Sie investieren in SEO, schalten Anzeigen auf Google und LinkedIn, und Ihre Website zieht monatlich Hunderte oder sogar Tausende Besucher an. Trotzdem bleibt Ihre Pipeline still. Leads springen ab, Formulare bleiben unberührt und Ihr Vertriebsteam wartet auf Chancen, die nie kommen.
Damit sind Sie nicht allein. Studien zeigen, dass die durchschnittliche Konversionsrate von B2B-Websites bei etwa 2 bis 3 % liegt (Ruler Analytics, 2025). Das bedeutet: Mehr als 97 % Ihrer Besucher verlassen Ihre Website, ohne eine Spur zu hinterlassen. Kein Formular ausgefüllt, keine Demo angefragt, keine Kontaktdaten hinterlassen.
Die Ursache? Sie liegt selten an einer einzigen Sache. Es ist eine Kombination aus blinden Flecken in Ihrem Prozess, zu langsamer Nachverfolgung und Kommunikation, die nicht zu den Bedürfnissen Ihrer Besucher passt. In diesem Artikel erfahren Sie die vier häufigsten Gründe, warum B2B-Leads nicht konvertieren, und erhalten konkrete Schritte zur Verbesserung.
Sie wissen nicht, wer Ihre Website besucht
Das ist der am meisten unterschätzte Engpass im B2B-Marketing. Der Großteil Ihrer Website-Besucher füllt kein Formular aus. Sie kommen, schauen sich Ihre Produktseite oder Preisseite an und gehen wieder. Für die meisten Unternehmen sind das unsichtbare Besuche. Ihre Analytics zeigen, dass es Traffic gibt, aber Sie haben keine Ahnung, welche Unternehmen dahinterstehen.
Das ist eine verpasste Chance. Denn diese Besucher sind nicht einfach nur Passanten. Sie suchen aktiv nach Informationen, die zu Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung passen. Sie haben Interesse, sind aber noch nicht bereit, Kontakt aufzunehmen. Das Formular ist für sie eine zu hohe Hürde.
Die Frage ist: Wie können Sie diese Besucher trotzdem nachverfolgen, wenn sie kein Formular ausfüllen?
Die Antwort liegt in der Sichtbarmachung von Traffic auf Unternehmensebene. Mit Website-Visitor-Identification-Technologie können Sie auf Unternehmensebene sehen, welche Organisationen Ihre Website besuchen, welche Seiten sie aufrufen und wie oft sie zurückkehren.
Plattformen wie Leadinfo machen das möglich. Sie sehen sofort, welche Unternehmen Ihre Website besuchen, inklusive Branche, Unternehmensgröße und Verhalten auf Ihrer Seite. So können Sie Unternehmen, die Ihre Preis- oder Produktseite ansehen, proaktiv ansprechen, noch bevor sie selbst Kontakt aufnehmen. Das ist kein Trick. Das ist das Schließen der Lücke zwischen Website-Traffic und Ihrer Sales-Pipeline.
Möchten Sie mehr darüber erfahren, wie Sie Website-Besucher in Kunden umwandeln? Dieser Ansatz hilft Ihnen, systematisch mehr aus Ihrem bestehenden Traffic herauszuholen.
Sie reagieren zu spät auf interessierte Leads
Stellen Sie sich vor: Ein potenzieller Kunde füllt ein Formular auf Ihrer Website aus oder fragt eine Demo an. Wie schnell erhält er eine Antwort? Wenn die Antwort „innerhalb eines Arbeitstages“ lautet, sind Sie wahrscheinlich schon zu spät.
Eine Untersuchung der Harvard Business Review zeigt, dass die Konversionschance bis zu neunmal höher ist, wenn Sie einen Lead innerhalb von fünf Minuten nachverfolgen. Trotzdem schafft das die Mehrheit der B2B-Unternehmen nicht. Mehr noch: Laut derselben Studie wird fast ein Viertel aller Inbound-Leads nie nachverfolgt.
Der Grund ist oft nicht mangelnder Wille. Es liegt daran, dass Vertriebsteams mit Aufgaben überhäuft werden, kein klarer Nachverfolgungsprozess existiert oder Leads schlichtweg nicht rechtzeitig bei der richtigen Person ankommen. In der Zwischenzeit hat Ihr Interessent bereits Kontakt mit zwei Ihrer Wettbewerber aufgenommen.
