Het is een mythe dat niemand van koude belletjes houdt. Potentiële klanten staan best open voor een telefoongesprek. Uit onderzoek blijkt dat 82% van de kopers een meeting met een salesvertegenwoordiger accepteert, waarvan het contact begon met een koud belgesprek. Als dat het tegendeel niet bewijst…

Maar koud bellen is lastig. Want hoe trek je iemands aandacht en heb je een open gesprek, zonder wantrouwen te wekken omdat je meteen iets wilt verkopen? Het gebruik van scripts is daarom een stap in de goede richting. Hieronder vertellen we hier meer over.

Wil je weten welke andere stappen je kunt nemen voordat je de telefoon oppakt? Lees dan de ultieme gids voor cold calling.

Wat is koud bellen?

Voordat we in de scripts voor verschillende scenario’s duiken, gaan we terug naar de basis.

Je belt iemand “koud” op het moment dat je diegene nog niet eerder hebt gesproken. Wel heb je onderzoek gedaan en vastgesteld dat die persoon past binnen jouw doelgroep en buyer’s persona. Het is iemand die verantwoordelijk is voor het probleem dat jij oplost. Jouw doel van het gesprek is om interesse te wekken en je lead te kwalificeren; zodat je uiteindelijk jouw product of dienst kunt verkopen.

Koud bellen werkt het best in combinatie met contactmomenten via andere kanalen. Bijvoorbeeld, het gebruik van mail of het activeren van je lead via LinkedIn. Zo vergroot je de kans op een antwoord.

Meer weten over de timing, opvolging en kanalen? Bekijk onze B2B sales follow-up tijdlijn, waarin we de verschillende stappen voor je hebben uitgetekend.

Onderdelen van een koud belscript

Koude belscripts hebben een vergelijkbaar format en volgen een bepaalde structuur. Als je jouw eigen script wilt maken, kun je deze als richtlijn gebruiken. Geef er vooral je eigen draai aan. Dit zorgt voor authenticiteit en maakt dat je tussen alle koude belletjes uitspringt.

• Introductie – Vertel je naam, het bedrijf waar je voor werkt en stel een openingsvraag. “Hoe gaat het met je” is prima, maar deze kun je verder personaliseren.
• Reden voor contact – Als je de reden van contact vertelt, creëer je duidelijkheid. Salesvertegenwoordigers die een reden geven, hebben 2.1x meer succes in het boeken van een meeting.
• Consent – Vraag of het gesprek uitkomt, maar blijf weg van: “Bel ik ongelegen?” dit is een negatieve affirmatie waardoor je kans op een verder gesprek afneemt. Vraag in plaats daarvan of het uitkomt. Als je prospect hier positief op reageert, is het onwaarschijnlijk dat ze je onderbreken omdat ze hebben ingestemd om naar je te luisteren.
• Wek interesse – Personaliseer het gesprek en identificeer knelpunten op basis van je onderzoek naar het bedrijf en de persoon. Vraag ook wat het bedrijf kan waarmaken zonder dit knelpunt, zodat je kunt inspelen op hun doelstelling.
• Bied waarde – Op basis van het antwoord wat je krijgt, kun je een passende oplossing bieden. Leg de nadruk op hoe de persoon kan profiteren van jouw voorstel. In plaats van de oplossing te bieden zonder te weten wat het oplevert voor je lead.
• De volgende stap – Of het nu gaat om een informatieve (en activerende) mail, het afspreken van een meeting of opvolgen in het volgende kwartaal, zorg ervoor dat je lead weet wat de vervolgstap is.

4 koude belscripts

Helaas is het niet mogelijk om een antwoord klaar te hebben voor elke mogelijke situatie. Maar deze scripts helpen je wel om bezwaren de baas te zijn en het gesprek op de rit te houden.

Een algemeen koud belscript

Hier vind je een koud belscript die je voor elk standaard gesprek kunt inzetten. Voel je vrij om het te kopiëren voor de volgende keer dat je de telefoon oppakt.

Wat antwoord je op bezwaren?

Tijdens het koude bellen zul je bezwaren tegenkomen. Hieronder staan een aantal bekende bezwaren, en hoe je ermee omgaat.

Als een lead het druk heeft of nu niet kan praten.

Jij: Dat is geen probleem. Wanneer komt het beter uit? Probeer hierbij in ieder geval een dagdeel af te spreken.

Het knelpunt is nu geen prioriteit.

Jij: Begrijpelijk, wat heeft op dit moment prioriteit? / Wanneer zal het oplossen van [knelpunt] verder opgepakt worden? En volg op wanneer het knelpunt prioriteit krijgt.

Wanneer de lead al een oplossing heeft voor hun huidige knelpunt.

Jij: Goed om te horen dat je hier al mee bezig bent. Uit interesse, wat gebruik je nu om [knelpunt] op te lossen? / Hoe ben je op die oplossing gekomen? / Zijn er dingen die je mist in deze manier van werken? Als hier aspecten genoemd worden die jouw bedrijf wel aanbiedt, benoem dit.

Koud belscript om langs de receptionist te komen

Bij sommige bedrijven is een receptionist of assistent werkzaam, of wordt de telefoon opgenomen door alle collega’s. Hieronder staat een script om toch met je lead in gesprek te komen.

Een koud belscript voor wanneer je door iemand bent doorverwezen

Referenties zijn een krachtige manier om in contact te komen. Ook verhoog je het vertrouwen met 84%. Als je door iemand in het bedrijf of een gemeenschappelijke connectie wordt doorverwezen, benoem dit dan vroegtijdig. Bijvoorbeeld:

Koud belscript voor de voicemail

Kun je je lead niet bereiken? Wij raden aan om na twee keer bellen een voicemail achter te laten, of als je belt in combinatie met contactmomenten via andere kanalen. Pitch niet op de voicemail, de kans is aanwezig dat je lead jou gaat ontlopen. Communiceer duidelijk, sommige mensen lezen alleen getranscribeerde voicemail berichten.

Ga van een gesprek naar een afspraak met deze koude belscripts

Gebruik deze scripts als een startpunt. Elk bedrijf en lead is anders en hierop kun je jouw script aanpassen. Zie vooral de verschillende tips om het gesprek luchtig en uit oprechte interesse te houden, of doorverbonden te worden naar jouw lead.

Naast het script is je houding, manier van praten en luistercapaciteit belangrijk voor succesvol koud bellen. Oefen dit vooral met een collega, of bel samen. Zo ontwikkel je je het snelst en ben je binnen no-time succesvol.