Leadinfo logo
Leadinfo logo
Anmelden
Kostenlos testen

Glossary

Benötigen Sie weitere Erläuterungen zu den verschiedenen Begriffen, die wir auf unserer Website oder in unserem Produkt verwenden? Auf dieser Seite finden Sie die entsprechenden Erklärungen.

A

A/B-Tests sind eine Experimentiermethode, bei der zwei Varianten einer Seite, einer E-Mail, einer Anzeige oder eines anderen Elements gleichzeitig verschiedenen Teilen Ihrer Zielgruppe angezeigt werden, um zu messen, welche Variante besser abschneidet. Im B2B-Bereich werden A/B-Tests eingesetzt, um die Konversionsraten auf Landing Pages, in E-Mail-Kampagnen und Anzeigen zu verbessern. Der Schlüssel liegt darin, pro Test nur eine Variable zu ändern und ausreichend Volumen abzuwarten, um statistisch zuverlässige Ergebnisse zu erhalten.

Account-Based Marketing (ABM) ist eine B2B-Wachstumsstrategie, bei der Marketing und Vertrieb gemeinsam bestimmte Unternehmen ansprechen, anstatt eine breite Zielgruppe. Während traditionelles Marketing ein möglichst großes Netz auswirft, dreht ABM den Sales Funnel um. Sie beginnen mit der Auswahl der Unternehmen, die am besten zu Ihrem Ideal Customer Profile (ICP) passen, und entwickeln dann personalisierte Kampagnen für jedes dieser Accounts.

Der Ausgangspunkt ist, dass nicht jeder Lead den gleichen Wert hat. Indem Sie sich auf eine begrenzte Gruppe von hochwertigen Accounts konzentrieren, setzen Sie Ihr Marketing- und Vertriebsbudget gezielter ein. Kampagnen werden auf die spezifischen Herausforderungen, die Branche und die Entscheidungsträger jedes Unternehmens abgestimmt. Das kann von personalisierten Anzeigen und maßgeschneiderten Inhalten bis hin zu gezielten LinkedIn-Nachrichten und direkter Kontaktaufnahme reichen.

ABM erfordert eine enge Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb. Gemeinsam legen sie fest, welche Unternehmen auf die Zielkundenliste kommen, welche Botschaft zu jedem Konto passt und wann der Vertrieb das Gespräch aufnimmt. Das Ergebnis ist ein kürzerer Verkaufszyklus, ein höherer Geschäftswert und ein besserer ROI. Untersuchungen zeigen, dass Unternehmen mit einer ABM-Strategie ihre Marketing- und Vertriebsbemühungen besser aufeinander abstimmen und mehr Umsatz mit ihren wichtigsten Konten erzielen.

Account Engagement ist der Grad, in dem ein Zielkonto mit Ihrer Marke, Ihren Inhalten und Ihren Vertriebsaktivitäten interagiert. Es wird anhand von Signalen wie Website-Besuchen, geöffneten E-Mails, heruntergeladenen Inhalten, Webinar-Teilnahmen und Reaktionen auf Outreach gemessen. In ABM ist Engagement eine wichtigere Kennzahl als einzelne Lead-Conversions, da mehrere Personen innerhalb desselben Accounts am Kaufprozess beteiligt sind. Steigendes Engagement bei einem Ziel-Account ist ein Indikator dafür, dass sich der Account in Richtung Kaufbereitschaft bewegt und eine intensivere Nachverfolgung verdient.

Ein Account Executive ist der Vertriebsmitarbeiter, der für Verkaufsgespräche, die Präsentation von Lösungen und den Abschluss von Geschäften verantwortlich ist. Der AE übernimmt qualifizierte Leads von SDRs oder BDRs und begleitet den potenziellen Kunden durch die Mitte und den unteren Teil des Verkaufsprozesses. Im B2B-Bereich umfasst dies oft mehrere Gespräche, Demos, Präsentationen und Verhandlungen mit verschiedenen Stakeholdern innerhalb des Einkaufsausschusses. Der AE ist in der Regel Eigentümer der Opportunity im CRM und verantwortlich für das Erreichen der Umsatzziele.

Account Insights sind die gesammelten Daten und Erkenntnisse über einen bestimmten Zielaccount, die Marketing und Vertrieb nutzen, um ihren Ansatz zu personalisieren. Dazu gehören firmografische Daten wie Branche und Umsatz, Verhaltensdaten wie besuchte Seiten und Besuchsfrequenz, technografische Daten wie verwendete Software und kontextbezogene Informationen wie aktuelle Nachrichten oder organisatorische Veränderungen. Je vollständiger die Account Insights sind, desto relevanter ist der Ansatz. Die Identifizierung von Website-Besuchern liefert einen wichtigen Teil dieser Erkenntnisse, indem sie sichtbar macht, welche Seiten ein Account aufruft, wie oft er zurückkehrt und über welchen Kanal er kommt.

Account List Building ist die Erstellung einer Liste von Unternehmen, auf die sich Marketing und Vertrieb konzentrieren werden. Die Auswahl basiert auf ICP-Merkmalen wie Branche, Unternehmensgröße, Umsatz, Standort und Technologieeinsatz, ergänzt durch Absichtssignale und strategische Überlegungen. Die Qualität der Liste bestimmt den Erfolg des gesamten ABM-Ansatzes: Eine zu breite Liste verwässert den Fokus, eine zu enge Liste schränkt das Wachstumspotenzial ein. Account-Listen werden regelmäßig auf der Grundlage von Ergebnissen und sich ändernden Marktbedingungen bewertet und angepasst.

Account-Priorisierung ist die Rangfolge von Zielkonten auf der Grundlage ihrer Wahrscheinlichkeit und ihres Werts, Kunden zu werden. Dies geschieht durch die Kombination von ICP-Fit mit Absichtssignalen wie Website-Verhalten, Besuchsfrequenz und Interaktion mit Inhalten. Nicht jedes Konto auf Ihrer Liste verdient den gleichen Aufwand an Zeit und Ressourcen. Durch die Priorisierung konzentriert sich der Vertrieb auf die Accounts mit der höchsten Konversionswahrscheinlichkeit, während Accounts mit niedrigerer Priorität über automatisierte Kampagnen bearbeitet werden. Die Identifizierung von Website-Besuchern spielt dabei eine wichtige Rolle, indem sie sichtbar macht, welche Zielkonten aktives Interesse zeigen.

Affiliate-Marketing ist ein leistungsorientiertes Modell, bei dem externe Parteien (Affiliates) Traffic oder Leads auf Ihre Website leiten und dafür eine Provision pro Conversion erhalten. Affiliates bewerben Ihr Produkt über ihre eigenen Kanäle wie Websites, Blogs oder E-Mail-Verteiler. Im B2B-Bereich ist Affiliate-Marketing weniger verbreitet als im B2C-Bereich, wird jedoch über Bewertungsseiten, Vergleichsplattformen und branchenspezifische Partner eingesetzt. Der Vorteil besteht darin, dass Sie nur für tatsächliche Ergebnisse bezahlen, was das Risiko von Marketinginvestitionen ohne Rendite begrenzt.

Attribution ist die Zuordnung von Werten zu den Marketingkanälen und Touchpoints, die zu einer Conversion oder einem Geschäftsabschluss beigetragen haben. Im B2B-Bereich durchläuft ein potenzieller Kunde in der Regel mehrere Kontaktmomente – einen Blogartikel, eine Anzeige, einen Website-Besuch, ein Webinar –, bevor es zu einem Kauf kommt. Attributionsmodelle legen fest, wie Sie den Beitrag über diese Touchpoints verteilen. Bei der First-Touch-Attribution erhält der erste Kontaktpunkt den gesamten Wert, bei der Last-Touch-Attribution der letzte und bei der Multi-Touch-Attribution wird der Wert auf mehrere Kontaktpunkte verteilt. Kein Modell liefert ein vollständiges Bild, aber zusammen helfen sie dabei, Marketingbudgets mit Daten statt mit Annahmen zu untermauern. In Leadinfo werden Website-Besuchsdaten – einschließlich Herkunft, besuchte Seiten und Besuchsfrequenz – automatisch mit Ihrem CRM synchronisiert, sodass Sie für jedes Geschäft sehen können, welche Kanäle und Interaktionen zur Konversion beigetragen haben.

AutoPilot ist ein Add-on innerhalb von Leadinfo, mit dem Sie die Nachverfolgung von Leads per E-Mail und LinkedIn automatisieren können. Anstatt jeden Lead manuell anzusprechen, erstellen Sie automatisierte Kampagnen mit mehreren Schritten. Denken Sie dabei an eine Reihe von E-Mails, LinkedIn-Verbindungsanfragen und Nachrichten, die automatisch zum richtigen Zeitpunkt versendet werden.

Sie legen selbst fest, welche Leads in eine Kampagne aufgenommen werden: manuell oder automatisch auf der Grundlage von Triggern. AutoPilot wählt dann die richtigen Entscheidungsträger innerhalb des Unternehmens aus, damit Ihre Botschaft die richtige Person erreicht. Jeder Schritt der Kampagne ist einstellbar: vom Zeitintervall zwischen den Nachrichten bis zum Inhalt pro Kanal.

Das Ziel von AutoPilot ist es, die Lücke zwischen der Identifizierung von Leads und dem tatsächlichen Kundenkontakt zu schließen. Während viele Unternehmen Leads identifizieren, diese dann aber zu langsam oder gar nicht weiterverfolgen, automatisiert AutoPilot diesen Prozess. Nutzer berichten von Öffnungsraten von über 40 % und einem Anstieg von 20 % bei geplanten Meetings.

B

BANT ist ein Qualifizierungsrahmen, den der Vertrieb verwendet, um zu beurteilen, ob ein potenzieller Kunde kaufbereit ist. Das Akronym steht für Budget (ist ein Budget verfügbar), Authority (sprechen Sie mit dem Entscheidungsträger), Need (gibt es einen konkreten Bedarf) und Timeline (wann soll eine Entscheidung getroffen werden). BANT ist eine der ältesten und am häufigsten verwendeten Qualifizierungsmethoden im B2B-Vertrieb. Kritik an diesem Rahmenwerk ist, dass es zu sehr aus der Perspektive des Verkäufers argumentiert und weniger für komplexe Kaufprozesse mit mehreren Stakeholdern geeignet ist, für die umfassendere Rahmenwerke wie MEDDIC besser geeignet sind.

B2B steht für Business-to-Business und bezieht sich auf Transaktionen, Beziehungen und Handel zwischen zwei Unternehmen. In einem B2B-Modell verkauft ein Unternehmen seine Produkte oder Dienstleistungen an andere Unternehmen, nicht an einzelne Verbraucher. Denken Sie beispielsweise an einen Softwareanbieter, der ein CRM-System an eine Marketingagentur liefert, oder an einen Großhändler, der Produkte an einen Einzelhändler liefert.

B2B unterscheidet sich in mehreren Bereichen von B2C (Business-to-Consumer). Bei B2B-Käufen sind in der Regel mehrere Entscheidungsträger beteiligt, der Verkaufszyklus ist länger und der Kaufbetrag höher. Untersuchungen zeigen, dass 67 % des B2B-Kaufprozesses aus eigener Recherche bestehen, bevor überhaupt Kontakt zu einem Verkäufer aufgenommen wird. Entscheidungen werden eher auf der Grundlage rationaler Überlegungen wie ROI, Funktionalität und Integrationsmöglichkeiten getroffen als aufgrund von Emotionen oder Impulsen.

Darüber hinaus sind Beziehungen im B2B-Bereich langfristiger und persönlicher. Verträge laufen oft über mehrere Jahre und der Verlust eines einzigen Kunden kann erhebliche Auswirkungen auf den Umsatz haben. Das macht Vertrauen, Fachwissen und guten Service unerlässlich. Marketing und Vertrieb im B2B-Bereich konzentrieren sich daher darauf, die richtigen Unternehmen anzusprechen, Autorität aufzubauen und potenzielle Kunden durch einen komplexen Entscheidungsprozess zu begleiten.

B2B-Lead-Generierung ist der Prozess, bei dem Sie gezielt Unternehmen ansprechen, die Interesse an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung zeigen, mit dem Ziel, sie zu Kunden zu machen. Es geht darum, Ihren Sales-Funnel mit hochwertigen Interessenten zu füllen, die zu Ihrem Ideal Customer Profile (ICP) passen.

Die durchschnittliche B2B-Website konvertiert weniger als 2 % ihrer Besucher. Mehr als 98 % verlassen die Website, ohne Kontaktdaten zu hinterlassen, zeigen jedoch Interesse, indem sie sich Seiten ansehen und wiederkehren. Die B2B-Lead-Generierung konzentriert sich darauf, dieses versteckte Interesse sichtbar zu machen und in konkrete Verkaufschancen umzuwandeln.

Eine effektive B2B-Lead-Generierung kombiniert mehrere Kanäle und Techniken. Content-Marketing zieht organischen Traffic an, indem es wertvolle Informationen bietet. SEO sorgt für Auffindbarkeit, wenn potenzielle Kunden aktiv suchen. LinkedIn ist die wichtigste soziale Plattform für B2B-Beziehungen. E-Mail-Marketing und Marketing-Automatisierung halten Leads warm, bis sie kaufbereit sind. Bezahlte Anzeigen über Google Ads oder LinkedIn Ads erfassen die Kaufabsicht. Und die Identifizierung von Website-Besuchern macht die anonymen 98 % sichtbar, indem sie zeigt, welche Unternehmen Ihre Website besuchen.

Der Unterschied zwischen erfolgreicher und mittelmäßiger Lead-Generierung liegt nicht in mehr Traffic, sondern darin, die richtigen Unternehmen anzusprechen und Signale schnell zu verfolgen. Das beginnt mit einem klar definierten ICP und endet mit einem Prozess, in dem Marketing und Vertrieb nahtlos zusammenarbeiten.

B2C steht für Business-to-Consumer und bezieht sich auf Transaktionen, bei denen ein Unternehmen Produkte oder Dienstleistungen direkt an einzelne Verbraucher verkauft. Denken Sie beispielsweise an einen Webshop, der Kleidung verkauft, einen Streamingdienst, der Abonnements anbietet, oder einen Supermarkt, der täglich Lebensmittel liefert. Der Endverbraucher ist eine Person, keine Organisation.

B2C unterscheidet sich in mehreren Punkten grundlegend von B2B. Bei B2C gibt es in der Regel einen einzigen Entscheidungsträger, der Verkaufsprozess ist kürzer und Emotionen spielen eine größere Rolle. Käufe sind häufiger impulsiv, der Auftragswert ist geringer, aber die Stückzahlen sind größer. Marketingstrategien richten sich über Kanäle wie soziale Medien, Influencer-Marketing, E-Commerce und Massenmedienkampagnen an breite Zielgruppen. Geschwindigkeit, Benutzererfahrung, Personalisierung und Bewertungen sind entscheidende Faktoren im Kaufprozess.

