Sie schalten Kampagnen, investieren in Content, verschicken Newsletter und Ihr Vertriebsteam telefoniert den ganzen Tag. Trotzdem bleiben die Ergebnisse hinter den Erwartungen zurück. Kommt Ihnen das bekannt vor? Damit sind Sie nicht allein. Die meisten B2B-Unternehmen haben nicht zu wenig Aktivität. Sie haben die falsche Aktivität.
Das Problem ist selten, dass nichts passiert. Das Problem ist, dass die falschen Dinge passieren, oder die richtigen Dinge zum falschen Zeitpunkt. Der Unterschied zwischen Unternehmen, die kontinuierlich wachsen, und solchen, die auf der Stelle treten, liegt oft an einer Handvoll vermeidbarer Fehler.
In diesem Artikel untersuchen wir die häufigsten Fehler in der B2B-Leadgenerierung. Nicht als trockene Aufzählung, sondern mit konkreten Lösungen, die Sie morgen umsetzen können. Damit Sie nicht härter arbeiten müssen, sondern intelligenter.
Sie zielen auf alle und erreichen niemanden
Der häufigste Fehler in der Leadgenerierung ist die Annahme, dass mehr Reichweite automatisch mehr Kunden bedeutet. Das klingt logisch, funktioniert aber genau andersherum. Je breiter Sie streuen, desto unschärfer wird Ihre Botschaft. Und je unschärfer die Botschaft, desto weniger Menschen fühlen sich angesprochen.
Viele Marketingteams optimieren auf Volumen. Mehr Website-Besucher, mehr Formulareinsendungen, mehr Downloads. Doch diese Zahlen sind bedeutungslos, wenn die Unternehmen dahinter nicht zu Ihrem idealen Kundenprofil passen. Eine Liste mit 500 Leads, von denen nur 20 relevant sind, kostet mehr Energie als eine Liste mit 50, von denen 30 passen.
Die Lösung beginnt mit der Definition Ihres Ideal Customer Profiles (ICP). Welche Unternehmensgrösse, welche Branche, welche Rolle innerhalb des Unternehmens? Sobald das klar ist, können Sie alle Ihre Massnahmen darauf ausrichten. Ihre Anzeigen werden präziser. Ihr Content wird relevanter. Ihr Vertriebsteam verschwendet weniger Zeit mit Gesprächen, die zu nichts führen.
Stellen Sie sich bei jeder Kampagne die Frage: Zieht diese die richtigen Unternehmen an oder nur mehr Traffic? Die Antwort auf diese Frage entscheidet, ob Ihre Leadgenerierung Rendite bringt oder Budget verbrennt.
Sie verfolgen Leads nicht schnell genug
Sie kennen das sicherlich. Eine Anfrage kommt am Montag herein, aber die Nachverfolgung erfolgt erst am Donnerstag. Oder schlimmer noch: gar nicht. In der Zwischenzeit hat der Interessent bereits mit drei Wettbewerbern gesprochen, und der Moment ist vorbei.
Geschwindigkeit ist in der B2B-Leadgenerierung kein Nice-to-have. Es ist eine Voraussetzung. Studien zeigen immer wieder, dass die Chance auf ein erfolgreiches Gespräch drastisch sinkt, wenn Sie länger als eine Stunde mit der Reaktion warten. Nach 24 Stunden ist die Chance praktisch dahin.
Das Problem liegt meist nicht am Willen, sondern am Prozess. Es gibt keine klare Vereinbarung darüber, wer welchen Lead nachverfolgt. Marketing generiert Traffic, aber der Vertrieb weiss davon nichts. Leads von der Website verschwinden in einem schwarzen Loch. Die Brücke zwischen Marketing und Vertrieb fehlt. Das ist kein technisches Problem, es ist ein organisatorisches.
