✨ Möchten Sie die vollständige Aufzeichnung ansehen? Das geht hier: Webinar: Mehr Leads über Ihre Website (Leadinfo x Sigma Solutions). Das Webinar wurde auf Niederländisch aufgezeichnet, aber Sie können die Untertitelfunktion nutzen, um es ins Deutsche oder in andere Sprachen zu transkribieren.
Warum Content die Basis für bessere Leads ist
Laut Untersuchungen von Gartner und McKinsey beginnen 81 % aller Kaufprozesse mit einer Online-Suchanfrage. Und nicht weniger als 90 % der B2B-Käufer sagen: „Wenn ich dich brauche, finde ich dich selbst.“
Hinzu kommt, dass Käufer 27 % ihres Entscheidungsprozesses mit eigener Online-Recherche verbringen. Das unterstreicht, wie wichtig es ist, dass Ihre Website nicht nur in Google sichtbar ist, sondern auch eine starke inhaltliche Basis bietet.
Ein gut eingerichtetes Content-Modell sorgt dafür, dass Sie bei relevanten Suchbegriffen gefunden werden, die Customer Journey von der Orientierung bis zum Kauf unterstützen und Besucher im für sie passenden Moment konvertieren.
Das Infinity-Modell: Leads generieren und Kunden binden
Sigma Solutions arbeitet mit einem Infinity-Modell für die Customer Journey. Das zeigt, dass Leadgenerierung kein linearer Prozess ist, sondern ein fortlaufender Zyklus.
Linke Seite (Leadgenerierung): Bewusstsein, Identifikation, Überlegung und Kauf.
Rechte Seite (Customer Lifetime Value): Kundenbindung, Upsell und Loyalität.
Die Idee: Neue Kunden zu gewinnen kostet Zeit, aber wertvolle Kunden zu behalten und weiterzuentwickeln bringt langfristig mehr.
Das ideale Kundenprofil (ICP) als Ausgangspunkt
Ein wichtiges Fundament, um mehr Leads über Ihre Website zu bekommen, ist die Festlegung Ihres idealen Kundenprofils (ICP). Bei Sigma Solutions besteht dieses Profil aus:
- Industrie: Produktion, Großhandel und Distribution.
- Standort: hauptsächlich Niederlande.
- Unternehmensgröße: KMU, oft zwischen 5 und 25 Mitarbeitern.
- Budget & Ambition: Investitionsbereitschaft und Wachstumsziele.
- DMU’s: oft Geschäftsführer, Inhaber oder Gründer.
- Technologie: ERP-Systeme wie Exact Online oder Microsoft Dynamics.
Durch die klare Definition dieses Profils wissen Sie genau, wen Sie anziehen wollen und wen nicht. Ihre Inhalte und Kampagnen werden dadurch wesentlich effektiver.
Case: Mehr Leads über die Website von DMWheels
Ein Praxisbeispiel ist DMWheels, ein Familienunternehmen, das Industrie-Räder produziert (bekannt u. a. aus den Achterbahnen im Efteling).
Das Unternehmen wollte sich online stärker positionieren und arbeitete mit Sigma Solutions an einem umfassenden Content-Modell. Dazu gehörten:
- Seiten pro Produkteigenschaft (z. B. hitzebeständige Räder oder geringer Rollwiderstand).
- Cases pro Anwendung (z. B. in der Lebensmittelindustrie oder in Freizeitparks).
- Filter, mit denen Besucher einfach zur richtigen Lösung navigieren können.
Das Ergebnis:
- bessere Auffindbarkeit bei spezifischen Suchbegriffen,
- klare Signale für Kaufinteresse (z. B. häufig angesehene Produktgruppen),
- mehr qualitative Leads, die direkt zu den Vertriebszielen passen.
Wie Ihr Content-Modell mehr Leads liefert
Ein Content-Modell funktioniert nur, wenn es auf die Bedürfnisse Ihrer Personas eingeht. Ein Einkäufer sucht gezielt nach Spezifikationen, während ein F&E-Manager eher Inspiration oder ein Datenblatt herunterladen möchte. Deshalb ist Vielfalt entscheidend.
Wichtige Elemente in Ihrem Modell sind:
- Produktgruppen und Eigenschaften (z. B. Tragfähigkeit, Temperatur, Rollwiderstand).
- Anwendungen und Branchen (z. B. Automotive, Pharma, Einzelhandel).
- Conversational Mechanismen pro Phase:
- Broschüre oder Newsletter in der Orientierungsphase.
- Whitepaper oder Datenblatt für den technischen Forscher.
- Angebots- oder Demo-Anfrage in der Entscheidungsphase.
So bieten Sie immer die richtige Möglichkeit zur Conversion – passend zu dem Punkt, an dem sich der Besucher in seiner Reise befindet.
Von Besuchern zu Leads: Leadinfo und Pipedrive
Aber wie machen Sie diese Besucher für den Vertrieb greifbar? Hier kommt Leadinfo ins Spiel.
- Leadinfo erkennt, welche Unternehmen Ihre Website besuchen.
- Sie sehen, welche Seiten sie ansehen und wie oft sie zurückkehren.
- Das Tool verknüpft dieses Verhalten direkt mit konkreten Ansprechpartnern.
Dank der Verknüpfung mit Pipedrive (oder anderen CRM-Tools) können Sie diese Daten sofort in eine strukturierte Nachverfolgung übersetzen. Dazu gehören:
- Automatische Aufgaben einplanen (LinkedIn-Verbindung, Follow-up-Mail, Anruf).
- Lead-Informationen mit Firmendaten anreichern.
- Einblicke zwischen Marketing und Vertrieb teilen.
Das macht den Unterschied zwischen einem anonymen Website-Besucher und einem qualifizierten Lead.
Salesmanagement: Struktur macht den Unterschied
Ein gutes Content-Modell und Tools wie Leadinfo liefern wertvolle Signale. Aber ohne strukturierte Nachverfolgung gehen viele Chancen dennoch verloren.
Sigma Solutions zeigt, wie sie dies umsetzen. Sie arbeiten aufgabenorientiert in Pipedrive und haben feste Touchpoints in ihrer Nachverfolgung (LinkedIn → E-Book → Mail → Telefontermin). Zudem haben sie in ihrem Pipeline-Management klare Phasen definiert (Suspect → Prospect → Discovery → Deal).
Das Ergebnis? Ein deutlich höherer Anteil an Terminen, die zu tatsächlichen Kunden werden.
Fazit: So erzielen Sie mehr Leads über Ihre Website
Dieses Webinar zeigte klar, dass mehr Leads über Ihre Website mit der richtigen Basis beginnt:
- Ein klar definiertes ideales Kundenprofil.
- Ein Content-Modell, das auf Personas und Kaufphasen eingeht.
- Relevante Conversational Mechanismen in jeder Phase der Customer Journey.
- Smarte Tools wie Leadinfo, um Absicht zu messen und Leads zu qualifizieren.
- Und ein strukturiertes Sales-Vorgehen, um Chancen zu nutzen.
Durch die nahtlose Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb verwandeln Sie Ihre Website in eine leistungsstarke Lead-Maschine.
Leadinfo war ein unverzichtbarer Teil dieses Projekts. Möchten Sie das auch ausprobieren? Sie können Leadinfo kostenlos und unverbindlich 14 Tage testen.