Während es bei B2B um langfristige Beziehungen, mehrere Entscheidungsträger und komplexe Verkaufszyklen geht, dreht sich bei B2C alles um Volumen, Markenerlebnis und direkte Konversion. Einige Unternehmen sind gleichzeitig in beiden Märkten tätig. Ein Softwareunternehmen kann beispielsweise eine Verbraucher-App anbieten (B2C) und gleichzeitig Unternehmenslizenzen an Unternehmen verkaufen (B2B). Der Marketing- und Vertriebsansatz unterscheidet sich je nach Modell grundlegend.

Berichte sind automatisierte Übersichten über Website-Besucher, die Sie in festgelegten Intervallen per E-Mail erhalten: täglich, wöchentlich oder monatlich. Sie geben Aufschluss darüber, welche Unternehmen Ihre Website besucht haben und wie sie sich dort verhalten haben, ohne dass Sie selbst aktiv in das Tool schauen müssen. Pro Bericht definieren Sie ein Segment – alle Besucher, Besucher mit einem bestimmten Label oder Besucher, die bestimmte Kriterien wie Branche, Standort oder besuchte Seiten erfüllen. So erhalten Vertriebsmitarbeiter nur die Leads, die für sie relevant sind. In Leadinfo richten Sie Berichte über das Portal ein. Bestehende Berichte können Sie als neuen Bericht oder als Auslöser für weitere Automatisierungen duplizieren. Die Anzahl der verfügbaren Berichte hängt von Ihrem Abonnementpaket ab. Für umfangreichere Analysen bietet Leadinfo außerdem ein Dashboard und die Möglichkeit, Daten zu exportieren oder mit Google Looker Studio zu verknüpfen.

Besucheridentifizierung ist die Technologie, mit der Sie erkennen können, welche Unternehmen Ihre Website besuchen, auch wenn sie kein Formular ausfüllen oder keine Kontaktdaten hinterlassen. Die Identifizierung erfolgt auf Unternehmensebene – nicht auf persönlicher Ebene –, indem die IP-Adresse des Besuchers mit einer Unternehmensdatenbank abgeglichen wird. Das identifizierte Unternehmen wird dann mit firmografischen Daten wie Firmenname, Branche, Umsatz, Standort und Anzahl der Mitarbeiter angereichert, kombiniert mit Verhaltensdaten wie besuchten Seiten, Sitzungsdauer und Besuchsfrequenz. Da durchschnittlich weniger als zwei Prozent der Besucher von B2B-Websites über Formulare konvertieren, macht die Besucheridentifizierung die restlichen 98 Prozent für Vertrieb und Marketing sichtbar und nutzbar.

Ein BDR ist ein Vertriebsmitarbeiter, der sich auf die Generierung neuer Verkaufschancen konzentriert, hauptsächlich durch Outbound-Aktivitäten. Während der Begriff SDR in vielen Unternehmen sowohl für Inbound- als auch für Outbound-Prospecting verwendet wird, wird BDR in der Regel mit der aktiven Erschließung neuer Märkte, Segmente oder Accounts in Verbindung gebracht. In der Praxis überschneiden sich die Rollen stark und die Begriffe werden regelmäßig synonym verwendet. Die Kernaufgabe ist identisch: qualifizierte Verkaufschancen für das Vertriebsteam schaffen.

Die Absprungrate (Bounce Rate) ist der Prozentsatz der Besucher, die Ihre Website nach dem Aufrufen nur einer Seite ohne weitere Interaktion wieder verlassen. Eine hohe Absprungrate kann auf irrelevante Inhalte, eine schlechte Benutzererfahrung oder eine Diskrepanz zwischen Anzeige und Landing Page hinweisen. Im B2B-Bereich ist der Kontext wichtig: Eine Blog-Seite hat naturgemäß eine höhere Absprungrate als eine Produktseite. Die Absprungrate ist am wertvollsten als Vergleichskennzahl zwischen Seiten, Kanälen oder Kampagnen, um zu ermitteln, wo Besucher abspringen.

Eine Buyer Persona ist ein fiktives Profil, das einen typischen Entscheidungsträger oder Einflussnehmer innerhalb Ihrer Zielgruppe beschreibt. Während sich ein Ideal Customer Profile auf die Art von Unternehmen konzentriert, die Sie erreichen möchten, beschreibt eine Buyer Persona die Person innerhalb dieses Unternehmens: Denken Sie dabei an die Berufsbezeichnung, Verantwortlichkeiten, täglichen Herausforderungen, Ziele, das Informationsverhalten und die Rolle im Kaufprozess. Im B2B-Bereich sind oft mehrere Personas an einem Kauf beteiligt, z. B. ein Endnutzer, ein Budgetverantwortlicher und ein technischer Gutachter, die jeweils ihre eigenen Fragen und Einwände haben. Eine gut ausgearbeitete Buyer Persona hilft dem Marketing, Inhalte und Kampagnen auf die tatsächlichen Interessen dieser Person abzustimmen, und hilft dem Vertrieb, Gespräche relevanter und persönlicher zu gestalten. Personas sind nicht statisch, sondern werden auf der Grundlage von Kundengesprächen, Daten und Feedback aus dem Vertriebsteam kontinuierlich verfeinert.

C

CAC (Customer Acquisition Cost) ist der Gesamtbetrag, den Sie durchschnittlich investieren, um einen neuen Kunden zu gewinnen. Die Berechnung ergibt sich aus der Summe aller Marketing- und Vertriebskosten geteilt durch die Anzahl der Neukunden im gleichen Zeitraum. Im B2B-Bereich umfasst dies das Werbebudget, Tooling, Gehälter, Content-Produktion und Veranstaltungskosten. CAC wird erst im Verhältnis zum Kundenwert (CLV) wirklich aussagekräftig: Solange der CLV deutlich höher ist als der CAC, ist das Geschäftsmodell gesund. Ein sinkender CAC bei gleichbleibender Qualität deutet auf einen effizienteren Marketing- und Vertriebsprozess hin.

LTV oder CLV (Customer Lifetime Value) ist der Gesamtumsatz, den ein Kunde während der gesamten Beziehung zu Ihrem Unternehmen voraussichtlich generieren wird. Die Berechnung kombiniert den durchschnittlichen Umsatz pro Zeitraum, die Bruttomarge und die erwartete Kundenbindungsdauer. Im B2B-Bereich ist CLV eine wichtige Kennzahl, da sie die Obergrenze für Ihre Investitionen in die Kundenakquise festlegt. Ein hoher CLV rechtfertigt höhere Akquisitionskosten und einen intensiveren Vertriebsansatz. CLV steigt durch Upselling, Cross-Selling, längere Kundenbindung und höhere Kundenzufriedenheit.

Cold Outreach ist die Kontaktaufnahme mit potenziellen Kunden, mit denen noch keine vorherige Interaktion stattgefunden hat, über Kanäle wie E-Mail, LinkedIn oder Telefon. Im B2B-Bereich wird Cold Outreach von SDRs eingesetzt, um neue Verkaufschancen außerhalb des bestehenden Netzwerks und des Inbound-Traffics zu schaffen. Die Effektivität hängt stark von Personalisierung, Relevanz und Timing ab. Moderne Cold Outreach kombiniert Kontaktdaten mit Absichtssignalen und Website-Besucherdaten, sodass die Nachricht auf die spezifische Situation des potenziellen Kunden zugeschnitten werden kann, anstatt ein generisches Verkaufsgespräch zu führen.

Community-Marketing ist der Aufbau und die Pflege einer Community rund um Ihre Marke, Ihr Produkt oder Ihr Fachgebiet. Im B2B-Bereich kann dies eine Slack-Community, eine LinkedIn-Gruppe, ein Forum oder eine Benutzergruppe sein, in der Kunden, Interessenten und Experten Wissen austauschen und miteinander in Kontakt treten. Das Ziel ist nicht der direkte Verkauf, sondern das Bieten von Mehrwert, die Stärkung der Loyalität und die Schaffung einer Umgebung, in der Ihre Marke eine zentrale Rolle spielt. Communities sorgen langfristig für Mundpropaganda, Kundeneinblicke, Produktfeedback und eine stärkere Markenpräferenz.

Content-Marketing ist eine Strategie, bei der Sie wertvolle, relevante Inhalte erstellen und verbreiten, um eine bestimmte Zielgruppe anzusprechen und zu binden. Im B2B-Bereich umfasst dies Blogartikel, Whitepaper, Fallstudien, Webinare, Podcasts und Videos. Das Ziel ist nicht der direkte Verkauf, sondern die Demonstration von Fachwissen, der Aufbau von Vertrauen und die Sichtbarkeit in dem Moment, in dem potenzielle Kunden selbst recherchieren. Content-Marketing ist der Motor sowohl für die Nachfragegenerierung als auch für SEO und versorgt jede Phase des Trichters mit Informationen, die den Fragen und Herausforderungen Ihrer Zielgruppe entsprechen.

Conversational Marketing ist ein Ansatz, bei dem Sie Echtzeit-Gespräche nutzen, um Besucher schneller durch den Kaufprozess zu führen. Anstatt ein Formular auszufüllen und auf eine Antwort zu warten, tritt der Besucher direkt über einen Chatbot, einen Live-Chat oder einen Messaging-Kanal in einen Dialog. Das Ziel ist es, die Distanz zwischen Interesse und Kontakt zu verringern. Im B2B-Bereich ist Geschwindigkeit entscheidend: Interessenten, die sofort eine Antwort erhalten, konvertieren deutlich häufiger als Interessenten, die Stunden oder Tage warten müssen. Conversational Marketing ist am effektivsten, wenn es mit Besucherdaten kombiniert wird, sodass das Gespräch auf das Unternehmensprofil und das Verhalten des Besuchers abgestimmt werden kann.

Conversion-Optimierung (Conversion Rate Optimization) ist die systematische Verbesserung Ihrer Website und Ihrer Kampagnen, um einen höheren Prozentsatz der Besucher dazu zu bewegen, die gewünschte Aktion auszuführen. Im B2B-Bereich sind typische Conversions eine Demo-Anfrage, das Ausfüllen eines Formulars oder der Download eines Whitepapers. CRO umfasst die Analyse des Besucherverhaltens, die Identifizierung von Engpässen in der Customer Journey und das Testen von Verbesserungen mittels A/B-Tests. Da durchschnittlich weniger als zwei Prozent der B2B-Website-Besucher über Formulare konvertieren, kann selbst eine kleine Verbesserung der Conversion-Rate einen großen Einfluss auf die Anzahl der Leads haben.

Conversion-Tracking ist das Messen und Registrieren von gewünschten Aktionen, die Besucher auf Ihrer Website oder in Ihren Kampagnen ausführen. Im B2B-Bereich sind typische Conversions das Ausfüllen eines Formulars, die Anforderung einer Demo, der Download eines Whitepapers oder die Anmeldung zu einem Webinar. Conversion-Tracking wird über Tools wie Google Analytics, Google Ads oder Marketing-Automatisierungsplattformen eingerichtet und bildet die Grundlage für die Berechnung der Kosten pro Lead, der Conversion-Raten und des ROI pro Kanal. Ohne Conversion-Tracking ist es unmöglich zu bestimmen, welche Kampagnen und Kanäle tatsächlich Ergebnisse liefern.

Eine Conversion ist der Moment, in dem ein Website-Besucher eine gewünschte Aktion ausführt. Welche Aktion das genau ist, hängt von Ihren Unternehmenszielen ab. Im B2B-Bereich sind häufige Conversions das Ausfüllen eines Kontaktformulars, die Anforderung eines Angebots oder einer Demo, der Start einer kostenlosen Testphase, ein Telefonat, das Senden einer WhatsApp-Nachricht oder das Herunterladen von Inhalten wie einem Whitepaper.

Cookies sind kleine Textdateien, die eine Website auf dem Gerät eines Besuchers ablegt. Sie speichern Informationen über das Surfverhalten, wie beispielsweise besuchte Seiten, Spracheinstellungen und Sitzungsdaten. Dank Cookies erkennt eine Website Sie bei Ihrem nächsten Besuch wieder, Ihr Warenkorb bleibt gefüllt und Sie müssen sich nicht jedes Mal neu anmelden.

Cookieless Tracking ist eine Methode, um Website-Besucher ohne Verwendung von Cookies zu identifizieren. Anstatt kleine Textdateien auf dem Gerät des Besuchers zu platzieren, werden alternative Techniken wie IP-Adressanalyse und Netzwerk-Metadaten verwendet. Die IP-Adresse eines Besuchers wird mit einer Unternehmensdatenbank verknüpft. Unternehmen verwenden häufig feste IP-Adressbereiche für ihren Internetverkehr. Durch den Abgleich dieser öffentlichen Netzwerkdaten mit Unternehmensdaten können Sie sehen, welche Organisationen Ihre Website besuchen.

CRM steht für Customer Relationship Management. Es handelt sich dabei sowohl um eine Strategie als auch um ein Softwaresystem, mit dem Unternehmen ihre Beziehungen zu Kunden und Interessenten zentral verwalten können. In einem CRM-System speichern Sie alle Kontaktdaten, Kommunikationen, Geschäfte und Aktivitäten an einem Ort. Dazu gehören beispielsweise Unternehmensinformationen, E-Mail-Verläufe, Anrufnotizen, Angebote und der Status laufender Verkaufschancen.

CRM-Synchronisierung ist der automatische Austausch von Daten zwischen Ihrem Website-Besucher-Identifizierungstool und Ihrem CRM-System. Bei der Zwei-Wege-Synchronisierung (Two-Way-Sync) werden identifizierte Unternehmen und ihre Verhaltensdaten an das CRM übertragen, während Labels, Status und Kontoinformationen aus dem CRM zurück synchronisiert werden. Dadurch wird sichergestellt, dass beide Systeme immer aktuelle Informationen enthalten und manuelles Übertragen entfällt. Leadinfo lässt sich in mehr als siebzig CRM-Systeme integrieren, darunter HubSpot, Salesforce, Pipedrive, Microsoft Dynamics und Teamleader.

Ein CTA (Call to Action) ist ein ausdrücklicher Aufruf an den Besucher, eine bestimmte Aktion durchzuführen, wie z. B. „Demo anfordern“, „Whitepaper herunterladen“ oder „Kostenlose Testphase starten“. CTAs werden auf Landingpages, in E-Mails, Anzeigen und Blogartikeln eingesetzt. Im B2B-Bereich ist ein effektiver CTA klar, handlungsorientiert und auf die Phase des Besuchers im Kaufprozess abgestimmt. Ein Besucher in der Orientierungsphase reagiert besser auf einen informativen CTA als auf eine direkte Verkaufsbotschaft.