So verbessern Sie das:
Automatisieren Sie die erste Reaktion. Eine Bestätigungsmail unmittelbar nach der Anmeldung zeigt, dass Sie engagiert sind. Verbinden Sie außerdem Ihre Lead-Quellen mit Ihrem CRM, damit neue Leads automatisch beim richtigen Vertriebsmitarbeiter landen. Tools wie HubSpot, Pipedrive oder Salesforce bieten dafür Standard-Workflows.
Noch besser: Nutzen Sie Intent-Signale zur Priorisierung. Nicht jeder Lead ist gleich dringend. Ein Unternehmen, das dreimal Ihre Preisseite aufgerufen hat, ist wahrscheinlich weiter im Entscheidungsprozess als jemand, der einen einzelnen Blogbeitrag gelesen hat. Indem Sie Leads intelligent auf Basis ihres Verhaltens nachverfolgen, investiert Ihr Vertriebsteam seine Zeit in die vielversprechendsten Chancen.
Ihre Botschaft passt nicht zu Ihrer Zielgruppe
Sie haben eine schön gestaltete Website, ein professionelles Design und klare CTA-Buttons. Aber wenn Ihre Botschaft nicht zur spezifischen Herausforderung Ihres Besuchers passt, konvertiert trotzdem niemand.
Das ist einer der häufigsten Fehler bei der B2B-Leadgenerierung. Unternehmen kommunizieren aus der Perspektive ihres eigenen Produkts statt aus dem Problem des Kunden. Sie sprechen über Features, Technologie und Unternehmensgeschichte. Während der Besucher einfach eine Antwort auf die Frage sucht: „Löst das mein Problem?“
Ein Marketingmanager, der Schwierigkeiten hat, den ROI gegenüber der Geschäftsleitung zu belegen, hat einen ganz anderen Ausgangspunkt als ein Vertriebsleiter, der mehr warme Accounts sucht. Wenn Ihre Website beiden dieselbe Botschaft präsentiert, fühlt sich keiner von beiden wirklich angesprochen.
So verbessern Sie das:
Arbeiten Sie mit Segmenten. Ermitteln Sie, wer Ihre wichtigsten Zielgruppen sind und welche Schmerzpunkte sie haben. Passen Sie Ihre Landingpages, E-Mails und Folgekommunikation an diese spezifischen Situationen an. Verwenden Sie Cases und Ergebnisse, die für ihre Branche oder Rolle relevant sind.
Denken Sie auch an Ihren Tonfall. B2B muss nicht langweilig oder steif sein, aber es muss konkret und wertvoll wirken. Vermeiden Sie vage Versprechen wie „wir helfen Ihnen beim Wachstum“ und setzen Sie auf konkrete Aussagen wie „entdecken Sie, welche Unternehmen heute Ihre Website besucht haben“ oder „verkürzen Sie Ihren Sales Cycle durch 30 % schnellere Nachverfolgung“. Das sind Botschaften, mit denen Ihr Leser etwas anfangen kann.
Ihr Konversionsprozess verlangt zu viel von Ihrem Besucher
Sie können den richtigen Besucher auf Ihrer Seite haben, mit der richtigen Botschaft, zum richtigen Zeitpunkt. Aber wenn es dann fünf Schritte braucht, um eine Demo anzufragen, oder wenn Ihr Formular acht Pflichtfelder verlangt, verlieren Sie dennoch einen großen Teil Ihrer potenziellen Leads.
Daten von Unbounce zeigen, dass 25 bis 40 % der B2B-Formulare abgebrochen werden, bevor sie vollständig ausgefüllt sind. Die Hürde ist schlichtweg zu hoch.
So verbessern Sie das:
Vereinfachen Sie Ihre Formulare. Fragen Sie nur das, was für den ersten Schritt unbedingt notwendig ist. Name, E-Mail-Adresse und Firmenname reichen in den meisten Fällen aus, um ein Gespräch zu starten. Den Rest können Sie später erheben.
