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In sechs Schritten zu einer erfolgreichen B2B-Vertriebsstrategie

Übersicht

Eine gute Strategie ist ein entscheidender Faktor für das Wachstum eines jeden Unternehmens. Doch wie entwickeln Sie eine B2B-Vertriebsstrategie, die Ihren Unternehmenszielen entspricht und Ihr Vertriebsteam motiviert? Keine einfache Aufgabe, aber mit den folgenden sechs Schritten sind Sie bestens gerüstet.

Jeder Erfolg beginnt bei einer Idee, um die Idee in die Tat umzusetzen, braucht es eine Strategie. Das gilt für alle Branchen; von der Baustellenleitung, die über einen Bauplan für den Bauprozess verfügen muss, bis hin zum Vertriebsteam, das eine Strategie für die gesetzten Ziele benötigt.

Da der Verkaufszyklus beim B2B-Sales mehr Zeit in Anspruch nimmt und mehr Entscheidungsträger und Kontaktmomente umfasst, ist eine einwandfreie Strategie sogar noch wichtiger. Wo also fangen Sie an mit Ihrer B2B-Vertriebsstrategie? Welche Informationen sollte diese enthalten?

Wir haben für Sie aufgeschlüsselt, wie Sie in sechs einfachen Schritten eine Vertriebsstrategie erstellen und was diese enthalten sollte.

Was ist eine B2B-Vertriebsstrategie?

Beginnen wir bei der Grundlage: Business-to-Business oder B2B bezeichnet eine Transaktion zwischen zwei Unternehmen. Bei dieser Transaktion kann es um Rohstoffe, Endprodukte oder Dienstleistungen wie Software, Hardware oder professionelle Dienstleistungen gehen.

In der B2B-Vertriebsstrategie werden langfristige Verkaufsziele sowie die Buyer Persona festgelegt und werden Prozesse aufgeführt, welche die Vertriebsabteilung befolgen sollte, um die gesetzten Umsatzziele zu erreichen. Die Strategie dient dazu, Wissen mit Ihrem Verkaufsteam zu teilen und diesem dabei zu helfen, die richtigen Unternehmen und Interessenten zu erreichen, Leads zu konvertieren sowie neue Kunden zu gewinnen. Eine B2B-Vertriebsstrategie enthält also viel mehr als nur die jährlichen Umsatzziele.

Die Vertriebsstrategie sollte außerdem eine Erweiterung der übergreifenden Geschäftsstrategie darstellen. Diese beschreibt den langfristigen Gesamtplan für die kommenden Jahre und stellt die aktuelle Positionierung des Unternehmens sowie die übergeordneten Ziele bezüglich Expansion und Gewinn dar. In der Vertriebsstrategie wird dargelegt, wie diese Umsatzziele innerhalb des Vertriebsteams erreicht werden sollen.

In sechs Schritten zu Ihrer eigenen B2B-Vertriebsstrategie

Die Ausarbeitung Ihrer ersten B2B-Vertriebsstrategie erfordert eine Menge Recherche und Analysen. Wenn die Strategie jedoch erst einmal steht, dann lässt sie sich Jahr für Jahr leicht aktualisieren und stellt einen klaren Leitfaden für Ihr Vertriebsteam dar, in dem festgelegt ist, welche Ziele Sie anstreben und wie das Team diese Ziele erreichen kann.

Wo fangen Sie an? Mit den folgenden sechs Schritten entwickeln Sie eine solide Vertriebsstrategie für Ihr Unternehmen.

1. Bestimmen Sie Ihre B2B-Verkaufsziele

Bevor Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung effektiv vermarkten können, brauchen Sie eine klare Vorstellung davon, was Sie erreichen möchten. Hier kommen Ihre Verkaufsziele ins Spiel. Sie dienen als Wegweiser für Ihre Vertriebsstrategie und bieten dem Team, das auf diese Ziele hinarbeitet, eine Orientierungshilfe.

