Warum viele Leads nicht konvertieren: das grundlegende Problem
Die größte Herausforderung bei der B2B-Lead-Konvertierung ist einfach: Sie wissen nicht, wer Ihre Besucher sind. Im Durchschnitt füllen nur 2-3% Ihrer Website-Besucher ein Formular aus. Die übrigen 97% bleiben unidentifiziert. Das bedeutet, dass Sie für potenzielle Chancen praktisch blind sind.
Ohne Einblick in die Unternehmen, die Interesse zeigen, können Sie nicht strategisch nachfassen. Ihnen fehlen wichtige Informationen über Unternehmensgröße, Branche und Verhalten auf Ihrer Website. Dies macht es unmöglich, die richtigen Leads zum richtigen Zeitpunkt mit der richtigen Botschaft anzusprechen.
Das Ergebnis? Verpasste Chancen, niedrige Konversionsraten und Frustration bei Marketing und Vertrieb. Die Konvertierung von Website-Besuchern zu Kunden beginnt mit dem Einblick, wer tatsächlich auf Ihrer Website unterwegs ist.
Schritt 1: Identifizieren Sie, welche Unternehmen Ihre Website besuchen
Der erste Schritt zu besserer Lead-Konvertierung ist Sichtbarkeit. Sie müssen wissen, welche Unternehmen Ihre Website besuchen, auch wenn sie kein Formular ausfüllen. Dafür benötigen Sie ein Visitor-Identification-Tool, das ohne Cookies oder persönliche Daten funktioniert.
Leadinfo identifiziert Unternehmen anhand ihrer IP-Adresse und Netzwerkdaten. Die Plattform erkennt zwischen 35-40% Ihrer B2B-Besucher und zeigt Ihnen, welche Unternehmen aus welcher Branche mit wie vielen Mitarbeitern Ihre Website besuchen. Diese Information ist zu 100% DSGVO-konform, da ausschließlich Unternehmensdaten angezeigt werden, niemals personenbezogene Daten.
Ein wichtiger Aspekt ist die Möglichkeit, cookieless tracking zu aktivieren. Das bedeutet, dass Leadinfo Unternehmen anhand ihrer IP-Adresse erkennen kann, ohne Cookies zu verwenden. Der Nachteil besteht darin, dass einige Funktionalitäten wie die Gruppierung von Sitzungen und Bildschirmaufzeichnungen dann nicht mehr verfügbar sind. Für viele Unternehmen ist dieser Trade-off jedoch akzeptabel, insbesondere wenn cookielose Privatsphäre Priorität hat.
Mit dieser Identifizierung erhalten Sie sofort Antworten auf Fragen wie: Welche Unternehmen kehren zurück? Welche Seiten betrachten sie? Wie tief tauchen sie in Ihre Inhalte ein? Diese Einblicke bilden die Grundlage für gezielte Nachverfolgung.
Schritt 2: Segmentieren Sie Leads nach Verhalten und Passung
Nicht alle Leads sind gleich. Ein Besucher, der nur Ihre Homepage betrachtet, hat eine andere Absicht als jemand, der Ihre Preisseite, Fallstudien und Produktseiten ansieht. Die Segmentierung nach Verhalten ist entscheidend für eine effektive Konvertierung.
Innerhalb von Leadinfo können Sie Leads segmentieren nach:
- Seiten-Engagement: Welche Seiten hat das Unternehmen besucht?
- Sitzungstiefe: Wie viele Seiten pro Besuch?
- Wiederholungsbesuche: Kehrt das Unternehmen regelmäßig zurück?
- ICP-Match: Passt das Unternehmen zu Ihrem idealen Kundenprofil?
Durch die Kombination dieser Segmente identifizieren Sie High-Intent-Accounts. Dies sind Unternehmen, die mehrmals zurückkehren, Produktseiten betrachten und in Ihr ICP passen. Diese Leads verdienen Priorität in Ihrer Nachverfolgung.
Eine effektive B2B-Leadgenerierungsstrategie beginnt mit der Unterscheidung zwischen kalten, warmen und heißen Leads basierend auf ihrem Verhalten.
Schritt 3: Automatisieren Sie Ihre Nachverfolgung mit CRM-Integrationen
Manuelle Lead-Nachverfolgung ist zeitaufwändig und führt zu verpassten Chancen. Automatisierung stellt sicher, dass kein interessanter Lead durch das Netz schlüpft. Durch die Verbindung von Leadinfo mit Ihrem CRM schaffen Sie einen nahtlosen Prozess.
Leadinfo integriert sich mit über 70 Systemen, darunter HubSpot, Salesforce, Pipedrive und Microsoft Dynamics. Wenn ein relevantes Unternehmen Ihre Website besucht, wird automatisch ein Lead oder Kontakt in Ihrem CRM erstellt. Ihr Vertriebsteam sieht sofort, welche Accounts aktiv sind.
Sie können Trigger einrichten wie:
- Automatische Benachrichtigung, wenn ein Ziel-Account Ihre Website besucht
- Lead-Scoring basierend auf Seitenbesuchen und Sitzungshäufigkeit
- Automatische Hinzufügung zu Nurture-Flows in Ihrer Marketing-Automation
- Slack-Benachrichtigungen für High-Priority-Accounts
Diese Automatisierung spart nicht nur Zeit, sondern sorgt auch für schnellere Reaktionszeiten. Und im B2B-Vertrieb gewinnt oft derjenige, der als Erster reagiert.