Erwägen Sie außerdem Alternativen zum klassischen Formular. Ein Chatbot oder ein niedrigschwelliges Kontakt-Widget senkt die Hürde erheblich. Eine Untersuchung von Leadinfo ergab, dass deren LeadBot bis zu 300 % mehr Konversionen lieferte als ein Standard-Kontaktformular. Der Grund: Es fühlt sich persönlicher an und die Interaktion startet sofort.
Betrachten Sie auch Ihre Calls-to-Action kritisch. Sind sie sichtbar? Sind sie konkret? „Demo anfragen“ funktioniert besser als „Kontakt aufnehmen“. Und „Starten Sie Ihre kostenlose Testphase, in 5 Minuten live“ schafft mehr Vertrauen als „Mehr Informationen“.
Vom Problem zur Lösung: ein strukturierter Ansatz
Der rote Faden durch alle oben genannten Ursachen ist ein Mangel an Einblick und Geschwindigkeit. Sie wissen nicht, wer Ihre Seite besucht, Sie reagieren zu spät, Ihre Botschaft ist zu breit und Ihr Prozess ist zu komplex. Die Lösung ist keine komplette Überarbeitung Ihrer Marketingstrategie. Sie beginnt mit drei grundlegenden Schritten.
Schritt 1: Machen Sie Ihren Traffic sichtbar. Setzen Sie Technologie ein, die auf Unternehmensebene zeigt, wer Ihre Website besucht. So müssen Sie nicht mehr warten, bis jemand ein Formular ausfüllt. Sie wissen, welche Unternehmen Interesse zeigen, und können proaktiv darauf reagieren.
Schritt 2: Verbinden Sie Einblick mit Aktion. Verknüpfen Sie Ihre Website-Daten mit Ihrem CRM und richten Sie automatische Benachrichtigungen für High-Intent-Verhalten ein. Denken Sie an einen Slack-Alert, wenn ein ICP-Unternehmen Ihre Preisseite besucht, oder einen automatischen Deal in Ihrem CRM, wenn ein Unternehmen zum dritten Mal zurückkehrt.
Schritt 3: Optimieren Sie kontinuierlich. Analysieren Sie, welche Seiten den meisten Traffic anziehen, aber am wenigsten konvertieren. Testen Sie andere CTAs, vereinfachen Sie Formulare und experimentieren Sie mit Chat-Funktionen. Kleine Anpassungen liefern oft bereits messbare Ergebnisse.
Möchten Sie diesen Prozess vertiefen? Erfahren Sie, wie Sie Lead Nurturing einsetzen, um kalte Leads in verkaufsfertige Chancen umzuwandeln.
Häufig gestellte Fragen
Was ist eine gute Konversionsrate für eine B2B-Website?
Der Durchschnitt liegt bei etwa 2 bis 3 %, je nach Branche und Art der Konversion. Rechtsdienstleistungen erzielen höhere Werte (ca. 7 %), während SaaS und IT-Services oft unter 2 % liegen. Ein guter Ausgangspunkt ist, Ihre eigene Rate mit Ihrer Branche zu vergleichen und von dort aus zu optimieren.
Wie kann ich Website-Besucher nachverfolgen, die kein Formular ausfüllen?
Mit Website-Visitor-Identification-Technologie können Sie auf Unternehmensebene sehen, welche Organisationen Ihre Seite besuchen, ohne Cookies oder personenbezogene Daten. So können Sie Unternehmen mit Kaufabsicht proaktiv ansprechen, auch wenn sie (noch) kein Formular ausgefüllt haben.
Wie schnell sollte ich auf einen neuen Lead reagieren?
So schnell wie möglich, idealerweise innerhalb von fünf Minuten. Studien zeigen, dass die Konversionschance bei einer Nachverfolgung in diesem Zeitrahmen bis zu neunmal höher ist. Automatisieren Sie Ihre erste Reaktion und stellen Sie sicher, dass Leads sofort bei der richtigen Person ankommen.
Wie verbessere ich die Konversionsrate meiner Website?
Beginnen Sie mit der Vereinfachung Ihrer Formulare, der Verbesserung Ihrer CTAs und der Personalisierung Ihrer Botschaft pro Zielgruppe. Setzen Sie zusätzlich Tools ein, die Einblick auf Unternehmensebene in Ihren Website-Traffic geben, damit Sie auch die 97 % erreichen, die kein Formular ausfüllen.
