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Was ist der Unterschied zwischen einem MQL und einem SQL?
Bevor wir in die Tiefe gehen, zunächst die Grundlagen. Ein Marketing Qualified Lead ist jemand, der Interesse an Ihrem Unternehmen zeigt, aber noch nicht kaufbereit ist. Denken Sie an jemanden, der ein E-Book herunterlädt, sich für ein Webinar anmeldet oder Ihre Website mehrmals besucht. Es gibt Interesse, aber noch keine konkrete Kaufabsicht.
Ein Sales Qualified Lead ist einen Schritt weiter. Dieser Lead hat deutliche Kaufabsichten gezeigt. Vielleicht hat er Ihre Preisseite angesehen, eine Demo angefordert oder das Kontaktformular ausgefüllt. Der SQL ist reif für ein Gespräch mit dem Vertrieb.
Der wesentliche Unterschied liegt in der Phase der Customer Journey. Ein MQL befindet sich in der Awareness- oder Consideration-Phase. Ein SQL ist in der Decision-Phase und bereit für den persönlichen Kontakt.
Die Customer Journey: Sechs Phasen zum loyalen Kunden
Der Weg vom unbekannten Besucher zum wiederkehrenden Kunden verläuft in sechs Schritten. Louise und Alain von Ziedoes bezeichnen sich gerne als „Wegweiser durch die Customer Journey“. Sie begleiten Unternehmen durch diesen gesamten Prozess.
Phase 1: Awareness. Der potenzielle Kunde lernt Sie kennen. Über eine Anzeige, Social Media oder eine Google-Suche. Dies ist der Moment, um aufzufallen und Interesse zu wecken.
Phase 2: Consideration. Das Interesse wächst. Ihr Besucher orientiert sich, vergleicht Optionen und sucht nach Informationen. Hier wird jemand zum MQL.
Phase 3: MQL. Der Lead hat seine Daten hinterlassen. Eine E-Mail-Adresse, ein Download, eine Anmeldung. Jetzt beginnt der Nurturing-Prozess.
Phase 4: SQL. Der Lead ist warm. Es gibt eine klare Kaufabsicht und der Lead ist bereit für den Kontakt mit dem Vertrieb.
Phase 5: Purchase. Der Deal wird abgeschlossen. Der Lead wird zum Kunden.
Phase 6: Loyalty. Das ultimative Ziel: vom Kunden zum Botschafter. Wiederkehrende Kunden, die andere weiterempfehlen.
Das Ziel ist nicht nur, Phase sechs zu erreichen. Es geht darum, den Kreislauf zu wiederholen. Loyale Kunden generieren neue Leads, wodurch der Zyklus von vorne beginnt.
Alles beginnt damit, gesehen zu werden
Der Name „Ziedoes“ ist eine Abwandlung von „zie je ons“ (siehst du uns) im westflämischen Dialekt. Und genau da beginnt alles: gesehen werden. Erzählen Sie, wer Sie sind, was Sie tun und welche Lösung Sie anbieten. Warum sollten Kunden mit Ihnen zusammenarbeiten?
Das wichtigste Ziel in diesen ersten Phasen ist die Generierung von Daten. Online-Marketing hat hier einen großen Vorteil: Sie können genau messen, wen Sie erreichen und wie diese reagieren. Diese Daten bilden die Grundlage für alle weiteren Schritte.
In der Praxis bedeutet das: Sobald Sie eine E-Mail-Adresse haben, beginnt die eigentliche Geschichte. Mit Leadinfo geht es sogar noch einen Schritt früher los. Sie wissen, welches Unternehmen Ihre Website besucht, noch bevor es Kontakt aufnimmt.
Automatisierung: Der Schlüssel zu effizientem Lead Nurturing
Nicht jeder Lead ist sofort kaufbereit. Untersuchungen zeigen, dass durchschnittlich zehn Kontaktpunkte erforderlich sind, bevor jemand einen Kauf tätigt. Jeden Lead manuell nachzuverfolgen ist unmöglich. Deshalb ist Automatisierung unerlässlich.
Mit Marketing-Automation-Tools wie Mailchimp, ActiveCampaign oder Spoki können Sie komplette E-Mail-Flows einrichten. Louise erklärt, wie das funktioniert: Ein potenzieller Kunde fordert ein Inspirationsbuch an. Automatisch folgt eine Reihe von E-Mails. Zuerst das Buch selbst. Zwei Wochen später ein relevanter Blogartikel. Dann eine Einladung zu einem Inspirationstag.