Verkaufsziele sollten allerdings nicht willkürlich festgelegt werden. Um realistische Verkaufsziele festlegen zu können, nehmen Sie als Erstes eine Bestandsaufnahme der Ressourcen in Ihrem Unternehmen vor: Wie groß ist Ihr Sales- und Marketingteam? Verfügen Sie über Tools, mit denen Sie Leads durch Ihre Sales-Pipeline schleusen und Aufgaben automatisieren können? Kombinieren Sie diese Informationen mit früheren  Verkaufsdaten, etwa mit den gewonnenen und verlorenen Verkaufschancen sowie Kosten pro Lead.

Anhand dieser Fakten legen Sie sowohl langfristige Ziele, unter anderem Ihr Jahresziel, als auch kurzfristige Ziele fest. Kleinere Ziele, etwa wöchentliche oder monatliche Schlüsselergebnisse, halten Ihre Sales-Mitarbeiter und -Mitarbeiterinnen auf Trab und stärken dank schrittweisen Erfolgen ihr Vertrauen.

2. Definieren Sie Ihre Buyer Persona

Um herauszufinden, wer genau Ihre Produkte oder Ihre Dienstleistung kaufen wird, erstellen Sie als Nächstes eine Buyer Persona. Wenn Sie nämlich nicht wissen, wer Ihre Kunden sind und bei welchen Herausforderungen Sie ihnen behilflich sein können, dann können Sie den Kaufprozess nur schwer beeinflussen.

Eine Buyer Persona ist mehr als „Lola, die 32-jährige Supply Chain Managerin“. Bei einer Buyer Persona handelt es sich um ein detailliertes Profil, mit dessen Hilfe Sie sich in Ihre Kunden hineinversetzen und diese besser verstehen können. Beschränken Sie sich also nicht nur auf demografische Informationen, sondern finden Sie heraus, was Ihre potenziellen Kunden motiviert, wo Frustrationen liegen und welche Karriereziele sie verfolgen. Legen Sie anschließend fest, wie Ihr Angebot potenziellen Interessenten helfen kann, ihre derzeitige Situation zu überwinden oder diese zu verbessern.

Möchten Sie erfahren, wie Sie diesen Prozess am besten in Angriff nehmen? Lesen Sie hier, wie Sie in fünf einfachen Schritten Ihre Buyer Persona definieren.

3. Analysieren Sie Ihre Mitbewerber

Nachdem Sie jetzt Ihre Zielgruppe kennen, sollten Sie auch Ihre Mitbewerber analysieren. Erstellen Sie eine Marktübersicht und beobachten Sie, wie Ihr Angebot im Vergleich zu Ihren Mitbewerbern abschneidet. Was sind die Stärken und Schwächen Ihrer Konkurrenten und was sind Ihre unterscheidenden Merkmale? Was genau bringen Sie Ihren Kunden?

Mit diesen Informationen kann Ihr Vertriebsteam Ihre Zielgruppe zielgerichtet ansprechen und gleichzeitig erhalten Sie Kenntnis darüber, warum potenzielle Kunden sich für Ihr Unternehmen und nicht für einer Ihrer Mitbewerber entscheiden sollten.

4. Stellen Sie Ihrem Team ausreichend Ressourcen zur Verfügung

Eine fundierte B2B-Vertriebsstrategie funktioniert nur dann, wenn Ihr Verkaufsteam auch in der Lage und Willens ist, diese umzusetzen. Deshalb ist es wichtig, dass Sie Ihr Team entsprechend schulen und die nötigen Ressourcen bereitstellen, die für den Erfolg notwendig sind.

Machen Sie Ihr Vertriebsteam nicht nur mit den jährlichen und monatlichen Verkaufszielen und Ihrer Buyer Personas vertraut, sondern stellen Sie diesem auch die erforderlichen Tools zur Verfügung, mit denen es ihre Leistung maximieren kann. Von einem System, mit dem Sie Ihre Kontaktinformationen organisieren und lästige Aufgaben automatisieren können, bis hin zu einer Software, die anonyme Website-Besucher identifiziert und dem Team genügend Leads für ein Follow-up bereitstellt. Investieren Sie in produktivitätssteigernde Tools, denn wenn Sie hre Vertriebsmitarbeiter und -mitarbeiterinnen das Leben erleichtern, dann kommt dies schlussendlich dem gesamten Unternehmen zugute: Denn deren Erfolg ist schließlich auch Ihr Erfolg.

