Als salesprofessional heb je vast alle winnende tips om een relatie op te bouwen met prospects al eens voorbij zien komen. Maar het is ook goed om te weten wat je vooral NIET moet doen. 

In deze blog delen we 3 manieren om je leads gillend de andere kant op te laten rennen, op basis van de ervaringen van onze salescollega’s. Heb jij je hier weleens schuldig aan gemaakt?

1. Meteen je product of dienst pitchen

Heb je weleens een LinkedIn connectieverzoek geaccepteerd om vervolgens meteen een algemene, 5-alinea’s-lange-pitch te ontvangen? Als het antwoord ja is, is de kans groot dat het bericht ongelezen in je inbox is achtergebleven.

Houd je berichten daarom persoonlijk en duidelijk

Sales is mensenwerk. En uit statistieken blijkt dat 71% van de klanten zich gefrustreerd voelt bij een onpersoonlijke ervaring.

Zorg daarom voor personalisatie vanaf je eerste bericht. Een passend haakje doet al wonderen. Dit kan een aanbeveling of doorverwijzing zijn van een gedeelde connectie, een bekende pijn in de je doelgroep, of een genoemde specialisatie in de LinkedIn bio van je lead.

Ten tweede, tijd is schaars. En niet iedereen besteedt evenveel tijd aan LinkedIn. Probeer je bericht daarom kort en krachtig te houden, waarbij de reden van contact en de vervolgactie duidelijk is.

Maar hoe lang is kort en krachtig? Om het wat concreter te maken, zijn hier een paar voorbeelden. Hubspot raadt aan om berichten tussen de 50 en 125 woorden te houden. LinkedIn laat weten dat InMails met minder dan 500 karakters de meeste reacties ontvangen. Ook het onderwerp van een mail is van belang. Is deze korter dan 50 tekens? Dan kun je een hogere open en click-through rate verwachten.

Bekijk ook onze andere blogs met pakkende templates voor LinkedIn en e-mail. Deze kun je gebruiken om vaker antwoord te krijgen op je koude acquisitie berichten.

2. Praten, praten, praten

Het is verleidelijk om te denken dat je vooral veel moet weten over het product of de dienst die je verkoopt. Of dat je je lead duidelijk moet maken wat je allemaal voor ze kunt betekenen. Dit is zeker geen slechte insteek, maar als je niet weet wat de situatie van je prospect is, ga je al snel uit van bepaalde aannames.

Uiteindelijk is je doel om het product te verkopen. Maar heb je al aan de volgende punten gedacht?

• Is je lead verantwoordelijk voor wat jij aanbiedt?
• Zijn ze bekend met je product of dienst?
• Is de timing wel goed?

Ben je hier niet scherp op? Dan praat je al snel langs elkaar heen. Misschien mag je een mail sturen met algemene informatie maar zul je later horen dat ze niet geïnteresseerd zijn, of krijg je helemaal geen antwoord.

Kwalificeer je prospect en speel flexibel in op hun situatie

Bij sales moet je goed kunnen luisteren en weten welke problemen er bij je doelgroep spelen. Je kunt hier achter komen door huidige klanten te vragen welk probleem jouw product heeft opgelost, en dit te gebruiken in je outreach.

Stel jezelf dan de volgende vraag:

• Waarop kwalificeer ik een bedrijf als interessante lead?

Dit kun je op twee manieren doen. Als eerste kijk je naar de bedrijfskarakteristieken. Moet een bedrijf een bepaald aantal werknemers hebben, een minimale omzet, uit een bepaalde branche komen, of in een specifiek land actief zijn?

Als tweede kijk je naar het bezoekersgedrag. Welke pagina’s bekijken bedrijven die op je website komen? Hoe lang blijven ze op de website en zijn er herhaalbezoeken geregistreerd? Leadgeneratie tools zoals Leadinfo kunnen je hierbij helpen, door sneller en duidelijker leads met legitieme interesse te identificeren en kwalificeren.