Das ist kein Spam. Es ist strategisch aufgebaute Kommunikation. Der Flow passt sich dem Verhalten des Empfängers an. Öffnet jemand die E-Mails nicht? Dann stoppt der Flow automatisch. So erreichen Sie nur die Interessierten und verärgern niemanden.
LinkedIn-Automatisierung mit Autopilot
Neben der E-Mail-Automatisierung arbeitet Ziedoes mit Tools wie Phantombuster und der Autopilot-Funktion von Leadinfo. Damit können Sie automatisch auf LinkedIn vom Profil Ihres Kunden aus Verbindungsanfragen senden.
Die Verbindungsanfragen werden nicht wahllos verschickt. Sie bestimmen selbst, mit wem Sie sich verbinden möchten. Der CEO? Der Vertriebsleiter? Der Einkäufer? Wenn Sie wissen, wen Sie erreichen wollen, erledigt die Automatisierung den Rest.
Leadinfos Autopilot geht noch einen Schritt weiter. Das Tool hat weniger Einschränkungen bei der Anzahl der E-Mails und Verbindungsanfragen pro Tag. Praktisch, wenn Sie ernsthaft skalieren wollen.
Die Kraft wertvoller Inhalte
Eine häufig verwendete Taktik zur Lead-Generierung ist das Verschenken eines E-Books, Whitepapers oder einer Checkliste. Aber hier lauert eine Falle. Alain betont: Stellen Sie sicher, dass Ihr E-Book für den Empfänger absolut wertvoll ist.
Der Nutzen für Sie als Unternehmen ist die Gewinnung von Daten, meist einer E-Mail-Adresse. Aber wenn der Empfänger im Gegenzug ein E-Book bekommt, das nichts wert ist, zerstören Sie sofort das Vertrauen. Nichts ist frustrierender, als seine E-Mail-Adresse zu hinterlassen und dann irrelevante Inhalte zu erhalten.
Mit einem guten E-Book positionieren Sie sich als Experte. Sie inspirieren potenzielle Kunden und überzeugen sie, das Gespräch mit Ihnen fortzusetzen. Der erste Eindruck zählt.
Sorgen Sie für ein starkes Follow-up-System
Zwischen MQL und SQL liegt ein entscheidender Moment: Es gab noch keinen persönlichen Kontakt. Viele Unternehmen scheitern hier. Sie haben zwar ein CRM-System wie Teamleader, Salesforce oder Monday, nutzen es aber nicht effektiv genug für die Lead-Nachverfolgung.
Ein System ist nur so gut, wie Sie damit umgehen. Viele Kunden haben nicht einmal ein CRM-System. Eine Alternative ist, Leadinfo selbst als Grundlage zu nutzen. Durch das Hinzufügen der richtigen Labels und das Notieren von Kommentaren entsteht eine praktikable Übersicht Ihrer Leads.
Eine weitere Low-Tech-Lösung: Verknüpfen Sie Ihre Meta-Anzeigen mit einer Excel-Tabelle. Alle Leads aus Ihren Kampagnen landen automatisch in einer Übersicht. Einfach, aber effektiv. Der Kunde notiert, wann angerufen wurde, ob es ein guter oder schlechter Lead war, und auf dieser Basis kann die Kampagne optimiert werden.
Diese Kommunikation zwischen Marketing und Vertrieb ist entscheidend. Ohne schnelles Feedback zur Lead-Qualität können Sie nicht nachjustieren.
Timing ist alles
Im Vertrieb dreht sich alles um Timing. Sie müssen verkaufen, wenn Nachfrage besteht. Leadinfo ist dafür ein leistungsstarkes Tool. Sie wissen, wer auf Ihrer Website ist, wann sie dort sind und welche Seiten sie ansehen.
Stellen Sie sich vor: Sie verkaufen Drucker und haben langfristige Verträge über drei bis fünf Jahre. Dann ist Timing entscheidend. Sie haben nur eine Chance, genau im richtigen Moment Kontakt aufzunehmen. Dank Leadinfo wissen Sie, wann ein Unternehmen sich orientiert. Dann greifen Sie zum Telefon.
Das klingt vielleicht altmodisch. Der Vertreter, der anruft und sagt: „Ich bin zufällig in der Nähe.“ Aber es funktioniert. Denn Sie wissen, dass sie interessiert sind. Dieses Vorwissen ist Macht.
Trigger und Labels einrichten
Machen Sie es sich leicht mit Triggern und Labels in Leadinfo. Richten Sie zum Beispiel einen Trigger für Unternehmen ein, die das Kontaktformular ausgefüllt haben. Oder für Besucher, die mehr als zwei Seiten ansehen.
