✨ Wil je de volledige opname terugkijken? Dat kan hier.
Wat is het verschil tussen een MQL en een SQL?
Voordat we in de diepte duiken, eerst de basis. Een Marketing Qualified Lead is iemand die interesse toont in je bedrijf, maar nog niet klaar is om te kopen. Denk aan iemand die een e-book downloadt, zich inschrijft voor een webinar of je website meerdere keren bezoekt. Er is interesse, maar nog geen concrete koopintentie.
Een Sales Qualified Lead zit een stap verder. Deze lead heeft duidelijke koopintenties getoond. Misschien heeft diegene je prijzenpagina bekeken, een demo aangevraagd of het contactformulier ingevuld. De SQL is rijp voor een gesprek met sales.
Het grote verschil zit in de fase van de klantreis. Een MQL bevindt zich in de awareness- of consideration-fase. Een SQL zit in de decision-fase en is klaar voor persoonlijk contact.
De customer journey: zes fases naar een loyale klant
De reis van onbekende bezoeker naar terugkerende klant verloopt in zes stappen. Louise en Alain van Ziedoes noemen zichzelf graag een “gids door de customer journey”. Ze begeleiden bedrijven door dit hele proces.
Fase 1: Awareness. De potentiële klant leert je kennen. Via een advertentie, social media of een Google-zoekopdracht. Dit is het moment om op te vallen en interesse te wekken.
Fase 2: Consideration. De interesse groeit. Je bezoeker oriënteert zich, vergelijkt opties en zoekt informatie. Hier wordt iemand een MQL.
Fase 3: MQL. De lead heeft gegevens achtergelaten. Een e-mailadres, een download, een inschrijving. Nu start het nurturing-proces.
Fase 4: SQL. De lead is warm. Er is duidelijke koopintentie en de lead is klaar voor contact met sales.
Fase 5: Purchase. De deal wordt gesloten. De lead wordt klant.
Fase 6: Loyalty. De ultieme doelstelling: van klant naar ambassadeur. Terugkerende klanten die anderen aanbevelen.
Het doel is niet alleen om fase zes te bereiken. Het gaat erom de cirkel te herhalen. Loyale klanten zorgen voor nieuwe leads, waardoor de cyclus opnieuw begint.
Alles begint met gezien worden
De naam “Ziedoes” is een verbastering van “zie je ons” in het West-Vlaamse dialect. En dat is precies waar alles begint: gezien worden. Vertel wie je bent, wat je doet en welke oplossing je biedt. Waarom moeten klanten met jou werken?
Het belangrijkste doel in deze eerste fases is data genereren. Online marketing heeft hier een groot voordeel: je kunt precies meten wie je bereikt en hoe zij reageren. Die data vormen de basis voor alle volgende stappen.
In de praktijk betekent dit: zodra je een e-mailadres hebt, start het echte verhaal. Met Leadinfo gaat het zelfs nog een stap eerder. Je weet welk bedrijf je website bezoekt, nog voordat ze contact opnemen.
Automatisering: de sleutel tot efficiënte leadnurturing
Niet elke lead is direct klaar om te kopen. Onderzoek toont aan dat er gemiddeld tien contactmomenten nodig zijn voordat iemand een aankoop doet. Handmatig elke lead opvolgen is onhaalbaar. Daarom is automatisering essentieel.
Met marketing automation tools zoals Mailchimp, ActiveCampaign of Spoki kun je complete e-mailflows opzetten. Louise legt uit hoe dit werkt: een potentiële klant vraagt een inspiratieboek aan. Automatisch volgt een reeks e-mails. Eerst het boek zelf. Twee weken later een relevant blogartikel. Daarna een uitnodiging voor een inspiratiedag.
Dit is geen spam. Het is strategisch opgebouwde communicatie. De flow past zich aan op het gedrag van de ontvanger. Opent iemand de e-mails niet? Dan stopt de flow automatisch. Zo bereik je alleen de geïnteresseerden en irriteer je niemand.
LinkedIn-automatisering met Autopilot
Naast e-mailautomatisering werkt Ziedoes met tools zoals Phantombuster en de Autopilot-functie van Leadinfo. Hiermee kun je automatisch connecteren op LinkedIn vanuit het profiel van je klant.
De connectieverzoeken worden niet lukraak verstuurd. Je bepaalt zelf met wie je wilt connecteren. De CEO? De sales manager? De inkoper? Als jij weet wie je wilt bereiken, zorgt de automatisering voor de rest.
Autopilot van Leadinfo is hierin een stap verder. De tool kent minder beperkingen in het aantal e-mails en connectieverzoeken per dag. Handig als je serieus wilt opschalen.
De kracht van waardevolle content
Een veelgebruikte tactiek om leads te genereren is het weggeven van een e-book, whitepaper of checklist. Maar hier schuilt een valkuil. Alain benadrukt: zorg dat je e-book absoluut waardevol is voor de ontvanger.
