads af in de funnel? Door continu te meten en optimaliseren, verbeter je je leadkwaliteit stap voor stap.
Zo genereer je betere kwaliteit leads
Betere leadkwaliteit begint met helderheid over je doelgroep en eindigt met een datagedreven, continu verbeterende aanpak. De belangrijkste inzichten:
- Definieer een scherp ICP en maak buyer persona’s om de juiste bedrijven aan te trekken.
- Stem met sales af wat een MQL en SQL is, zodat alleen kansrijke leads worden doorgegeven.
- Gebruik lead scoring om prioriteit te geven aan leads met echte koopintentie.
- Investeer in kanalen die jouw doelgroep bereiken — kwaliteit boven volume.
- Volg leads snel en persoonlijk op, met relevante informatie.
- Bouw een feedbackloop en optimaliseer continu op basis van data.
Wil je zien welke bedrijven vandaag al interesse tonen in jouw aanbod? Start een gratis trial van Leadinfo en ontdek binnen 5 minuten welke bedrijven je website bezoeken.
Veelgestelde vragen
Hoe weet ik of een lead van hoge kwaliteit is?
Een kwalitatieve lead past bij je ideale klantprofiel (ICP) én toont gedrag dat wijst op koopintentie, zoals het bezoeken van pricing- of productpagina’s. Door expliciete en impliciete criteria te combineren in een scoringsmodel, kun je objectief bepalen welke leads prioriteit verdienen.
Welke kanalen leveren de beste B2B-leads op?
LinkedIn, SEO en Google Ads voor high-intent zoektermen zijn over het algemeen het meest effectief voor B2B. Meet niet alleen het aantal leads per kanaal, maar vooral de conversieratio naar klant — dat bepaalt de werkelijke waarde.
Hoe verbeter ik de samenwerking tussen marketing en sales?
Definieer gezamenlijk wat een MQL en SQL is. Zorg voor een gedeeld dashboard waarin beide teams de status van leads kunnen volgen. Plan regelmatig overleg om feedback uit te wisselen en criteria bij te stellen.
Hoe snel moet ik een lead opvolgen?
Zo snel mogelijk — bij voorkeur binnen vijf minuten na het eerste signaal. Leads die snel en relevant worden benaderd, converteren significant vaker dan leads die uren of dagen moeten wachten.
