For at pleje leads bedst muligt har du brug for en kombination af indhold og kanaler til at omdanne forbipasserende til kunder. Opdag, hvilket indhold og hvilke platforme der fungerer bedst i hver fase af salgstragten.
Nutidens køber er meget informeret og aktiv på tværs af flere kanaler. Derfor skal salgs- og marketingrepræsentanter levere relevant information til hvert trin i købsrejsen.
Så lad os tale om det indhold og de kanaler, du kan bruge til effektivt at opsøge leads og øge dine chancer for at omdanne dem til kunder.
Lad os begynde med de grundlæggende ting. Et lead er enhver person, der har udtrykt interesse for de produkter eller tjenester, som du tilbyder, men som måske ikke er klar til at købe endnu. Denne person har måske delt deres kontaktoplysninger og besøgt din hjemmeside et par gange, men du har ingen idé om, hvorvidt de er virkelig interesserede i at blive kunder på et senere tidspunkt.
Lead-nurturing er processen med at udvikle og styrke et forhold til potentielle kunder. Uanset om det er en fremmede eller en kunde, så ønsker du at tilbyde din målgruppe brugbart indhold, relevant information og støtte dem på hver fase af salgstragten.
Når det er sagt, så er alle leads ikke den samme. Der er tre forskellige typer af leads, som interagere med dit brand: cold, warm og hot leads – eller kolde, varme og brandvarme.
Og hvordan får du dine leads fra kolde til brandvarme? Det gør du ved at pleje dem på den rigtige måde.
Før du begynder, skal du sørge for at have en klar køberpersona i tankerne. Det er nemlig meget nemmere at skabe indhold, der resonerer følelsesmæssigt, når du ved, hvem du taler til, og hvilke udfordringer de står overfor. Faktisk kan brugen af en klar persona øge salgsledene med 124%.
Derudover skal du beskrive den vej til køb, som et lead måske vil tage. En proces der også kaldes for at designe en salgstragt. Det er nemlig ikke nok at kende din målgruppe. Du skal også vide, hvordan de gerne vil gøre forretning med dig. Opdel de trin, en person skal igennem for at blive kunde hos dig. Fra indhold der introducerer leads til din virksomhed, til de kanaler du vil bruge for at holde kontakten – og de handlinger, som dine salgs- og marketingteams skal tage for at fuldføre en handel.
Nu du er udstyret med en køberpersona og en salgstragt, kan vi dykke ned i, hvordan du kan pleje dine leads gennem hver fase af købsprocessen.
Leadinfo er et værktøj, der identificerer besøgende på din B2B-hjemmeside. Se i realtid, hvem der besøger din virksomhed, deres kilde og de sider, de har besøgt. Brug denne information til at lære mere om dine kunder og optimere dine marketingindsatser.
Oplev dette selv med en gratis prøveperiode på 14 dage allerede i dag →
Toppen af salgstragten er også kendt som bevidsthedsfasen. I denne fase søger du at tiltrække en stor målgruppe af potentielle leads. Du vil gerne have så meget opmærksomhed som muligt fra mange mennesker uden at filtrere eller afskrække konverteringer. Dette er også kaldet for TOFU, som er den engelske forkortelse.
TOFU-indhold sigter mod at skabe opmærksomhed og uddanne din målgruppe om et specifikt spørgsmål, behov eller smertepunkt, som de gerne vil adressere, men uden en salgsrelatering. Så glem salgstalen og fokuser på at opbygge en ægte forbindelse. Skab indhold, der fortæller en historie, vækker læserens interesse og giver leads værdifuld og handlingsrettet information.
Her er nogle eksempler på TOFU-indhold:
Desværre finder folk ikke altid dit indhold med det samme. For at hjælpe med at tiltrække folk, kan du bruge følgende digitale kanaler:
Midten af tragtmodellen, også kendt som overvejelsesfasen, er hvor potentielle kunder bliver mere seriøse og viser mere definitiv interesse i dit produkt eller dine tjenester. Måske har en virksomhed læst din blog eller følger dig på sociale medier, men de viser lidt interesse for at købe. Dette kaldes for MOFU, som er den engelske forkortelse.
Derfor sigter indholdet i denne fase mod at uddanne leads om dit produkt eller service og hvordan det er den løsning, de har brug for. Du vil også fortsætte med at opbygge tillid, så fokuser ikke på at lave et salg eller virke for stærk.
Indhold, der vil appellere til Midten af tragtmodellen, inkluderer:
Digitale kanaler, som du kan bruge til at promovere dit indhold, inkluderer:
Bunden af tragtens indholdsfase er beslutningsfasen i din salgspipeline. Leads er blevet til udsigter. De er godt klar over, hvem du er, og hvad du har at tilbyde, og er klar til at købe. De har bare brug for lidt mere motivation for at lukke aftalen. Dette kaldes også for BOFU, som er den engelske forkortelse.
Disse mennesker sammenligner dig sandsynligvis med dine konkurrenter for at se, hvilket firma der bedst passer til deres behov. Så engager dig med potentielle kunder. Det handler ikke om at sælge. I stedet skal du holde dialogen i gang og give værdifulde ressourcer, der demonstrerer, hvor unikt kvalificeret du er til at hjælpe dem med at tackle deres udfordringer.
Bunden af tragtens indhold omfatter:
Selvom mange af de ovennævnte indholdsaktiver vil eksistere direkte på din virksomheds hjemmeside, kan du også bruge følgende digitale kanaler til at fortsætte med at pleje potentielle kunder i bunden af tragten:
Når et lead har konverteret, betyder det ikke, at hele indsatsen stopper. Fortsæt med at bruge salgs- og markedsføringsteknikker til at opsælge, opbygge loyalitet og skabe henvisninger. Men du vil have overvundet den største udfordring.
Og selvom hele denne proces kan virke kompliceret ved første øjekast, betaler det sig altså hurtigt. Virksomheder, der excellerer i lead nurturing, genererer 50% flere salgsklare leads, og disse leads foretager 47% større køb end ikke-nurtured leads.
Så begynd at skabe relevant indhold og promovere det på din målgruppes foretrukne kanaler for at øge salget og størrelsen på dine salg.
Modtag ressourcer og skabeloner hver måned til at booste dine B2B salg, marketing og leadgenererende indsatser!