De meerwaarde voor jou als bedrijf is het verkrijgen van data, meestal een e-mailadres. Maar als de ontvanger in ruil daarvoor een e-book krijgt dat twee keer niks waard is, dan vernietig je meteen het vertrouwen. Niets is zo frustrerend als je e-mailadres achterlaten en vervolgens irrelevante content ontvangen.
Met een goed e-book positioneer je jezelf als expert. Je inspireert potentiële klanten en overtuigt ze om verder met je in gesprek te gaan. Die eerste indruk telt.
Zorg voor een sterk opvolgsysteem
Tussen MQL en SQL zit een cruciaal moment: er is nog geen persoonlijk contact geweest. Veel bedrijven schieten hier tekort. Ze hebben wel een CRM-systeem zoals Teamleader, Salesforce of Monday, maar gebruiken het niet goed genoeg voor leadopvolging.
Een systeem is maar zo goed als je ermee omgaat. Veel klanten hebben zelfs helemaal geen CRM-systeem. Een alternatief is om Leadinfo zelf als basis te gebruiken. Door de juiste labels toe te voegen en opmerkingen te noteren, ontstaat een werkbaar overzicht van je leads.
Een andere lowtech-oplossing: koppel je Meta-advertenties aan een Excel-sheet. Alle leads die uit je campagnes komen, landen automatisch in een overzicht. Simpel, maar effectief. De klant noteert wanneer er gebeld is, of het een goede of slechte lead was, en op basis daarvan kan de campagne worden geoptimaliseerd.
Die communicatie tussen marketing en sales is cruciaal. Zonder snelle feedback over de kwaliteit van leads kun je niet bijsturen.
Timing is alles
In verkoop draait alles om timing. Je moet verkopen op het moment dat er vraag is. Leadinfo is hiervoor een krachtige tool. Je weet wie er op je website zit, wanneer ze er zijn en welke pagina’s ze bekijken.
Stel: je verkoopt printers en hebt langlopende contracten van drie tot vijf jaar. Dan is timing cruciaal. Je hebt maar één kans om precies op het juiste moment contact op te nemen. Dankzij Leadinfo weet je wanneer een bedrijf oriënteert. Dan pak je de telefoon.
Dit klinkt misschien old school. De vertegenwoordiger die belt met “ik zit toevallig in de buurt”. Maar het werkt. Want je weet dat ze geïnteresseerd zijn. Die voorkennis is macht.
Triggers en labels instellen
Maak het jezelf makkelijk met triggers en labels in Leadinfo. Stel bijvoorbeeld een trigger in voor bedrijven die het contactformulier hebben ingevuld. Of voor bezoekers die meer dan twee pagina’s bekijken.
Je kunt labels instellen per regio, zodat iedere vertegenwoordiger automatisch zijn eigen leads ziet. Of labels die aangeven hoe “hot” een lead is. Zo hoef je niet handmatig door alle bezoekers te scrollen.
Leadinfo is pas echt waardevol als je er iets mee doet. Een e-mail sturen, bellen, of op een andere manier contact opnemen. Alleen weten welk bedrijf je website bezoekt is niet genoeg.
Leadscoring: weet wanneer je moet bellen
Wil je nog een stap verder gaan? Gebruik dan leadscoring. In ActiveCampaign kun je punten toekennen aan specifieke acties. Een e-book downloaden: twee punten. De contactpagina bekijken: vijf punten. Inschrijven voor een infodag: tien punten.
Het voordeel van leadscoring is duidelijkheid. Als een lead een bepaald puntenaantal bereikt, weet je: nu is het moment om te bellen. Dat is veel efficiënter dan lukraak bedrijven benaderen.
Dit werkt vooral goed voor verkopers die niet graag “cold” bellen. Met leadscoring bel je alleen warme leads. De slagingskans is hoger en de gesprekken zijn prettiger.
Leadscoring is overigens geen eenmalige instelling. Het is een proces dat je doorlopend bijstelt. Wat werkt conversieverhogend? Welke acties voorspellen daadwerkelijk een verkoop? Blijf meten en optimaliseren.
Voorkom dat je hotlead koud wordt
Een veelgemaakte fout: van een SQL weer een MQL maken. Dat klinkt gek, maar het gebeurt vaker dan je denkt. Een lead is warm, vult het contactformulier in, maar wordt niet snel genoeg teruggebeld. Of er wordt iets afgesproken, maar de opvolging blijft uit.
Door tijdgebrek of gebrek aan discipline koelt de lead af. Alle marketinginspanningen zijn voor niets geweest. Die hotlead is weer koud.
Snelheid is essentieel. Onderzoek wijst uit dat de kans op conversie 21 keer hoger is als je binnen vijf minuten reageert. Wacht je een week? Dan is de interesse verdampt.
