2. Praten, praten, praten
Het is verleidelijk om te denken dat je vooral veel moet weten over het product of de dienst die je verkoopt. Of dat je je lead duidelijk moet maken wat je allemaal voor ze kunt betekenen. Dit is zeker geen slechte insteek, maar als je niet weet wat de situatie van je prospect is, ga je al snel uit van bepaalde aannames.
Uiteindelijk is je doel om het product te verkopen. Maar heb je al aan de volgende punten gedacht?
- Is je lead verantwoordelijk voor wat jij aanbiedt?
- Zijn ze bekend met je product of dienst?
- Is de timing wel goed?
Ben je hier niet scherp op? Dan praat je al snel langs elkaar heen. Misschien mag je een mail sturen met algemene informatie maar zul je later horen dat ze niet geïnteresseerd zijn, of krijg je helemaal geen antwoord.
Kwalificeer je prospect en speel flexibel in op hun situatie
Bij sales moet je goed kunnen luisteren en weten welke problemen er bij je doelgroep spelen. Je kunt hier achter komen door huidige klanten te vragen welk probleem jouw product heeft opgelost, en dit te gebruiken in je outreach.
Stel jezelf dan de volgende vraag:
- Waarop kwalificeer ik een bedrijf als interessante lead?
Dit kun je op twee manieren doen. Als eerste kijk je naar de bedrijfskarakteristieken. Moet een bedrijf een bepaald aantal werknemers hebben, een minimale omzet, uit een bepaalde branche komen, of in een specifiek land actief zijn?
Als tweede kijk je naar het bezoekersgedrag. Welke pagina’s bekijken bedrijven die op je website komen? Hoe lang blijven ze op de website en zijn er herhaalbezoeken geregistreerd? Leadgeneratie tools zoals Leadinfo kunnen je hierbij helpen, door sneller en duidelijker leads met legitieme interesse te identificeren en kwalificeren.
Tijdens het gesprek
Probeer er tijdens het gesprek achter te komen of ze een pijn hebben en zo ja, waar het probleem ligt. Stel open vragen en vul het antwoord niet in voor je prospect.
- Weten ze waar je het over hebt? Zo niet, dan is het nodig om je product of dienst vroeg in het gesprek uit te leggen. Wees gerust, het kan nog steeds een interessante lead zijn.
- Zijn ze klant bij je concurrent? Zo ja, vraag dan voor de verbetering van jouw product of dienst welke, waarom en of ze iets missen aan het aanbod van de concurrent.
- Is de timing juist? Veel bedrijven hebben een roadmap voor welke projecten wanneer prioriteit krijgen.
Daarnaast is dit het moment om jouw lead te kwalificeren tot prospect. Zijn er aspecten waar het bedrijf aan moet voldoen? Afhankelijk van hoe je salesproces eruitziet, kun je hiernaar vragen. Hiermee creëer je duidelijkheid voor tijdens de verkoopcyclus die je prospect zal doorlopen.
Gebruik een “qualification framework” voor het opstellen van belangrijke vragen die je de lead kunt stellen. Een overkoepelend voorbeeld is de CGP, TCI, BA framework van HubSpot.