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Warum Demand Gen wichtiger ist als je zuvor
Die B2B-Marketingwelt hat sich grundlegend verändert. Während wir 2015 noch Funnels bauten, Whitepapers verschickten und hofften, dass Leads anschließend automatisch konvertieren, sehen wir heute eine deutliche Verschiebung:
- Besucher füllen immer weniger Formulare aus
- Die Anzahl an Fake-E-Mailadressen nimmt zu
- Käufer wollen sich selbst informieren
- Dark-Social-Kanäle lassen sich nicht messen
- klassische Sales-Tricks werden schnell durchschaut
B2B-Käufer vertrauen heute Peers, Communities und relevanten Inhalten. Sie erwarten keinen überladenen Funnel, sondern eine Marke, die hilft, informiert und Vertrauen schafft. Genau darin liegt die Stärke von Demand Gen.
Marketing und Sales rücken zusammen
Früher galt: Marketing liefert Leads, Sales schließt Deals. Das funktioniert nicht mehr.
Jordi zeigt, dass Marketing und Sales gemeinsam für Pipeline verantwortlich sind – konkret:
für mehr Opportunities, höhere Dealgrößen und eine bessere Conversion Rate.
Die wichtigste Kennzahl ist deshalb nicht mehr die Anzahl Leads, sondern Pipeline Velocity:
Wie schnell bewegen sich Chancen durch den Salesprozess?
Schritt 1: ein gestochen scharfes ICP und eine Target-Account-Liste
Alles beginnt mit dem ICP (Ideal Customer Profile).
Nicht: „Unternehmen zwischen 10 und 500 Mitarbeitern“,
sondern ein präzises Profil basierend auf:
- Ihren besten Kunden
- Branche
- Umsatz und Dealgröße
- DMU-Rollen
- technologischer Fit
- Standort
- Teamgröße
Jordi analysiert die Kundendaten seiner Auftraggeber und identifiziert jene Kunden, die sowohl hohe Wertigkeit als auch hohen Fit aufweisen. Diese „Elefanten“ bilden die Grundlage für die Target-Account-Liste – meist 1.000 bis 2.000 Unternehmen.
Ab diesem Moment richtet sich alle Demand-Gen-Kommunikation ausschließlich auf diese Firmen. Das macht Kampagnen effizienter, relevanter und deutlich wirkungsvoller.
Schritt 2: Demand-Gen-Content, der monatelang wirkt
Anstatt reaktiv Content auszuspielen, arbeitet Jordi mit Content Fuel:
Fünf große Content-Formate, die sich perfekt wiederverwerten lassen:
- Kundeninterviews (Cases)
- Video-Interviews
- Webinare
- Podcasts
- In-Person-Sessions wie Trainings, Masterclasses und Roundtables
Aus nur einem dieser Inhalte entstehen anschließend:
- Blogartikel
- LinkedIn-Beiträge
- E-Mail-Newsletter
- Snippets für Thought Leader Ads
- Social Content für mehrere Teammitglieder
Jordi nutzt KI, um Inhalte herauszufiltern, Blogposts zu erstellen und Content zu repurposen – ohne typische KI-Sprache. So bleibt alles menschlich und dennoch skalierbar.
Schritt 3: Sales Intelligence als Beschleuniger für Demand Gen
Viele Unternehmen stoppen nach Demand Gen und warten dann passiv auf Hand Raisers.
Laut Jordi verschenkt man damit 80 Prozent des Potenzials.
Mit Tools wie Leadinfo, LinkedIn und Clay sammelt er alle Kauf-Signale:
- Websitebesuche von ICP-Accounts
- Likes, Kommentare und Views von Mitarbeitenden derselben Firmen
- Newsletter-Anmeldungen
- Webinar-Teilnahmen
- Klicks auf Anzeigen
- empfangene Mailings
Diese Signale werden kombiniert und bewertet. So entsteht ein Leaderboard der aktivsten ICP-Accounts.
Das Ergebnis: Sales muss nie wieder kalt anrufen.
Sales beginnt nur noch bei Accounts, die die Marke bereits kennen, mehrfach interagiert haben und möglicherweise kurz davor sind, in-market zu gehen.
Was bringt das konkret?
Jordi teilt Durchschnittswerte seiner Kunden:
- vorher: etwa 4 Opportunities pro Monat
- nach der Implementierung: bis zu 20 pro Monat
- Conversion-Rate steigt von 13 auf 20 Prozent
- Pipeline-Wert wächst von 15.000 Euro auf über 120.000 Euro pro Monat
Es dauert etwa vier Monate, bis der Aufwärtstrend sichtbar wird. Doch danach wächst die Pipeline jeden Monat weiter.
Dieses System benötigt keine großen Marketingteams – nur:
- die richtigen Zielgruppen
- relevante Inhalte
- saubere Kaufsignale
- klare Prioritäten für Sales
Wie startet man selbst mit Demand Gen?
Jordi fasst sein System in drei Schritten zusammen:
- Definieren Sie Ihr ICP (1.000–2.000 ideale Unternehmen)
- Bauen Sie starke Demand-Gen-Inhalte (Webinare, Interviews, Podcasts, Cases)
- Ergänzen Sie Sales Intelligence (Leadinfo + LinkedIn + Clay)
Wer diese drei Elemente kombiniert, gewinnt nicht nur mehr Opportunities,
sondern schließt sie auch schneller – und mit höheren Dealgrößen.
Selbst starten?
Nutzen Sie Leadinfo, um zu erkennen, welche ICP-Unternehmen Ihre Website besuchen, und kombinieren Sie diese Daten mit Demand-Gen-Signalen. So bauen Sie eine planbare Pipeline auf, die nicht vom Zufall, sondern von einem klaren System abhängt.