Sie können Labels pro Region einrichten, sodass jeder Vertreter automatisch seine eigenen Leads sieht. Oder Labels, die anzeigen, wie „heiß“ ein Lead ist. So müssen Sie nicht manuell durch alle Besucher scrollen.
Leadinfo ist nur dann wirklich wertvoll, wenn Sie etwas damit tun. Eine E-Mail senden, anrufen oder auf andere Weise Kontakt aufnehmen. Nur zu wissen, welches Unternehmen Ihre Website besucht, reicht nicht aus.
Lead Scoring: Wissen, wann Sie anrufen sollten
Wollen Sie noch einen Schritt weitergehen? Dann nutzen Sie Lead Scoring. In ActiveCampaign können Sie bestimmten Aktionen Punkte zuweisen. Ein E-Book herunterladen: zwei Punkte. Die Preisseite ansehen: fünf Punkte. Sich für einen Infotag anmelden: zehn Punkte.
Der Vorteil von Lead Scoring ist Klarheit. Wenn ein Lead eine bestimmte Punktzahl erreicht, wissen Sie: Jetzt ist der Moment zum Anrufen. Das ist viel effizienter, als wahllos Unternehmen anzusprechen.
Das funktioniert besonders gut für Vertriebsmitarbeiter, die nicht gerne „kalt“ anrufen. Mit Lead Scoring rufen Sie nur warme Leads an. Die Erfolgsquote ist höher und die Gespräche sind angenehmer.
Lead Scoring ist übrigens keine einmalige Einstellung. Es ist ein Prozess, den Sie kontinuierlich verfeinern. Was erhöht die Conversion? Welche Aktionen sagen tatsächlich einen Verkauf voraus? Messen und optimieren Sie kontinuierlich.
Verhindern Sie, dass Ihr heißer Lead kalt wird
Ein häufiger Fehler: aus einem SQL wieder einen MQL machen. Das klingt seltsam, passiert aber öfter als Sie denken. Ein Lead ist warm, füllt das Kontaktformular aus, wird aber nicht schnell genug zurückgerufen. Oder es wird etwas vereinbart, aber die Nachverfolgung bleibt aus.
Aus Zeitmangel oder fehlender Disziplin kühlt der Lead ab. Alle Marketingbemühungen waren umsonst. Der heiße Lead ist wieder kalt.
Geschwindigkeit ist essenziell. Untersuchungen zeigen, dass die Conversion-Chance 21-mal höher ist, wenn Sie innerhalb von fünf Minuten reagieren. Warten Sie eine Woche? Dann ist das Interesse verflogen.
Vertrieb und Marketing: Zwei Seiten derselben Medaille
Der Marketing-ROI ist nur so hoch wie die Marketing- und Vertriebsbemühungen zusammen. Marketing und Vertrieb sind untrennbar miteinander verbunden. Dennoch sehen Louise und Alain regelmäßig Frustration zwischen beiden Abteilungen.
Marketing liefert Leads, die der Vertrieb als „nicht gut genug“ betrachtet. Der Vertrieb ruft zu spät oder nicht konsequent an. Die Marketing-Botschaft passt nicht zu dem, was der Verkäufer erzählt. Das Ergebnis: verpasste Chancen und verlorene Leads.
Die Lösung ist einfach, aber nicht leicht: Sprechen Sie miteinander. Stellen Sie sicher, dass Marketing weiß, wie der Vertrieb vorgeht. Sorgen Sie dafür, dass die Geschichte nahtlos zusammenpasst. Wenn der Verkäufer etwas anderes erzählt als die Marketingkampagne verspricht, muss der Verkäufer so viel zusätzliche Mühe aufwenden. Das ist schade.
Ziedoes geht hier noch einen Schritt weiter. Sie bieten Vertriebsschulungen für ihre Kunden an. Und wenn nötig, übernehmen sie sogar die erste Anrufrunde. Denn es ist zu schmerzhaft zu sehen, wie gute Leads durch mangelnde Nachverfolgung verloren gehen.
Vergessen Sie Ihre Bestandskunden nicht
Der Fokus liegt oft auf neuen Leads. Aber einen neuen Kunden zu gewinnen kostet viel mehr Energie als einen bestehenden Kunden auszubauen. Vergessen Sie Ihre aktuellen Kunden nicht.
