Leadgenerierung ist ein wichtiger Bestandteil Ihrer Marketingstrategie. Bei der Leadgenerierung geht es darum, das Interesse Ihres Zielpublikums an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung zu wecken und eine effiziente Vertriebspipeline zu entwickeln. Von der Markenbekanntheit bis hin zur Steigerung Ihres Gewinns, die Generierung von hochwertigem Traffic spielt im B2B-Marketingprozess eine entscheidende Rolle.
Gleichzeitig stellt dieser Prozess für die meisten Unternehmen ein großes Problem dar. Die Fülle an digitalen Berührungspunkten und die ständig wachsende Konkurrenz verkomplizieren den Prozess der Identifizierung und Nachverfolgung von potenziellen Kunden sowie die Kontaktaufnahme. Es ist allerdings nicht so gravierend, wie es auf den ersten Blick erscheinen mag. Wenn Sie die folgenden fünf Fehler vermeiden und eine clevere Strategie zur B2B-Leadgenerierung entwickeln, dann wird Ihr Unternehmen diese Herausforderung ohne Probleme meistern.
1. Sprechen Sie die richtige Zielgruppe an
Es kann schwierig sein, festzustellen, wer Ihre Kunden sind und ob es sich bei den Personen, die Ihre Website besuchen, um Ihre ideale Buyer Persona handelt. Oft werfen Unternehmen daher lieber ein zu weites Netz aus und hoffen, damit so viele Fische wie möglich zu fangen. Dies ist ein Trugschluss, denn wenn Sie alle ansprechen, erreichen Sie in der Regel niemanden.
Um Spray-Marketing zu vermeiden, sollten Sie sich über Ihre potenziellen Käufer klar werden, indem Sie verschiedene Buyer Personas erstellen und diese in Ihren Betriebsprozess implementieren. Eine Buyer Persona ist nie final und kann mithilfe von Analysen und Daten zu Ihren Website-Besuchern und Kampagnenergebnisse weiter verfeinert werden. Bei der Erstellung einer Buyer Persona handelt es sich um eine einfache und Maßnahme, mit der Sie mehr wertvolle Leads generieren können.
Viele Unternehmen zielen beispielsweise auf Entscheidungsträger ab. Entscheidungsträger ist allerdings ein sehr weit gefasster Begriff und kann viele Funktionen, Abteilungen und Personen umfassen. Indem Sie konkrete Personen und Firmennamen in einer Buyer Persona abgrenzen, können Sie den Gewinn Ihres Unternehmens steigern und das Image Ihrer Marke verbessern.
2. Erstellen Sie relevante Landing-Pages
Eine Marketingkampagne sollte die Nutzer auf eine Landing-Page weiterleiten, die ausschließlich dazu dient, diese Besucher in Kunden zu verwandeln. Deshalb sind Landing-Pages ein wichtiger Bestandteil der Leadgenerierung. Eine Landing-Page bietet wichtige Informationen zu einem Thema und fordert den Nutzer zu einer bestimmten Handlung auf. Dennoch leiten 44 % der B2B-Unternehmen Ihre Besucher von einer Kampagne auf ihre Homepage und nicht auf eine spezifische Landing-Page weiter. Die Wahrscheinlichkeit, dass ein Besucher eine bestimmte Handlung durchführt, nimmt so jedoch drastisch ab und der Besucher wird Ihre Seite wahrscheinlich wieder verlassen, um anderswo nach besseren Informationen zu suchen. Wenn dies bei allen Ihren Kampagnen der Fall ist, dann kann dies sogar der Glaubwürdigkeit Ihrer Marke schaden.
Es ist am besten, Ihre Besucher auf eine relevante Landing-Page weiterzuleiten, wo diese zu der Anzeige passende Informationen finden. Eine solch einfache Maßnahme führt zu einer positiven Interaktion zwischen den Nutzern und Ihrer Marke und veranlasst diese gleichzeitig zu einer bestimmten, von Ihnen gesteuerten Handlung.
3. Überlegen Sie sich einen starken CTA
Sie verfügen zwar über eine aussagekräftige Landing-Page, aber haben Sie auch einen ebensolchen Call-to-Action entworfen? Der sogenannte CTA ist einer der wichtigsten Aspekte des gesamten Leadgenerierungsprozesses. Er führt den Nutzer und vermittelt ihm, was er als Nächstes tun soll. Wenn es keinen CTA gibt, dann kommt es öfter vor, dass der Nutzer nicht aktiv wird und Sie seine Kundendaten nicht erfassen können. Schlimmstenfalls treibt es die Nutzer in die Arme Ihrer Konkurrenten, da sie die Seite zu schnell wieder verlassen.