D

Datenhygiene ist die strukturelle Bereinigung und Pflege Ihrer Datenbank, um die Qualität aufrechtzuerhalten. Dazu gehören das Entfernen von Duplikaten, das Korrigieren von Fehlern, das Aktualisieren veralteter Daten, das Standardisieren von Feldwerten und das Archivieren irrelevanter Datensätze. Ohne regelmäßige Datenhygiene verschmutzt ein CRM schnell, was zu ineffizienten Prozessen, unzuverlässigen Berichten und Frustration bei Vertrieb und Marketing führt. Die meisten Unternehmen planen Datenhygiene als wiederkehrenden Prozess, ergänzt durch automatisierte Kontrollen bei der Dateneingabe.

Datenqualität ist der Grad, in dem Daten korrekt, vollständig, aktuell und konsistent sind. Im B2B-Marketing und -Vertrieb hat eine geringe Datenqualität direkte Auswirkungen: Leads werden falsch qualifiziert, Vertriebsmitarbeiter sprechen Unternehmen mit veralteten Informationen an und Berichte vermitteln ein verzerrtes Bild. Die Datenqualität wird durch die Zuverlässigkeit der Quellen, die Häufigkeit der Aktualisierungen und den Grad der Standardisierung und Kontrolle der Daten beeinflusst. Die Aufrechterhaltung einer hohen Datenqualität ist ein kontinuierlicher Prozess und keine einmalige Maßnahme.

Datenanreicherung ist das Ergänzen bestehender Unternehmens- oder Kontaktdaten mit zusätzlichen Informationen aus externen Quellen. Ein Besucher, der anhand einer IP-Adresse identifiziert wird, wird mit firmografischen Daten, Kontaktpersonen, technografischen Daten und Finanzinformationen angereichert. Die Anreicherung findet auch im CRM statt, wo bestehende Datensätze mit fehlenden Feldern ergänzt werden. Das Ziel ist es, ein möglichst vollständiges Bild jedes Kontos zu erhalten, damit Marketing und Vertrieb bessere Entscheidungen über Priorisierung, Segmentierung und Personalisierung treffen können.

Deduplizieren bedeutet, doppelte Datensätze in einer Datenbank zu identifizieren und zusammenzuführen oder zu löschen. In B2B-CRM-Systemen entstehen Duplikate, wenn dasselbe Unternehmen oder derselbe Kontakt über mehrere Kanäle eingeht, aufgrund von Importfehlern oder aufgrund unterschiedlicher Schreibweisen desselben Firmennamens. Duplikate führen zu fragmentierten Kundenprofilen, doppelten Kontaktaufnahmen und unzuverlässigen Berichten. Die Deduplizierung kann manuell, regelbasiert oder über automatisierte Abgleichalgorithmen erfolgen und ist ein zentraler Bestandteil der Datenhygiene.

Demand Capture ist das Erfassen der bestehenden Kaufabsicht bei potenziellen Kunden, die bereits aktiv nach einer Lösung suchen. Während Demand Generation Nachfrage schafft, konzentriert sich Demand Capture auf die Konvertierung von potenziellen Kunden, die sich bereits in der Überlegungs- oder Entscheidungsphase befinden. Typische Demand-Capture-Kanäle sind SEA, Branded Search, Vergleichsseiten, Demo-Anfrageformulare und Retargeting. Die beiden Strategien ergänzen sich: Ohne Demand Generation trocknet die Spitze des Trichters aus, ohne Demand Capture überlässt man kaufbereite Interessenten der Konkurrenz.

Demand Generation ist eine B2B-Marketingstrategie, die darauf abzielt, bei Ihrer Zielgruppe Bekanntheit und Nachfrage für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu schaffen, ohne direkt Kontaktdaten zu sammeln. Das Ziel besteht darin, potenzielle Kunden auf ein Problem und Ihre Lösung aufmerksam zu machen, indem Sie wertvolle Inhalte teilen, Thought Leadership aufbauen und auf den Kanälen präsent sind, auf denen Ihre Zielgruppe aktiv ist. Ohne dafür direkt eine Gegenleistung zu verlangen.

Differenzierung ist die Art und Weise, wie sich ein Unternehmen von seinen Mitbewerbern in Punkten unterscheidet, die für die Zielgruppe tatsächlich von Bedeutung sind. Dies kann auf der Grundlage von Produkt, Technologie, Preis, Service, Fachwissen oder Kundenerfahrung geschehen. Im B2B-Bereich ist Differenzierung unerlässlich, da Entscheidungsträger während ihrer Orientierungsphase aktiv Alternativen vergleichen. Effektive Differenzierung geht über die Aufzählung von Merkmalen hinaus und konzentriert sich auf den einzigartigen Wert, den Sie bei der Lösung eines bestimmten Problems bieten. Ohne klare Differenzierung basiert die Entscheidung des Kunden auf dem Preis, was die Margen unter Druck setzt.

Display-Werbung ist die Anzeige visueller Werbung wie Banner, Bilder oder Videos auf Websites, Apps und Plattformen innerhalb eines Werbenetzwerks. Im B2B-Bereich wird Display vor allem für Markenbekanntheit und Retargeting eingesetzt, weniger für die direkte Lead-Generierung. Die Zielgruppenansprache ist in der Regel breiter als bei Suchmaschinenwerbung, wodurch die Kaufabsicht der erreichten Zielgruppe geringer ist. Display ist am effektivsten als Teil einer umfassenderen Strategie, in der es zur Sichtbarkeit in der Awareness-Phase beiträgt, kombiniert mit präziseren Kanälen für die Konversion.

Die DSGVO ist die Datenschutz-Grundverordnung, das europäische Datenschutzgesetz, das seit dem 25. Mai 2018 in Kraft ist. Das Gesetz regelt, wie Organisationen personenbezogene Daten erheben, verarbeiten und speichern dürfen. Die DSGVO gilt für alle Unternehmen, die Daten von EU-Bürgern verarbeiten, unabhängig davon, wo das Unternehmen seinen Sitz hat. Im Englischen wird das Gesetz als GDPR (General Data Protection Regulation) bezeichnet.

Die DSGVO basiert auf einer Reihe von Grundprinzipien. Organisationen dürfen personenbezogene Daten nur verarbeiten, wenn dafür eine Rechtsgrundlage besteht, wie z. B. Einwilligung, Erfüllung eines Vertrags oder berechtigtes Interesse. Daten dürfen nur für einen klar definierten Zweck erhoben und nicht länger als notwendig gespeichert werden. Darüber hinaus haben die betroffenen Personen Rechte: Sie können Einsicht in ihre Daten verlangen, deren Berichtigung verlangen oder deren Löschung beantragen.

Für B2B-Unternehmen ist die DSGVO besonders relevant, wenn sie Marketing- und Vertriebsinstrumente einsetzen. Es gibt einen wichtigen rechtlichen Unterschied zwischen personenbezogenen Daten und Unternehmensdaten. Personenbezogene Daten lassen sich auf eine einzelne Person zurückführen: Name, E-Mail-Adresse, individuelle IP-Adresse. Unternehmensdaten beziehen sich auf die Organisation als Ganzes: Firmenname, Branche, Standort, Anzahl der Mitarbeiter und IP-Reihe des Unternehmensnetzwerks. Tools, die ausschließlich Unternehmensdaten verarbeiten, unterliegen weniger strengen Vorschriften, sofern Transparenz durch die Datenschutzerklärung gewährleistet ist und eine Opt-out-Möglichkeit angeboten wird.

E

Ein Einkaufsausschuss ist eine Gruppe von Personen innerhalb eines Unternehmens, die gemeinsam an einer Kaufentscheidung beteiligt sind. Im B2B-Bereich umfasst diese Gruppe in der Regel mehrere Rollen: den Endverbraucher, den Budgetverantwortlichen, den technischen Gutachter, einen internen Fürsprecher und manchmal einen Ansprechpartner aus der Rechts- oder Beschaffungsabteilung. Jede Rolle hat ihre eigenen Fragen, Einwände und Bewertungskriterien. Effektives B2B-Marketing und -Vertrieb richtet sich nicht an einen einzigen Ansprechpartner, sondern an das gesamte Einkaufsgremium, mit Inhalten und Botschaften, die auf die spezifische Rolle und Perspektive jedes Beteiligten zugeschnitten sind.

E-Mail-Marketing ist der Einsatz von E-Mails als Kanal, um potenzielle Kunden und Bestandskunden mit gezielten Botschaften zu erreichen. Im B2B-Bereich umfasst dies Newsletter, automatisierte Nurturing-Serien, Produktankündigungen und personalisierte Follow-up-E-Mails. E-Mails sind nach wie vor einer der effektivsten B2B-Kanäle, da Sie direkt mit einem Empfänger kommunizieren, der selbst Interesse bekundet hat. Die Effektivität hängt von der Segmentierung und Relevanz ab: Personalisierte E-Mails, die auf dem Verhalten und der Phase im Kaufprozess basieren, schneiden deutlich besser ab als generische Massen-E-Mails.

Die Engagement-Rate ist der Prozentsatz Ihres Publikums, der aktiv mit Ihren Inhalten interagiert. Je nach Kanal umfasst dies Likes, Kommentare, Shares, Klicks, Videoaufrufe oder Verweildauer auf der Seite. Im B2B-Bereich ist die Engagement-Rate ein Indikator für die Relevanz und Qualität Ihrer Inhalte für die Zielgruppe. Sie ist eine wertvolle Kennzahl für den oberen Teil des Trichters, muss jedoch immer im Zusammenhang mit Kennzahlen betrachtet werden, die näher am Umsatz liegen, wie z. B. der Konversionsrate und dem Pipeline-Beitrag.

Event-Marketing ist die Organisation von oder Teilnahme an physischen oder virtuellen Veranstaltungen, um die Markenbekanntheit zu steigern, Beziehungen aufzubauen und Leads zu generieren. Im B2B-Bereich umfasst dies Messen, Konferenzen, Roundtables, Anwendertage und Networking-Veranstaltungen. Veranstaltungen bieten die Möglichkeit zum persönlichen Kontakt mit Interessenten und Kunden, was in komplexen B2B-Verkaufsprozessen für den Aufbau von Vertrauen wertvoll ist. Die Effektivität wird anhand der Anzahl und Qualität der generierten Leads sowie des Beitrags zur Pipeline und zu abgeschlossenen Geschäften gemessen.

F

Eine Fallstudie ist eine detaillierte Beschreibung, wie ein Kunde mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung ein konkretes Ergebnis erzielt hat. Die Struktur folgt in der Regel dem Muster Herausforderung, Ansatz und Ergebnis. Im B2B-Bereich ist die Fallstudie eine der effektivsten Content-Formen für den mittleren und unteren Teil des Trichters, da sie einen konkreten Beweis dafür liefert, dass Ihre Lösung funktioniert. Potenzielle Kunden erkennen ihre eigene Situation in der Herausforderung wieder und sehen das mögliche Ergebnis. Fallstudien sind am überzeugendsten, wenn sie messbare Ergebnisse enthalten und von Unternehmen stammen, die mit der Zielgruppe vergleichbar sind.

Firmografische Daten sind die beschreibenden Merkmale eines Unternehmens, die zur Segmentierung, Qualifizierung und Priorisierung verwendet werden. Dazu gehören beispielsweise Branche, Unternehmensgröße, Umsatz, Standort, Rechtsform und Anzahl der Mitarbeiter. Im B2B-Bereich entsprechen Firmografien den Demografien im B2C-Bereich. Sie bilden die Grundlage für Ihr Ideal Customer Profile, Lead Scoring und Ihre Zielgruppensegmentierung. Die Identifizierung von Website-Besuchern reichert anonyme Besucher automatisch mit firmografischen Daten an, sodass Sie sofort beurteilen können, ob ein Besucher zu Ihrer Zielgruppe gehört.

Fingerprinting ist eine Tracking-Technik, bei der anhand von Geräte- und Browsermerkmalen wie Bildschirmauflösung, installierten Schriftarten, Zeitzone und Browserversion ein einzigartiges Profil eines Besuchers erstellt wird. Im Gegensatz zu Cookies ist Fingerprinting für den Nutzer schwer zu blockieren. Die Technik wird von Datenschutzbehörden als Verarbeitung personenbezogener Daten angesehen, für die eine Einwilligung erforderlich ist. Leadinfo verwendet kein Fingerprinting und identifiziert ausschließlich auf Unternehmensebene über IP-Adressen.

First-Party-Daten sind Daten, die Sie selbst über Ihre eigenen Kanäle und Plattformen sammeln, wie z. B. Website-Verhalten, Formularübermittlungen, E-Mail-Interaktion, CRM-Daten und Produktnutzung. Diese Daten sind am zuverlässigsten und relevantesten, da sie direkt aus der Interaktion zwischen einem potenziellen Kunden und Ihrer Marke stammen. In einer Zeit, in der Third-Party-Cookies verschwinden und die Datenschutzgesetze strenger werden, gewinnt First-Party-Data zunehmend an Bedeutung. Die Identifizierung von Website-Besuchern ist eine Form der First-Party-Datenerfassung: Sie erkennen Unternehmen auf Ihrer eigenen Website, ohne auf externe Datenquellen angewiesen zu sein.

First-Touch-Attribution ist ein Attributionsmodell, das den gesamten Wert einer Conversion dem ersten Kontaktmoment zwischen einem potenziellen Kunden und Ihrer Marke zuordnet. Dies kann ein organisches Suchergebnis, eine Anzeige oder ein Social-Media-Beitrag sein. Das Modell ist einfach und gibt Aufschluss darüber, welche Kanäle neue potenzielle Kunden anziehen, berücksichtigt jedoch nicht die Touchpoints, die anschließend erforderlich waren, um den potenziellen Kunden zu einem Abschluss zu bewegen. First-Touch-Attribution eignet sich daher am besten zur Bewertung des oberen Teils des Trichters.

G

Gated Content ist Content, der erst zugänglich wird, nachdem ein Besucher ein Formular mit seinen Kontaktdaten ausgefüllt hat. Es handelt sich um eine häufig verwendete Methode zur Lead-Generierung im B2B-Bereich: Der Besucher erhält wertvolle Informationen, das Unternehmen erhält einen Lead. Der Nachteil ist, dass Gating die Reichweite einschränkt und die Hemmschwelle erhöht, wodurch ein großer Teil der interessierten Besucher abspringt. Immer mehr B2B-Unternehmen kombinieren daher Gated Content mit Ungated Content: frei zugängliche Informationen für Markenbekanntheit und Vertrauen und Gated Content für Interessenten, die bereits weiter in ihrer Orientierungsphase sind.