Was hilft: Bauen Sie einen Nachverfolgungsprozess auf, der nicht von individueller Disziplin abhängt. Sorgen Sie dafür, dass automatisch eine Benachrichtigung an das richtige Teammitglied geht, sobald ein interessantes Unternehmen Interesse zeigt. Treffen Sie klare Vereinbarungen über Reaktionszeiten. Und messen Sie nicht nur, wie viele Leads hereinkommen, sondern wie viele davon tatsächlich nachverfolgt werden und wie schnell.
Sie messen die falschen Dinge
„Wir haben diesen Monat 800 Leads generiert.“ Klingt beeindruckend im Reporting. Aber wie viele davon haben zu einem Gespräch geführt? Und wie viele zu einem Abschluss?
Die Steuerung nach Vanity Metrics ist einer der hartnäckigsten Fehler im B2B-Marketing. Seitenaufrufe, Klicks, Downloads: Es sind Indikatoren, aber kein Beweis für Ergebnisse. Ein Whitepaper, das 200 Mal heruntergeladen wurde, aber null Gespräche generiert, ist kein Erfolg. Es ist ein Signal, dass etwas in Ihrem Funnel nicht stimmt.
Die nötige Verschiebung: von Output-Metriken zu Outcome-Metriken. Nicht „Wie viele Leads haben wir?“ sondern „Wie viele qualitative Leads haben wir, und was tun sie nach dem ersten Kontaktpunkt?“ Nicht „Wie viele Besucher kamen auf die Landingpage?“ sondern „Welche Unternehmen kamen dort an, und passen sie zu unserem ICP?“
Tools zur Website-Besucher-Identifizierung helfen dabei. Statt anonymer Besucherzahlen in Google Analytics sehen Sie, welche Unternehmen tatsächlich auf Ihrer Website sind. Das gibt dem Marketing ein realistischeres Bild der Kampagnenleistung und dem Vertrieb eine konkrete Liste, mit der er arbeiten kann.
Sie sprechen alle gleich an
B2B-Käufer sind keine homogene Gruppe. Ein IT-Manager hat andere Fragen, andere Einwände und andere Prioritäten als ein Geschäftsführer. Dennoch versenden viele Unternehmen dieselbe E-Mail an ihre gesamte Datenbank, veröffentlichen denselben Content für jedes Segment und halten denselben Vertriebspitch bei jedem Interessenten.
Das Ergebnis: Niemand fühlt sich wirklich angesprochen.
Segmentierung ist nicht kompliziert, erfordert aber Disziplin. Beginnen Sie damit, Ihre Zielgruppe in zwei oder drei Segmente aufzuteilen, basierend auf Rolle, Branche oder Phase im Kaufprozess. Passen Sie dann Ihre Botschaft entsprechend an. Ein Marketing-Manager möchte wissen, wie eine Lösung zum Kampagnen-ROI beiträgt. Ein Vertriebsleiter möchte wissen, wie sie ihm hilft, schneller Abschlüsse zu erzielen.
Das gilt für jeden Kanal. Ihre Cold-E-Mail-Kampagnen werden effektiver, wenn sie auf das zugeschnitten sind, was den Empfänger tatsächlich beschäftigt. Ihre Website konvertiert besser, wenn die Botschaft beim Besucher Resonanz findet. Personalisierung muss nicht komplex sein, aber sie muss vorhanden sein.
Sie haben kein System, nur einzelne Aktionen
Dies ist vielleicht der am meisten unterschätzte Fehler. Viele B2B-Teams betreiben Leadgenerierung, haben aber keinen Leadgenerierungsprozess. Es gibt hier eine LinkedIn-Kampagne, dort einen Blogbeitrag, nächsten Monat eine Messe, und gelegentlich telefoniert jemand eine Liste ab. Aber es gibt kein zusammenhängendes System, das all diese Aktivitäten verbindet.
Ohne System verpassen Sie die Zusammenhänge. Sie wissen nicht, welche Kampagne welchen Besuch ausgelöst hat. Sie wissen nicht, welcher Content bei welchem Segment ankommt. Sie wissen nicht, ob die Messe vom letzten Monat zu konkreter Pipeline geführt hat oder nur zu Visitenkarten in der Schublade.