Vergewissern Sie sich also, dass Ihre Landing-Page über einen unübersehbaren CTA verfügt, der die Besucher zum Handeln anregt. Denken Sie dabei weiter als nur eine Schaltfläche, die besagt „Hier klicken“ oder „Abschicken“. Verwenden Sie stattdessen Begriffe, die ein Gefühl von Dringlichkeit, Wert und Vertrauen vermitteln. Passen Sie den Text Ihres CTAs nach Möglichkeit auf die Art des angezeigten Inhalts und die Art des Besuchers (d.h. neue oder wiederkehrende Besucher) an.
4. Implementieren Sie starke Lead-Gen-Formulare
Nutzen Sie Ihren CTA dazu, Website-Besucher zu einem Kontaktformular weiterzuleiten. Ein Kontaktformular ist eine klassische Methode, um die Kontaktangaben eines möglichen Interessenten zu erhalten. Dabei sollten Sie die folgenden Fehler vermeiden:
- Ein zu langes Formular: Lange Formulare, in denen zu viele Fragen gestellt werden, schrecken mehr als 85 % der Benutzer davon ab, den Registrierungsprozess abzuschließen. Beschränken Sie sich deshalb auf die grundlegenden Felder. Sie können zu einem späteren Zeitpunkt immer noch nach zusätzlichen Informationen fragen.
- Kontaktformular ganz oben platzieren: Sobald Sie festgelegt haben, wie viele und welche Fragen Sie in Ihrem Formular stellen möchten, dann sollten Sie sich überlegen, wo Sie das Formular am besten platzieren. Platzieren Sie es nicht am unteren Rand Ihrer Webseite, da einige Nutzer Ihre Seite nur deswegen besuchen, um das Formular auszufüllen. Dann ist es sehr mühsam, sich durch Text und die Bilder zu scrollen, um das gewünschte Ziel zu erreichen. Platzieren Sie Ihr Kontaktformular deshalb ganz oben auf der Seite und sorgen Sie so dafür, dass möglichst viele Nutzer das Formular ausfüllen.
- Handy-freundlich: Zu guter Letzt sollten Sie überprüfen, ob Ihr Formular auch auf mobilen Geräten korrekt angezeigt wird, denn Ihre E-Mail oder Landing-Page wird höchstwahrscheinlich von einigen Ihrer Besucher auf dem Handy aufgerufen. Vergewissern Sie sich daher, dass Ihr Formular auch auf mobilen Geräten korrekt angezeigt wird und ausgefüllt werden kann.
5. Schnelles Follow-up
Manchmal erfordert ein ausgefülltes Formular Maßnahmen. Vor zehn Jahren war es noch akzeptabel, auf Kundenanfragen erst innerhalb von einer Woche zu reagieren. Leider sind diese Zeiten aber vorbei. Heutzutage erwarten Kunden sofort eine Antwort. Die Unternehmen, die innerhalb von 5 Minuten nach Erhalt einer Anfrage reagieren, sind i.d.R. die erfolgreichsten. Streben Sie also nach einer möglichst kurzen Reaktionszeit.
Um dieses Problem zu lösen, sollten Sie Ihr Team anweisen, jeden Lead regelmäßig und zeitnah zu kontaktieren. Stellen Sie sicher, dass die Kommunikationskanäle immer offen sind und bleiben Sie in engem Kontakt mit neuen und bestehenden Kunden, um immer präsent zu bleiben. Nutzen Sie Funktionalitäten wie Trigger und Tags, um Prioritäten schnell zu sortieren und Aktionen und Inhalte zu konfigurieren. Mit der Automatisierung solcher Prozesse können Sie Ihre Energie schnell wieder auf das konzentrieren, was wirklich wichtig ist.
Verbessern Sie Ihre Leadgenerierungsstrategie
Für die meisten Unternehmen hat die Leadgenerierung eine hohe Priorität und beansprucht einen zu großen Teil des Budgets, als dass in dem Bereich dauerhaft schlechte Ergebnisse erzielt werden könnten. Legen Sie deshalb fest, wen Sie erreichen möchten, auf welche Seiten Sie Kampagnen-Besucher weiterleiten und wie Sie die Kontaktdaten von Leads erfassen und beantworten. So können Sie Ihre bestehende Leadgenerierungsstrategie maßgeblich verbessern und gleichzeitig einem Problem vieler Unternehmen den Garaus machen.