Die Gewinnrate ist der Prozentsatz der Opportunities, die zu einem abgeschlossenen Geschäft führen. Sie wird berechnet, indem die Anzahl der gewonnenen Geschäfte durch die Gesamtzahl der abgeschlossenen Opportunities, sowohl gewonnene als auch verlorene, geteilt wird. Die Gewinnrate ist eine der wichtigsten Vertriebskennzahlen, da sie die Effektivität des Vertriebsprozesses widerspiegelt. Eine niedrige Gewinnrate kann auf unzureichende Qualifikation, ein schwaches Angebot oder mangelhafte Vertriebsfähigkeiten hinweisen. Durch die Analyse der Gewinnrate pro Kanal, Segment oder Vertriebsmitarbeiter können Sie Verbesserungspotenziale identifizieren.

Eine Go-to-Market-Strategie ist der Plan, mit dem ein Unternehmen ein Produkt oder eine Dienstleistung auf den Markt bringt und bei der richtigen Zielgruppe bekannt macht. Sie beschreibt, wen Sie erreichen möchten, über welche Kanäle, mit welcher Botschaft und wie Marketing und Vertrieb zusammenarbeiten, um Pipeline und Umsatz zu realisieren. Im B2B-Bereich umfasst eine GTM-Strategie in der Regel die Definition Ihres Ideal Customer Profile, die Auswahl der richtigen Kanäle wie LinkedIn, SEO, Google Ads oder Account Based Marketing, die Einrichtung von Lead Scoring und Qualifizierung sowie die Abstimmung von Marketing und Vertrieb auf gemeinsame Definitionen und Daten. Die Identifizierung von Website-Besuchern spielt dabei eine immer größere Rolle: Indem Sie sehen, welche Unternehmen Ihre Website besuchen und wie sie sich verhalten, können Sie Ihre GTM-Strategie kontinuierlich auf der Grundlage des tatsächlichen Marktinteresses statt auf der Grundlage von Annahmen anpassen.

H

Die Übergabe ist der Moment, in dem das Marketing einen qualifizierten Lead an den Vertrieb zur direkten Weiterverfolgung übergibt. Dies ist einer der kritischsten Momente im B2B-Verkaufsprozess: Eine schlecht organisierte Übergabe führt dazu, dass Leads zu früh, zu spät oder ohne Kontext beim Vertrieb landen. Eine effektive Übergabe erfordert gemeinsame Definitionen von MQL und SQL, objektive Qualifikationskriterien und die Bereitstellung relevanter Kontextinformationen wie besuchte Seiten, Verhaltenshistorie und Unternehmensinformationen. Die Übergabe ist kein Einbahnstraßenprozess; Feedback vom Vertrieb an das Marketing zur Lead-Qualität ist für die kontinuierliche Verbesserung des Prozesses unerlässlich.

Heatmaps sind visuelle Darstellungen des Verhaltens von Besuchern auf einer Webseite. Sie zeigen anhand von Farbunterschieden, wo Besucher klicken, wie weit sie scrollen und worauf sie ihre Aufmerksamkeit richten. Im B2B-Bereich werden Heatmaps zur Conversion-Optimierung eingesetzt: Sie machen sichtbar, ob Besucher Ihren CTA tatsächlich sehen, wo sie abspringen und welche Elemente Aufmerksamkeit erregen oder ignoriert werden. Heatmaps sind ein Analyseinstrument, kein Echtzeit-Tool, und werden eingesetzt, um fundierte Verbesserungen an Seiten vorzunehmen.

High-Intent-Accounts sind Unternehmen, die durch ihr Verhalten zeigen, dass sie aktiv einen Kauf in Betracht ziehen. Es handelt sich dabei nicht um beliebige Website-Besucher, sondern um Unternehmen, die mehrere Kaufsignale gleichzeitig aussenden: wiederholte Besuche innerhalb kurzer Zeit, intensive Sitzungen mit fünf oder mehr Seiten, das Betrachten von Preis- und Produktseiten sowie das Lesen von Vergleichsinhalten oder Fallstudien. Jedes Signal für sich genommen kann Zufall sein, aber die Kombination deutet auf eine konkrete Kaufabsicht hin.

Ein hybrides GTM ist eine Markteinführungsstrategie, die Elemente sowohl des vertriebsorientierten als auch des produktorientierten Wachstums kombiniert. Kleinere Kunden und Nutzer kommen über das Produkt selbst hinzu, während größere Kunden von einem Vertriebsteam betreut werden. Dieses Modell ermöglicht es, einen breiten Markt effizient zu bedienen und gleichzeitig komplexere Geschäfte persönlich zu betreuen. Die Herausforderung liegt in der Abstimmung: Marketing, Produkt und Vertrieb müssen mit gemeinsamen Daten und klaren Kriterien arbeiten, wann ein produktorientierter Nutzer an den Vertrieb zur persönlichen Nachverfolgung übergeben wird.

I

Ein Ideal Customer Profile (ICP) ist eine detaillierte Beschreibung der Art von Unternehmen, die am besten zu Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung passt. Es handelt sich dabei nicht um die Beschreibung einer einzelnen Person, sondern einer Organisation. Denken Sie dabei an Merkmale wie Branche, Unternehmensgröße, Umsatz, Standort, Technologieeinsatz und typische Probleme. Ein ICP beantwortet die Frage: Welcher Art von Unternehmen bieten wir den größten Mehrwert und welche Art von Unternehmen bietet uns den größten Mehrwert?

Ein ICP-Match-Score ist eine automatische Bewertung, die angibt, inwieweit ein Website-Besucher Ihrem Ideal Customer Profile entspricht. Während ein gewöhnlicher Lead-Score das Verhalten betrachtet – wie viele Seiten besucht ein Unternehmen, wie oft kehrt es zurück –, betrachtet ein ICP-Match-Score das Profil des Unternehmens selbst. Denken Sie dabei an Merkmale wie Branche, Unternehmensgröße, Standort und Umsatz. Der Score beantwortet damit eine andere Frage: nicht „Wie interessiert ist dieses Unternehmen?“, sondern „Wie gut passt dieses Unternehmen zu uns?“

Identitätsauflösung ist der Prozess der Verknüpfung verschiedener Datenpunkte und Interaktionen mit demselben Unternehmen oder derselben Person. Im B2B-Bereich kann ein potenzieller Kunde über mehrere Kanäle und Geräte mit Ihrer Marke interagieren: ein Website-Besuch vom Büro aus, ein E-Mail-Klick auf dem Handy und eine LinkedIn-Interaktion. Die Identitätsauflösung verbindet diese einzelnen Signale zu einem zusammenhängenden Profil, sodass Sie ein vollständiges Bild des Kontos und der beteiligten Kontaktpersonen erhalten. Ohne Identitätsauflösung bleiben Interaktionen fragmentiert und Ihnen fehlt der Kontext, der für eine effektive Nachverfolgung erforderlich ist.

Inbound ist ein Marketingansatz, bei dem Sie potenzielle Kunden durch wertvolle Inhalte, SEO und Thought Leadership anziehen, sodass diese von selbst auf Sie zukommen, wenn sie ein Problem erkennen oder nach einer Lösung suchen. Im B2B-Bereich umfasst dies Blogartikel, Whitepaper, Webinare, Suchmaschinenoptimierung und soziale Medien. Der Vorteil besteht darin, dass Inbound-Leads in der Regel „wärmer” sind, da die Initiative vom potenziellen Kunden selbst ausgeht. Der Nachteil ist, dass der Aufbau Zeit kostet und von konsequenten Investitionen in Inhalte und Sichtbarkeit abhängt. Die Identifizierung von Website-Besuchern verstärkt den Inbound, indem sie auch die Besucher sichtbar macht, die Inhalte konsumieren, aber kein Formular ausfüllen.

Die Inkrementalität misst den tatsächlichen Mehrwert einer Marketingaktivität, indem sie ermittelt, welcher Teil der Ergebnisse ohne diese Aktivität nicht erzielt worden wäre. Sie beantwortet die Frage: Hätte diese Konversion auch stattgefunden, wenn wir diese Kampagne nicht durchgeführt hätten? Dies unterscheidet die Inkrementalität von der regulären Attribution, die einen Wert zuweist, aber nicht feststellt, ob das Ergebnis zusätzlich ist. Die Inkrementalität wird in der Regel durch kontrollierte Experimente wie Holdout-Tests gemessen, bei denen ein Teil der Zielgruppe bewusst nicht mit einer Kampagne konfrontiert wird.

Integrationen sind Verbindungen zwischen zwei oder mehr Softwaresystemen, über die diese automatisch Daten miteinander austauschen. Anstatt Informationen manuell von einem System in ein anderes zu übertragen, sorgt eine Integration dafür, dass Daten in Echtzeit oder in festgelegten Intervallen synchronisiert werden. Im B2B-Marketing und -Vertrieb verbinden Integrationen Ihre Tools zu einem zusammenarbeitenden Ökosystem: Ihr CRM, Ihre Marketingautomatisierung, Ihre Werbeplattformen, Ihre Kommunikationstools und Ihre Analyseplattformen teilen sich dieselben Daten.

Ein Interessent ist ein Lead, der bewertet wurde und zu Ihrer Zielgruppe oder Ihrem Ideal Customer Profile passt. Während ein Lead jeder Interessent sein kann, wird ein Interessent speziell als potenziell relevant qualifiziert. Der Übergang vom Lead zum potenziellen Kunden erfolgt nach einer ersten Bewertung anhand von Merkmalen wie Branche, Unternehmensgröße und Standort. Im Verkaufsprozess ist ein potenzieller Kunde jemand, der aktiv angesprochen oder weiterverfolgt wird, im Gegensatz zu einem unqualifizierten Lead, der sich noch in der Marketingphase befindet.

Intent, oder Kaufabsicht, bezieht sich auf Signale, die darauf hindeuten, dass ein Unternehmen aktiv an einem Produkt oder einer Dienstleistung interessiert ist und einen Kauf in Betracht zieht. Im B2B-Marketing und -Vertrieb ist Intent die Brücke zwischen einem anonymen Website-Besucher und einer konkreten Verkaufschance. Es handelt sich dabei nicht um eine einzelne Aktion, sondern um ein Verhaltensmuster, das die Wahrscheinlichkeit eines Kaufs beeinflusst.

Intent-basiertes Targeting bedeutet, Marketing- und Vertriebsaktivitäten auf Unternehmen auszurichten, die aktive Kaufsignale zeigen. Anstatt statische Merkmale wie Branche oder Unternehmensgröße zu berücksichtigen, nutzen Sie Verhaltensdaten, um Unternehmen zu identifizieren, die sich in einem aktiven Kaufprozess befinden. Intent-Signale stammen aus First-Party-Quellen wie dem Website-Verhalten und aus Third-Party-Quellen wie Rechercheaktivitäten auf externen Plattformen. Durch Intent-basiertes Targeting sprechen Sie potenzielle Kunden in dem Moment an, in dem sie am empfänglichsten sind, was zu höheren Antwortraten und kürzeren Verkaufszyklen führt.

IP-to-Company-Matching ist eine Technologie, die die IP-Adresse eines Website-Besuchers mit einem Unternehmen aus einer Unternehmensdatenbank verknüpft. Unternehmen verwenden in der Regel feste IP-Adressbereiche, die auf ihre Organisation registriert sind. Durch den Abgleich der IP-Adresse eines Besuchers mit diesen Registrierungen wird das Unternehmen identifiziert, ohne dass Cookies, Formulare oder personenbezogene Daten erforderlich sind. Die Genauigkeit hängt vom Umfang und der Aktualität der Unternehmensdatenbank ab. IP-to-Company-Matching ist das Kernstück der Identifizierung von Website-Besuchern und kann gemäß der DSGVO auf der Grundlage eines berechtigten Interesses rechtlich eingesetzt werden.

IP-Tracking ist eine Technologie, mit der Sie Unternehmen, die Ihre Website besuchen, anhand ihrer IP-Adresse identifizieren können. Jedem Gerät, das eine Verbindung zum Internet herstellt, wird eine IP-Adresse zugewiesen. Unternehmen verwenden in der Regel feste IP-Adressbereiche für ihren Internetverkehr. Durch den Abgleich der IP-Adresse eines Website-Besuchers mit einer Unternehmensdatenbank können Sie sehen, welche Organisation hinter einem Besuch steht.

ISO 27001 ist die internationale Norm für Informationssicherheit. Eine ISO 27001-Zertifizierung bedeutet, dass eine Organisation ein Informationssicherheits-Managementsystem (ISMS) eingerichtet hat, das strenge Anforderungen in Bezug auf Vertraulichkeit, Integrität und Verfügbarkeit von Daten erfüllt. Die Zertifizierung wird nach einem unabhängigen Audit erteilt und muss regelmäßig erneuert werden. Für B2B-Organisationen, die Daten mit Softwareanbietern austauschen, ist ISO 27001 ein wichtiges Qualitätsmerkmal, das belegt, dass der Anbieter die Informationssicherheit strukturell gewährleistet hat. Leadinfo ist nach ISO 27001 zertifiziert.

K

Eine Kampagne ist eine koordinierte Reihe von Marketing- oder Vertriebsaktivitäten mit einem bestimmten Ziel, einer klaren Zielgruppe, einer klar definierten Botschaft und einer festgelegten Laufzeit. Kampagnen werden über einen oder mehrere Kanäle durchgeführt und können auf unterschiedliche Ziele ausgerichtet sein: von der Lead-Generierung und Markenbekanntheit bis hin zur Produkteinführung und Kundenbindung.

Kategorie-Kreation ist die Strategie, bei der ein Unternehmen eine völlig neue Produktkategorie definiert und sich als Marktführer positioniert, anstatt in einer bestehenden Kategorie zu konkurrieren. Das Ziel besteht darin, die Art und Weise, wie der Markt über ein Problem oder eine Lösung denkt, neu zu definieren, sodass Ihr Produkt zum Standard wird. Die Kategoriebildung erfordert eine langfristige Investition in Aufklärung, Vordenkerrolle und Marktbildung, führt jedoch bei Erfolg zu einer starken Wettbewerbsposition, da Sie nicht mit bestehenden Alternativen verglichen werden, sondern selbst den Bezugsrahmen festlegen.

Die Kaufabsicht bezieht sich auf Signale, die darauf hindeuten, dass ein Unternehmen oder eine Person aktiv den Kauf eines Produkts oder einer Dienstleistung in Betracht zieht. Es handelt sich dabei nicht um einen einzelnen Kontaktmoment, sondern um ein Verhaltensmuster, das Kaufabsichten verrät. Die Kaufabsicht macht den Unterschied zwischen einem zufälligen Besucher und einem ernsthaften Interessenten aus.

