Jeder B2B-Marketer kennt das Gefühl: Du hast eine perfekt ausgearbeitete Kampagne live geschaltet, das Werbebudget steigt, aber der Strom an Leads bleibt hinter den Erwartungen zurück. In unserem gemeinsamen Webinar mit Converseon Digital Agency zeigten die Gründer Arjan de Groot und Kevin Juffermans, dass dieses Problem selten an den Werbekanälen liegt. Das Geheimnis liegt darin, wie du deine eigenen (First-Party-)Daten strukturierst, anreicherst und nutzt, um jeden Schritt im Funnel intelligenter zu machen. In diesem Blog liest du, wie du mit fünf konkreten Säulen deine Leadgenerierung nicht nur skalierst, sondern vor allem qualitativ verbesserst.
👉 Hier das Webinar ansehen. Das Webinar wurde auf Niederländisch aufgezeichnet, aber Sie können die Untertitelfunktion nutzen, um es ins Deutsche oder in andere Sprachen zu transkribieren.
1. First-Party-Daten: die stille Goldmine in deiner Organisation
„Wahrscheinlich sitzt du bereits auf einem Berg von Daten; du musst ihn nur noch erschließen.“ – Arjan
Jede Organisation hat Daten. Aber werden diese auch richtig genutzt und angewendet? Mit First-Party-Daten sind alle Daten gemeint, die du selbst erhoben hast, z. B. in deinem CRM gespeichert. Eine echte Goldmine also.
Arjan und Kevin begannen mit einer einfachen Übung: Erstelle eine Liste aller Datenquellen in deinem Unternehmen. Denke an CRM-Datensätze, Marketing-Automation, Leadinfo-Besuche, LinkedIn-Follower, Newsletter-Abonnenten und sogar Notizen von Sales oder Customer Support. Viele Teilnehmer erkannten erst im Webinar, wie viele Daten eigentlich schon bereitstehen, um verknüpft zu werden.
Beispiel aus dem Webinar
Converseon half einem Kunden, alte Angebotsanfragen aus dem CRM wieder zu aktivieren. Indem diese Liste als Zielgruppe in LinkedIn hochgeladen wurde und nur Entscheider innerhalb dieser Accounts beworben wurden, kehrte ein beträchtlicher Teil der Pipeline zurück auf das Radar. Der Erfolg lag nicht in großen Zahlen, sondern in der Relevanz jedes einzelnen Kontakts.
2. Schärferes Targeting mit der BLUE-BANT-Methode
First-Party-Daten werden erst wertvoll, wenn du daraus smarte Zielgruppen bildest. Dafür nutzt Converseon die BLUE-BANT-Matrix. BLUE steht für:
- Business size (Unternehmensgröße)
- Location (Standort)
- Usage match (Nutzungs-Fit)
- Engagement history (Interaktionshistorie)
Kombiniert mit BANT (Budget, Autorität, Notwendigkeit, Timing) entsteht ein Score, der angibt, welche Unternehmen die größten Chancen für ein effektives Follow-up bieten.
Im Webinar zeigte Kevin eine LinkedIn-Kampagne, bei der eine kompakte Zielgruppe – erstellt mit BLUE-BANT – deutlich höhere Klick- und Conversion-Raten erzielte als eine breite Interessengruppe. Weniger Reichweite, mehr Qualität – genau das, was man im B2B will.
3. Content, der resoniert – dank Echtzeit-Insights aus Leadinfo
Pageviews allein sagen wenig darüber aus, wen du wirklich erreichst. Mit Leadinfo filtert Converseon deshalb täglich die Unternehmen heraus, die länger auf Fachartikeln verweilen oder wiederholt zurückkehren. Diese Unternehmensnamen gehen an das Marketing, das im CRM prüft, ob das Konto bereits in der Pipeline ist. Falls nicht, folgt ein persönliches Follow-up.
„Du musst keine Massenmails versenden; eine einzige inhaltlich relevante Nachricht genügt, wenn du weißt, dass sich jemand mit deinem Content beschäftigt hat.“ – Kevin
Dank dieses Ansatzes entstehen spontane Gespräche, die sonst in der Anonymität verloren gegangen wären. Ein ideales Beispiel dafür, wie du deine eigenen Daten erfolgreich einsetzen kannst!
4. Lead Scoring: Marketing und Sales auf einer Linie
Lead Scoring stellt sicher, dass Vertriebsteams ihre Zeit auf die Kontakte konzentrieren, die sowohl ins ideale Kundenprofil passen als auch aktives Interesse zeigen. Arjan zeigte, wie Converseon Punkte auf zwei Achsen vergibt: Fit (statische Unternehmens- und Funktionsmerkmale) und Engagement (Verhalten, wie Downloads oder Webinar-Teilnahmen). Erst oberhalb einer vordefinierten Schwelle erhält Sales eine Benachrichtigung.
Das Ergebnis: weniger Übergaben, aber ein deutlich höherer Anteil an Folgegesprächen – etwas, wovon sowohl Marketing als auch Vertrieb profitieren.
5. Server-Side-Tagging: weiter messen, wenn Cookies verschwinden
Google Chrome schafft Third-Party-Cookies bald ab. Damit sind Cookies gemeint, die Daten von dir oder deinen Besuchern sammeln und an „Dritte“ weitergeben, z. B. Facebook- oder LinkedIn-Pixel.
Ohne Alternative verlierst du einen großen Teil deiner Attributionsdaten. Converseon demonstrierte, wie Server-Side-Tagging diese Lücke schließt: Ein Event (z. B. eine Demo-Anfrage) geht zunächst an einen eigenen Server, wird dort mit CRM-Informationen angereichert und erst danach an Plattformen wie LinkedIn oder Google Ads weitergeleitet. So behältst du die Kontrolle darüber, was du teilst, erfüllst die DSGVO-Richtlinien und sicherst die Messbarkeit deiner Kampagnen.
Bereit, bessere Ergebnisse aus deinen Leadgenerierungskampagnen zu erzielen?
Sieh dir die vollständige Aufzeichnung an, um mehr über diese fünf Themen zu erfahren.
Hast du Fragen zur BLUE-BANT-Bewertung, zum Server-Side-Tagging oder zur Verknüpfung von Datenquellen? Wir unterstützen dich gerne – kontaktiere uns, wir sind für dich da.
Lass nicht zu, dass deine Konkurrenz mit Daten gewinnt, die du bereits im Haus hast. Teste Leadinfo 14 Tage kostenlos, erschließe deine eigene Goldmine und erziele schon heute bessere Ergebnisse aus deinen Leadgenerierungskampagnen.