Sales en marketing: twee handen op één buik
Het rendement van marketing is maar zo hoog als de marketing- en verkoopsinspanningen samen. Marketing en sales zijn onlosmakelijk met elkaar verbonden. Toch zien Louise en Alain regelmatig frustratie tussen beide afdelingen.
Marketing levert leads aan die sales “niet goed genoeg” vindt. Sales belt te laat of niet consequent. Het marketingverhaal sluit niet aan bij wat de verkoper vertelt. Het resultaat: gemiste kansen en verloren leads.
De oplossing is simpel maar niet makkelijk: praat met elkaar. Zorg dat marketing weet hoe sales het aanpakt. Zorg dat het verhaal naadloos aansluit. Als de verkoper iets anders vertelt dan de marketingcampagne beloofde, moet de verkoper nog zoveel extra moeite doen. Dat is zonde.
Ziedoes gaat hierin een stap verder. Ze verzorgen salestrainingen voor hun klanten. En als het moet, nemen ze zelfs de eerste belronde over. Want het is te pijnlijk om te zien hoe goede leads verloren gaan door gebrekkige opvolging.
Vergeet je bestaande klanten niet
De focus ligt vaak op nieuwe leads. Maar een nieuwe klant binnenhalen kost veel meer energie dan een bestaande klant laten groeien. Vergeet je huidige klanten niet.
Plan evaluatiemeetings. Blijf in contact, ook als er geen directe verkoopkans is. Vooral in B2B-omgevingen is deze relatie cruciaal.
Heb je een nieuw product? Vertel het eerst aan je bestaande klanten. Zij kennen je al, hebben vertrouwen opgebouwd en zijn vaak de eersten die interesse tonen.
Een handige tip: maak in Leadinfo een label aan voor bestaande klanten. Zo zie je direct als een klant je website bezoekt. Bekijkt die klant een dienstenpagina van iets wat ze nog niet afnemen? Pak de telefoon. Vraag hoe het gaat en maak subtiel de brug naar het nieuwe aanbod.
Maak van klanten ambassadeurs
De ultieme stap: van klant naar ambassadeur. Klanten die zo tevreden zijn dat ze anderen doorverwijzen. Die jouw verhaal vertellen zonder dat je erom vraagt.
Een voorbeeld uit de praktijk: een vastgoedmakelaar in Spanje organiseert jaarlijks een evenement voor bestaande klanten. Het wordt een soort familiedag waar klanten elkaar ontmoeten, tips delen en een community vormen. Het doel is niet direct verkoop, maar top-of-mind blijven. Als deze klanten ooit weer willen kopen of verkopen, weten ze precies bij wie ze moeten zijn.
Durf klanten een podium te geven. Vraag om een testimonial op video. Nodig ze uit om reviews achter te laten. Laat ze op een open dag praten met potentiële nieuwe klanten.
Veel bedrijven zijn hier terughoudend in. “Mijn klanten willen dat vast niet.” Maar vraag het gewoon. En maak het aantrekkelijk. Een korting, een cadeaubon, een dinerbon. Het is een kleine investering voor enorme waarde. Want er is niets sterker dan een tevreden klant die jouw verhaal vertelt.
Onderzoek toont aan dat 72% van de klanten pas tot actie overgaat nadat ze een review of testimonial hebben gezien. Video’s van echte klanten wekken vertrouwen. Het is altijd beter dat iemand anders vertelt hoe goed je bent, dan dat je het zelf doet.
Evalueer en evolueer
Tot slot: meet wat je doet. Ken je cijfers. Wat is je return on investment? Hoeveel leads worden klant? Wat kost een lead, en wat levert een klant op?
Deze evaluatie is niet alleen voor jezelf. Bespreek het ook met je marketingpartner. Durf eerlijk te zijn, ook als de resultaten tegenvallen. Alleen dan kun je bijsturen en verbeteren.
Streef naar een kost per verkoop in plaats van alleen een kost per lead. Dat geeft het echte beeld. En wees transparant over de verkoopcijfers, zodat je marketingbureau weet wat werkt en wat niet.
De communicatie tussen marketing en sales, tussen klant en bureau, is de rode draad door dit hele verhaal. Praat met elkaar. Deel inzichten. Stuur bij. Zo haal je het maximale uit elke lead.
Zelf aan de slag?
Van MQL naar SQL naar klant is geen magie. Het is een proces van zichtbaarheid, automatisering, timing en opvolging. Met de juiste tools en een heldere samenwerking tussen marketing en sales benut je elke lead optimaal.
Wil je weten welke bedrijven jouw website bezoeken en direct inspelen op hun interesse? Probeer Leadinfo 14 dagen gratis en ontdek hoeveel potentiële klanten je nu laat liggen.
Dit artikel is gebaseerd op de webinar ‘Van MQL naar SQL tot klant’, gepresenteerd door Louise en Alain van Ziedoes, Leadinfo Goldpartner. Met jarenlange ervaring in online marketing en een focus op rendement helpen zij B2B-bedrijven om leads om te zetten in loyale klanten.