Key Accounts sind die strategisch wichtigsten Kunden oder Interessenten eines Unternehmens, denen aufgrund ihres Umsatzpotenzials, ihrer strategischen Bedeutung oder ihrer Wachstumschancen Priorität eingeräumt wird. Sie erhalten mehr Aufmerksamkeit, dedizierte Ansprechpartner und einen maßgeschneiderten Ansatz. Im ABM-Kontext sind Key Accounts die Unternehmen, auf die die personalisiertesten und intensivsten Kampagnen ausgerichtet sind. Die Verwaltung von Key Accounts erfordert eine enge Zusammenarbeit zwischen Marketing, Vertrieb und Customer Success, um die Beziehung auf allen Ebenen innerhalb des Accounts zu pflegen und auszubauen.

Die Konversionsrate ist der Prozentsatz der Website-Besucher, die eine gewünschte Aktion ausführen. Die Berechnung ist einfach: Teilen Sie die Anzahl der Konversionen durch die Gesamtzahl der Besucher und multiplizieren Sie das Ergebnis mit 100. Wenn 1.000 Besucher Ihre Website besuchen und 20 ein Kontaktformular ausfüllen, beträgt Ihre Konversionsrate 2 %.

L

Eine Landing Page ist eine Webseite, die speziell dafür entwickelt wurde, Besucher zu einer bestimmten Aktion zu bewegen, z. B. zum Anfordern einer Demo, zum Herunterladen eines Whitepapers oder zum Aufnehmen von Kontakt. Im Gegensatz zu regulären Webseiten enthält eine Landing Page keine ablenkende Navigation und der gesamte Inhalt ist auf ein einziges Konversionsziel ausgerichtet. Im B2B-Bereich ist es unerlässlich, dass Anzeigen und Kampagnen auf eine relevante Landingpage statt auf die Startseite verweisen, da eine zielgerichtete Seite mit einer passenden Botschaft deutlich höhere Konversionsraten erzielt.

Last-Touch-Attribution ist ein Attributionsmodell, das den gesamten Wert dem letzten Kontaktmoment vor einer Conversion zuweist. Dies ist häufig der Kanal, der direkt zur Anfrage oder zum Abschluss führt, wie beispielsweise eine Demo-Anfrage oder ein direkter Website-Besuch. Das Modell ist einfach anzuwenden, überschätzt jedoch den Beitrag des unteren Teils des Trichters und ignoriert alle früheren Touchpoints, die den potenziellen Kunden zu diesem Zeitpunkt geführt haben. Last-Touch-Attribution eignet sich am besten zur Bewertung von Demand-Capture-Kanälen.

Ein Lead ist ein Unternehmen oder eine Person, die Interesse an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung zeigt und somit ein potenzieller Kunde ist. Im B2B-Bereich kann dieses Interesse auf verschiedene Weise zum Ausdruck kommen: Ein Unternehmen besucht Ihre Website, jemand füllt ein Kontaktformular aus, lädt ein Whitepaper herunter, meldet sich für ein Webinar an oder klickt auf eine Anzeige. Jede Interaktion, die auf ein mögliches Kaufinteresse hindeutet, macht aus einem unbekannten Besucher einen Lead.

Lead-Benachrichtigungen sind Echtzeit-Benachrichtigungen, die Vertriebsmitarbeiter erhalten, wenn ein relevantes Unternehmen ihre Website besucht oder bestimmte Kriterien erfüllt. Benachrichtigungen werden über Kanäle wie Slack, Microsoft Teams oder E-Mail versendet und enthalten Informationen zum Unternehmen und dessen Verhalten. Das Ziel ist Schnelligkeit: Je früher der Vertrieb weiß, dass ein interessantes Unternehmen aktiv ist, desto schneller kann er reagieren und desto höher ist die Konversionswahrscheinlichkeit. In Leadinfo konfigurieren Sie Lead-Benachrichtigungen über Trigger, wobei Sie für jede Benachrichtigung die Regeln, den Kanal und den empfangenden Kollegen festlegen.

Lead-Zuweisung ist die Zuweisung eines bestimmten Leads an einen einzelnen Vertriebsmitarbeiter, der für die Nachverfolgung verantwortlich ist. Während Lead-Routing den automatischen Prozess beschreibt, bezieht sich Lead-Zuweisung auf die tatsächliche Zuweisung und Eigentümerschaft. Häufig verwendete Methoden sind Round Robin (gleichmäßige Verteilung), basierend auf Region oder Branche oder basierend auf der Account-Verantwortung im CRM. In Leadinfo weisen Sie Leads über Trigger zu, die automatisch Labels mit dem richtigen Kollegen verknüpfen, sodass jeder eine eigene gefilterte Übersicht über relevante Unternehmen hat.

Lead Intelligence ist die Gesamtheit aller Daten und Erkenntnisse, die über einen Lead verfügbar sind, um die Qualität, Relevanz und den Zeitpunkt der Nachverfolgung zu bestimmen. Sie kombiniert firmografische Daten, Verhaltensdaten wie besuchte Seiten und Besuchsfrequenz, Absichtssignale und Kontextinformationen. Lead Intelligence geht über einfache Kontaktdaten hinaus und liefert dem Vertrieb den Kontext, der für ein relevantes Gespräch erforderlich ist. Je umfangreicher die Informationen, desto besser die Qualifizierung und desto höher die Wahrscheinlichkeit einer Konversion.

Ein Lead-Magnet ist ein wertvoller Inhalt oder ein Tool, das Sie im Austausch für die Kontaktdaten eines potenziellen Kunden anbieten. Im B2B-Bereich sind häufig verwendete Lead-Magneten Whitepaper, E-Books, Vorlagen, Checklisten, Rechner und Webinare. Die Wirksamkeit hängt von der Relevanz und dem wahrgenommenen Wert für die Zielgruppe ab: Ein Lead-Magnet, der ein konkretes Problem Ihres ICP löst, konvertiert besser als generischer Inhalt. Der Trend geht in Richtung ungated content für die Nachfragegenerierung, wobei Lead-Magneten für potenzielle Kunden eingesetzt werden, die sich bereits weiter im Kaufprozess befinden.

Lead-Routing ist die automatische Zuweisung von Leads an die richtige Person oder das richtige Team auf der Grundlage vorab festgelegter Regeln. Routing-Regeln basieren auf Kriterien wie Region, Branche, Unternehmensgröße, Sprache oder Quelle. Das Ziel ist es, dass jeder Lead so schnell wie möglich zum relevantesten Kollegen gelangt, da die Geschwindigkeit der Nachverfolgung einen direkten Einfluss auf die Konversionsraten hat. In Leadinfo richten Sie das Lead-Routing über Trigger ein, die Unternehmen automatisch kennzeichnen und an den richtigen CRM-Eigentümer oder Kommunikationskanal weiterleiten.

Der Leadbot ist ein dynamisches Kontaktformular von Leadinfo, das auf Ihrer Website immer sichtbar ist. Im Gegensatz zu einem herkömmlichen Kontaktformular, das irgendwo auf einer Seite platziert ist, handelt es sich beim Leadbot um ein interaktives Widget, das Besuchern auf jeder Seite die Möglichkeit bietet, Kontakt aufzunehmen. Über den Leadbot können Besucher anrufen, eine WhatsApp-Nachricht senden, eine E-Mail schreiben, eine Rückrufbitte einreichen, ein Angebot anfordern oder einen Termin vereinbaren.

Lead Nurturing ist der Prozess, bei dem Sie Leads, die noch nicht kaufbereit sind, mit relevanten Informationen warm halten, bis der richtige Zeitpunkt für ein Verkaufsgespräch gekommen ist. Im B2B-Bereich ist nicht jeder Lead sofort kaufbereit. Einige Unternehmen orientieren sich, vergleichen Optionen oder warten auf ihr Budget. Lead Nurturing überbrückt die Zeit zwischen dem ersten Interesse und dem tatsächlichen Kauf.

Lead-Qualifizierung ist die Bewertung von Leads hinsichtlich ihrer Wahrscheinlichkeit, Kunden zu werden. Dies geschieht auf der Grundlage von zwei Dimensionen: Passung (passt das Unternehmen zu Ihrem ICP hinsichtlich Merkmalen wie Branche, Größe und Standort) und Absicht (zeigt das Unternehmen Kaufverhalten wie wiederholte Besuche, Aufrufen der Preisseite oder Anfragen für eine Demo). Die Lead-Qualifizierung kann manuell durch den Vertrieb, automatisiert über Lead-Scoring oder eine Kombination aus beidem erfolgen. Das Ziel ist es, die Leads mit der höchsten Konversionswahrscheinlichkeit von den übrigen zu trennen, damit sich der Vertrieb auf die vielversprechendsten Interessenten konzentrieren kann.

Lead Scoring ist eine Methode, um Leads anhand ihrer Wahrscheinlichkeit, Kunden zu werden, zu bewerten. Durch die Vergabe von Punkten für bestimmte Merkmale und Verhaltensweisen entsteht eine Punktzahl, die angibt, wie interessant ein Lead für die weitere Bearbeitung ist. Je höher die Punktzahl, desto größer ist die Wahrscheinlichkeit einer Konversion und desto mehr Priorität verdient dieser Lead.

Lead-Generierung ist der Prozess der Gewinnung und Identifizierung potenzieller Kunden für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung. Das Ziel besteht darin, Ihren Sales-Funnel mit Unternehmen oder Personen zu füllen, die Interesse zeigen und das Potenzial haben, Kunden zu werden. Die Lead-Generierung bildet das Bindeglied zwischen Marketing und Vertrieb: Das Marketing zieht die richtigen Unternehmen an, und der Vertrieb verfolgt die vielversprechendsten Leads.

Lebenszyklusphasen beschreiben die aufeinanderfolgenden Status, die ein Kontakt oder Unternehmen von der ersten Interaktion bis zum Kunden und darüber hinaus durchläuft. Häufig verwendete Phasen sind Abonnent, Lead, MQL, SQL, Opportunity, Kunde und Evangelist. Sie bieten Marketing und Vertrieb eine gemeinsame Sprache, um zu bestimmen, wo sich ein potenzieller Kunde im Kaufprozess befindet und welche Folgemaßnahmen angemessen sind. In CRM-Systemen werden Lebenszyklusphasen verwendet, um Workflows, Berichte und Verantwortlichkeiten für jede Phase festzulegen, sodass klar ist, welches Team zu welchem Zeitpunkt für den Kontakt verantwortlich ist.

LinkedIn Ads ist die Werbeplattform von LinkedIn, mit der Sie Anzeigen auf berufliche Merkmale wie Berufsbezeichnung, Branche, Unternehmensgröße, Seniorität und bestimmte Unternehmen ausrichten können. Für B2B ist LinkedIn der effektivste Social-Media-Werbekanal, da Sie damit sehr gezielt die richtigen Entscheidungsträger erreichen können. Zu den Anzeigenformaten gehören unter anderem Sponsored Content, Message Ads, Lead Gen Forms und Document Ads. LinkedIn Ads ist relativ teuer pro Klick, aber die Qualität der Reichweite gleicht dies im B2B-Bereich in der Regel aus. Durch den Export von Website-Besucherdaten zu LinkedIn Matched Audiences können Sie gezielt Unternehmen erneut ansprechen, die bereits Interesse gezeigt haben.

M

Marketing-Automatisierung ist der Einsatz von Software zur Automatisierung sich wiederholender Marketingaufgaben auf der Grundlage voreingestellter Regeln und Auslöser. Dazu gehören automatisierte E-Mail-Serien, Lead-Bewertung, Segmentierung und die Weiterleitung qualifizierter Leads an den Vertrieb. Das Ziel besteht darin, relevante Kommunikation in großem Maßstab anzubieten, die auf das Verhalten und die Phase des potenziellen Kunden abgestimmt ist, ohne dass jede Aktion manuell ausgeführt werden muss. Marketing-Automatisierung bildet die Brücke zwischen Lead-Generierung und Vertrieb, indem potenzielle Kunden automatisiert qualifiziert und zum richtigen Zeitpunkt weitergeleitet werden.

Ein Marketing Qualified Lead (MQL) ist ein Lead, der anhand von Marketingkriterien als vielversprechend eingestuft wurde, aber noch nicht für den direkten Kontakt mit dem Vertrieb bereit ist. Der MQL befindet sich in der Orientierungs- oder Überlegungsphase der Customer Journey. Es besteht Interesse, aber noch keine konkrete Kaufabsicht.

MEDDIC und die erweiterte Variante MEDDPICC sind Qualifikationsrahmen für komplexe B2B-Verkaufsprozesse. MEDDIC steht für Metrics (messbarer Wert für den Kunden), Economic Buyer (der Budgetverantwortliche), Decision Criteria (Bewertungskriterien), Decision Process (Entscheidungsprozess), Identify Pain (Kernproblem) und Champion (interner Fürsprecher). MEDDPICC ergänzt dies um Paper Process (vertragliche und rechtliche Verfahren) und Competition (Wettbewerb). Das Rahmenwerk ist gründlicher als BANT und hilft dem Vertrieb, komplexe Geschäfte mit mehreren Stakeholdern und langen Verkaufszyklen strukturiert zu qualifizieren und vorherzusagen.

Ein Messaging-Framework ist ein strukturiertes Dokument, das festlegt, wie ein Unternehmen über sein Produkt, seinen Wert und seine Alleinstellungsmerkmale kommuniziert. Es enthält die Kernbotschaft, das Wertversprechen, die wichtigsten Vorteile, häufig verwendete Formulierungen und den Tonfall für jede Zielgruppe oder Buyer Persona. Das Ziel ist Konsistenz: Ob Landing Page, Anzeige, Verkaufsgespräch oder Präsentation – alle im Unternehmen verwenden dieselbe Botschaft. Im B2B-Bereich, wo mehrere Teams und Kanäle an der Buyer Journey beteiligt sind, verhindert ein Messaging-Framework, dass die Botschaft verwässert wird oder widersprüchlich wird, je mehr Menschen daran mitwirken.

Multi-Touch-Attribution ist ein Attributionsmodell, das den Wert auf mehrere Kontaktmomente in der Customer Journey verteilt. Im Gegensatz zu First-Touch- oder Last-Touch-Modellen berücksichtigt es, dass mehrere Kanäle und Interaktionen zu einer Conversion beitragen. Häufig verwendete Varianten sind linear (gleiche Verteilung), zeitgewichtet (neuere Touchpoints erhalten mehr Wert) und U-förmig (erster und letzter Touchpoint erhalten den größten Wert). Multi-Touch-Attribution liefert das realistischste Bild im B2B-Bereich, wo Kaufprozesse in der Regel mehrere Touchpoints über Wochen oder Monate hinweg umfassen.