Die effektivsten Leadgenerierungsteams 2026 arbeiten mit einem integrierten Ansatz. Sie kombinieren mehrere Kanäle (Content, Ads, E-Mail, Events) und verbinden diese mit einem zentralen System, das erfasst, was funktioniert und was nicht. Sie wissen nicht nur, wie viele Besucher kamen, sondern welche Unternehmen, auf welchen Seiten, nach welcher Kampagne.
Wie es ein Partner einer niederländischen Marketingagentur ausdrückte: Marketing ohne zu wissen, wer die Website besucht, ist wie Fliegen im Blindflug. Und genau darum geht es. Ohne Daten darüber, wer Ihre Website besucht und woher die Besucher kommen, raten Sie weiter. Und Raten ist keine Strategie.
Ihre Landingpage leistet nicht, was sie soll
Jemand klickt auf Ihre Anzeige, landet auf einer Seite voller Text, findet den Call-to-Action nicht und klickt wieder weg. Kommt Ihnen das bekannt vor? Eine schlechte Landingpage ist wie ein Geschäft mit einem schönen Schaufenster, aber einer verschlossenen Tür.
Die häufigsten Fehler: zu viel Ablenkung, keine klare Botschaft, ein Formular mit zwölf Feldern oder eine Seite, die nicht zum Versprechen der Anzeige passt. Ihr Besucher hat in diesem Moment genau eine Frage: „Ist das für mich relevant?“ Wenn Ihre Seite diese Frage nicht innerhalb von fünf Sekunden beantwortet, haben Sie ihn verloren.
Effektive Landingpages sind einfach. Eine Zielgruppe, ein Problem, eine Lösung, eine Aktion. Entfernen Sie alles, was nicht zur Konversion beiträgt. Testen Sie Varianten. Und stellen Sie sicher, dass die mobile Erfahrung mindestens so gut ist wie auf dem Desktop, denn mehr als die Hälfte Ihrer B2B-Besucher beginnt ihre Recherche auf dem Smartphone.
Sie denken in Kampagnen, nicht in Prozessen
Der letzte Fehler ist vielleicht der grundlegendste. Viele Unternehmen betrachten Leadgenerierung als etwas, das man tut: Eine Kampagne läuft sechs Wochen, liefert eine Liste, und dann ist es erledigt. Aber Leadgenerierung ist kein Projekt. Es ist ein fortlaufender Prozess.
Die Unternehmen, die am besten abschneiden, behandeln Leadgenerierung als eine Maschine, die kontinuierlich läuft und kontinuierlich optimiert wird. Sie analysieren, was funktioniert, stoppen, was nicht funktioniert, und bauen auf Erfolgen auf. Sie verstehen, dass der Unterschied zwischen Leadgenerierung und Demand Generation nicht im Kanal liegt, sondern in der Denkweise: nicht senden, sondern anziehen.
Das erfordert Geduld. Und die Bereitschaft, den eigenen Ansatz kontinuierlich auf Basis von Daten zu verbessern, statt auf Bauchgefühl zu vertrauen.
So vermeiden Sie diese Fehler in der Praxis
Alle Fehler in diesem Artikel haben eines gemeinsam: Sie entstehen nicht aus schlechten Absichten, sondern aus fehlendem System, fehlenden Daten und fehlender Abstimmung. Die Lösung ist nicht ein einziges magisches Tool oder eine einzelne Taktik. Es ist die Kombination aus präzisem Targeting, schneller Nachverfolgung, den richtigen Metriken und einem System, das Marketing und Vertrieb verbindet.