Planen Sie Evaluierungsmeetings. Bleiben Sie in Kontakt, auch wenn es keine direkte Verkaufschance gibt. Besonders im B2B-Umfeld ist diese Beziehung entscheidend.
Haben Sie ein neues Produkt? Erzählen Sie es zuerst Ihren Bestandskunden. Sie kennen Sie bereits, haben Vertrauen aufgebaut und sind oft die Ersten, die Interesse zeigen.
Ein praktischer Tipp: Erstellen Sie in Leadinfo ein Label für Bestandskunden. So sehen Sie sofort, wenn ein Kunde Ihre Website besucht. Schaut sich dieser Kunde eine Serviceseite für etwas an, das er noch nicht nutzt? Greifen Sie zum Telefon. Fragen Sie, wie es läuft, und schlagen Sie subtil die Brücke zum neuen Angebot.
Machen Sie aus Kunden Botschafter
Der ultimative Schritt: vom Kunden zum Botschafter. Kunden, die so zufrieden sind, dass sie andere weiterempfehlen. Die Ihre Geschichte erzählen, ohne dass Sie darum bitten.
Ein Beispiel aus der Praxis: Ein Immobilienmakler in Spanien organisiert jährlich ein Event für Bestandskunden. Es wird eine Art Familientag, bei dem Kunden sich treffen, Tipps austauschen und eine Community bilden. Das Ziel ist nicht der direkte Verkauf, sondern im Gedächtnis zu bleiben. Wenn diese Kunden jemals wieder kaufen oder verkaufen wollen, wissen sie genau, an wen sie sich wenden müssen.
Trauen Sie sich, Kunden eine Bühne zu geben. Bitten Sie um ein Video-Testimonial. Laden Sie sie ein, Bewertungen zu hinterlassen. Lassen Sie sie bei einem Tag der offenen Tür mit potenziellen Neukunden sprechen.
Viele Unternehmen sind hier zurückhaltend. „Meine Kunden wollen das bestimmt nicht.“ Aber fragen Sie einfach. Und machen Sie es attraktiv. Ein Rabatt, ein Geschenkgutschein, ein Essensgutschein. Es ist eine kleine Investition für enormen Wert. Denn nichts ist stärker als ein zufriedener Kunde, der Ihre Geschichte erzählt.
Untersuchungen zeigen, dass 72 % der Kunden erst aktiv werden, nachdem sie eine Bewertung oder ein Testimonial gesehen haben. Videos von echten Kunden schaffen Vertrauen. Es ist immer besser, wenn jemand anderes erzählt, wie gut Sie sind, als wenn Sie es selbst tun.
Evaluieren und weiterentwickeln
Zum Schluss: Messen Sie, was Sie tun. Kennen Sie Ihre Zahlen. Wie ist Ihr Return on Investment? Wie viele Leads werden zu Kunden? Was kostet ein Lead und was bringt ein Kunde?
Diese Evaluation ist nicht nur für Sie selbst. Besprechen Sie sie auch mit Ihrem Marketingpartner. Seien Sie ehrlich, auch wenn die Ergebnisse enttäuschend sind. Nur dann können Sie nachjustieren und verbessern.
Streben Sie Kosten pro Verkauf an statt nur Kosten pro Lead. Das gibt das wahre Bild. Und seien Sie transparent über die Verkaufszahlen, damit Ihre Marketingagentur weiß, was funktioniert und was nicht.
Die Kommunikation zwischen Marketing und Vertrieb, zwischen Kunde und Agentur, ist der rote Faden durch diese ganze Geschichte. Sprechen Sie miteinander. Teilen Sie Erkenntnisse. Justieren Sie nach. So holen Sie das Maximum aus jedem Lead heraus.
Bereit loszulegen?
Von MQL zu SQL zum Kunden ist keine Magie. Es ist ein Prozess aus Sichtbarkeit, Automatisierung, Timing und Nachverfolgung. Mit den richtigen Tools und einer klaren Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb nutzen Sie jeden Lead optimal.
Möchten Sie wissen, welche Unternehmen Ihre Website besuchen und sofort auf deren Interesse reagieren? Testen Sie Leadinfo 14 Tage kostenlos und entdecken Sie, wie viele potenzielle Kunden Sie derzeit verpassen.
Dieser Artikel basiert auf dem Webinar „Von MQL zu SQL zum Kunden“, präsentiert von Louise und Alain von Ziedoes, Leadinfo Gold Partner. Mit jahrelanger Erfahrung im Online-Marketing und Fokus auf ROI helfen sie B2B-Unternehmen, Leads in loyale Kunden zu verwandeln.