O

Eine Opportunity ist eine qualifizierte Verkaufschance, die mit einem geschätzten Geschäftswert und einem voraussichtlichen Abschlussdatum in die Vertriebspipeline aufgenommen wurde. Es handelt sich um die Phase, in der eine SQL konkret genug ist, um als potenzielles Geschäft im CRM registriert zu werden. Eine Opportunity ist in der Regel mit einem Betrag, einer Phase im Vertriebsprozess und einer Wahrscheinlichkeitsprozentzahl verbunden. Opportunities bilden die Grundlage für Umsatzprognosen und Pipeline-Berichte und geben dem Vertrieb und dem Management Einblick in den erwarteten Umsatz für einen bestimmten Zeitraum.

Orchestrierung ist die Koordination aller Marketing- und Vertriebsaktivitäten rund um einen Account, damit diese zusammen ein einheitliches Erlebnis bilden. Sie geht über die Abstimmung von Zielen und Definitionen hinaus und konzentriert sich auf die tatsächliche Umsetzung: Welche Botschaft wird wann, über welchen Kanal und von welchem Team an den Account übermittelt? Eine effektive Orchestrierung verhindert, dass ein potenzieller Kunde gleichzeitig eine Kaltakquise-E-Mail vom Vertrieb und eine Awareness-Werbung vom Marketing erhält oder dass mehrere Teammitglieder denselben Kunden kontaktieren, ohne voneinander zu wissen. Sie erfordert gemeinsame Daten, gemeinsame Planung und Tools, die Marketing- und Vertriebsaktivitäten auf Kundenebene miteinander verbinden.

Outbound ist ein Marketingansatz, bei dem Sie potenzielle Kunden aktiv ansprechen, anstatt darauf zu warten, dass diese auf Sie zukommen. Im B2B-Bereich umfasst dies Kanäle wie Kaltakquise per E-Mail, Telefonakquise, LinkedIn-Nachrichten und gezielte Werbung. Der Ansatz ist proaktiv und liefert in der Regel schnellere Ergebnisse als Inbound, ist jedoch arbeitsintensiver und hängt von der Qualität Ihrer Zielgruppenansprache und Ihrer Botschaft ab. Modernes Outbound kombiniert Kontaktdaten mit Absichtssignalen und Website-Besucherdaten, sodass Sie nicht mehr blind anrufen, sondern potenzielle Kunden ansprechen, die bereits Interesse gezeigt haben. Die Effektivität steigt, je besser Outbound und Inbound aufeinander abgestimmt sind.

Outreach-Cadences sind strukturierte Pläne, die festlegen, über welche Kanäle, mit welcher Häufigkeit und mit welcher Botschaft ein potenzieller Kunde angesprochen wird. Eine Cadence kombiniert in der Regel E-Mail, LinkedIn und telefonischen Kontakt über einen Zeitraum von mehreren Wochen. Das Ziel ist es, mehrere Kontaktmomente zu schaffen, ohne aufdringlich zu wirken. Die Wirksamkeit hängt von der Personalisierung, dem Timing und dem Kanalmix ab. Cadences werden in Sales-Engagement-Plattformen eingerichtet und mit Daten aus dem CRM und der Website-Besucheridentifikation verknüpft, um die Botschaft auf das Verhalten des potenziellen Kunden abzustimmen.

P

Partnermarketing ist eine Strategie, bei der zwei oder mehr Unternehmen zusammenarbeiten, um ihre Reichweite, Glaubwürdigkeit und Lead-Generierung zu stärken. Im B2B-Bereich geschieht dies in Form von Co-Marketing-Kampagnen, gemeinsamen Webinaren, Integrationspartnerschaften oder Reseller-Programmen. Der Vorteil besteht darin, dass Sie Zugang zu einer relevanten Zielgruppe erhalten, die Sie alleine nur schwer erreichen würden, verbunden mit dem Vertrauensbonus, den die Partnerbeziehung mit sich bringt. Partnermarketing ist am effektivsten, wenn beide Parteien eine ähnliche Zielgruppe mit sich ergänzenden Produkten oder Dienstleistungen bedienen.

Personalisierung im B2B-Bereich bedeutet, Inhalte, Botschaften und Interaktionen auf die spezifische Situation, die Merkmale und das Verhalten eines Unternehmens oder eines Ansprechpartners abzustimmen. Das geht über die Nennung des Vornamens in einer E-Mail hinaus: Es bedeutet, dass Landingpages, Anzeigen, Outreach- und Verkaufsgespräche auf der Grundlage der Branche, der Rolle, der Phase im Kaufprozess und des gezeigten Verhaltens angepasst werden. In einem Markt, in dem Entscheidungsträger täglich generische Nachrichten erhalten, ist relevante Personalisierung ein entscheidender Faktor. Die Grundlage dafür sind Daten: Je mehr Sie über das Konto und den Ansprechpartner wissen, desto gezielter können Sie kommunizieren.

Eine Pipeline ist die Gesamtübersicht aller aktiven Opportunities im Verkaufsprozess, geordnet nach Phasen vom ersten Kontakt bis zum abgeschlossenen Geschäft. Die Pipeline gibt Aufschluss über die Anzahl der in Bearbeitung befindlichen Geschäfte, ihren Gesamtwert und den Fortschritt pro Phase. Eine gesunde Pipeline enthält in jeder Phase ein ausreichendes Volumen, um die Umsatzziele zu erreichen. Das Marketing versorgt den oberen Teil der Pipeline mit qualifizierten Leads, der Vertrieb bearbeitet den mittleren und unteren Teil in Richtung eines Geschäftsabschlusses. Das Pipeline-Management ist eine Kernaktivität für jedes B2B-Vertriebsteam.

Pipeline-Attribution ist der Prozess, mit dem Sie feststellen, welche Marketingaktivitäten und -kanäle tatsächlich zu Ihrer Vertriebspipeline und Ihrem Umsatz beitragen. Anstatt oberflächliche Kennzahlen wie Klicks oder Reichweite zu messen, verfolgen Sie die gesamte Customer Journey vom ersten Website-Besuch bis zum abgeschlossenen Geschäft und weisen jedem Touchpoint einen Wert zu. Dies ist im B2B-Bereich besonders komplex, da Kaufprozesse mehrere Kontaktmomente über Wochen oder Monate hinweg umfassen. Ohne End-to-End-Attribution wissen Sie nicht, welcher Kanal tatsächlich zur Pipeline beiträgt und welcher Kanal nur Traffic generiert. Durch die Verknüpfung von Analytics, CRM und Website-Besucheridentifikation entsteht ein vollständiges Bild, mit dem Sie Budgets fundiert den Kanälen zuweisen können, die tatsächlich wichtig sind.

Die Pipeline-Geschwindigkeit ist die Geschwindigkeit, mit der Opportunities durch die Vertriebspipeline laufen und Umsatz generieren. Die Kennzahl wird anhand von vier Variablen berechnet: der Anzahl der Opportunities, dem durchschnittlichen Deal-Wert, der Gewinnrate und der durchschnittlichen Dauer des Verkaufszyklus. Durch die Arbeit an jeder dieser Variablen können Sie die Umsatzgeschwindigkeit erhöhen: mehr Opportunities schaffen, größere Deals abschließen, einen höheren Prozentsatz gewinnen oder die Durchlaufzeit verkürzen. Die Pipeline-Geschwindigkeit macht deutlich, wo der größte Hebel für Umsatzwachstum liegt.

Playbooks sind standardisierte Drehbücher, die Vertriebsmitarbeiter Schritt für Schritt durch bestimmte Situationen im Verkaufsprozess führen. Ein Playbook beschreibt, welche Maßnahmen zu ergreifen sind, welche Fragen zu stellen sind und welche Inhalte in einem bestimmten Szenario zu verwenden sind, z. B. bei der Nachverfolgung eines Inbound-Leads, der Ansprache eines Zielkunden oder der Bearbeitung eines Einwands. Playbooks sorgen für Konsistenz im Vertriebsansatz, verkürzen die Einarbeitungszeit neuer Mitarbeiter und machen Best Practices innerhalb des Teams skalierbar.

Positionierung ist die Art und Weise, wie sich ein Unternehmen in den Köpfen der Zielgruppe von seinen Mitbewerbern abhebt. Sie bestimmt, welche Assoziationen Kunden und Interessenten mit Ihrer Marke, Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung verbinden und warum sie sich für Sie entscheiden würden. Eine starke Positionierung beantwortet drei Fragen: Für wen sind Sie da, welches Problem lösen Sie und worin unterscheiden Sie sich von Alternativen? Im B2B-Bereich ist die Positionierung besonders wichtig, da die Kaufprozesse lang sind und Entscheidungsträger umfangreiche eigene Recherchen durchführen, bevor sie Kontakt aufnehmen. Unternehmen, die ihre Position klar kommunizieren, fallen in der Orientierungsphase eher auf und kommen schneller auf die Shortlist. Die Positionierung bildet die Grundlage für alle Kommunikationsmaßnahmen, von Website-Inhalten und Anzeigen bis hin zu Verkaufsgesprächen, und muss an jedem Berührungspunkt der Buyer Journey konsistent wiederkehren.

PR (Public Relations) ist das strategische Management der öffentlichen Wahrnehmung eines Unternehmens durch verdiente Medien, Pressearbeit und Kommunikation. Im B2B-Bereich konzentriert sich PR darauf, Sichtbarkeit in Fachmedien, Branchenpublikationen und Nachrichtenplattformen zu erlangen, die von der Zielgruppe verfolgt werden. Das Ziel ist es, durch redaktionelle Aufmerksamkeit, die als objektiver als bezahlte Werbung wahrgenommen wird, Glaubwürdigkeit und Autorität aufzubauen. PR trägt zur Markenbekanntheit und zur Vordenkerrolle bei und stärkt damit den oberen Teil des Trichters.

Produktgesteuertes Wachstum ist ein Wachstumsmodell, bei dem das Produkt selbst der primäre Treiber für Kundenakquise, Aktivierung und Kundenbindung ist. Nutzer erleben den Wert des Produkts direkt über eine kostenlose Version oder Testphase, ohne dass zuvor ein Verkaufsgespräch erforderlich ist. Die Umstellung auf ein kostenpflichtiges Abonnement erfolgt auf der Grundlage der Nutzung und des erlebten Werts. PLG funktioniert am besten bei Produkten mit einer niedrigen Einstiegsschwelle, einer schnellen Amortisationszeit und der Möglichkeit zur Selbstbedienung. Im B2B-Bereich wird PLG immer häufiger eingesetzt, obwohl es bei komplexeren Produkten oft mit dem Vertrieb kombiniert wird, um größere Kunden zu bedienen.

Produkt-Markt-Fit ist der Punkt, an dem ein Produkt oder eine Dienstleistung nachweislich einen realen Bedarf eines klar abgegrenzten Marktes erfüllt. Von PMF spricht man, wenn Kunden Ihr Produkt nicht nur kaufen, sondern auch aktiv nutzen, weiterempfehlen und bereit sind, dafür zu bezahlen. Ohne Produkt-Markt-Fit macht eine Skalierung wenig Sinn: Ein höheres Marketingbudget führt dann nur zu mehr Traffic, der nicht konvertiert, oder zu Kunden, die schnell wieder abspringen. Im B2B-Bereich erkennen Sie PMF an Signalen wie einem kürzer werdenden Verkaufszyklus, steigender Kundenbindung, organischer Mund-zu-Mund-Propaganda und einem wachsenden Anteil an Inbound-Leads. Das Erreichen von PMF ist kein einmaliger Moment, sondern ein fortlaufender Prozess: Märkte verändern sich, Wettbewerber entwickeln sich weiter und Kundenbedürfnisse verschieben sich. Unternehmen, die kontinuierlich messen, wie ihre Zielgruppe auf ihr Angebot reagiert, können ihr Angebot rechtzeitig anpassen und PMF aufrechterhalten.

Ein Product Qualified Lead ist ein Nutzer, der über das Produkt selbst, beispielsweise eine kostenlose Testphase oder eine Freemium-Version, einen Mehrwert erfahren hat und damit signalisiert, dass er für ein Verkaufsgespräch bereit ist. PQLs werden auf der Grundlage der Produktnutzung qualifiziert: Welche Funktionen wurden aktiviert, wie oft wird eingeloggt und wie viel Wert wurde bereits erzielt? PQLs sind typisch für ein produktgesteuertes Wachstumsmodell und konvertieren in der Regel besser als herkömmliche MQLs, da der potenzielle Kunde die Lösung bereits erlebt hat und nicht nur darüber gelesen hat.

R

Remarketing wird oft als Synonym für Retargeting verwendet, konzentriert sich aber streng genommen auf die erneute Ansprache bestehender Kontakte über eigene Kanäle wie E-Mail. Während Retargeting über bezahlte Anzeigen auf externen Plattformen funktioniert, nutzt Remarketing Kanäle, über die Sie bereits eine direkte Beziehung zum Empfänger haben. In der Praxis verwenden Google und andere Plattformen die Begriffe synonym. Das Prinzip ist dasselbe: Potenzielle Kunden, die zuvor mit Ihrer Marke interagiert haben, werden mit einer relevanten Botschaft zum richtigen Zeitpunkt in ihrem Kaufprozess erneut angesprochen.

Retargeting bedeutet, Website-Besucher nach dem Verlassen Ihrer Website erneut mit Anzeigen anzusprechen. Das Ziel besteht darin, potenzielle Kunden, die Interesse gezeigt, aber keine Conversion durchgeführt haben, zurückzugewinnen. Traditionell funktioniert Retargeting auf Basis von Cookies, aber durch das Verschwinden von Third-Party-Cookies verlagert sich der Ansatz hin zu cookielosen Methoden. Im B2B-Bereich können Sie Unternehmen über die Identifizierung von Website-Besuchern erkennen und diese als Zielgruppen auf Plattformen wie LinkedIn Ads und Google Ads exportieren, sodass Sie gezielt auf Unternehmensebene retargeten können, ohne von Cookies abhängig zu sein.

ROI steht für Return On Investment und ist ein finanzieller Maßstab, der die Rendite einer Investition als Prozentsatz ausdrückt. Die Berechnung lautet: (Ertrag − Investition) / Investition × 100. Ein ROI von 200 % bedeutet, dass Sie für jeden investierten Euro zwei Euro Gewinn erhalten. Der ROI ermöglicht einen objektiven Vergleich der Effektivität verschiedener Investitionen.

Revenue Operations ist ein Betriebsmodell, das Marketing, Vertrieb und Kundenerfolg unter einer Strategie, einem Datensatz und einer Prozessstruktur zusammenführt. Das Ziel besteht darin, den gesamten Umsatzzyklus vom ersten Kontaktpunkt bis zur Verlängerung als Ganzes zu verwalten, anstatt als separate Abteilungen mit eigenen Tools, Daten und KPIs. RevOps konzentriert sich darauf, Silos zwischen Teams zu beseitigen, Daten und Prozesse zu standardisieren und ein gemeinsames Bild der Pipeline zu schaffen. Im B2B-Bereich gewinnt RevOps zunehmend an Bedeutung, da Kaufprozesse immer komplexer werden und der Bedarf an End-to-End-Attribution und vorhersehbarem Umsatzwachstum steigt.