Tijdens het gesprek

Probeer er tijdens het gesprek achter te komen of ze een pijn hebben en zo ja, waar het probleem ligt. Stel open vragen en vul het antwoord niet in voor je prospect.

• Weten ze waar je het over hebt? Zo niet, dan is het nodig om je product of dienst vroeg in het gesprek uit te leggen. Wees gerust, het kan nog steeds een interessante lead zijn.
• Zijn ze klant bij je concurrent? Zo ja, vraag dan voor de verbetering van jouw product of dienst welke, waarom en of ze iets missen aan het aanbod van de concurrent.
• Is de timing juist? Veel bedrijven hebben een roadmap voor welke projecten wanneer prioriteit krijgen.

Daarnaast is dit het moment om jouw lead te kwalificeren tot prospect. Zijn er aspecten waar het bedrijf aan moet voldoen? Afhankelijk van hoe je salesproces eruitziet, kun je hiernaar vragen. Hiermee creëer je duidelijkheid voor tijdens de verkoopcyclus die je prospect zal doorlopen.

Gebruik een “qualification framework” voor het opstellen van belangrijke vragen die je de lead kunt stellen. Een overkoepelend voorbeeld is de CGP, TCI, BA framework van HubSpot.

3. Te duidelijk of onduidelijk communiceren

Wil je nog voordat je lead goed en wel snapt wat je aanbiedt al een meeting inplannen? Dat werkt niet. Hetzelfde geldt voor meetings boeken op de lange termijn. Want hoe raar klinkt: “Zullen we dan over 3 maanden op 2 juni om 15:15 wat in de agenda zetten, als de timing beter is?”. Er zit nuance in de bovengenoemde voorbeelden, maar menig salespersoon maakt zich hier schuldig aan.

Warm je leads op

Good things take time. Is de interesse er wel, maar wil de lead toch wat informatie over de mail ontvangen? Geen probleem. Probeer dan duidelijk te krijgen naar welke informatie je prospect op zoek is. Hierbij geldt, hoe concreter de interesse, hoe beter. Het voordeel is dat je meteen begint met rapport maken, gepersonaliseerde content kan delen en een haakje hebt voor het volgende gesprek.

Over dat volgende gesprek gesproken. Jouw doel is om deze in de agenda te zetten. Vraag wat je lead gaat doen nadat ze de informatie ontvangen, of er iets intern besproken moet worden en wanneer ze hierop terug kunnen komen. Plan in de optimale situatie een belafspraak (of een demo) in met je lead op de korte termijn (1, maximaal 2 weken later). Zo blijf je “top of mind” en is er duidelijkheid voor jou en je prospect.

Is de timing verkeerd? Vraag dan wanneer het beter uitkomt. Blijkt bijvoorbeeld dat ze hier volgend kwartaal induiken? Spreek dan af om “begin volgend kwartaal” even contact op te nemen. Als de interesse al concreet is, kun je een informatieve (en gepersonaliseerde) mail toesturen, en een connectieverzoek sturen via LinkedIn.

Gebruik je inlevingsvermogen

Samenvattend ligt jouw redenering als salespersoon soms haaks op wat je lead nodig heeft. Probeer daarom goed te luisteren en vragen te stellen, om achter de pijnpunten van je leads te komen.

Daarbij is logica niet altijd de beste raadgever. Ondanks dat het logisch lijkt om alle relevante informatie te geven, kan dit voor een overkill zorgen en belandt je goedbedoelde bericht zo in de prullenbak. Doe daarom je research en ga het gesprek aan.

Als laatste kan onduidelijk communiceren ervoor zorgen dat je geen reactie krijgt. Maar je wil ook weer niet té duidelijk zijn en alles tot in de puntjes vastleggen.

Probeer bovenstaande tips uit en pas ze aan waar nodig. Wil je persoonlijk advies over het optimaliseren van je sales strategie? Vul dan ons terugbelverzoek in via de pop-up linksonder.