5. Erstellen Sie einen detaillierten Plan

Nachdem Sie die Grundlage für Ihre B2B-Strategie gelegt haben, ist es endlich an der Zeit, Maßnahmen zu ergreifen. Definieren Sie die Aktivitäten, mit denen Ihr Vertriebsteam Ihre Umsatzziele erreichen soll. Schlüsseln Sie dazu Ihren B2B-Verkaufszyklus auf. Normalerweise umfasst dieser Prozess ungefähr sechs Schritte: Leadgenerierung, Qualifizierung der Leads, Erstkontakt, Angebot, Vertragsabschluss sowie Nachbereitung.

Nach diesem Schema skizzieren Sie den Kanal, die Aktivität und die Botschaft, die mit jeder Phase verbunden sind. Scheuen Sie sich dabei nicht, ins Detail zu gehen. Möchten Sie neue Leads beispielsweise mit Cold E-Mailing ansprechen? Kontaktieren Sie potenzielle Kunden über LinkedIn und über welche Plattform pflegen Sie diese Kontakte daraufhin? Versenden Sie Ihr Angebot per E-Mail, oder führen Sie alle Verhandlungen persönlich? Wie bleiben Sie mit interessanten Leads in Kontakt, die noch nicht so weit sind, sich zu einem Vertrag zu verpflichten?

Sammeln Sie diese Informationen in einem Dokument, dem sogenannten ‘Sales Playbook’. Dieses dient als Leitfaden für Ihr Vertriebsteam und fasst alle verkaufsrelevanten Inhalte an einem Ort zusammen. Mit einem Sales Playbook steigern Sie die Leistung Ihres Teams und erleichtern Sie gleichzeitig die Einarbeitung neuer Mitarbeiter.

6. Verwenden Sie Sales-KPIs, um Ihre Fortschritte zu überprüfen

Nachdem Sie alle oben genannten Entscheidungen getroffen haben, ist es nun an der Zeit, Ihre Strategie in die Tat umzusetzen. Wichtig dabei ist, dass Sie es nicht bei der Erstellung eines hübschen PDFs belassen, sondern dass Sie Ihre Vertriebsstrategie jährlich aktualisieren, sodass neue Ziele berücksichtigt werden und Sie sich regelmäßig mit Ihrem Vertriebsteam austauschen können. Optimieren Sie Ihre Prozesse und Vorgehensweisen regelmäßig und überprüfen Sie Fortschritte, Herausforderungen und neue potenzielle Verkaufstaktiken, die einen Versuch wert sein könnten.

Um die Fortschritte Ihres Teams im Laufe der Zeit besser messen zu können, sollten Sie Key Performance Indicators (KPIs) einführen. Damit messen Sie den Erfolg im Vergleich zu Ihren Zielen.

Gängige Sales-KPIs sind:

  • Anzahl der Verkaufschancen;
  • Durchschnittliche Länge des Verkaufszyklus;
  • Verhältnis von Leads zu Verkaufschancen;
  • Verhältnis von Verkaufschancen zum Gewinnen;
  • Durchschnittlicher Kaufwert;
  • Customer-Lifetime-Value;
  • Customer-Churn-Rate.

Bitte beachten Sie, dass diese Liste keineswegs vollständig ist. Sie sollten die KPIs immer individuell auf Ihr Unternehmen, Ihre Ziele und Ihr Verkaufsteam abstimmen.

In sechs Schritten zu einer erfolgreichen B2B-Vertriebsstrategie

Um strategisch wachsen zu können und kontinuierlich neue Beziehungen zu potenziellen Kunden aufzubauen, ist eine fundierte Strategie unerlässlich. Analysieren Sie Ihre aktuelle Situation und Ihre Ziele und entwickeln Sie Ihre B2B-Vertriebsstrategie in sechs oder weniger Schritten.

So können Sie Ihren Verkaufsprozess und Ihre Taktiken nach und nach optimieren und verfeinern und Ihr Vertriebsteam kann maximale Leistung erbringen.