ROAS (Return on Ad Spend) ist der Ertrag pro in Werbung investiertem Euro. Die Berechnung ergibt sich aus dem Gesamtumsatz einer Kampagne geteilt durch die Werbekosten. Ein ROAS von 5 bedeutet, dass jeder Euro Werbebudget fünf Euro Umsatz bringt. ROAS ist spezifischer als ROI, da er sich ausschließlich auf das Medienbudget konzentriert und andere Kosten wie Personal und Tools nicht berücksichtigt. Im B2B-Bereich ist der ROAS aufgrund längerer Verkaufszyklen schwieriger zu messen, da der Umsatz erst Monate nach den Werbeausgaben sichtbar wird.

S

Ein Sales Accepted Lead ist ein MQL, der vom Vertriebsteam zur Weiterverfolgung akzeptiert wurde. SAL ist ein Zwischenstatus, der bestätigt, dass der Vertrieb den Lead bewertet hat und mit der Kontaktaufnahme einverstanden ist. Diese Phase verhindert, dass Leads zwischen den Stühlen landen: Das Marketing übergibt den Lead, und der Vertrieb bestätigt aktiv, dass der Lead ausreichend Qualität hat. Ohne SAL als Zwischenschritt entsteht oft Unklarheit darüber, ob ein Lead tatsächlich aufgegriffen wurde, was zu verpassten Chancen und Vorwürfen zwischen den Teams führt.

Sales-led growth ist ein Wachstumsmodell, bei dem das Vertriebsteam die treibende Kraft hinter der Kundenakquise ist. Das Marketing generiert Leads und leitet diese an den Vertrieb weiter, der den potenziellen Kunden durch persönlichen Kontakt, Demos und Gespräche durch den Kaufprozess begleitet. SLG eignet sich für Produkte mit einem höheren Geschäftswert, längeren Verkaufszyklen und mehreren Entscheidungsträgern, was im B2B-Bereich häufig der Fall ist. Das Modell erfordert eine gut abgestimmte Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb, klare Qualifikationskriterien und Tools, die den Vertriebsmitarbeitern zum richtigen Zeitpunkt die richtigen Daten und den richtigen Kontext liefern.

Ein Sales Funnel ist ein visuelles Modell, das den Weg eines potenziellen Kunden vom ersten Kontakt bis zum Kauf beschreibt. Der Funnel ist oben breit, wo viele potenzielle Kunden einströmen, und unten schmal, wo letztendlich eine kleinere Anzahl zu zahlenden Kunden konvertiert. Jede Phase im Funnel stellt einen Schritt im Entscheidungsprozess dar.

Ein Sales Development Representative (SDR) ist ein Vertriebsmitarbeiter, der sich auf den ersten Teil des Verkaufsprozesses konzentriert: die Identifizierung, Ansprache und Qualifizierung von Leads. Der SDR ist das Bindeglied zwischen dem Marketing und den Kollegen im Abschlussvertrieb. Das Ziel besteht nicht darin, Geschäfte abzuschließen, sondern qualifizierte Verkaufschancen zu schaffen, die ein Account Executive oder Senior Sales weiterverfolgt.

Sales Enablement bedeutet, das Vertriebsteam strukturell mit den richtigen Inhalten, Tools, Daten und Schulungen auszustatten, um effektiver verkaufen zu können. Das Ziel ist es, dass Vertriebsmitarbeiter zu jedem Zeitpunkt des Verkaufsprozesses über die Informationen verfügen, die sie benötigen, um relevante Gespräche zu führen und Geschäfte abzuschließen. Im B2B-Bereich umfasst dies unter anderem Fallstudien, Battlecards, Produktdemos, CRM-Daten und Echtzeit-Einblicke in das Verhalten von Interessenten. Sales Enablement überbrückt die Kluft zwischen Marketing und Vertrieb, indem es sicherstellt, dass Marketinginhalte tatsächlich im Verkaufsprozess eingesetzt werden.

Sales Enablement Signals sind Datenpunkte, die Vertriebsmitarbeitern helfen, das richtige Unternehmen zur richtigen Zeit mit der richtigen Botschaft anzusprechen. Es handelt sich um eine Kombination aus Verhaltenssignalen – wie besuchte Seiten, Sitzungsdauer, Besuchsfrequenz und Herkunft – und Profildaten wie Branche, Unternehmensgröße und ICP-Match. Zusammen geben diese Signale einem Verkaufsgespräch bereits vor dem ersten Kontakt einen Kontext. Anstatt Kaltakquise zu betreiben, weiß ein Vertriebsmitarbeiter genau, welche Lösung sich ein potenzieller Kunde angesehen hat, wie oft das Unternehmen zurückgekehrt ist und ob es zum idealen Kundenprofil passt. In Leadinfo werden diese Signale in Echtzeit über den Posteingang, die CRM-Synchronisation und Benachrichtigungen per E-Mail, Slack oder Microsoft Teams verfügbar gemacht. Trigger und Segmente sorgen dafür, dass nur die relevantesten Signale an den richtigen Kollegen weitergeleitet werden.

Ein Sales Qualified Lead (SQL) ist ein Lead, der konkrete Kaufabsichten zeigt und für den direkten Kontakt mit dem Vertrieb bereit ist. Der SQL hat die Orientierungsphase hinter sich gelassen und befindet sich in der Entscheidungsphase der Customer Journey. Das Unternehmen passt zu Ihrem Ideal Customer Profile und hat durch sein Verhalten gezeigt, dass eine reale Chance auf einen Abschluss besteht.

Ein SDR ist ein Vertriebsmitarbeiter, der sich auf den ersten Teil des Verkaufsprozesses konzentriert: die Identifizierung, Ansprache und Qualifizierung von Leads. Der SDR schafft qualifizierte Verkaufschancen und leitet diese an einen Account Executive weiter, der den Abschluss tätigt. SDRs bilden das Bindeglied zwischen Marketing und Abschluss und arbeiten sowohl mit Inbound-Leads als auch mit Outbound-Prospecting. Moderne SDRs kombinieren Cold Outreach mit Intent-Signalen und Website-Besucherdaten, um potenzielle Kunden anzusprechen, die bereits Interesse gezeigt haben.

SDR-Outreach umfasst alle Aktivitäten, mit denen ein Sales Development Representative potenzielle Kunden anspricht, um qualifizierte Verkaufschancen zu generieren. Dazu gehören Kaltakquise-E-Mails, LinkedIn-Nachrichten, Telefonate und die Nachverfolgung von Inbound-Leads. Der moderne SDR kombiniert diese Aktivitäten mit Daten aus der Website-Besucheridentifizierung, Absichtssignalen und CRM-Informationen, um das richtige Unternehmen zum richtigen Zeitpunkt mit einer relevanten Botschaft anzusprechen. Das Ziel von SDR Outreach ist nicht der Abschluss von Geschäften, sondern die Generierung von SQLs, die an das Vertriebsteam weitergeleitet werden.

Segmente sind Gruppen von Website-Besuchern oder Leads, die Sie anhand gemeinsamer Merkmale oder Verhaltensweisen einteilen. Durch die Segmentierung Ihrer Leads erstellen Sie übersichtliche Listen, die Ihnen eine gezielte Nachverfolgung ermöglichen. Anstatt alle Website-Besucher als eine Gruppe zu behandeln, unterscheiden Sie anhand von Kriterien, die für Ihren Vertriebs- und Marketingprozess relevant sind.

SEA (Search Engine Advertising) ist bezahlte Werbung in Suchmaschinen, wobei Google Ads die am häufigsten verwendete Plattform ist. Werbetreibende bieten auf Suchbegriffe und zahlen pro Klick. Im B2B-Bereich ist SEA effektiv für die Erfassung der Nachfrage: Sie erreichen potenzielle Kunden, die aktiv nach Lösungen suchen. Die Stärke liegt in der Absicht hinter der Suchanfrage: Jemand, der nach einer bestimmten Lösung oder einem Vergleich sucht, ist im Kaufprozess weiter fortgeschritten als jemand, der einen Blog-Artikel liest. Durch die Kombination von Website-Besucheridentifizierung mit SEA können Sie sehen, welche Unternehmen über Anzeigen zu Ihnen kommen und ob diese in Ihr ICP fallen.

SEO (Search Engine Optimization) ist die Optimierung Ihrer Website und Ihrer Inhalte, um in den organischen Suchergebnissen weiter oben zu erscheinen. Im B2B-Bereich konzentriert sich SEO auf Suchbegriffe, die potenzielle Kunden während ihrer Orientierungs- und Vergleichsphase verwenden, von informativen Suchanfragen bis hin zu kaufbezogenen Begriffen. SEO umfasst technische Optimierung, die Erstellung von Inhalten und den Aufbau von Autorität durch Backlinks. Der Vorteil gegenüber bezahlten Kanälen besteht darin, dass organischer Traffic ohne laufende Medienkosten generiert wird. Mit dem Aufkommen von KI-Übersichten und generativen Suchmaschinen wird Generative Engine Optimization (GEO) zu einer immer wichtigeren Ergänzung zur traditionellen SEO.

Der Serviceable Available Market ist der Teil des TAM, den Sie mit Ihrem aktuellen Produkt, Ihren Kanälen und Ihrer geografischen Reichweite tatsächlich bedienen können. SAM filtert den Gesamtmarkt nach den Segmenten, die realistisch in Ihrer Reichweite liegen. Ein B2B-Softwareunternehmen, das nur in den Benelux-Ländern tätig ist, hat einen kleineren SAM als TAM, auch wenn das Produkt weltweit relevant wäre. SAM hilft Ihnen dabei, Ihren Go-to-Market-Fokus zu bestimmen und Marktsegmente zu priorisieren.

Der Serviceable Obtainable Market ist der Teil des SAM, den Sie unter Berücksichtigung von Wettbewerb, Kapazität und Marktposition innerhalb eines bestimmten Zeitraums realistisch erobern können. SOM ist die praktischste der drei Marktgrößen und bildet die Grundlage für Umsatzprognosen und Vertriebsplanung. Während TAM und SAM das Potenzial beschreiben, vermittelt SOM ein realistisches Bild davon, was Sie mit Ihren aktuellen Ressourcen und Ihrer Marktposition tatsächlich erreichen können.

Signalbasiertes Marketing ist ein Ansatz, bei dem Marketingaktivitäten durch Echtzeit-Signale von potenziellen Kunden gesteuert werden und nicht durch statische Listen oder feste Kampagnenkalender. Signale sind Verhaltensindikatoren wie Website-Besuche, wiederkehrende Sitzungen, das Aufrufen bestimmter Seiten, die Interaktion mit Inhalten oder Veränderungen innerhalb eines Unternehmens. Auf der Grundlage dieser Signale werden automatisierte Kampagnen, Benachrichtigungen oder Outreach-Maßnahmen ausgelöst. Der Vorteil liegt in der Relevanz und im Timing: Sie reagieren auf das, was ein potenzieller Kunde tut, anstatt auf das, was Sie sich von ihm erhoffen.

Social Proof ist das Prinzip, bei dem potenzielle Kunden ihre Entscheidung von den Entscheidungen und Erfahrungen anderer beeinflussen lassen. Im B2B-Bereich nimmt Social Proof die Form von Kundenlogos, Testimonials, Bewertungen, Fallstudien, Zertifizierungen und Zahlen wie der Anzahl der Kunden oder Nutzer an. Social Proof senkt das wahrgenommene Risiko eines Kaufs und stärkt das Vertrauen, insbesondere bei potenziellen Kunden, die sich in der Vergleichsphase befinden. Am effektivsten ist es, wenn es für die Zielgruppe erkennbar ist: Eine Kundenreferenz eines vergleichbaren Unternehmens aus derselben Branche überzeugt mehr als eine allgemeine Empfehlung.

Social Selling ist die Nutzung sozialer Plattformen, insbesondere LinkedIn, um Beziehungen zu potenziellen Kunden aufzubauen und Verkaufschancen zu schaffen. Dabei geht es nicht um den direkten Verkauf über soziale Medien, sondern darum, wertvolle Erkenntnisse zu teilen, an Gesprächen teilzunehmen und eine persönliche Marke als Experte aufzubauen. Im B2B-Bereich ist Social Selling effektiv, da Entscheidungsträger umfangreiche eigene Recherchen durchführen und dabei auch die Profile und Inhalte von Vertriebsmitarbeitern und Experten konsultieren. Es ist eine Ergänzung zum traditionellen Outreach, kein Ersatz.

T

Tags, auch Labels genannt, sind Kategorien, die Sie Leads zuweisen, um Ihre Datenbank zu organisieren und übersichtlich zu halten. Ein Tag ist ein kurzes Label mit einem Namen und einer Farbe, das Sie einem Unternehmen zuweisen, um auf einen Blick den Status, die Herkunft oder die Relevanz dieses Leads zu erkennen. Beispiele für Tags sind „Hot Lead”, „Kunde”, „Google Ads”, „Nicht interessant” oder der Name eines zuständigen Vertriebsmitarbeiters.

Technographics sind Daten über die Technologien, Software und Tools, die ein Unternehmen verwendet. Dazu gehören beispielsweise CRM-Systeme, Marketing-Automatisierungsplattformen, ERP-Software oder E-Commerce-Lösungen. Im B2B-Bereich sind Technographics für Targeting und Personalisierung wertvoll: Wenn Sie wissen, welche Software ein potenzieller Kunde verwendet, können Sie Ihre Botschaft auf Integrationsmöglichkeiten, Migrationsprozesse oder spezifische Schwachstellen dieser Technologie abstimmen. Technografische Daten werden häufig mit Firmographics kombiniert, um ein vollständigeres Bild eines Accounts zu erhalten.

Third-Party-Daten sind Daten, die von einer externen Partei gesammelt wurden und nicht aus Ihren eigenen Kanälen stammen. Im B2B-Bereich umfasst dies unter anderem firmografische Datenbanken, technografische Daten, Intent-Daten von externen Plattformen und Kontaktdaten von Datenanbietern. Drittanbieter-Daten werden verwendet, um Ihre eigenen Daten zu ergänzen und ein umfassenderes Bild Ihres Marktes und Ihrer potenziellen Kunden zu erhalten. Der Nachteil ist, dass die Qualität und Aktualität variieren und Sie von den Erhebungsmethoden und der Einhaltung der Datenschutzbestimmungen des externen Anbieters abhängig sind.