Beginnen Sie im Kleinen. Wählen Sie den Fehler, den Sie am meisten wiedererkennen, und gehen Sie diesen als Erstes an. Definieren Sie Ihr ICP, falls noch nicht geschehen. Treffen Sie Vereinbarungen über Nachverfolgungszeiten. Ersetzen Sie Vanity Metrics durch Kennzahlen, die etwas über die tatsächliche Pipeline aussagen. Und stellen Sie sicher, dass Sie wissen, welche Unternehmen Ihre Website besuchen, damit Sie Marketing und Vertrieb auf Fakten stützen können, statt auf Annahmen.
Denn der grösste Fehler in der Leadgenerierung ist letztlich keine falsche Taktik. Es ist weiterzumachen mit etwas, von dem man nicht weiss, ob es funktioniert.
Häufig gestellte Fragen
Wie stelle ich fest, ob meine Leads von ausreichender Qualität sind?
Leadqualität misst sich nicht am Volumen, sondern an der Übereinstimmung mit Ihrem Ideal Customer Profile. Achten Sie auf Kriterien wie Unternehmensgrösse, Branche, Rolle der Kontaktperson und Verhalten auf Ihrer Website. Ein Lead, der Ihre Produktseite mehrfach besucht und in Ihr ICP fällt, ist wertvoller als hundert Formulareinsendungen von nicht passenden Unternehmen. Messen Sie, wie viele Ihrer Leads tatsächlich zu Gesprächen und Abschlüssen führen.
Wie generiere ich mehr Leads, ohne mein Budget zu erhöhen?
Konzentrieren Sie sich auf Konversionsoptimierung statt auf mehr Traffic. Verbessern Sie Ihre Landingpages, personalisieren Sie Ihre Botschaft pro Segment und sorgen Sie dafür, dass bestehender Website-Traffic besser genutzt wird. Viele B2B-Websites haben täglich Unternehmen auf ihrer Seite, die sie nicht identifizieren. Indem Sie diesen unsichtbaren Traffic sichtbar machen, schaffen Sie einen zusätzlichen Leadstrom ohne zusätzliche Werbeausgaben.
Was ist der Unterschied zwischen Leadgenerierung und Demand Generation?
Leadgenerierung konzentriert sich auf das Sammeln von Kontaktdaten über Formulare, Downloads oder Events. Demand Generation konzentriert sich auf das Schaffen von Nachfrage durch wertvolle Inhalte und Thought Leadership, ohne direkt Kontaktdaten zu verlangen. Die erfolgreichsten B2B-Teams kombinieren beides: Sie bauen Markenbekanntheit und Vertrauen auf (Demand Generation) und konvertieren interessierte Unternehmen in konkrete Leads, wenn der richtige Moment gekommen ist.
Welche Taktiken funktionieren am besten für die Online-Leadgenerierung 2026?
Die effektivsten Taktiken 2026 kombinieren mehrere Kanäle mit datengestütztem Targeting. Content-Marketing, das spezifische Schmerzpunkte adressiert, gezielte LinkedIn-Kampagnen auf ICP-Unternehmen, E-Mail-Flows basierend auf Website-Verhalten und Website-Identifizierung, um unbekannten Traffic sichtbar zu machen. Der rote Faden: nicht an alle senden, sondern für die richtigen Unternehmen zum richtigen Zeitpunkt relevant sein. Und das Ganze selbstverständlich DSGVO-konform, ohne personenbezogene Daten.
Wie verbessere ich die Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb bei der Lead-Nachverfolgung?
Beginnen Sie mit einer gemeinsamen Definition eines „guten Leads“ (Lead Scoring oder Qualifikationskriterien). Erstellen Sie ein gemeinsames Dashboard, auf dem beide Teams sehen, welche Leads eingehen und wie sie nachverfolgt werden. Automatisieren Sie die Übergabe: Wenn ein Lead eine bestimmte Schwelle erreicht, sollte der Vertrieb sofort eine Benachrichtigung erhalten. Planen Sie wöchentlich ein kurzes Alignment-Meeting und bewerten Sie gemeinsam, welche Leads zu Abschlüssen führen und welche nicht.