Schritt 4: Personalisieren Sie Ihre Kontaktaufnahme mit Kontext
Generische Vertriebs-E-Mails funktionieren nicht mehr. Aber wenn Sie genau wissen, welches Unternehmen Ihre Website besucht hat, welche Seiten es angesehen hat und wie oft es zurückgekehrt ist, können Sie Ihre Kontaktaufnahme vollständig personalisieren.
Anstatt: „Hallo, ich habe gesehen, dass Sie möglicherweise an … interessiert sind“
Schreiben Sie: „Hallo, ich habe bemerkt, dass Sie letzte Woche unsere HubSpot-Integrationsseite angesehen haben. Viele Unternehmen in Ihrer Branche…“
Dieser Kontext macht den Unterschied zwischen einer ignorierten E-Mail und einem Gespräch. Sie zeigen, dass Sie wissen, wonach sie suchen. Dies erhöht die Reaktionsrate erheblich.
Auch für die telefonische Nachverfolgung bietet dieser Kontext einen enormen Schub. Sie können das Gespräch beginnen mit: „Ich habe gesehen, dass Sie im letzten Monat mehrmals unsere Website besucht haben. Kann ich Ihnen mit Informationen über … helfen?“
Schritt 5: Retargeting unidentifizierter Besucher
Nicht jeder Besucher konvertiert beim ersten Besuch. Entscheidungsträger benötigen oft mehrere Berührungspunkte, bevor sie für ein Gespräch bereit sind. Retargeting hilft Ihnen, im Gedächtnis zu bleiben.
Mit Leadinfo können Sie identifizierte Unternehmen zu Customer Lists in Google Ads und LinkedIn Ads hinzufügen. Das bedeutet:
- Gezielte Werbung für Unternehmen, die Ihre Produkt- oder Preisseite besucht haben
- Follow-up-Kampagnen für Unternehmen, die Ihre Demo-Seite angesehen haben
- Ausschlusslisten, um bestehende Kunden nicht unnötig zu targetieren
Dieser Ansatz ist vollständig DSGVO-konform und respektiert die Privatsphäre von Einzelpersonen, während Sie dennoch effektiv retargeten können.
Schritt 6: Messen, analysieren und kontinuierlich optimieren
Konversionsoptimierung ist keine einmalige Aktion, sondern ein kontinuierlicher Prozess. Sie müssen messen, welche Schritte funktionieren und wo Leads abspringen. Leadinfo bietet Dashboards, die Ihnen helfen, diese Einblicke zu gewinnen.
Überwachen Sie Metriken wie:
- Konversionsrate von identifizierten Leads zu Gesprächen
- Durchschnittliche Zeit zwischen erstem Besuch und Konversion
- Welche Seitenkombinationen führen zur höchsten Konversion
- ROI pro Marketingkanal basierend auf identifizierten Leads
Durch regelmäßige Analyse dieser Daten entdecken Sie Muster. Vielleicht konvertieren Leads, die zuerst Ihre Wissensdatenbank besuchen, besser als Leads, die direkt zur Preisgestaltung gehen. Oder Sie sehen, dass Unternehmen aus einer bestimmten Branche schneller konvertieren. Diese Einblicke können Sie nutzen, um Ihren Ansatz zu verfeinern.
Testen Sie verschiedene Ansätze. Probieren Sie verschiedene E-Mail-Templates aus, rufen Sie zu unterschiedlichen Zeiten an, testen Sie verschiedene Follow-up-Sequenzen. Effektive Lead-Nachverfolgung erfordert Experimente und datengesteuerte Entscheidungen.
Häufig gestellte Fragen
Wie schnell sehe ich Ergebnisse mit Visitor Identification?
Die meisten Unternehmen sehen bereits in der ersten Woche identifizierte Besucher. Die konkrete Konversions-Impact hängt von Ihrer Nachverfolgung ab, aber viele Kunden berichten innerhalb von 1-2 Monaten von messbaren Verbesserungen in ihrer Pipeline. Das Tool selbst ist innerhalb von 5 Minuten über ein einfaches Skript installiert.
Funktioniert dies auch für kleine Websites mit wenig Verkehr?
Ja, selbst bei 200-300 monatlichen Besuchern können Sie wertvolle Einblicke gewinnen. Bei B2B geht es oft um spezifische Ziel-Accounts. Selbst wenn Sie nur 50 Unternehmen pro Monat identifizieren, können dies genau die Unternehmen sein, die Sie anvisieren. Qualität geht vor Quantität.
Kann ich Leadinfo mit meinem bestehenden CRM verbinden?
Ja, Leadinfo integriert sich mit über 70 Systemen, darunter HubSpot, Salesforce, Pipedrive, Microsoft Dynamics, Zoho und Teamleader. Die Integration ist nach Möglichkeit bidirektional, sodass Daten automatisch synchronisiert werden. Es gibt auch Verbindungen zu Marketing-Automation-Tools, Slack und Zapier für benutzerdefinierte Workflows.
Welchen Prozentsatz meiner Besucher kann ich erwarten zu identifizieren?
Für B2B-Websites liegt die Identifizierungsrate in der EU durchschnittlich zwischen 35-40%. Dies hängt von Faktoren wie Ihrer Zielgruppe, Branche und geografischen Verteilung ab. Wichtig ist, dass Sie oft gerade die relevantesten Unternehmen identifizieren, da diese häufiger über Geschäftsnetzwerke browsen.