Thought Leadership ist eine Marketingstrategie, bei der sich ein Unternehmen oder eine Person als Autorität und Wissensführer in einem bestimmten Fachgebiet positioniert. Das Ziel ist nicht der direkte Verkauf, sondern der Aufbau von Vertrauen und Glaubwürdigkeit bei Ihrer Zielgruppe. Durch die konsequente Weitergabe wertvoller Erkenntnisse, Analysen und Visionen werden Sie zu dem Unternehmen, an das potenzielle Kunden zuerst denken, wenn sie eine Lösung benötigen.

Der Total Addressable Market ist die Gesamtmarktgröße für ein Produkt oder eine Dienstleistung, ausgedrückt in Umsatz oder Anzahl der Unternehmen, wenn Sie 100 Prozent des Marktes bedienen würden. TAM gibt die theoretische Obergrenze wieder und wird verwendet, um das Wachstumspotenzial eines Marktes zu bewerten. Im B2B-Bereich berechnen Sie den TAM, indem Sie die Gesamtzahl der Unternehmen, die von Ihrer Lösung profitieren würden, mit dem durchschnittlichen Jahresumsatz pro Kunde multiplizieren. Der TAM ist vor allem für Investoren und die strategische Planung relevant, sagt aber wenig darüber aus, was Sie kurzfristig realistisch erreichen können.

Der Marketing-Trichter ist ein Modell, das die Customer Journey in drei Phasen unterteilt. TOFU (Top of Funnel) ist die Bewusstseinsphase, in der potenzielle Kunden ein Problem erkennen und zum ersten Mal mit Ihrer Marke in Kontakt kommen. MOFU (Middle of Funnel) ist die Überlegungsphase, in der potenzielle Kunden Lösungen vergleichen und vertiefende Inhalte konsumieren. BOFU (Bottom of Funnel) ist die Entscheidungsphase, in der ein Interessent bereit für einen Kauf ist. Jede Phase erfordert unterschiedliche Inhalte, Kanäle und KPIs. Im B2B-Bereich ist der Trichter selten linear: Interessenten springen zwischen den Phasen hin und her, recherchieren ausführlich und beziehen mehrere Entscheidungsträger mit ein. Die größte Lücke befindet sich in der Regel in der Mitte, wo das Interesse nicht oder zu spät aufgegriffen wird.

Ein Trigger ist eine automatisierte Regel, die eine bestimmte Aktion ausführt, sobald ein Website-Besucher bestimmte Bedingungen erfüllt. Ein Trigger besteht aus zwei Teilen: den Regeln, die ein Besucher erfüllen muss, und der Aktion, die automatisch ausgeführt wird, wenn diese Regeln erfüllt sind. Stellen Sie sich beispielsweise ein Unternehmen aus einer bestimmten Branche mit mehr als fünf Mitarbeitern vor, das Ihre Preisseite besucht. Der Trigger erkennt dies und führt automatisch die festgelegte Aktion aus.

U

Eine Unternehmensdatenbank ist eine strukturierte Sammlung von Unternehmensdaten, die zur Identifizierung und Anreicherung von Website-Besuchern verwendet wird. Wenn ein Besucher über IP-Tracking erkannt wird, verknüpft die Datenbank die IP-Adresse mit einem Unternehmensprofil. Anreicherung ist der Prozess, bei dem dieses Profil automatisch mit firmografischen Daten wie Firmenname, Branche, Umsatz, Anzahl der Mitarbeiter, Standort, Handelsregisternummer und Kontaktdaten von Entscheidungsträgern ergänzt wird. Je größer und aktueller die Datenbank ist, desto höher ist die Identifizierungsrate und desto vollständiger ist die Anreicherung. Leadinfo unterhält eine eigene europäische Unternehmensdatenbank, die ständig aktualisiert wird, und kombiniert diese mit Verhaltensdaten der Website – wie besuchte Seiten, Sitzungsdauer und Besuchsfrequenz – zu einem vollständigen Unternehmensprofil. Angereicherte Daten können über mehr als siebzig Integrationen automatisch an Ihr CRM weitergeleitet werden, sodass der Vertrieb sofort über den richtigen Kontext für die Nachverfolgung verfügt.

Die Unternehmensidentifizierungsrate ist der Prozentsatz der Besucher einer Unternehmenswebsite, die ein Besucheridentifizierungstool erkennen und mit einem bestimmten Unternehmen verknüpfen kann. Diese Kennzahl bestimmt, wie viel Ihres anonymen B2B-Traffics tatsächlich sichtbar wird. Die Rate variiert je nach Region, Zielgruppe und Branche. In Europa liegt der Benchmark für die meisten Tools zwischen 20 und 30 Prozent. Leadinfo liegt mit 35 bis 40 Prozent über diesem Durchschnitt, was bei gleichbleibendem Traffic zu bis zu 50 Prozent mehr identifizierten Leads im Vergleich zu Wettbewerbern führen kann. Faktoren, die die Identifizierungsrate beeinflussen, sind unter anderem der Anteil des geschäftlichen gegenüber dem privaten Traffic, die geografische Verteilung der Besucher und der Grad, in dem Unternehmen feste IP-Adressen verwenden. Ab etwa 200 bis 300 geschäftlichen Besuchern pro Monat liefert die Identifizierung bereits wertvolle Erkenntnisse.

Unterstützte Conversions (Assisted Conversions) sind Conversions, bei denen ein Kanal zur Customer Journey beigetragen hat, ohne der letzte Touchpoint für die Conversion zu sein. Ein potenzieller Kunde liest beispielsweise zunächst einen Blogartikel über SEO, klickt später auf eine LinkedIn-Anzeige und konvertiert schließlich über einen direkten Website-Besuch. In diesem Fall sind SEO und LinkedIn unterstützende Kanäle. Ohne Einblick in unterstützte Conversions wird der Wert von Kanälen, die oben im Trichter einen Beitrag leisten, systematisch unterschätzt, da in Standardberichten nur der letzte Touchpoint sichtbar ist.

UTM-Parameter sind Tags, die Sie einer URL hinzufügen, um zu registrieren, über welche Quelle, welches Medium und welche Kampagne ein Besucher auf Ihre Website gelangt. UTM steht für Urchin Tracking Module. Die fünf Standardparameter sind Quelle (z. B. LinkedIn), Medium (Art des Kanals, z. B. CPC), Kampagne (Kampagnenname), Begriff (Suchwort) und Inhalt (Anzeigenvariante). Durch die konsequente Verwendung von UTM-Parametern können Sie in Ihren Analysen und Ihrem CRM genau sehen, welche Kampagnen Traffic, Leads und letztendlich Umsatz generieren. In Leadinfo werden die UTM-Informationen pro Unternehmensbesuch erfasst, sodass Sie über Trigger automatisch Labels basierend auf der Herkunft der Kampagne zuweisen können.

V

Der Verkaufszyklus ist die durchschnittliche Zeit zwischen dem ersten Kontakt mit einem potenziellen Kunden und dem Abschluss des Geschäfts. Im B2B-Bereich sind Verkaufszyklen in der Regel länger als im B2C-Bereich, da mehrere Entscheidungsträger beteiligt sind, eine Budgetgenehmigung erforderlich ist und potenzielle Kunden umfangreiche eigene Recherchen durchführen. Die Dauer variiert von einigen Wochen für einfache Produkte bis zu Monaten für komplexe Lösungen. Ein kürzerer Verkaufszyklus bedeutet schnelleren Umsatz und geringere Akquisitionskosten. Faktoren, die den Zyklus verkürzen, sind schnelle Nachverfolgung, gute Qualifizierung und das Anbieten der richtigen Informationen zum richtigen Zeitpunkt.

W

Webinar-Marketing ist der Einsatz von Online-Seminaren als Mittel zur Generierung von Leads, zur Demonstration von Fachwissen und zur Begleitung von Interessenten in ihrem Kaufprozess. Im B2B-Bereich sind Webinare effektiv, weil sie Tiefe bieten, Interaktion ermöglichen und den Teilnehmern eine leicht zugängliche Möglichkeit bieten, sich mit Ihrer Expertise vertraut zu machen. Webinare dienen sowohl der Nachfragegenerierung (Wissensvermittlung ohne direkte Verkaufsbotschaft) als auch der Lead-Generierung (die Registrierung liefert Kontaktdaten). Die Aufzeichnung kann anschließend als On-Demand-Inhalt für langfristigen Wert wiederverwendet werden.

Eine Wertversprechung ist das zentrale Versprechen, mit dem ein Unternehmen deutlich macht, welchen Wert es einer bestimmten Zielgruppe bietet. Sie beschreibt, welches Problem Sie lösen, für wen und warum Ihre Lösung besser ist als die Alternativen. Während es bei der Positionierung darum geht, wie Sie im Vergleich zu Ihren Mitbewerbern wahrgenommen werden möchten, übersetzt die Wertversprechung dies in ein konkretes Versprechen gegenüber dem Kunden. Im B2B-Bereich ist ein klares Wertversprechen unerlässlich, da Entscheidungsträger mehrere Lösungen vergleichen und schnell verstehen wollen, welchen Mehrwert diese für ihre spezifische Situation bieten. Ein effektives Wertversprechen ist daher nicht generisch, sondern auf die Probleme und Ziele Ihres idealen Kundenprofils zugeschnitten. Es findet sich auf Ihren wichtigsten Landingpages, in Anzeigen, in Verkaufspräsentationen und in jedem anderen Kontaktmoment wieder, in dem ein potenzieller Kunde entscheidet, ob Sie relevant genug sind, um weiter untersucht zu werden.

Wettbewerbspositionierung bedeutet, sich bewusst eine herausragende Position gegenüber direkten und indirekten Wettbewerbern in der Wahrnehmung Ihrer Zielgruppe zu verschaffen. Das geht über das Wissen um Ihre Unterschiede hinaus: Sie müssen verstehen, wie potenzielle Kunden Alternativen bewerten und nach welchen Kriterien sie ihre Entscheidung treffen. Auf dieser Grundlage legen Sie fest, welche Stärken Sie hervorheben, welche Vergleiche Sie suchen und welche Sie vermeiden. Im B2B-Bereich ist Wettbewerbspositionierung entscheidend, wenn potenzielle Kunden aktiv Lösungen vergleichen, und sie spiegelt sich in Verkaufsmaterialien, Vergleichsseiten und der Art und Weise wider, wie Sie Ihr Produkt präsentieren.

Z

Zielgruppensegmentierung ist die Aufteilung Ihres Gesamtmarktes in kleinere, homogene Gruppen auf der Grundlage gemeinsamer Merkmale. Im B2B-Bereich segmentieren Sie in der Regel nach firmografischen Kriterien wie Branche, Unternehmensgröße, Umsatz und Standort, aber auch nach Verhalten, Kaufphase, Technologieeinsatz oder Problemfeldern. Das Ziel besteht darin, Marketing und Vertrieb nicht auf den gesamten Markt auszurichten, sondern auf die Gruppen, bei denen die Wahrscheinlichkeit einer Konversion am größten ist, mit einer Botschaft, die auf ihre spezifische Situation zugeschnitten ist. Ohne Segmentierung behandeln Sie jeden potenziellen Kunden gleich, was zu generischer Kommunikation und niedrigeren Konversionsraten führt. Mit Segmentierung können Sie Kampagnen, Inhalte und Nachfassaktionen auf jede Gruppe abstimmen und Ihr Marketingbudget dort konzentrieren, wo es den größten Ertrag bringt. In Leadinfo setzen Sie Ihre Zielgruppensegmentierung mithilfe von Filtern, Segmenten und Triggern im Posteingang in die Praxis um, wodurch Sie Website-Besucher automatisch anhand von Unternehmensmerkmalen und Verhalten klassifizieren.

Zielkonten sind Unternehmen, die Sie aktiv ansprechen möchten, weil sie am besten zu Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung passen. Sie werden auf der Grundlage Ihres Ideal Customer Profile ausgewählt und bilden eine abgegrenzte Liste von Prioritätskonten, auf die sich Marketing und Vertrieb gemeinsam konzentrieren. Bei einem Account-basierten Marketingansatz richten Sie Ihre Kampagnen, Inhalte und Outreach-Maßnahmen speziell auf diese Liste aus, anstatt auf den breiten Markt. Der Vorteil liegt in der Fokussierung: Anstatt Tausenden von Leads nachzujagen, konzentrieren Sie Ihre Ressourcen auf die Unternehmen mit der höchsten Konversionswahrscheinlichkeit und dem größten potenziellen Geschäftswert. In Leadinfo können Sie überwachen, wann Zielkonten Ihre Website besuchen. Über Bulk-Tagging kennzeichnen Sie Ihre Account-Liste, woraufhin Trigger und Segmente dafür sorgen, dass der Vertrieb sofort benachrichtigt wird, sobald ein Ziel-Account auf Ihrer Website aktiv ist.

Produkt

Produkt
Integrationen
Preise
Kunden
Kostenlos testen
Vergleich

Funktionen

Leadgenerierung
IP-tracking

Industrie

IT und Software
Machinen industrie
Bau
Großhandel
Personalbeschaffung

Teams

Marketing
Vertrieb

Hilfe

Blog
Ressourcen
DSGVO
Help Center
Glossary
Kontakt

Über

Über Leadinfo
Mannschaft
Partnerprogramm
Jobs

Sprache

Terms & Conditions

Privacy Policy

Impressum

Opt-out
Cookies verwalten
© Copyright 2026 Leadinfo

Produkt

Lösungen

Industrie

Teams

Partner

Preise

DSGVO

Ressourcen

Unternehmen

Kostenlos testen
Demo buchen
  • Keine Zahlungsdaten erforderlich
  • DSGVO konform
  • Vertraut von 15.000+ Nutzern
Schon ein Mitglied?

Anmelden

Berechnen Sie Ihren Tarif

Ihr Tarif basiert auf den einzelnen Unternehmen, die wir jeden Monat identifizieren – etwa 30 % der Besucher Ihrer Website.

Berechnen Sie diese Zahl mit Ihren Google Analytics-Daten, um Ihren Stufentarif zu ermitteln.

Keine Sorge, nach der Testphase erhalten Sie von uns ein individuelles Angebot.

Identifizierte Unternehmen

Monatliche Rate

0- 50

€ 49

51 – 100

€ 79

101 – 250

€ 129

351 – 500

€ 149

501 – 750

€ 199

751 – 1000

€ 269

1001 – 1500

€ 399

1501 – 2000

€ 449

1501 – 2000

€ 499

Identifizierte Unternehmen

Monatliche Rate

0- 50

€ 59

51 – 100

€ 99

101 – 250

€ 149

351 – 500

€ 179

501 – 750

€ 259

751 – 1000

€ 339

1001 – 1500

€ 449

1501 – 2000

€ 549

1501 – 2000

€ 599